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首先为什么说底层逻辑少不了呢?
我不知道老铁们对底层逻辑这个词熟不熟悉,我在这里解释一下。百度上给出的定义是:每一件事物或者问题最原始的出发点与最人性的真实反馈。
简单来说就是事物背后的人性、规律 ,不管是做运营、做产品还是做其他的,能把它做好,背后都是有规律、有底层逻辑在支撑的。
就拿拼多多来说,拼多多崛起背后的底层逻辑是让用户感觉占到了便宜,包括他运营的核心战略也是便宜,所有推广工作都是围绕便宜进行的,这是拼多多的核心竞争力。接下来我会跟大家拆解拼多多整个运营闭环,都有哪些可以学习的底层逻辑。
拆解之前先跟大家介绍一下AARRR增长模型,即获取,激活,留存,转化,推荐。
下面我从这几个步骤具体来给大家讲讲拼多多是如何做运营的
在座的各位老铁有多少用过拼多多的,你能回想起你是怎么被拼多多获客的吗?我调查过一些朋友,他们有的说砍价、有的说拼团、有的说是天天领现金等等,这里重点说一下天天领现金。
拼多多有段时间的领200元现金红包吸引了很多人,我也去体验了一下,大概规律是这样的,打开拼多多会有一个领200元现金红包的活动,还可以直接提现到微信。你需要邀请好友助力帮你领,就类似砍价,领现金是助力金额,一开始好友助力的金额比较大,后面会越来越小,甚至最后好友助力只有1毛钱,然而大部分人为了提现200元,联系了多年没有联系的朋友,让人欲罢不能
那这里面有哪几点底层逻辑(人性)呢?
首先用户看到免费领200元现金还可直接提现到微信,简直不要太开心
什么叫沉没成本呢,就是你做一件事,前期有付出,再放弃会觉得损失了,就跟打游戏好不容易快通关了,结果失败了,会想着再来一把,还有就是买东西商家让你预付定金,交了定金你下次才会再来。
这里邀请好友助力前期金额大,让用户觉得200元现金快到手了,到后面金额越来越小,需要邀请更多的人帮忙,这时候你眼看就差几块钱甚至几毛钱就可以提现了,你舍得放弃吗?只能去求助多年没有联系的朋友,这样一波操作下来即使你领到了200元,拼多多的获客成本也是极低的
一旦你成为拼多多的新客户,会有一波福利等着你,什么低价商品、无门槛券、满减券、0元砍价、一元钱抽宝马等等,就问你心动不心动,当你经不住诱惑买了低价商品之后,心里感觉倍爽,快递到了质量还可以,果断黑转粉,下次有啥要买的还会来看看。
买过1次商品之后拼多多会怎样继续留住你呢?首页的金猪存钱罐,多多果园,多多矿场,每天有签到奖励,做任务找好友助力加工商品,商品成型兑换实物,吸引用户每天分几个时间段来做任务达到留存
拼多多是怎么做转化的呢?
在金猪存钱罐做任务可以升级获得优惠券,优惠券包含三种供你选择。我体验后领到了一张无门槛券,领券之后他会跳转到另外一个页面,他还会根据你的搜索来展示你感兴趣的商品,而且我发现在我每次离开的时候,他还会唤醒用户,弹出优惠券以及其他的任务吸引你,让你去参与,我发现我竟然几次想离开都被吸引住留下了,最终我下单了,实在忍不住
拼多多的推荐无时无刻都存在,玩小游戏的时候要邀请好友,砍价的时候要邀请好友,被你邀请的好友进入拼多多,会按照你走的流程再走一遍,达成一个闭环。
整个流程下来,运用最多的是占便宜的心理跟沉没成本,当然还有其他的,由于时间关系不一一列举。下面给大家举个例子,怎么运用这两个底层逻辑?
比如一场促销活动,是直接打8折还是发优惠券或者是抢大额优惠券?
最好的是抢大额优惠券,因为直接打折的话客户感知不够明显,直接发券又不稀缺,抢券的话制造稀缺感,客户花了时间抢到券了,他不用的话他会觉得损失了,用了他会感觉自己占到了便宜,心里美滋滋,转化率会提高。
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1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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