APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
AARRR模型的使用注意事项【防坑提醒】
2021-05-07 16:07:32

在面试的时候,被问到:你如何搭建分析思路,很多同学脱口而出:我用AARRR模型

这么回答本身没什么问题,一说就能唬住HR,可后续的解释却经常漏洞百出,甚至犯一些原则性的错误,用人部门可没那么容易被唬住哦。

今天系统性解答一下,到底AARRR适合干什么,不适合干什么。

什么是AARRR

拜《增长黑客》所赐,AARRR是近年来被提及很多的分析思路模型,以至于早期同样流行的PRAPA已经很少有人提了。所以大家首先要理解的,是这个东西不是什么权威,不是教科书,不是国家考试委认证的标准,它就是个思路而已。

AARRR是五个单词的缩写:

● 用户获取Acquisition

● 用户活跃Activation

● 用户留存Retention

● 用户收益Revenue

● 用户转介绍Refer

从这五个方面可以诊断一个应用的发展情况,具体使用中,有五大注意事项。

注意事项1:AARRR是用户指标,其他业务不能硬套。

AARRR本质指的是用户相关的指标,更适合于B2C的快消品零售类业务。其他业务不能生搬硬套,如果生搬硬套就会出笑话。 

比如B2C的耐用品业务,就出现过某传统家电大厂建个公众号,天天让客人吹着空调抽着奖,结果白浪费经费的笑话;

比如B2C的旅游业务,就出过大量的小太阳家庭就是暑假出去旅游才购买,平台却以为用户流失,狂发券,结果被薅羊毛薅个爽的笑话;

比如B2B2C的各类经销商垄断下游渠道的业务,看似有用户,实际上根本接触不到。你跟经销商谈活跃、谈留存,最后所有的投入都被经销商薅了个干净,净让中间商赚差价。

比如B2B的业务,一年就采购那3个月有动作,拿下单子吃三年。如果按B2C零售的口径统计,这用户到底算流失呢还是留存呢……

比如很多传统企业也做了会员卡,可线上线下没打通,门店不强制录卡号,会员关联订单比例不到30%,这时候拿AARRR,就彻底把企业带沟里去。

所以说到底,AARRR本身更适合基于移动APP的游戏、电商、O2O、社交平台类业务,在张口讲AARRR之前,最好先想想这公司是不是真的符合业务场景。

注意事项2:AARRR适用于用户分析,其他分析不能硬套

同注意事项1,因为AARRR是主要针对用户的指标,所以并不能包打天下。

比如一个电商网站,除了关注用户外,商品本身的进销存也非常重要。要关注商品进销存,就得关注量收利人货场,这些分析都是以商品为单位展开的,关注的是商品的生命周期,商品的周转损耗,商品的采购库存出货。 

比如做B2B业务的销售、或者大宗耐用品的销售,关注的核心是售前的7步跟进,关注的是用户需求点。所以在张口讲AARRR之前,最好先考察一下,对方的部门,对方关注的分析问题,这样可能更好的提供命中率。

注意事项3:AARRR是五个方面,不是五个指标

这是新人犯的头号问题,AARRR指的是五个思考问题的方面,不是五个具体指标,更不是一个用户的五种状态。这五个方面,每一个都能拆出来很多二级指标(简要示例如下图,稍后还有详细版送上)。再加上分类维度,每个方面都能成为一个独立分类模块。在每个模块内都可以有独立的分析。

而很多新人误以为AARRR就是新人数、活跃用户数、保留率、转化率、转发率五个指标。甚至还有些人更误以为AARRR是一个用户的五个指标,我们要促使所有的用户从A到A到R到R到R……

这么说吧,自己想想看,我们下载的APP有多少是为了薅羊毛,有多少用一次就丢的。自己都做不到的事,别指望用户也能做到。

注意事项4:AARRR是整体设计,不是一视同仁 

这是新人犯的第二号问题,AARRR用来诊断业务的状况,不是每个指标单独拆开看,一味追求某个值的高低。而是摆在一起,找到最适合自己业务的平衡点。

因为每个业务面对的核心客群、用户需求不同,发展业务的手段也不同,就催生出不同的发展模式(或者叫套路)在这些发展模式指导下,AARRR五个方面会产生出不同的组合。 

比如做游戏就有大R和大DAU两种路线。

如果做大R,就得为土豪营造爽快感,就得体现出付费等级差距,就可以接受相当数量的用户流失。我们常见的,那些香港明星穿着奇葩衣服,扛着塑料大刀,“介柿你没有体验过的船新版本”这些传奇类广告就是这样,甚至故造丑态逆向筛选用户。

而如果做大DAU路线,比如消消乐,跑酷,斗地主,那就得把收入往后摆,在保持活跃度的情况下全力做新用户获取与转介绍。虽然都是游戏,但两种模式决定了AARRR的两种组合形态。

当业务类型是平台类业务,一个平台包含多种业务形态混合的时候,就得分层设计战术。

比如商旅平台,商旅用户(高频高消费)、节假用户(高频低消费)、婚庆用户(低频高消费)、散客都有不同的需求。

比如电商运营,不同产品类目,耐用、快消、服装、食品本身的消费节奏不同,不同核心客群的需求也会有差异。

比如在线教育,K12,初升高,在职培训,英语出国等需求客群也差异巨大。

不去区分客群需求,不找核心客群,一概而论AARRR,反而会抹杀了不同类型用户的巨大差异,在数据指导下的精细运营,变成了被数据忽悠的打地鼠运营。

注意事项5:AARRR是有优先级的,不是打地鼠 

这是新人犯的第三号问题,其实是上个问题的延伸。正因为每个业务有自己核心客群,有自己的发展阶段,所以在不同时期,AARRR五个方面不是一视同仁的,而是有所取舍。要先清晰当年的核心问题,再看具体AARRR哪个方面最重要,为了保障核心指标,该怎么分析问题,设计战术。

新人们往往缺少整体观念,喜欢打地鼠。看到活跃低了就搞活跃率,看到转化低了就搞促销,看到新人少了就想着投钱买量、搞个裂变。反正数字越大越好看,只看一个指标不及其余。这种是典型的头疼医头、脚疼医脚的做法。

实际上,每个维度单独看,都有一些立竿见影的做法,能把数据值搞起来:

● 用户获取A:花钱买量,砸广告

● 用户活跃A:大转盘、大抽奖、大赠送、单品9.9元限时特卖

● 用户留存R:30天、60天、90天派各种券……

● 用户收益R:特卖、满减、加1元购……

● 用户转介绍R:拼团降价,转发拿券,朋友帮忙砍价……

但没有整体设计,只看局部的话,就很容易无休无止地派优惠券,烧费用不说,还会吸引大量薅羊毛用户,最终伤害业务的可持续发展。

毫不客气地说,很多互联网公司的费用控制比传统企业落后了50年。还停留在大干快上,跑马圈地,优惠各种派派派。

反而是经过20年搏杀,在这个年代还能生存的实体企业,都有一套费用控制的办法。顺便,不要迷信互联网思维了,离开了烧钱,大部分互联网公司屁都不是。资本寒冬、哀嚎遍野。

小结一下:

讲AARRR模型的时候,最好的展开方式是先交代当前业务发展阶段(扩张、稳定、收缩)以及业务的的首要目标(稳增长,促转化,保收入,控成本),围绕着这两个,列举AARRR中待解决的几个核心问题,然后再深入看这些问题如何用二三级指标分析解决。这样会稳当的多。

-END-


接地气的陈老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
接地气的陈老师
接地气的陈老师
发表文章411
微信公众号:接地气学堂。十年资历的数据分析师,推出的数据分析系列课程,已有逾2万学员。
确认要消耗 0羽毛购买
AARRR模型的使用注意事项【防坑提醒】吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接