蛋解开店脱胎于蛋解创业，成立四个月了，一直都知道该出来说点什么，事实上最后总是以忙为借口而拖延。

拖到今天，不能再拖了。

从春节到现在的四个月以来，对于招商加盟越发的敬畏，拿老一辈人的话说，这行水太深。这四个月，在这个行业里，我们见到了，小镇青年一身旧西装，露着脚踝的红袜子**地来到北京考察项目，拿出全家的积蓄赌上后半生的命运，拼他个英雄不问出处；也见到上海白领带着几十万，寻求财务投资，臆想着去做一个甩手大掌柜；苦守小店十余年的小老板，在商业社会飞速发展中难以自处，相继转型。

而他们共同的敌人就是这个圈子里最为人诟病的——骗子。

这让我们直接找到了自己的使命，起初我们也是义愤填膺，毕竟我们出身草根，得力于蛋解创业的粉丝才有了我们的今天，所以最恨的就是骗粉丝的骗子，看见骗子，就忍不住想要磨刀。但最后却发现，整个招商加盟的行当，就是一个巨大的罗生门，更是一场活生生的人间失格。实实在在是因为社会进步得太快，技术日新月异，而这个行业仍旧原地踏步的，才导致了乱象丛生。

所以我总结了一下心得体会，大致可以分为三部分：

招商加盟在中国经历的三个时代，骗子的好日子到头了

经过细细思索，我大致把招商加盟分为3个时代，每个时代都有其固有的时代背景，诚如马克思所言，生产力决定生产关系，随着社会生产力的提高，招商加盟一直在迭代。

1.0的时代——招商加盟的原始时代

“你要看项目”

始于上世纪末，本世纪初的节点，此时的招商加盟，完成了其最原始、最基础的功能搭建，也即是帮项目方完成展示。这样的展示方式，解决了这个行业里最基础的问题，让买方找到卖方，卖方找到买方。

2.0的时代——企业主的黄金时代

“你快上钩了”

进入二十一世纪后，我国的社会生产力得到了空前的提高，大量的验证过产品的商家都希望能够做盟主，导致市场竞争空前激烈，这才有了招商加盟的2.0时代，招商外包公司开始出现。

这些外包公司熟谙加盟商的流量轨迹，在任何一个可以投放广告的地方，投放刺激、诱人的广告吸引报名，从投放开始，电话联系、线下见面，现场签约，从头到脚的包办。而盟主也以效果向外包公司付费，导致外包公司一切以签约和提成为导向，最后产生了不论品牌好坏，也不论加盟商的客观情况，一律先签约交付定金，随后连哄带骗的忽悠用户付全款的乱像。这样的收费形式，使得外包往往会青睐提成高的公司来招商，为了签约，甚至会在加盟商面前做空头承诺，许诺一些品牌方根本做不到的事情。最明显的，就是在小吃分类里，许多盟主是无力选址的，但是外包服务商为了签约，通常都会许诺加盟商提供选址服务。

毕竟，在餐饮分类里，选址大过天。

这一时期的招商加盟满足了企业方的需要，但是忽略了加盟商的需要，而“加盟=骗钱”的说法，就是这个时候开始出现。此时的加盟成交，用行里老炮儿们话讲，“一定要抓住冲动期”。

3.0时代，加盟商全面反击的时代

“合适”

如果说上一代盟主和加盟商多以60、70后为主，受教育程度低、经历过物质匮乏，对财富极度渴望，那么这一时期，80后和90后粉墨登场了。他们和上一代人相比，有更丰富的知识，更广阔的视野，对商业规律更加的敏感，面对诱惑更加的理智而警醒。

这让那些“骗子”们多少显得有些尴尬。

80后、90后的“冲动期”极难捕捉，受过高等教育的他们，是这个行业里最难搞的“理智型人”。

用我亲身接触的一位盟主的话说，“你们的粉丝报名之前，自己先去店里蹲点，数人流、数客单价、数翻台率，算我一天能赚多少钱，这种人是我们行业里二十年前最可怕的客户，他很难做冲动的选择，但是一旦他做了，就会全力投入，搞不好比我们总店还赚钱。”

我心里想，那他妈就对了，我们的粉丝理智因为那都是我们自己亲手教的。

市场的繁荣非但没有成为老盟主养老的温床，反而诞生了一批新盟主。这批新盟主出生在当代，受教在当代，他们和当代的加盟商一样，更加的冷静而警醒，对商业规律更加敏感。他们当中的一部分人已然明白，要想走的更加长远，必须有完整的加盟商扶植体系，他们更加明白的是，与加盟商合作，寻求增长空间，最后资本变现的方法赚来的钱，要比骗一波加盟费收益大得多。

而此时的市场上，已然没有了绝对意义上的“骗”，更多的是合适和不合适，有时候我们会见到一个挺好的项目，招到一个不适合自己的加盟商，最后加盟商倒闭四处抱怨总部；也见到人品忠厚的盟主，把直营店当作自己的事业辛勤耕耘，把加盟店当作外快，全然不知自己已经“骗”了加盟商；一些可靠的老盟主，项目又精又专，招商时却总是解释不清楚对加盟商的隐性需求。

最后还不是都苦了加盟商。

所以我们才有了蛋解开店。

我们想给合适的人推荐合适的项目，我们想劝退掉不合适的加盟商，我们想告诉加盟商这个项目经营成功的最关键资源和能力，我们想告诉加盟商如何正确的做市场调研判断自身的情况。

在这个投资者和项目同样冗余，而双方无法精准链接彼此的时代里，我们想为你“相亲”，做招商3.0。

招商加盟的本质，在一百二十年前的大清朝就被李鸿章一语中的

1896年8月28日，李鸿章乘坐的“圣路易斯”号邮轮抵达美国纽约，开始了对美国为期十天的访问，并接受了《纽约时报》的记者采访。

以上内容节选自《纽约时报》译文

尽管不好将封建王朝的封疆大吏与新中国的改革开放总设计师相比较，但也可以提一句的是，李中堂当年的这番话与邓公主导的改革，有极其相近之处。资金、劳动力、土地、技术四大要素，直接点明了经济发展的诀窍。这一概念，后也在中房集团董事长孟晓苏处得到了极大的认可。

孟晓苏在《走向繁荣的战略选择》中表达的看法

这是改革开放的经验，也是商业发展的法宝，放在加盟连锁领域里，成了一语中的本质问题。一定程度上，我们可以将商业发展理解为资源的置换与合作，促成流通、分配、资本的重组。加盟连锁的行为本身，也可以理解为先进技术的拥有者（盟主），闲置资金的拥有者（加盟商），在土地和劳动力上的一场合作。

换而言之，戏谑的解读，我们可以把盟主看作是当年有技术有人才有钱搞研发的花旗国，把加盟商看作是有少量闲置资金有地有劳动力的大清朝，当花旗国带着技术和人才来到大清国修铁路时，可以得到一个双赢的结果。也即是将一份知识产权（研发成本），投入到无限的复制与实际使用当中去（增量市场）。

随着社会生产力的提高，我们也发现了四要素合作也在随着时代产生变化。

在加盟连锁领域，按四要素原则，如今大抵存在着5种（实际为6种，其中两种互为变种）合作模型，侧面反映了整个产业的发展。

在整个产业发展的初期，盟主往往是先进技术生产资料的拥有者，仅仅向加盟商输出技术，以换取土地、资金、劳动力。

随后又产生了不依赖加盟商土地，仍旧只输出技术的合作模型，此时的企业往往是以赚取加盟费为主要获利手段。

再然后产业经过了一定的发展，盟主们发现只输出方法论是不够的，决定单店盈利能力的落脚点仍旧在人，所以出现了劳动力输出，以技术+劳动力的方式换取土地与资金。

此时的企业出现了很多，通过供应链获利的商业模式。

当然，在这个结果出现前，大多数企业选择的过渡方案仍旧以培训为主，这在教育行业或者说知识密集行业尤为突出，因为一个加盟者最终的经营效果往往取决于其教师队伍素质。我们看到，今天，逐渐出现企业，以完整的劳动力输出作为合作模型的基础。

由于整个资本市场的火热，对于企业的助推，使得加盟连锁领域还出现了一类企业，这类企业本着“总部重，单店轻”的模式作为基础扩张，寻求资本溢价实现盈利。

所以他们甚至可以和加盟商一起出资金，以换取土地资源。而他们对自己的项目经营极富信心，这类企业，多以抽取流水为主要获利手段。

当事情发展到了这一步，就诞生了最为激进的财务托管以及半托管模式，这时候的加盟连锁已经从单纯的项目加盟朝向了“募资”发展，此时的总部“重”已经成了常态。而这种形态的企业，也不再仅仅是从抽流水、加盟费中获利，而是向资本市场证明自己的空间，寻求变现。

而目前可以见到的加盟连锁项目大抵也只是知识密集型（往往只见于教培项目）、劳力密集型和资本密集型（主要是产品研发），比较传统的资源密集型等在领域内极少见到，或者说资源密集型在加盟连锁的商业模式下，扩张的效率并不明显。

整个招商领域的三大趋势，终极落脚点落在金融与资本的必然性

可以从上一章节中预见的是，加盟连锁的门槛将会越降越低，对于加盟商的要求也会越放越宽，一个新的医美项目将会不再或者说极少的依赖加盟商有过美容院经营经验。直白的说，财务托管，可能会成为趋势。

这对企业而言，加盟连锁，除了扩张，将会更多是金融工具。这个金融工具既是对加盟商讲的，也是对盟主讲的，更是对资本讲的。而这样的金融工具，将会给现有的流通、信贷、分配体系带来冲击，也带来迭代的机会。

从近年的P2P、众筹、消费贷等产业发展趋势来看，小额投资者急需标的参考，但尚无小的投资者的专业投行出现。2017年，我国银行业逐渐有了从“资产荒”到“负债慌”的说法，甚至“存款立行”的呼声再次从历史长河中穿越而来，都在不约而同的在衬托小额投资的呼声。

借贷与投资之间的边界变得越来越薄，股权融资的浪潮不断的冲击着债券融资。整个市场都在变得碎片化、细分化，一些机构的GP开始以个人的身份走到三四线城市，甚至是乡间，进行小额投资，而且回报率颇丰。

我国民众手中的可支配收入逐年增高，投资、理财、创业的需求越来越大，P2P的火爆印证了这一点。

在这个趋势之下，自然产生很多新的商业模式，或者说集资模式（四要素原则），但其实首当其中的还是加盟连锁行业最具代表性的财务托管模式，尽管市场上出现了诸如卖点位、卖熟店、熟店众筹的模式出现，仍旧无法撼动财务托管项目的地位。毕竟，在我国，投资或者说涉及到了钱，是一件有些隐私性的事情。

此前纯粹的财务托管没能盛行，其阻力来自于三个方面：

在这里，第一点是比较好理解的，在2000-2005间，国内出现了几起恶性的非法集资事件，这让很多托管项目有些害怕。

第二点在于，技术手段不够先进，不足以支持总部通过技术手段实现对终端彻头彻尾的管控。

第三点是市场竞争热度，过去的项目是不重视小额投资者的，现在随着市场化的提高，项目方越来越重视挑选加盟商而不是抢夺加盟商，当然这个话从另一个角度讲，就是市场足够大，足够饱和，大家的吃相变得没那么难看了，而且还挑剔口味了；另一方面就是整个产业的成熟度，这里牵涉到了IT搭建的普及、自动化的设备、人才的储备等等。

而这样的操作模式，必然会导致“总部重，单店轻”，这样的企业将会产生大量的固定资产，这又导致了大量的折旧和损耗。放在过去，这样的模式是不受欢迎的，但放在如今，将会极大降低股权融资的难度，增加资本变现的可能性。这对企业经营者，也即盟主而言，很可能是件好事情。

结语：

以上，是我们启动蛋解开店四个月以来的一点小小的心得，而在此间前行，越是深入，就越是敬畏，深感于在娑婆世界无尽可能中的无力感，我们从未感到如此孤独。但万幸，我们还有你们，我们最可爱的用户。

这让我们面对未来，充满了勇气与使命感，找到更多靠谱加盟好项目，把那些前人敢说的和不敢说的，都说给你们听。

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