编辑 | 杨佩汶

设计 | 晏谈梦洁

在抖音电商，怎么做运营才能取得好成绩？

最近，运营社发现了多个在抖音电商实现逆袭的创业者：

这些商家有哪些共同点？他们为什么能成功？他们有什么关于抖音电商的运营秘诀吗？

今天这篇文章，就通过这三个真实案例，来揭秘商家做抖音电商的生意经。

01 一年狂销一个亿，传统批发商在抖音电商“闷声发大财”

在你看不见的地方，一些传统行业的商家，正转型抖音电商做直播且拿到了正向结果。

1）直播 1 小时，完成曾经几个月的销售目标

刚接触家纺生意的杜凯丽不会想到，多年后一个小时的抖音电商直播，就能够卖出早些年数月的销售额，甚至全年销售额达到 5000 万元人民币。

杜凯丽是一位“创二代”，多年前她从父辈手中接过家纺的生意。经历了从批发到电商，从微商到直播电商的销售方式变化。

其中，直播电商的出现对杜凯丽改变最大。

她第一次做直播就迎来巨大成功：

后来，杜凯丽全面转型 All in 电商直播，放弃了年销售额超千万的线下销售渠道。

随着直播电商业务的深入发展，杜凯丽也遇到了一些问题：

抖音电商的出现让杜凯丽看到了新机会。2021 年，通过抖音电商培训后，她开始尝试自己出镜直播。

“刚开始天天播，但是直播间的人数不多。”

不服输的杜凯丽选择了坚持，尝试大量观看其它热门直播间，学习别人的运营操作和口播术语。

功夫不负有心人，首播第一个月的最后几天，生意有了起色。在线人数超过 200 人，卖了 3 万多。第二天卖了 6 万，第三天销售额达到 30 万。

后来每天销售额都能达到三四十万，起号的前三个月，最好的成绩是单场做到了 100 万元。

杜凯丽认为，相较达人卖货，她丰富的从业经历让产品介绍说服力更强。

从做工到设计，从面料到使用场景，她都能说得头头是道，也就更容易吸引用户下单。

如今，杜凯丽决定在抖音电商上投放更多精力，自播+达播成为标配组合，甚至她还会根据不同达人精准匹配货盘，并策划以自己品牌“顾她”命名的专场直播，触达更广泛的用户群体。

2）把垂类做到极致，一年猛销一个亿

相较杜凯丽，泰迪熊家纺品牌老板王龙的成长故事更曲折。

王龙是一位 85 后，从小是留守儿童。初中毕业后开始外出打工，第一份工作是缝纫工，后来也尝试过网管、销售、童装电商等工作。

2020 年，王龙的生活发生巨大改变。那年，他接触到抖音电商带货直播。后来他形容自己是“第一波吃到直播红利的人”。

带着曾经做过童装电商的经验，王龙成立了南通泰迪熊品牌运营管理有限公司，做家纺生意。

王龙的做法是聚焦“垂类中的垂类”，给自己的公司定位为“a类被芯新势力”，主要做被芯的开发、设计和销售。

很明显，王龙专注在一个品上，对大单品进行优化，极容易出爆款。

目前，王龙公司合作的达人有 300 多个，工厂有 500 多家，产品基本全部依托于电商渠道。其中抖音电商占比 80 %，是最主要的销售渠道。

据王龙介绍，每天在不同达人直播间，有几万甚至上百万用户在“云”逛街，了解、咨询泰迪熊家纺的产品。2023 年公司的销售规模预计在 8 千万元到 1 亿元之间。

王龙认为，做直播电商就是做信任生意，“总的来说，就是一定要把用户当朋友。”

具体而言，在任何角度都为用户着想，替用户考虑，坚持践行，就会获得正反馈，用户也会开始信任、接受这个品牌，甚至会主动去帮忙传播。

3）借助“直播东风”，找到增速最快的渠道

洁丽雅是一个具备高知名度的国货品牌。据官网介绍，洁丽雅集团成立于 1986 年，品牌价值 205 亿元，旗下毛巾系列产品连续多年全网市场占有率第一。

这样的头部品牌还需要抖音电商助力其实现高速增长吗？

洁丽雅家纺商务给出了确定的答案，“在抖音电商，你可能几个月就能赶上其他平台一两年的整体销售额。”

据了解，去年洁丽雅家纺类目才在抖音电商开店运营，抖音电商的销售额是所有平台中增速最快的，目前已经达到了日均发货 5 万单。

洁丽雅家纺在抖音电商的布局是自播、达播、商城三频共振。

洁丽雅家纺商务认为，做抖音电商，需要内外兼修，外部是需要遵守平台规则，内部则需要打磨好自身，让品质、售后等各个方面都得有保障。

02 这条家纺产业带的商家凭啥这么赚？

除了都在抖音电商做直播，运营社发现，上述三个案例还存在另外一个共性：均在南通家纺产业带。

在南通有一个说法，国内 50% 以上的床品都来自南通。南通的家纺产业带承包了“一半中国人的家纺产品”。

近几年，南通的家纺商家又抓住了直播电商的红利，迎来了一波新发展。

官方数据显示：

截至 2023 年 8 月，抖音电商南通家纺产业带商家数超过 1 万，是去年同期 3 倍。过去一年，南通家纺产业带商品在抖音电商销量超 2.4 亿件，同比增长 60%。

此外，家纺产品也是抖音电商上最受欢迎的商品类目之一。过去一年，家纺品类日均商品曝光规模突破十亿量级，交易用户规模同比增长超过 64%，新用户同比增长超过 25.5%，更多对睡眠问题高度关注的青年群体也快速成长为家纺产品消费的主力人群。

为什么南通家纺产业带的商家能在抖音电商实现逆袭？

1）产业带集群，有物美价廉的优质商品

运营社认为，南通的众多商家能够在抖音电商脱颖而出的本质原因是家纺产业带内存在大量物美价廉的优质商品。

在家纺产业界，素有“世界家纺看中国，中国家纺看南通”之说。南通有着悠久的纺织历史，家纺也是南通最具代表性的地方支柱性产业之一。

毋庸置疑，南通产业带拥有物美价廉的优质家纺产品。

与此同时，产业带集群内的优秀商家，一头抓住源头工厂，保证家纺产品的质量和品类齐全；另一头通过达人直播和品牌自播，直接与消费者对接，筛掉了层层经销商和中间商，让产品极具价格力。

前文提到的泰迪熊家纺老板王龙表示，“做任何事情都要深入产业带，这样才能拿一手信息，掌握自己的产品，才能在这个赛道里面有核心竞争力。”

同时他也认为，抖音电商的出现，拉近了产业带商家与用户的距离。

2）好风凭借力，把产业带的“好物”卖出去

运营社发现，依靠抖音电商直播，很多南通家纺产业带的商家正在抓住直播带货的机会，整个产业带也因此迎来新的机遇和升级的机会。

借力直播带货，他们抓住了抖音电商的哪些机会？

①抖音电商有海量流量红利

星月居抖音电商负责人蔡林哲认为，相较传统电商，抖音电商有两个大的优势：一是用户多，也意味着具备海量流量红利；二是全域兴趣电商的优势。传统电商是你想买了才会去搜索，但在抖音全域兴趣电商模式下，用户可能没有目的，看到了产品，觉得感兴趣就可能下单。

这一点，洁丽雅家纺商务负责人也很认同。他也表示抖音电商和其他平台相比，流量红利肯定是第一位。

“在抖音电商，你可能几个月就能赶上其他平台一两年的整体销售额。”洁丽雅家纺商务称，以单店来说，其他电商平台做到一定规模，可能需要半年，但在抖音电商，一两个月销售额就能破千万，有时候一场活动也可能会出现破千万。

在运营社看来，抖音电商的海量流量红利只要商家把握得当就随时可以转变为销量。

而且，有流量的地方，不管做什么，成功的概率都会大一点。

所以抖音电商，仍然是中小商家和品牌入局电商直播的最佳选择之一，也就不难理解为什么南通家纺产业带的商家能在抖音出圈了。

②优价好物不愁销量

前文提到，南通家纺产业带是全国乃至全世界家纺产品重要源头之一，当地拥有大量价格优惠质量有保证的家纺产品。

抖音电商的底层逻辑恰恰就是优价好物，所以具备优价好物的商家在抖音完全不愁销量。

但什么算优价好物呢？

年销售额近 1 亿的王龙的理解，各位商家可以参考一二：

在王龙看来，不同人对于“好”的标准是不一样的，当用户花某个价格买到超出他认为的这个价格应有品质的时候，用户就会觉着这个东西是具有超高性价比的。

“你要知道用户对品质要求的点在哪里，只要超出用户的这个点，你就能收获用户的认可。”

③靠抖音电商，传统批发商也能直达消费者

除了流量和销量以外，抖音电商还为产业带的商家和消费者之间建立了一道桥梁，这道桥梁不仅让双方买卖互通，更重要的是帮助他们建立了信任关系和反馈机制。

这一点，“创二代”杜凯丽就运用得很好。

开拓抖音电商自播渠道后，杜凯丽最满意的是很多货品，能够在抖音电商上得到展示机会，而且在直播间里直面消费者，可以更好地挖掘爆款。

杜凯丽会通过产品的点击率来判定其爆款潜力，比如将点击率高的产品第二天放到购物车靠下的位置，该产品点击率依然很高，则意味着极具爆款潜力。

之后再通过试播查看转化率，“如果转化率低，那就有可能是价格的问题，我们还会做出相应的调整。”

商家还可以通过不同产品的视频点击量、评论情况，直观地看到商品的受欢迎程度，反向指导工厂生产。

在过去，这样的批发商很难与用户直接沟通，对产品的定价合理性、受欢迎程度感知很弱。

此外，抖音电商的出现，还让商家有机会与消费者建立信任关系。前文王龙就曾提到，做直播电商就是做信任生意。

运营社认为，信任关系的形成，也是口碑与品牌逐渐形成的过程，是商家在平台内尝试长效经营的表现。也从侧面验证了商家和用户对平台的认可。

03 结语

见微知著，以南通家纺产业带的几个案例，就能窥见抖音电商对全国众多产业带及中小商家的帮扶和助力情况。

“产业成长计划”将通过数字化营销能力提升、运营服务支持、打造专属活动体系与激励政策、落地区域地标扶持专项、整合优质供应链资源等五大政策扶持，让更多源头好货直接触达消费者，助力美好生活。

在运营社看来，抖音电商此举目的很明显，一方面是帮扶产业带商家更好地实现数字化转型；另一方面则是帮消费者到源头挖掘优价好物，保证平台内的用户能买到物美价廉的好产品。

对消费者和中小商家，均属于利好动作。