商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第671篇原创文章
2019年12月18日,联想控股正式发布柳传志卸任公司董事长的公告,自12月31日结束后生效。在吴晓波写的《激荡三十年》里,他把1984年称为“中国企业家元年”。那一年,张瑞敏创立了海尔,王石创立了万科。35年后,75岁的柳传志,这位坎坷、波折、传奇的企业家卸任联想控股董事长,正式退休。他也必定留下许多我们的唏嘘、感叹和敬仰。除了那些被传颂的故事之外,我想更重要的,是柳传志还为我们这些后辈,留下了许多值得讨论、参考、学习的企业经营思想。
— 1 —
搭班子、定战略、带队伍
柳传志的企业经营思想,流传最广的也许就是这九个字:
搭班子,是建立组织架构,把谁放在什么位置,他们之间是什么关系,有没有组织文化和基本制度。这是“组织”。定战略,是往什么方向走,用什么方法打赢这场仗。这是“战略”。带队伍,是这个班子往这个方向走的路上,如何激励,如何奖惩,如何培训等等。这是“管理”。柳传志这句话,实际上是在说“组织”、“战略”、“管理”三者之间的关系,对这三件事情做了一个排序。这句话其实也是在说,战略是一个集体思维的过程,认为战略制定植根于组织文化。因此柳传志的企业经营思想,是先把人找到,先“搭班子”,把他们放在一起,看看这群人身上,能生发出什么,再“定战略”,最后“带队伍”。但无独有偶,另一位伟大的企业家,阿里巴巴创始人马云,几乎说过一句一模一样的话:所以马云常常先决定要做什么,再找人为战略服务。战略决定组织,组织紧随战略。阿里十八罗汉之一,前蚂蚁金服董事长彭蕾也曾经说过:那么现在问题来了,两位高手,说的话完全一样,字也一样,偏偏顺序不一样。有次我和前阿里巴巴总裁卫哲交流,他告诉我,他曾经就这个问题专门问过马云:你和柳老,谁说的对?在刚开始创业时,柳老说的对。一开始创业,就是看菜吃饭,几个人,几条棒,几杆枪,看看能干点什么,先活下来再说。所以先搭班子,后定战略。战略不是必需品,而是奢侈品。一开始最大的任务,是生存。等到解决生存问题,没有下轮融资也能活了,现金流也很好了,才可以考虑倒过来,先定战略,后搭班子。所以柳传志“搭班子、定战略、带队伍”这句话,最好要和马云说的“定战略、搭班子、带队伍”这句话结合起来看,这样才会有更全面深刻的理解,知道在不同阶段用不同的策略。
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贸工技
早年在联想内部,柳传志曾经和当时的联想总工程师倪光南关于如何选择这两条路线,有过激烈的争论。所以贸工技,技工贸,本质又是优先级的排序问题。这也像在攀登珠穆朗玛峰,是选择从南坡上,还是从北坡上。柳传志主张贸工技,依靠中国制造的成本优势和当时的销售优势,从贸易,走向工程,走向技术。倪光南主张技工贸,应该优先主攻发展芯片等技术,走向工程,最后走向贸易。最后,柳传志带领联想,选择贸工技的道路。这也相当于说商业模式相对更重要,技术暂时相对靠后排。而到了今天,有很多人翻出这句话来批评柳传志。说联想不如以前很重要的原因就在于没有优先发展技术。因为另一家以技工贸为代表的企业——华为,在这个时代获得成功,成为众多企业的标杆。但是,但是,值得我们思考的,是联想当年真的错了吗?我常说商业世界有两种最基本的模式,创造价值和传递价值。有人能把东西做得很好,满足用户的需求、体验、个性化。而有人能把东西卖的很好,减少流通环节,降低交易成本,提高效率。这两种模式都有价值,关键在于哪个适合自己,更符合联想当时的背景。联想创立时的1984年,正是改革开放的初期,而柳传志和倪光南发生争论的1994年,社会主义市场经济体制刚刚建立没多久,我们对于商业世界的“交易”,理解还很匮乏。在改革开放前交易买卖,甚至有可能被定义为“投机倒把”。柳传志去年接受《中国企业家》采访时,还说到:
这个是有历史环境的,在当年我不贸工技怎么办?当年公司都拿不到生产批文,我只能先从贸易开始,后来拿到生产批文以后,我得有钱,当年又没有风险投资,我需要做大量的AST代理了钱以后来养活技和工。
所以在当时的背景下,联想选择贸工技的道路,可能是对的。
现在联想遇到挑战,又有人说技工贸才对,柳传志浮夸。IBM?IBM卖给了联想。HP吗?惠普也不如从前。在PC市场中,不管技工贸,还是贸工技,做得都不太好,至少不如从前。联想的挑战,可能也不是这两者的问题。这个问题,可能是行业的问题。对时代变化不够敏感,对过去成功路径的自信和依赖。但我们应该从柳传志贸工技思想中学习到的,应该是明白没有最正确,只有最适合。还是要回到当时的背景,不能拿今天的标准,判断过去的事情。而且贸工技的战略,对今天很多企业发展来说依然有效。
— 3 —
复盘
柳传志曾经说过:
复盘至关重要,通过复盘总结经验教训,尤其是失败的事情,要认真,不给自己留任何情面地把这个事想清楚,把事情想明白,然后就可以谋定而后动了。
联想,应该也是把复盘这件事做得最好的代表之一。这一点,特别值得学习。
联想把复盘,分为四个步骤:回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。回顾目标,要回答两个问题:我的目标是什么?完成目标的里程碑有哪些?我的目标,是要在3个月内签下大客户,完成200万业绩的销售。里程碑,是第一个月了解客户,第二个月和客户建立信任,第三个月完成销售。亮点,是用2个月的时间就拿下这名大客户,但是不足是只完成了180万的业绩。提前一个月签下客户,是因为频繁拜访,充分了解客户需求,并用A话术B方法,打动了客户。根据分析,也许可以提炼总结这样的几点做法,写入工作手册。1.以后所有员工,对新客户的每月拜访次数,不能少于N次。只有完成这一步,才算是一个完整的复盘。这也是联想的复盘方法论。但我们学习联想的,其实不仅是复盘的方法,还有复盘背后的逻辑。复盘,是让任何一件事情最终都有闭环,凡事有交代、件件有着落、事事有回音。通过复盘的方式,对的继续复制,错的绝不再犯,实现闭环,循环上升。
最后的话
柳传志,是我非常敬佩的企业家,从他留下的三个企业经营管理思想里,我学习到很多。
柳老要退休了,他自己说,要有自知之明,把棒交给年轻人。把棒交给年轻人。我们当然要感谢他为蓬勃的后生们让出了位置,我们也要感谢他做出的贡献。不管是“搭班子、定战略、带队伍”,还是“贸工技”,还是“复盘”,还是其他思想实践,对当今的商业世界都是珍贵的财富。长江后浪推前浪,后浪也只有在前浪的基础上不断反思学习,才有机会叠得越来越高,只有这样,商业也才会越来越进步。最后,也是最重要的,还是要祝福柳传志柳老,希望他在退休后能享受新的生活。75岁,解甲归田,是为退。
本文系作者:
运营那些事儿
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