2020年，受地缘以及疫情黑天鹅影响，中国创业者出海无疑正在经历前所未有之新变局。时针已经拨进2021年，他们目前的境况如何？有哪些经验和教训值得分享？出海未来是否还有机会？

零态LT特推出出海观察栏目《出海反光镜》，聚焦新兴以及成熟市场出海人士和出海当地本土创业者，探寻在时代浪潮下，个体的生存命运以及集体出海沉浮史，同时为行业和创投人士输出一手关于出海的洞见和智识。

本文是该系列第1篇，聚焦印度这片曾吸引无数中国创业者神往的创投热土，观察印度本土最大的医疗器械线上采购平台——Medikabazaar。

作者 | 胡展嘉

题图 | Medikabazaar提供

一场医疗的领域变革正在印度发生。

在电影《我不是药神》中，外界熟知了素有“世界药方”之称的印度医药发展盛况，作为一大经济支柱，医疗健康已经成为印度最大的产业。据印兴资本2019年发布的《印度互联网医疗行业发展报告》显示，2019年印度医疗产业市场规模为2360亿美元，复合年增长率为16.28%，预计在2021年达到3270亿美元。

在这之外，全球第二大移动市场，不断提升的智能手机覆盖率，12亿订阅用户量；35%的互联网普及率；以及到2023年预计6.66亿的互联网用户规模，也让印度逐渐步入“互联网+医疗”时代。

这也使得一大批新锐公司搭载着天时地利，借助线上平台，把医疗器械、药品等医疗用品销往印度各地乃至全球，并对印度传统医疗贸易商不断发起冲击。

成立于2015年，总部位于孟买的印度本土在线医疗用品平台——Medikabazaar正是其中一家，通过向印度30多个城市的超过3万家医院、诊所等医疗机构提供医疗设备、药品、牙科产品、医疗耗材等产品，一举成长为印度最大的线上医疗器械采购平台。

这究竟是一家怎样的企业？在它崛起背后又有哪些鲜为人知的故事？为什么它被称为印度本土“阿里+京东”结合体？作为一家印度本土医疗器械平台，Medikabazaar是如何在疫情中实现爆发式增长的？Medikabazaar又能提供哪些值得借鉴的经验？日前，零态LT（ID：LingTai_LT）对话了Medikabazaar创始人Vivek Tiwari，探寻这家企业发展壮大背后的秘密。

01 市场痛点B面的机遇

“在印度，主要以私立医院为主，这些医院也有盈利需求，性价比高的医疗器械以及医疗用品等，可以大大节省医院经营成本，这对于当地医院的吸引力还是很大的，因此Medikabazaar的出现算是填补了当地的市场空白。”专注印度市场投资，同时也是Medikabazaar大中华区负责人的印兴资本创始人林美含告诉零态LT（ID：LingTai_LT）。

众所周知，私立医院在印度医疗体系中占主导地位，据印兴资本统计的数据显示，印度私立医院和疗养院数量占比为75%，其拥有了80%的医生，收治了60%的病人，印度医生在医院工作的同时，也可以建立自己的私人诊所，印度医生平均每周会在三个场所工作，60%的医生拥有个人诊所。

据印度投资局（Invest India）数据显示，印度医疗设备行业目前的市场规模约为110亿美元，预计到2025年，印度医疗器械市场规模将达到500亿美元，存在着巨大的机会。对于医院而言，三分之一的成本都用于医疗用品和设备的采购。

▲ 图：电影《我不是药神》剧照

而另一组数据，也证明在庞大的市场规模之外的市场痛点。

根据联合国经济和社会事务部的人口数据，印度平均寿命为66.8岁，远低于全球人口出生的平均预期寿命71岁。国际糖尿病联盟资料显示，印度约有6500万名糖尿病患者，排名全球第二，相当于8.6%的成人患病率，预计2035年将增长到10.4%。

为此，印度政府在2020年推出了医疗器械生产相关激励计划：在确定的医疗设备细分领域提供2019～2020基准年增量销售5％的奖励。

政策红利、市场规模、庞大需求，都在印证这是一个值得进入的领域，Mediabazaar也借助这一优势快速切入。通过向医院提供包括临床医学、影像学、牙科在内的全科室治疗领域的手术设备、医用诊断仪器、耗材类产品以及处方药品，为医疗机构提供全品类一站式采购服务。

据Mediabazaar创始人Vivek Tiwari向零态LT（ID：LingTai_LT）介绍，在发展过程中，公司布局了基于AI和ML的智能库存管理工具“ VIZI”，用来简化和优化印度众多医疗机构的库存管理问题。“这些举措既帮助医疗机构了解和管理现已采购的医疗器械库存，优化采购订单；又在客户掌握了自身库存状态下，直接在Medikabazaar平台上同步进行缺货产品的补货，提高复购率，与之实现深度绑定。”

▲ 图：Vivek Tiwari（左一）与印度团队

在这之外，公司又推出了价值采购管理工具VPO（Value Procurement Organization），帮助大型医院进行全平台同类产品比价，进一步优化采购成本，并提供一站式直接采购解决方案，将采购成本降低了15%～20%。

据了解，目前平台经营包括医疗器械、耗材、药品等产品的总品类数量已超过40万种。拥有包括3M、J＆J Combat Medical、Braster等1900多家世界知名品牌供应商，Vivek Tiwari也在多个公开场合表示，“公司的目标是到2025年确保在印度市场份额占比达到10%，增长重点放在更多小城市和偏远地区的医疗机构。”

02 在印度复制“京东+阿里”

“它们做的事情更像是京东与阿里1688采购平台的结合体。”林美含称。

据Vivek Tiwari介绍，Medikabazaar主要通过线上医疗平台为医院、诊所提供在线解决方案，将医疗采购成本降低15～20%，除了给医生提供库存管理，Medikabazaar也将供应商交付订单的时间缩短至24小时，并在印度三十个城市建立了自营物流中心。

也就是说公司整体模式主要分两块，一种是作为B2B线上交易平台，供应商和卖家经Medikabazaar团队审核后可自行上传产品信息，医疗机构进行线上下单，供应商和卖家仅负责打包出库，配送等服务由Medikabazaar统一提供，并由其为交易进行担保，Medikabazaar从每笔交易中收取服务费。另一种模式即平台自营产品的销售和配送，目前自营业务占整体业务总量的55～60%。

▲ 图：Medikabazaar覆盖地区

当然，业务开展进程中并非一帆风顺。

在2015年公司发展初期，遇到的最大问题是平台有流量，客户想下单，但供需却无法平衡，“平台上的卖家太少了，无法满足客户需求。”Vivek Tiwari说。

这种状态持续了两到三年后，平台卖家数量积累到5000家左右后，才得以缓解。当然，这背后是团队一次次进行市场调研、孜孜不倦和供应商交涉、参加以及举办一场场线下活动所换来的。作为医疗行业老兵，Vivek Tiwari称几乎把过去所有的经验都用到了创业上。功夫不负有心人，截止到目前平台卖家数量已经超过3万，包括强生等知名药企也经上架Medikabazaar平台。

2020年疫情期间，让Vivek Tiwari意想不到的是，疫情初期，订单量开始急剧猛增，Medikabazaar也迎来了爆发，从2020年疫情到现在一年半的时间里，公司GMV已经增长了8倍。“这要归结于公司自营业务的布局。公司在2019年的物流布局在此时发挥了极大的效应。”Vivek Tiwari表示。

基于彼时的业务需求，Medikabazaar在2019年下旬，开始自建物流配送团队，并招聘了30个骑手，负责印度各大城市如德里、孟买、班加罗尔的急单配送，尽管在当时，由于自营配送业务占据较大开支，公司上下并不认为这是一个好选择，但从眼下来看，正是自建物流的关键决策让Medikabazaar在疫情中迎来逆势增长。

“疫情期间有些订单很急，疫情又导致了印度本地物流一定程度上的瘫痪，如果通过第三方物流去送，就有可能来不及。为了满足疫情期间，医院对物资的及时性需求，我们拓展了物流团队，也大大方便了医院及时开展工作，解决医疗物资短缺问题。”Vivek Tiwari告诉零态LT（ID：LingTai_LT）。现在公司骑手也已拓展到200个，在印度30多个城市进行配送。

Vivek Tiwari坦承，在发展过程中，要不断优化商业模式，多花时间去了解客户，单个产品不能满足客户需求，要进行多产品组合拳，并根据客户和市场发展进行不断变革。同时要不断给自己做加减法，建立平台和生态，并形成整个生态闭环。

写在最后

在交流过程中，Vivek Tiwari称公司刚完成7500万美元C轮融资，在整个资本化道路上，公司过往的投资机构包括总部位于英国的CDC Group、Creaegis Limited、CIF和HealthQuad Fund等，以及个人投资。

▲ 印度医疗器械线上平台融资（Source: Crunchbase）

目前Medikabazaar也正在以印度为半径，把业务拓展到了18到20个国家。对于接下来的发展规划，Vivek Tiwari表示会借助中国的供应链优势，在中国建立全球采购中心。其2021年的目标是实现GMV的再翻倍。

林美含也表示，自2017年关注印度市场以来，很多印度本土公司结合中国的供应链优势已经取得了长足发展，疫情对这些公司冲击并不大。她表示接下来依然会继续加码印度本土公司。“印度市场值得大家长期保持热情，这不是一个捞一笔钱就走的市场，还是要打持久战。”“长期在这里扎根，我相信印度本土会有更多百亿美金级别的公司出现。”

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