很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
这是彭文华的第170篇原创
上一篇，5600字，才讲了11页PPT中的一页，我这也是醉了。讲真，这里面说起来真的是特别深。阿里中供铁军的书都不知道写了多少，我这就不班门弄斧了。
我们继续解读干嘉伟的11页PPT。
销售管理原则之二
还是先把11页PPT汇总内容放在最前面：
今天聊销售管理四原则之“管理者用人，领导者培养人”。怎么感觉像是“权术”啊？
其实不然。我们还是用上一原则“人是美团最重要的资产，也是最重要的产品”来理解，就能明白了。用人是让人当前利益最大化；培养人，是对人进行赋能，让他得到增值。说白了，干嘉伟干的是高阶“卖人头”的生意。
想让整个组织值钱，就得让每个人都值钱，然后全情投入，把事办好，创造价值。
我们按照这个思路，再看看他的这一页PPT：
怎么理解销售管理的对象“人”？怎么判断这个人是否有价值？是否有潜力？用什么方法不断提升组织能力？
这张片子都解释了。
“人”，从两方面评判：态度和能力。这跟我之前做绩效的逻辑异曲同工啊。
我之前做绩效管控，主要看四方面：功劳、苦劳、能力、态度（红线）。
每个人所有的数据全部量化放在这四个象限中，所有东西都可以分的清清楚楚。你做了什么，有什么成果，能力是好是坏？态度怎么样？这4刀一切，牛鬼蛇神全部退散。
你说为啥？很简单啊，看看每个人在这四项中的表现就行了：
功劳多，苦劳少，说明什么？要么在作弊，要么躺着功劳簿上睡大觉；
苦劳多，功劳少，基本上能力不够啊，得帮忙提升能力啊；
功劳和苦劳都少，那是又懒又笨，这种猪队友你留着坑你啊？
所以你看，是不是跟干嘉伟用态度和能力评判人是异曲同工的？
然后你再看其中的几个关键词：271，这是杰克韦尔奇的玩法，末位淘汰，他用这招力挽狂澜，把通用给扭亏为盈。
但是自燃、可燃、不燃和负能量这个区分和271结合起来看，应该是外面宣传的比较少的。
但是我想说，其实每个人都是自燃型的，只不过每个人的燃烧领域不一样，或者说助燃剂不一样而已。你看我，助燃剂就是数据、研究、帮助人、发现新事物，你让我去卖货，打死我也不去！
所以我是当不了销冠的，去了也是被迅速淘汰的份。
能力意愿四象限
我之前分享过分析方法。其中有种分析方法就是“象限类分析法”。干嘉伟大佬把这招用在分析人上了。这图目测还是拿word画的，真亏他这么耐心。
把能力和意愿两个指标一交差，所有人都能填到这个四象限中。
能力强但是意愿低的是老油条，我们不用对他指指点点，只需要激发他的**就行了。
能力弱、意愿低的是野狗，趁早淘汰，否则不仅他自己的业绩不好，而且会传染整个团队！
能力弱但是意愿强的是新人小白兔，他们期望做出成绩，我们无需激发，但是需要给成长空间，做大量的培训、辅导，他们成长的很快的！
从20分到60分的诀窍
说起培训、辅导，美团的工作做得非常到位。地推的日常工作就是拜访，上门陌拜、电访、客户关怀等都要做。最难的当然是陌拜。
那么，如果你是一个销售负责人，你怎么面对一群小白，快速把他们从20分提升到60分呢？又如何把他们打造成一支铁军，能够面对客户的冷面甚至辱骂而巍然不动、锲而不舍的铁军呢？
答案是SOP。他们把所有的操作全部拆解、细分。把所有客户可能的回答全部穷尽，并找到最佳的破解方式。把合作的各种形式、规则全部吃透，在上门之前就做好方案。
全套的SOP我手上也没有完整的，但是部分资料还是有的。比如干嘉伟到美团之后筹备了几个月的第一版美团销售话术，足足56页的PDF！我给你放个目录你瞅瞅：
请注意哦，这是第一版。这些话术都是会进化的。怎么进化？他们的第一招：分享。
还记得上一篇里提到的销售要“早启动晚分享”么？每个BD每天晚上都会总结今天遇到的各种情况，这些海量的信息、经验，都会通过整个组织汇聚到wiki里，整理到“美团销售话术”中。然后每个销售都以这个话术为基准，去攻克一个又一个商家。
话术进化的第二招：角色扮演和反对意见。他们在开会的时候，会进行角色扮演，一个当刁难的商家，一个是优秀的BD业务员，其他人旁观，记录。当BD业务员提出解决方案的时候，刁难的商家就会提出“反对意见”，BD就去化解。然后角色扮演场上你来我往，唇枪舌剑，结束之后所有人去点评，各抒己见。很多火花就在这时候迸发出来，不太好的说辞被不断优化，一些优秀的经验自然就得到推广。
所以，BD可不是这么好当的！每天都脑力激荡的厉害啊!
我多次参加过阿里前区域经理何长星主持的地推季度、年度会议。那个火热程度、思考深度、反应速度，真的是令我这个自诩深度思考者，都自愧不如。很多非常刁难的问题问出来，我这个观众都觉得非常尴尬，不知道怎么回答。
但是这些身经百战的一线地推同学不仅对答如流，在之后的复盘会议上还从对方的心理状态、期望、意图等角度分析的头头是道，然后再提出破招之法，一步步化解难题，与客户达成共识，要么搁置，要么反制，要么转移、要么引导、要么倾听。每一个精妙的回答都能赢来全场雷动的掌声。这是属于他们的高光时刻！赞美你！地推铁军！
当然啊，话术只是第一步，后面还有非常多的事情，他们全部做成了标准动作。
什么直签三部曲：破冰、签约、客情维护；什么如何寻找目标KP（Key Person 关键决策人）；什么如何挖掘客户需求等等，甚至Sales kits怎么设计、怎么使用、怎么做方案一应俱全。
美团跟阿里一样，花在销售身上的培训时间非常长，成本也是非常大方。
你猜猜每团每年给BD团队多少工资？你大胆的猜！
1亿？少了！
5亿？少了！
10亿？少了！
30亿？少了！
算了，你别瞎猜了。你可以去查查美团的年报。2019年，美团3W多BD，一共花了59亿！人均近两万！这只是工资哦！还不包括差旅、招待费等费用。
来吧，谁家销售工资这么高？美团家的。这么看，得出美团是“重运营”的公司这个结论，不算过分吧？
激发团队的秘密
如果说SOP是从20分提升到60分的诀窍，能够帮助20分的新人快速成长。那我们还缺乏激发团队士气的手段啊，把那些老油条激发起来，产生业绩啊！
有些老板非常苦恼于怎么管理销售，一个个的牛到上天了。你管他吧，他牛到顶你，不管吧，天天不来公司，来公司就吵吵，影响实在太差了。
这些Top Sales还好说，毕竟人家能拿单子回来。但是那些烂泥扶不上墙，但是又有能力的老油条是真的没办法。你说怎么办！
好办！干嘉伟都已经搞定了。不过这个就不在“销售管理ABC”里了，而是在“销售管理EFG”里。
想要激发团队，首先要明白哪里出问题。
BD不愿意跑客户，核心原因有三：
1、缺乏目标，不知道自己要什么，混一天算一天；
2、不知道哪里有好客户；
3、总遇到解决不了的反对意见，跑了也没用！
那怎么办呢？
早启动，明确今天的拜访量和签单目标；好单分享，明确方向，鼓舞士气；唱歌、游戏、喊口号，别以为这些事情都是错的，不信，你看看为啥部队都要拉歌？这些都是增强斗志非常有效的办法！
中间抓陪访，这个陪访很有意思。陪访是上级陪同下级，一起拜访客户。有些时候是上级不说话，看下级怎么发挥，哪里有问题，回来挨个剖析，这是教练模式。有些时候，是下级不说话，上级去聊客户，这是教学、观摩模式。
中午的时候，上下级还会一起吃午饭，详细的沟通交流。你别小看了这个午饭，这是增进感情的绝佳机会。一起吐吐槽、排解一下心中抑郁的情绪，这对保持斗志是非常有益的。对于没法陪访的，上级会随时电话沟通，掌握情况。
总结
今天分享的是销售管理四原则之“管理者用人，领导者培养人”。
把每个人的能力用到极致，是管理者的责任；但是把每个人激发到超越自己的能力，则是领导者的野心。
能力和意愿，是业绩的归因。想要那结果，必须要解决能力和意愿的问题。解决能力问题，需要一个完善的培训体系。
干嘉伟用能力和意愿（态度）画出四象限，分而治之：
对于能力和意愿都差的，直接淘汰不二话；
对于能力低，但意愿高的小白兔，用SOP快速提升他们的实力。具体有：销售话术、寻找目标决策人、直签三部曲、SK、提案等等；
对于能力高但意愿低的老油条，采取早启动、中间抓陪访的方法，为他们指明目标，激发士气。
一个完善的培训体系能够很好的解决上述的问题。但是，比意愿更底层的问题呢？怎么解决？那个得再用更底层的招数了。
这就是销售管理的核心心法之二，我的功力不够，只能写到这里了。剩下的咱之后再聊。
扩展阅读：美团SOP手册两份，公众号：“大数据架构师”后台回复“美团SOP”即可下载。
想看我继续解析“干嘉伟的11页PPT”吗？那就点一下“在看”，如果有20个人点“在看”，我就继续解读。说实话，这工作量太大了！“在看”的越多，我就越有动力，分享的内容就越干，越过瘾！
配合以下文章享受更佳
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)