“供需不平衡的时候，你总能赚到钱的。但是当市场已经打平或者供大于需，你的策略就不得不变。”对于很多水果商人而言，年底卖车厘子，玩的就是一个“心跳”。

2019年，伙伴牛公司合伙人张志雄留意到农业升级的机会，从金融业转行。他们团队的第一个水果批发档口就设置在广州江南市场——这是全国最大的水果进出口贸易市场，因其是不少进口水果进入中国的第一站，也被称为进口水果“中国价格”的制定者。

这一年，伙伴牛从农产品批发开始做起，生意在随后几年渗透到全国八个批发市场，一路延伸到线上，同时在上游涉足种植和加工，2023年，伙伴牛年综合销售额已超过10亿元。

卖车厘子，对这支年轻团队而言是个必然选择。他们刚涉足果蔬行业时，正是车厘子最疯狂的年代。业内时常流传着靠车厘子发家致富的传说，生意好做到“有货就能卖”。

和如今各路人马试图把车厘子“打到地板价”相比，那是车厘子最辉煌的时期。

临近年底，车厘子价格大战又一次打响。今年是“车厘子大年”，张志雄透露，今年智利车厘子产量预计同比去年增长约40%。淘宝打出百亿补贴，“双J级5斤装139元”，京东超市打出“双J级10斤装298元”。线下，盒马、山姆也亮出了价格——山姆双J 10斤装价格268元，紧接着盒马就拉齐维度，同级别价格也定在268元，单斤只需20多元。

而在这场激烈的价格战背后，是中国水果商人和智利商人长达数年的拉扯博弈。

和普通水果相比，车厘子是一个入局门槛颇高的生意。这种门槛不仅体现在樱桃品种自带的高损耗率，还在于“资金占用体量大，同时在定价上，我们又处于弱势地位。”张志雄透露，已经从一个“利润单品”转变成“流量单品”的车厘子，曾让不少水果商人赚得盆满钵满，但不断压缩的价格、越来越分散的渠道，也对上游供应商能力提出更高的要求。

奔着“高客单价”入场的新玩家在增多，但已在这条赛道上的大玩家们，则越来越感受到，自己被卷入了“零和游戏”。头部供应商们，不再梦想回到“车厘子狂奔”的时代。

01 车厘子，中国商人和智利商人的一场博弈

中国并非车厘子的出产国。南半球的车厘子成熟季，对应着中国的新年。作为智利车厘子的最大出口国，中国承接了超过90%的智利车厘子。但也因为原产地和销售地的割裂，“定价”是一场多方博弈——产量、质量之外，影响车厘子实时价格的因子还有很多。

每一个车厘子贸易商，脑海中可能都有一张安排缜密的时间表。

“每年的11月中旬，第一波空运的智利车厘子先到，这批货价格最贵、货量也少；到12月初，海运的车厘子来了，但前三船的车厘子价格相差无几，依然处在高位；进入12月，大概在12月15日—20日区间，大批船只到港，车厘子价格开始下落，基本从第五船海运开始算起量了，在12月底价格就会趋于稳定。元旦、春节前后则有小幅度的上涨。”

伙伴牛采购团队每年都得跑至少两趟智利，关键性的“定价”则至少要发生三次。

“上半年就要先去一趟看当年的生长情况，测算种植规模和体量，一般这时对方就会要求你支付定金，你需要根据前两年的销售情况预估出一个大概的订货量；下半年，11月的收果期就得出发再次前往智利，车厘子在海上大约要漂25天，需要提前一个月去看实际交付阶段，雨水和收成如何；第三次则是在到港后，根据市场实时销售情况定价。”

在此期间，中国贸易商在谈判时并不掌握主动权。如果市场最终定价低于船上定价，前者需足额支付，但若高于船上定价，则需要补足市场差价。而很多因素——比如船只到港时间，影响着市面上车厘子的供给量，这也是车厘子可以被控价、能保持高价的原因之一。

但对于经验老道的车厘子商人来说，控制和降低进货风险，几乎是必修的功课。

2023年，伙伴牛年销售额突破10亿元，其中车厘子年销售额能达到约2亿元。

但相较2019年，智利车厘子的产量已经涨了至少两三倍。

智利农业研究和政策办公室报告显示，2000年，智利车厘子树种植园面积仅3241公顷，但2022年，这一数字增长18倍，达61559公顷。对车厘子商人来说，销售车厘子的形式也变得更多元。“一场直播卖大几百万的好时候过去了，渠道越来越分散，今年以来，市面上出现小时达配送、拆箱供给的小份额供给车厘子，这更需要我们谨慎测算成本。”

【小包装车厘子，1月14日价格】

02 被电商选中的品类，从坏果包赔到车厘子卡

在车厘子刚刚走红的时候，网上最让消费者无法理解的商家行为是“按颗数赔付”。

“但最早卖车厘子的商家，大家确实没有这个概念。因为你和老外做生意，一手交钱、一手交货。给你一柜车厘子直接拉走，好坏不论，交易就结束了，这你能找谁去赔？”

伙伴牛创办之初就开始布局车厘子生意，这一年，智利官方旗舰店在天猫开业，正式开启车厘子“线上化”的浪潮。处在爆发前夕的直播电商，则让车厘子成了被选中的品类。

“在2019年之前，实际上社交电商、社区电商已经给车厘子造势，铺过一轮了。它已经渗透到了一二线城市的中高收入人群，有了一定的基础认知，而这些人恰好就是如今我们讲的意见领袖、KOL。直播电商、内容时代一来，他们的生活方式迅速被传播、迭代，ugc模式下，车厘子渗透到更多人群，真正实现了普及。中国人都知道车厘子很贵，适合送礼。”

【山姆的礼盒装，1月8日价格】

“中产标配”的魔力，让车厘子成为“面子的象征”。有足够的认知度和话题度，又有高价、高端的心智，车厘子，因此顺理成章成为了短视频平台最喜爱的网红“引流品”。

但问题随之而来。“车厘子以前是没有很成熟的发货模式的。”张志雄回忆，在社区团购以及私域运营时期，车厘子的发货单量小，不足以形成集中标准化的配送动作，销售也是“一手交钱、一手交货”的模式。这一年，“伙伴牛”和谦寻达成合作，在淘宝直播上开播，直播电商开始倒逼行业和商家走向标准化。“淘宝的大主播，其实就像车厘子的产品经理。”

比如配送，往东北地区发要加的是保温袋、往华南地区发就要加冰袋——这种细节被摆上台面，逐渐搭建起标准。“以及赔付，从最早无法赔付；到20个以内不计入赔付标准；到后来一比一赔付，按坏果颗数赔付；再到我们最早开始实行超过50%坏果，就正价全赔。”

从2019年开始算，迄今五年，车厘子的价格不断下探，如今一斤甚至只需20多元，“以前价格至少比现在贵2倍”，但伴随其“年货”属性的增强，车厘子市场仍在膨胀。

在淘宝上卖车厘子卡，是今年伙伴牛生意爆发的新增长点。“今年夏天，天猫食品生鲜行业牵头，联动了行业内几家头部的贸易商，共同去推进做了车厘子卡。”张志雄透露，作为白菜狗IP的版权方，他们设计了白菜狗联名款车厘子卡，双11期间销售了近12万张、3300多万元。

【伙伴牛旗下品牌“恰好庄园”的车厘子卡】

“卡券已经成为众多商家新的机会点。”淘宝方面表示，近两年，在淘宝平台上从事卡券销售的商家数量达到10万余家，同比增长71%。最早运用卡券模式的商家是星巴克、肯德基等到店模式的商家，但近年来，不断有新商家进入，比如大闸蟹卡、月饼卡、奶卡、年夜饭卡等。“去年针对卡券类目，我们在店播渠道重点布局，挖掘到更多的成交增量和人群增量。店播成交规模同比去年翻倍增长，购买用户数也保持50%以上的高速增长。”

“车厘子的到港时间，决定着它本身是赶不上双11的。”张志雄解释，卡券意味着柔性供应链。“车厘子卡首先是缓解了资金侧的压力，能更好地预估销量，削弱风险；其次是供应链侧，如果全部发‘现货’，假如你日销3万单，那发货周期怎么排？这对仓储和发货的要求很高；此外，车厘子越往后越便宜，通过车厘子卡，商家在预售期就可以给出更优惠的价格。”他透露，赶上“双11”，用卡券结合直播的方式，主要对应的是车厘子送礼场景。

03 车厘子价格“腰斩”背后，鱼龙混杂和消费分层

临近年底，#车厘子价格跌至每斤15元#、#车厘子价格腰斩#等话题热度持续上涨。但另一面，在社交平台上，有一波消费者的声音也在悄悄蔓延：“感觉现在车厘子越来越不好吃，只有甜味没有果味”“拿到手软趴趴，根茎都是不新鲜的”“是谁买4J车厘子实际到手2J的车厘子？”在庞大的中国消费市场，销售车厘子的渠道变得丰富，但市场也随之鱼龙混杂。

“车厘子卖了这么多，交易规模那么大，利润又高，肯定有的赚，很多人都是抱着这个想法入局的。”不少人跑步入场，但在张志雄看来，车厘子生意没有想象中容易，天然的损耗率、售后的占比、资金周转都需要测算，“车厘子的行情波动影响是很大的，比如你觉得赚钱了，但车厘子突然涨价，原本的拿货价根本连货都拿不到，那你铁定会亏得很惨”。

从更大的视角看，中国贸易商依然在等待一个夺回“定价权”的时机——作为智利车厘子最大的消费市场，当种植体量不断扩大，车厘子从“不愁卖”到“供过于求”，昔日的高价水果也终将“走下神坛”，这几乎是每个网红水果都会走过的路径，正如曾经的阳光玫瑰。高品质的阳光玫瑰价格依然坚挺，但不同消费者对品质要求不同，低价有其生存的空间。

此外，电商平台也是通过整合供应链，从而实现低价、夺回定价权的典型代表。早在2021年，天猫就组织了三大水果进口商，联合从原产地直接采购，包船直达中国；京东也加大发力智利海外直采，与智利大的车厘子农场直接合作，通过海外基地直采模式，减少中间环节，降低成本。

“现如今，车厘子已经从一个利润单品变成一个引流单品，你不会指望靠它赚钱。但留在牌桌上，市场洗牌后才会有更长远的发展未来。”伙伴牛合伙人张志雄认为，车厘子同样也有通过品种迭代、再次消费升级的可能性——目前进入中国的智利车厘子包括Santina、Bing、Kordia等近十个品种，但澳洲、新西兰等地的车厘子“站在智利种植技术的肩膀上”，如果能建立起消费心智，同样的生意就可以在红利期“重做一遍”。

从蓝莓、榴莲、阳光玫瑰到智利车厘子，水果贸易商依然在寻找下一个“高端猎物”。在中国这个大消费市场，小众水果也有着“破圈”的机会。但如果抛开网红水果的维度去衡量，车厘子又是其中颇为特殊的一个。被打到20多元一斤的车厘子，已经成为“年味”的一部分，成为情绪消费的一种——中国人在置办年货时，总是愿意多花些钱的。伴随着各家年货节的开启，即将迎来农历新年的车厘子，正在等待一场意料之中的爆发。