之前写了关于永辉胖改，杭州大厦，百果园等系列反应零售商业变革的文章，都是一线市场的案例和机会。

年初，我去龙南豆腐厂搬豆腐，今天咱们再聊点下城市场，县域经济的机会。

其实很多人都在思考：下沉市场到底藏着怎样的机会？从一线城市退到六线小县城，真的能做成一门赚钱的生意吗？

带着疑问，我到保定顺平县找到了“团团源源”的创始人谢总，他是一个在上海互联网圈摸爬滚打20多年的老兵。

他带着在上海开6家店的失败经验，放弃一线城市，转身扎根河北保定的县城，用一年多时间开出10家社区团购店，摸索出“一店四开”的独特模式，把自己做成了当地的“流量王”。

更传奇的是，他曾尝试在上海均价2000万的顶级富人区开同样的店，却以“全是坑”告终。

他踩过上海高端市场的坑，如今吃透了县城消费的痛点。他创办的团团源源不仅跑通了模型，还在前不久拿到了叮咚买菜早期投资人的投资。

为了了解县域经济怎么玩，我专门跟谢总做了一期直播访谈。听听他在县城掘金的故事——从放弃上海到扎根县城的决策逻辑，从供应链到“一店四开”的实操细节，再到县域创业的避坑指南，全是实打实的经验。

图/我和团团源源创始人谢总

一个“反常识”的抉择

我： 谢总，你最早在上海开了6家不同类型的店，甚至包括世贸滨江那种顶级富人区。为什么最后会选择离开，并且说那里“全是坑”？

谢总： 那个小区均价2000万，有3000户，看起来是“大金矿”。但我们挖了一年才发现，真正的有钱人消费很特殊。买菜的，是家里的住家阿姨，她们只去固定的大商超；像大闸蟹这种高端品，他们根本不用自己买，别人送的都吃不完。要服务好这个市场，对供应链、产品独特性、信任周期的要求都高到离谱。对新品牌来说，这是一个“服务黑洞”，所以我们果断放弃了。

我： 那为什么会从上海这个“天花板”，直接跳到河北县城这个“地板”？是什么让你觉得县城有机会？

谢总： 我觉得中国市场将来可能两头能做好，一头往上，一頭往下沉。上海成本太高，有一次我开会，旁边两个五线城市的朋友说，在他们那，好水果都进不去，房租一年才1万多。我回来一算账，县城房租是上海的1/10，人工是1/3，我的销售额只要做到上海的1/5就能赚钱。这个逻辑是通的，所以就决定到河北县城来试一试。

被严重低估的“县域经济”

我： 很多人都觉得县城消费力不行，你实际做下来，最大的颠覆性认知是什么？

谢总： 是“可支配收入”。我们不能只看绝对收入。一个上海白领月薪1万，除去各种开销，可能只敢花2000；但一个县城青年月薪3500，住自己家，没通勤费，他可能敢花3000。所以我们发现，县城消费力是相对的，尤其在“吃”这个刚需上，大家非常敢花钱。像榴莲这种高端水果，我们这的铁杆粉丝比上海还疯狂。

我： 但县城用户普遍更谨慎，一开始面对你们这种“外来”品牌，他们会信任吗？你们是如何打破这种“观望”的？

谢总： 一开始非常不信任。很多人怕我们套路他钱，甚至问我“进群会不会自动扣费”，觉得不可思议。我们最大的落差点，就是不理解县城用户的想法。后来我们发现，信任是慢慢建立的。我们还推出了7天无理由退货，当他们发现我们的服务和产品真的好，就会变得非常可爱，甚至一天来我们店里三次，早上一次，下午新货到了又来一次。

我：你们 7 天无理由退换货，实际操作中恶意退货的多吗？损失大吗？

谢总：其实不大。很多阿姨很可爱，让她们试吃，她们都觉得不要占便宜，要买就买。有一次做活动整了 1 万斤西瓜请全城人民吃，真正来免费吃的人非常少，大家多是来买的，最后大部分西瓜还是卖掉了。就像德国的奥列奇，授权店员给顾客退货，有个顾客连续 20 多天拿啤酒空瓶退货，这种顾客非常少，还是好人多。

我：除了敢花钱，县城用户的消费习惯，和一线城市还有哪些有趣的不同？

谢总： 最大的不同是喜欢“囤货”。这个习惯是被当地商家多年“五块钱三斤、十块钱三斤”培养出来的。在一线城市，大家可能一次只买一两个土豆，但在县城，只要你便宜，他能买一大兜子回去。有一次一个家庭主妇买了30多块钱的鸡蛋，我以为她家里人多，结果她说就她一个人，但她爱吃。这种“囤货”习惯，一旦形成，复购的间隔反而可能没我们想的那么长。

团团源源的“独家武器”

我： 听下来，县城市场既是“蓝海”，也是“血海”。团团圆圆能成为“网红店”，最核心的模式优势是什么？

谢总： “一店四开” 是我们一点点摸索出来的。我干了 21 年互联网，喜欢看获客成本和客户一年贡献的价值。通过实体店获客成本很低，最开始 8 块钱，后来降到 2 块多。我们用暴力拉新，比如一毛钱 10 个馒头，虽然一开始有人不信任，但慢慢做起来了。

具体来说，第一是用互联网流量思维干线下实体店，店只是一个点位，选在人流好、小区大的地方，房租折算成人流成本；

第二是通过社群团购方式，在群里每天推 3 个左右产品，团购带来的销售额占一半以上，很注重群运营，每天发上百条信息，包括产品、好评、顾客走单等，群信息密度和数量与营业额正相关；

第三是抖音店，因为一次 “10 米的信息差” 事件，我决定做抖音，一开始找团队帮忙，后来自己播，能引流，减少信息差，视频播放量不错，还能利用平台补贴；

第四是视频号的私域直播，主要做转化和粘性。

我：你们的社群运营听起来很“重”，每天上百条信息，用户不会反感吗？

谢总： 我们也曾担心，但后来发现，县城的用户和一线城市不一样。他们不但不反感，甚至你发的少了，他还会觉得奇怪。在群里翻看今天有什么特价，已经成了他们的一种生活习惯，有点像“寻宝”。群信息的密度和数量，和我们当天的营业额，有非常强的正相关。

我： 在你们进入之前，县城的零售格局是怎样的？你们是如何在这种格局中找到自己的生态位的？

谢总： 县城主要有三股势力：大商超，优势是东西全，劣势是价格高、体验差；夫妻老婆店，优势是成本低、勤奋（007在线），劣势是没规模、不懂运营；摆摊赶集的，优势是灵活，劣势是散乱、没售后。我们恰恰是抓住了他们所有的缺点，用“有组织的打法”，提供了“比商超便宜、比夫妻店体验好、比地摊有保障”的综合价值。

我： 你们生鲜损耗能控制在3%左右，行业里很多损耗60%甚至更高，你们是怎么做到的？

谢总： 主要是三点：一是以销订采，通过团购预售，采购不盲目；二是有自己的冷库，拉长保鲜周期；三是追求快速周转，不追求单品高毛利，我可能只赚10%，但一周转三次，赚的钱是一样的。

图/团团源源的冷库

给“县域淘金者”的避坑指南

我：从上海到县域城市做生意，你觉得最难的地方在哪里？

谢总：第一是人的思维习惯不一样。和当地团队沟通，在上海好用的画饼方式在这边不管用，他们更看重实打实的利益，比如一天多给 10 块钱立马就好使，说给股份让入股他们没感觉，一开始沟通不在一个频道上。第二是对消费习惯的洞察，一开始觉得摆摊的和夫妻老婆店多，竞争激烈，后来才明白要在店多的地方开店，知道我们的商品和打法适合这边的人，才能有信心。

我：如果有人想到县城里面做生意，你觉得他们要注意哪些关键地方？

谢总： 入乡随俗很重要。比如去批发市场问价格，要是看起来不专业，买得少，人家可能都不搭理你，他们会从服装上判断，穿得太干净不像天天跟蔬菜水果打交道的人。还有生活习惯和思维习惯的不一样，县城里盘根错节的亲戚朋友关系，还有很强的吃席文化，这些人情世故都不一样。一开始别人可能觉得从大城市来的是来骗钱的，要慢慢建立信任。

我：那么，你觉得什么样的人，才真正适合在县城做你们这种生意？

谢总： 需要比较有长性的人，就是干一行能坚持下去，不是干几天就跑的人。要有耐心，能常年坐得住，比摆摊强，不用风吹日晒雨淋，把店当成自己的小产业，甚至能传给子孙后代的。赚过大钱的人不合适，他们瞧不上这个小生意。这个生意比普通打工好，也稳定，适合喜欢稳定、相对勤劳、爱笑、爱跟别人打交道的人。做得好的话，一个月赚个万把块钱完全可以，开个三五家、十家店，收入也不差，快的话 3 个月左右回本，最慢半年，标准店投入三五万，包含租金、首批货款、拉新的钱和所有设备。那些赚过大钱、看不上“小生意”的人，反而不合适。

我：团团圆圆现在有联营和加盟的，未来是什么模式？加盟的话有什么支持？

谢总：我们现在联营和加盟都开放了。联营是共同投入，我们出资 60%，回本之后分 40%，回本之前分 60%，把更多利润留给门店日常经营。加盟的话，收 2000 块保证金和 2980 块技术指导费，技术指导费包含帮着选址、门店开业拉新策划、终身的社群运营指导，包括教他们抖音引流和视频号成交等。今年主要重点在顺平和周边，因为生鲜供应链覆盖最多 150km，超过这个距离价格优势就不明显了，做生鲜零售只能是分布式的，10 到 30 家店就要建一个仓。

我：你们现在开放了加盟和联营，未来的发展目标是什么？

谢总： 我们的目标是做成全国连锁，实现“千县万店”。一个县城，至少能支撑二三十家店。像顺平县下面的一些村镇，七个村连在一起就有3万人，两三千人就能撑起一家店，这个市场的容量非常大。

我：结合你的经验和踩的坑，给想在县域经济里做生意的老板们分享一下最大的机会和最大的坑是什么？

谢总：最大的机会是县域经济有很大的发展空间，尤其是刚需产品市场，竞争相对一线城市没那么激烈，只要模式对，用心做，能做出成绩。最大的坑是思维的转变，最难的是思维的复制，很多人理解不深刻就容易跑偏，不以用户为中心，只看重差价，这样走不长。

还有就是野心要和节奏匹配，不能急于求成，要敬畏供应链，注重品控、团队和服务，不然扩张太快容易出问题，零售全是细节，要做好每一个细节。

写在最后

从谢总的访谈里，我们能清晰感受到县域市场的潜力：它不是消费力的“洼地”，而是钱途无量“金矿”。

放弃高端市场的执念，扎根平民刚需；用互联网思维做线下流量，把“一店四开”的模式做透；敬畏供应链、死磕细节……这些都是团团圆圆能在县城快速立足的关键。

对于想在县域创业的老板来说，核心或许不是“下沉”，而是“深耕”——理解当地的消费习惯，用差异化的模式解决真实需求，再用耐心和细节打磨信任。

就像谢总说的：县域生意是有根的，扎得越深，长得越稳。

如果你也关注县域经济，希望谢总的访谈能给你带来一些启发。如果你在河北顺平县附近，想了解考察团团源源，可以加后台留言微信，我可以将谢总推荐给你。

也欢迎在评论区聊聊你的看法。