编辑导语：双十一的临近，不仅仅购物平台开始搞优惠，教育机构也纷纷效仿，那么如何让用户感觉到你的产品价值，并愿意为之付费，提高客单价？本文结合案例，分析如何用价值金字塔方法打造高客单价 ，打造爆款，一起来看看吧。

　　马上就要到双11了，一年一度的购物狂欢节，让各大教育机构也纷纷效仿，各种优惠的信息扑面而来，直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体，但我不禁在想，促转化的时候，真的只有这种与钱关联的方式吗？

　　或者我换一种问法，大多数知识付费产品往往客单价较高，用户的决策成本也高，而这些用户也是有思想、有追求的知识分子，仅靠赤裸裸的金钱上的减免就能打动他们吗？

　　今天我将用一种较为高级的玩法，让你的高客单价产品也变得畅销。

　　首先我们来回顾一个用户成交路径：

　　1）感兴趣

　　你的产品唤醒了用户的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前几章讲了许多。

　　2）打开认知

　　用户对这一领域有了基本的认识，产生了认同。这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系。

　　3）对比

　　用户需要在你和其它解决方案之间做选择，一般是对比三个点：

　　需求契合与产品定位有关，“降低用户风险”我将在本系列最后一章讲。我今天着重要讲的是性价比问题，因为这才是促使用户买单的“助推器”。

　　老规矩，先上一个公式。据我多年的互联网营销经验，用户觉得性价比高，一般是基于下面这点：

　　这样一来，高客单价的产品需要着重包装价值。我认为，价值包装，需要包含以下4点：

　　价值金字塔

　　当下痛点：解决用户当下的燃眉之急；额外痛点：这个产品还能解决用户的其它问题；带来收益：这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益溢出效应：买了产品之后，还能间接得到外部收益。这4点是层层递进的关系，当你的产品能满足的层级越多，用户就越会觉得你的产品超值。

　　注意：这里3和4容易混淆，3是产品直接带来的，而4是非产品本身带来的，是与外部交融之后发生的奇妙化学反应。

　　这么说可能你会觉得有些抽象，下面我将用3个我亲身经历的案例来说一说，高价值包装是如何炼成的。

　　我最近买了一个比较小众的物件，叫暖被机。这货主要是烘被子用的，冬天上床前，把管子伸进被窝里，打开机器，就会自动往被窝里送热风。这样睡进去之后，就不会有冰冷、难受的感觉了。

　　买了之后，有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息，结果被一个同事吐槽了：“长得丑不说，这东西和电热毯有啥区别？居然还要400元。暖被子的话，电热毯不能实现吗？再说了，现在在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯。”

　　这么一听，你肯定也有同样的感受，那么这样的产品要如何包装出价值呢？我们根据上面的价值金字塔来逐步分析。

　　在南方的伙伴们应该深有体会，到了春天或冬天，被子潮湿是难言的痛。即便是偶尔出太阳，对于上班族来说，也是充满了各种不便：你得起一个大早，赶在大妈们的前面，把被子背到楼顶去晒，下了班，你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……

　　但是，有了暖被机后，你再也无需忍受潮湿的被褥了，你再也不用做繁重的晒被劳动了，上班钱把暖被机开启定时后，下班回来就能享受又暖又干的被子。

　　这里，如果按100元来算的话，暖被机在我的心目中已经提升了100元。

　　先来说第一个，一月不晒被、三百万螨虫陪你睡，大多数妈妈都被这样的广告洗脑过。如果去买专业的除螨机，也要100——几百元，如果按最低100来算，这样一来，暖被机的价值从之前的100提升到了200。

　　妈妈们也都经历过孩子尿床、雨天淋湿鞋子的苦恼，尤其是前者，我多次在深夜忍着疲倦、忍着怒火，举着电吹风把床吹干。有了暖被机之后，这些苦恼都能轻松解决，因为这些情况并不是频繁出现，所以我们按每一项50元来算，于是，暖被机的价值又上升了100，现在已经到达300元了。

　　我家里有一只小柴犬，养狗的朋友都知道，给狗吹毛是件费时的事。为了省事，我一般是放在宠物店洗澡，按一个月洗两次来算，我一年要花费960元。但是暖被机的管子伸出来可以用来吹干狗毛，因它的风力比电吹风大，一般十分钟就能把毛吹干了。所以，买了暖被机之后，我家小柴不用再去宠物店洗澡了，就这样，我一年节省了960元。

　　所以你看神不神奇，原本400元的暖被机在用户心中居然翻了3倍！

　　看到这里你可能会说，价值金字塔的最后一级你怎么没说呢？在我心中，暖被机确实还没有那么明显的溢出效应，接下来要说的2个案例，都会达到第四个层级。

　　上个月帮朋友包装一套亲子沟通课程，面对市面上无数免费的电子书、抖音小视频、众多相对便宜的育儿书籍来说，她的价格不算便宜。第一期引流直播课效果不错，有不少妈妈观看。我是如何打造的呢？下面我来一一拆解。

　　在课程中，老师讲了一套亲子沟通的万能公式：行为+感受+影响，这样说，孩子才愿意听。

　　比如这个公式同样能促进与丈夫之间、父母之间的沟通，解决日常的家庭矛盾，减少争吵。

　　良性的沟通能收获美好的家庭氛围。

　　家庭氛围好了，孩子也会变得开朗自信，其自主能力、心理素质都能得到提升，成为优秀人才的几率因此加大。

　　也是朋友的项目，先来做做科普。RPA机器人在国外早已风靡，近2年才在国内出现，它能代替重复、繁琐、耗时的人工操作，帮助运营推广从业者从中解脱出来，去更高效地做事、去做更有价值的事。

　　而且它不像Python那么难学，全程没有一个代码，开发也无需耗时十天半个月，如果在流程确定的话，通常执行人在1个小时左右就能轻松做出解放双手的机器人。这也就意味着运营人无需再依靠拽拽的技术员，自己就能开发出符合实际需求的机器人。

　　这套课程卖3980元，价格不菲，但售卖的效果极好。除了确实能解决问题之外，这个包装我也是真心佩服。

　　课程的主打卖点就是这个。这让我十分心动，我之前就有这样的苦恼。

　　我上一家公司有多条业务线，每条业务线都组建了销售群，文案人员需要每天把产品宣传资料发到销售群里，供销售们转发到朋友圈，以做促单。这样一来，文案人员就比较头痛了，如果每天人工去发，需要耗费时间，同时也容易漏发、错发。

　　文案人如果开发一个自动群发的RPA机器人，他只需要把素材整合到一个表格里，机器人会定时分发到各群。这样他可以节省时间去做定位、去做产品包装等更“高级”的事。

　　rpa培训海报（部分）

　　课程是这样宣传的，老板常常要求用5000元的预算做出50W的效果，推广人一听到这样的要求就吐槽。但现在这种“不可能完成的任务”真的有可能做到。用RPA机器人复制出无数个“自己”，去搜索、筛选出精准目标客户，或者批量做客户维护，减少转化成本，提高成交效率。

　　课程中曾经教过的机器人

　　课程中的客户证言宣传，学会了机器人之后，因为用有限的成本获取了大量的流量，自己得到了老板的现金嘉奖。某创业老板也宣传说自己“开除”了一个员工，一年因此省了好几万元。

　　这套课程的主讲人阿愚呱呱老师表示，学会了RPA之后，运营人还可以开创副业，比如帮别人定制机器人、去接一些运营推广的订单等等。他自己在教学之前，就曾经靠此赚取200W。

　　这样算下来，你会不会觉得3980元实在是太赚了。

　　学会了价值金字塔之后，你也可以让你的高客单价产品变成爆品。

　　菜大妈，人人都是产品经理专栏作家。校管家品牌主管，11年互联网老兵，深度研究K12教培行业。

　　本文原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

　　题图来自pexels，基于 CC0 协议

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　　先从买家角度说

　　只要客单价是50美金以上的产品；

　　甚至有专门做几百美金售价的产品

　　即使是有钱的老美，也会思考下值不值得买

　　也就是你必须提供买家认可的高附加值

　　高客单价的产品无法按照常规思路去推

　　先自动广告，再送测

　　送一个几百上千块，没几个人送得起

　　就算土豪卖家送得起，也要考虑是否能够回本

　　这类产品典型的是以跑利润为主

　　我们看一个榜样品牌：Dyson，如图：

　　Dyson是一个英国的著名品牌

　　一个卖家运营的参照物是什么

　　往往你的运营风格也是非常接近的

　　你每天关注9.9美金包邮的产品

　　久而久之；

　　你也只会做这种低价，跑量，赚点辛苦钱的产品

　　我经常关注一些和自己经验类目相关的大品牌

　　Dyson就是在无线吸尘器领域

　　也都是高端品牌的形象

　　他的运营风格非常值得我们学习

　　图中的标题异常简单，醒目

　　和我们中国卖家喜欢堆砌关键词的运营风格

　　是截然相反的

　　我们继续看他的图片和A+页面

　　如图：

　　只有一张主图加上视频和360度展示图

　　这一点是因为品牌效应和视频展示

　　弥补了图片展示的缺陷

　　我们中小卖家还是需要做好6张图的

　　视频大家自行去看

　　确实拍的像一部电影一样

　　你需要对产品的深度体验

　　才能拍出非常生活化的镜头

　　官方的数据也已经得出

　　视频的转化率远远高于同行

　　有视频的产品，售价也可以高于同行

　　A+页面不是随便找美工拍的

　　而且有针对性的把卖点无限扩大

　　大家自行感受，如图：

　　左右两张大图

　　再加上对卖点的清晰，明了的解释

　　这非常符合老美的审美习惯

　　最后，再结合产品的生活实用场景

　　一个高端，大气，品牌化的A+模板就出来了

　　我知道很多卖家做A+是没有思路的

　　感觉就是东拼西凑的几张图

　　没有自己想要表达的东西

　　如图：

　　从今天这个品牌案例可以看出

　　高客单价的产品对运营依赖度反而更低

　　对买家使用群体的定位

　　才是最最核心和关键的

　　你知道有哪些人会买你的产品

　　才能有针对性的写文案，拍照片

　　可现在很多listing都是一些自认为好看的图片

　　加上对竞争对手的深度模仿

　　但没有抓住产品后背 对应的买家群体

　　想要的东西去展示listing

　　最后，才是关键词，广告，测评等等

　　我称之为辅助运营手段

　　你懂了吗？

　　建议继续往下阅读以下文章，请看：

　　如果我2021年单干创业，我需要准备哪些资源？

　　选品复盘 - 从选品成功案例，看未来三年亚马逊盈利增长点

　　跨境电商东南亚Shopee - 虾皮新店如何迅速突破零销量瓶颈？

　　2020我们一起加油

　　将来的你一定会感谢

　　现在努力拼搏的自己