作者|景行

编辑|杨舟

招聘平台的本质，是效率生意。

一轮业绩利好驱动的上涨。

11月19日，boss直聘港股上涨接近2.5%。前一日晚间，BOSS直聘发布了2025年第三季度财报：

三季度营收达到21.63亿元人民币，同比增长13.2%；净利润7.75亿元人民币，同比上涨67.2%。利润的改善主要源于销售与营销费用的控制得当，第三季度销售与营销费用同比下降了24.6%。

综合研报观点看，市场需求恢复、用户增长、AI和成本控制带来的利润水平改善，是驱动BOSS直聘今年股价上涨的几个关键因素。

但与此同时，市场的不确定性仍然存在，AI又带来新的变量，招聘赛道竞争激烈的背景下，成立多年的BOSS直聘为何能实现持续增长？增量从何而来？

这篇文章会尝试从多个角度展开分析，理清BOSS直聘的增长原理，包括BOSS直聘平台的商业模式、利润来源、增长动力和未来趋势。

01 BOSS直聘，靠什么赚钱？

先看收入结构。

BOSS直聘的收入结构十分简单，只有两项，对企业客户的线上招聘服务收入和其他服务收入。

今年第三季度，BOSS直聘总营收额为21.63亿元，其中对企业客户的线上招聘服务收入为21.46亿元，同比增长了13.6%，占营收比重超过了99%；其他服务收入0.16亿元，去年同期则是0.23亿元，甚至还减少了，原因是为提升求职者体验，公司对部分增值服务进行优化，并精简了相关功能，目的是增强平台粘性，推动生态系统的长期发展。

可以说，BOSS直聘基本就是一个为企业客户服务获取收入的公司，普通求职者用户的营收，基本可以忽略不计。

在BOSS直聘招股书中，有对这两部分收入的详细解释，对企业客户的线上招聘服务收入，是为企业客户提供的服务，包括职位发布、批量邀请等增值道具。其他服务收入主要指面向求职者提供的付费增值道具，如增加简历曝光率、求职者竞争力分析等等。

这也和招聘市场不同用户的体感是一致的，发布招聘信息的企业客户才是付费主力，普通求职者基本不需要付费。

再看收费逻辑，BOSS直聘收的是什么钱？

答案是提供一系列提升招聘效率的付费工具。企业客户打开BOSS直聘，会看到VIP账号、竞招职位、曝光刷新卡、搜索畅聊卡等一系列付费道具。

概括起来就是，企业如果想要更高的招聘效率，需要付费。

以关注度较高的竞招岗位为例，一个地区发布企业较多，长期供不应求的岗位会被平台列为竞招岗位，目的是减少对求职者的打扰。一个反直觉的真相是，这部分岗位常年招人，往往会给求职者发来大量信息邀请，对此加以限制，有助于提升求职者的使用体验。

其中还有一个反直觉的现象。很多人以为“越是卡着人不让入职，招聘平台越赚钱”。

实际结果恰恰相反，一个招聘平台的生命力，恰恰是企业和求职者的匹配效率决定的。

一个游戏领域的概念可以很好地解释这一商业模式，即“pay to win”（P2W），这用于指代一类游戏作品，玩家通过购买付费道具，在游戏中变强，设计并销售这类道具，也是这部分游戏的主要商业模式。

招聘平台的商业逻辑同样如此，大家花钱就是为了“变强”，如果企业客户买了付费道具反而招不到合适的人，没有人会选择续费。

对求职者也是一样，一直匹配不上合适工作，求职者也会自动离开平台。这意味着，平台只有持续提供高效的匹配服务，才能维持双边用户的活跃度和付费意愿。

从结果看，平台通过一系列举措，如要求付费岗位填写有效期，要求竞招岗位付费，最终目的都是一个——提高匹配效率，保障求职者活跃度，让供需双方，都能节省精力。

02 BOSS直聘，靠什么增长？

值得注意的，是今年三季度，BOSS直聘的营收、净利润、现金流三大指标的全线增长。

其中，前两者本季度同比增速分别为13.2%和67.2%，而三季度BOSS直聘经营活动现金流达到11.74亿元，同比增长了44.5%。

赚钱速度显著加快，BOSS直聘是如何做到的？

首先是客户基数扩大了。截至今年9月30日的十二个月内，BOSS直聘总付费企业客户数达到680万，同比增长了13.3%。

究其原因，宏观经济的回暖，带动了需求增量。国家统计局数据显示，今年前三季度国内GDP同比增速为5.2%，10月份全国城镇调查失业率为5.1%，连续两个月下降。回暖的就业市场，带动了更多岗位出现在市场中。

其次，BOSS直聘利润高速增长，一个重要因素是成本的优化。财报显示，今年三季度，BOSS直聘一般及行政费用、研发费用、营销费用为14.76亿元，对比2024年同期的15.87亿元减少了7.0%。

其中，销售与营销费用为3.94亿元，去年同期为5.22亿元，同比下降了24.6%。原因是平台的品牌效应提升下，大量活跃用户形成了良性循环，让平台不必再大力营销吸纳客户及用户。在营销费用大幅度收缩的背景下，三季度平台平均月活跃用户数为6380万，同比增长了10%。

本季度，BOSS直聘研发费用为4.08亿元，同比减少了12.1%，规模首次超过营销费用。本季度，平台正在推进AI大模型在招聘端和求职端渗透率提升，通过AI模拟面试、AI速招、AI沟通助手等工具向用户提供服务。

与此同时，平台的服务器及带宽成本、租赁费用也在减少。整体来看，通过优化费用结构，降低营销成本，BOSS直聘正在实现利润的快速增长。

究其原因，成本控制的成功，很大程度上得益于品牌效应的释放。

在平台发展早期，对外营销的压力较大，BOSS直聘曾在招股书中写道：“销售及营销费用占据我们经营费用的相当部分，主要包括广告费用和工资与其他雇员相关费用。”

以2019年为例，全年BOSS直聘销售费用高达9.2亿元，占营收比重高达92%。而在今年三季度，这一比例只有18%。

随着品牌知名度提升和用户习惯养成，平台自然获客能力增强，有底气减少营销投入。

另一个不能忽视的因素是AI技术的应用。在实际经营中，BOSS直聘利用AI大模型助力实现“降本增效”，把AI融入内部管理等环节，这使平台在保持服务质量的同时，降低了运营成本。

03 增量从何而来？

当前市场中有一种观点认为，招聘平台平台对企业用户涨价较快，因而才能在财务数据上取得高增长。

但从财报实际反馈看，抓住了更大市场空间，才是BOSS直聘的增长基础。

首先是客户结构的改善。

可以将BOSS直聘的客户结构划分为存量和增量两个部分。其中，存量即BOSS直聘早期聚焦的中小企业，相较头部公司，这部分企业HR整体专业程度并不高，对外交流的需求很强。

增量则是蓝领市场为主的新增长引擎。这部分业务已经成为BOSS直聘的发力重点。

其次，BOSS直聘抓住了三线以下城市的市场空间。

过去，这部分市场的线上渗透率不高，一个线下门店，黑板粉笔写电话；一个工厂，中介找工人，工人找老乡是常态。

以2022年BOSS直聘发布海螺优选计划为起点，平台开始覆盖蓝领用户市场。相关数据显示，今年三季度，BOSS直聘蓝领收入占比创下历史同期的新高，制造业、交通运输、物流仓储则是平台内的热门蓝领招聘赛道。这些增量岗位，构成了BOSS直聘基本盘以外的又一块巨大蛋糕。

另外，平台正在构建企业—求职者—平台三方的正向循环。

简单拆解BOSS直聘的营收公式，可以理解为，三个因子决定结果，平台收入基本等于企业客户总量×付费率×客单价。

一个现象值得留意，三季度BOSS直聘付费客户数环比增长了30万，但客单价反而是下滑的。财报数据显示，今年三季度，BOSS直聘平台新发布职位数同比增长了25%，企业端日活用户环比增幅甚至超过了求职者一端，这还是过去三年来的首次。

这意味着，平台中单个客户的收入水平并未上涨，甚至有一定下滑，客户体量提升才是营收增长的关键。

具体做法是，优先服务好求职者，借用户体量影响企业客户。BOSS直聘CEO赵鹏曾公开表示，平台一定是优先服务求职者，只要服务好他们，招聘者自然会来的。

最后从市场环境看，就业市场的回暖也有影响。

今年前三季度，我国服务业增加值同比增长了5.4%，占GDP比重提高了0.8%，以餐饮、交通、住宿为代表，服务业就业人数进一步增长。同时，部分制造业企业缺少工人的现象仍然普遍，对于整个招聘行业而言，这都是待挖掘的巨大蛋糕。

04 结语

业绩猛增，股价上涨，BOSS直聘三季度的表现，本质上是一场效率与增量的胜利——提升企业主、求职者的匹配效率，抓住蓝领、下沉市场的增量机遇，开拓了新的增长空间。

至于市场中的部分猜测，认为平台正在普通用户身上寻找赚钱空间，同时给企业用户涨价赚钱，这一情况并不属实。

如前文所述，招聘平台的业务，归根结底是输出匹配效率。在供需匹配中“设路障”找付费点，或许能在短期内提升财务指标，但长期看效率极低，不利于平台发展。

如果将眼光放远，绝大多数增值服务平台，无论是电商平台、视频会员平台、婚恋社交平台还是道具付费制游戏平台，长期增长的最优解都是稳住服务质量。只有积累起稳定的用户/客户群，保证留存，后续的付费基数才有保障。没有人气，再多的付费点也只是空中楼阁。

招聘平台自然也不例外。

从中也能看到招聘平台行业的未来趋势，效率制胜仍然是行业主旋律，谁能更精准地捕捉增量市场的痛点，并通过技术持续优化体验，谁就能占据主导地位，拿到更大的市场空间。