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作者丨缘木 

你方唱罢我登场，中国零售行业最不缺的就是热闹。

临近岁末，众多企业掀起开店潮，众多传统零售和新兴玩家阶段性地进入繁荣期，疫情成为了新常态，探索出路、推陈出新也成了零售行业的必由之路。

近两年的变化显而易见，一边是数字化、线上线下融合业态成为行业经营常态化，新零售从行业新物种逐渐演化为成熟的零售业态；另一边是经营环境变化下，多元化、多层级的零售业态不断涌现，其中以社区团购和仓储式会员店两种零售业态最为典型。

如果说2020年，社区团购试图解决普通家庭生活消费在疫情中的难题，在头部玩家的加速涌入下，驶入社区团购元年；那么仓储式会员店则在二十几年市场教育、沉淀，及中国品牌的崛起之后，在2021年国内外玩家全面爆发，驶入仓储式会员店元年。

与其说记录一种业态的兴起，不如说还原一个行业在求索中的转机，或者中国力量的奋起。

01  仓储会员店元年

爆发式的变化出现在2021年：今年6月，第一家中国品牌的仓储式会员店——盒马X会员店宣布模式跑通，进入全国复制阶段。几乎同一时间段，fudi、北京华联宣布旗下首家会员店开业；紧接着，家乐福、菜鲜果美、家家悦等企业相继跑进会员店赛道。

多年前在会员店赛道折戟的麦德龙，也在此时杀了回马枪；永辉亦在全国开设多家仓储店，虽然不是会员制，但对这个赛道的觊觎可见一斑。

众玩家突然涌入，让行业龙头山姆也不敢怠慢，之前一直不疾不徐的山姆，突然开始紧锣密鼓，宣布开店计划，其发展速度前所未有。

中国零售业的真正迎来了仓储式会员店元年。

其实，仓储式会员店不是新业态，但是相比传统商超大卖场，仓储式会员店自带优雅气质。

走红的气质，得益于简约的装修、工业风的高大货架、以及超大的商品包装，以堆垛式陈列摆放在上万平方米的商场，这是仓储会员店给人的第一印象。出片率极高的环境，使仓储式会员店在小红书成为辨识度极高的零售业态。

不过，早些年，充盈满足的货场场景，并没有使仓储式会员店在中国迎来高速发展期。以最早将这种业态带进中国的山姆为例，在2020年，入华25年的山姆会员店在全国也只有25家门店，平均一年才开出一家。这也意味着，国际化名号虽响，却并未广泛地深入人心。

收年费的会员制度，或许是一道长久以来的认知门槛。所谓会员制度，是指仓储会员店只对会员开放。以山姆为例，每年交纳260元会费成为普通会员，才可以在店内购物。

中国消费者此前没有交纳会员费的消费习惯，不过积年累月，中国人的收入水平有着显著的提升，对生活品质的需求也水涨船高，中产阶级的日益壮大。

根据波士顿咨询报告显示，中国拥有6700万的中高收入家庭，这些家庭正是会员店标准消费目标。同时，根据招商证券报告显示，2020年中国城镇化率达到63.9%，接近美国仓储会员店业态兴起时64.2%的水平。

拥有广大的消费基础之外，未来还拥有更大的上升空间，根据十四五规划，未来将发展壮大都市圈和城市群，中心城市功能将逐步向周边郊区扩散，进一步促进仓储式会员店行业快速增长。

02  从“三国杀”到群雄逐鹿

“元年”的征战直到今年年底，从开店规模到布局数量，从商品力到供应链，从会员价值到服务细节。

9月26日，山姆开设旗舰店，位于上海自贸试验区外高桥新发展园区，在仓储式会员店领域重新树起了标杆，70000平方米的体量，是山姆在中国市场运营的最大独栋建筑。从项目开工到落成使用，耗时16个月，被山姆评价为“令人惊叹的加速度”。

一向求稳的Costco，也在苏州落地中国大陆第二家门店，51000平方米的总面积也颇具竞争力，开业当天，甚至请来了救护车维持现场秩序，以备不测。

盒马则在年底做出了更猛烈的回应，五周之内，在上海、苏州、南京连续四家盒马X会员店开业，创造了这个领域开店速率的纪录。

如果说2021年是仓储式会员店真正的元年，那盒马X会员店可以看做是搅动众玩家加入赛道的旗帜——跑通模式、全国复制、开店两个月便宣布盈利、客单价最高超过1000元……这对于任何一个玩家而言，都是在当下日渐艰难的零售领域寻求突破的强大诱惑力。

山姆、Costco、盒马X会员店，会员店江湖“三国杀”的势头已成，一众玩家进入加速开店，希望群雄逐鹿。

11月底，山姆宣布，中国付费会员超400万，一系列显眼的数据，让其稳坐龙头老大的位置。根据网易数读统计显示，山姆的第一个100万付费会员，用了21年；而第三个100万，在2021年只用了9个月。

12月底，盒马X会员店亦公布了会员数量：接近200万。山姆沉淀400万付费会员，用了25年，中国品牌盒马积累200万会员，用时2年。另一个加速度悄然产生，环比去年同期，盒马X会员店的会员数量实现双位数的高速增长。

中国品牌的高速增长引起了国际巨头的警觉，于是，2021年硝烟味持久不散：“山姆把拉新展台摆到盒马总部”、“家乐福、盒马共斥山姆涉嫌‘二选一’”……

“三国杀”的态势也在年底发生了急剧变化：几天前，众多消费者发现，山姆和Costco疑似下架新疆商品，近日，多家媒体报道，山姆会员店内排起了“退卡”长队，有网友点评：“你下架新疆，我下架你！”

虽然山姆对此回应：库存不足。但在麦德龙、盒马X会员店里，完全看不出库存不足的迹象，“山姆疑似下架新疆产品”之后，麦德龙率先官宣新疆商品的质优和货全。盒马X会员店也开展起“新疆好货节”，并介绍，店里常年销售的新疆产品就有30多种，以后还会增加。

有网友质疑：山姆在中国是不可替代的吗？

这种质疑马上引出另一个行动，多位消费者看到盒马X会员店苏州店贴出告示：（一个月内）持有山姆和Costco会员卡的朋友，同样欢迎您来盒马X会员店体验！

新浪微博下面，一个高赞评论是：“就明抢会员了呗？不过我喜欢。”

从发展角度看，这或许只是年终岁尾的一个插曲。但决定会员店这个业态能否立足，会员店江湖里最终谁能立得住，立得稳。最终拼的还是人心。

03  元年之后的深水区拼什么

驶过跑马圈地的会员店元年，以“盒马、山姆、Costco”为首的仓储会员店零售业态也将在2021年后进入深水区。进入深水区，也将意味着会有入局玩家掉队、更新、迭代。

如果以头部已经跑通的三大仓储会员店品牌的单店为样本，可以发现一个典型的仓储会员店往往具备两个典型的仓储式门店特征：很多传统商超见不到的商品、超大的门店面积是让实体零售恢复元气的门槛。对于实体门店来说，特殊店面特征背后往往对应着业态经营逻辑。

比如仓储会员店内传统商超难以见到的商品背后是，仓储会员店“低价精选”策略对应的全球好货超大规模采买能力。过万的门店面积，则对应着超大规模仓储能力带来的极致性价比，和做会员店这件事情的决心。

这些基本的门店特征，在疯狂涌入的新手玩家眼里却只能就地取材，最终学成“山寨山姆”的样子。以5月北京的“fudi”仓储会员店品牌为例，每家门店面积6800平方米，相比典型的仓储会员店过万起步的门店，面积明显保守。除了仓储式货柜，和大卖场几乎没什么大区别。

保守的不止门店面积，在核心竞争力货上，并未设置日用百货、家居电器等品类，此前主营的生鲜水产等品类也并没有和外部卖场拉开差异化。以至于被人评论为，如果你曾在马路上看到过“菜鲜果美”的门店招牌，那么如今这些仓储会员店也不过时就地取材改造的山寨版。

受制于原有业态改造的不止fudi，还有传统商超零售企业永辉。受制于卖场改造的局限，永辉仓储店北京首店甚至不及盒马的一半，只有5556平米。改造后的仓储店购物环境更为明亮宽敞，实现了门店、仓库合一，便于出货补货，同时增加了整箱商品，批零兼营。然而，永辉仓储店尚未收取会员费。

官方表示，“希望依靠低价吸引大量用户，从而降低成本获利。”但是，缺乏会员逻辑的永辉仓储店，在很大程度上也失去了与类山姆系对比、竞争的意义，目前来看，其目的更多是以平价原则，吸引客流重回大卖场。

基于原有业态改造而成的“山寨版仓储会员店”，一方面是新入局玩家没有All in仓储会员赛道的决心，更多是“进可会员店、退可大卖场”的骑墙，另一方面是仓储会员店差异化的商品能力背后全球集采供应链难度很高。

山姆、Costco对全球优质供应商的虹吸效应自不必说，就拿盒马X会员店来说，全球供应链的能力也沉积了五年时间，从零搭建国内及全球百货家电和家纺服饰等的供应链，自有品牌上，盒马MAX的占比，已经从半年前的20%，提升至30%。

回到文初，中国零售行业最不缺的就是热闹，但能在丛林般的市场竞争中利于不败之地，需要的是门道。

回望2021，仓储式会员店刮在中国的旋风或许还会持续，风过后留下的，必将是全球的供应链、结实的商品力、极致的性价比，和对中国消费者的善意和诚意。

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