这是深氪新消费第1672期分享：

ohuhu马克笔一度成为海外线上占有率第一的出海百强品牌。

作者|沐九九

编辑|黄晓军

来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]

封面图|Pixabay

对于大多数中国人来说，千岸科技或许是个陌生的公司。但鲜为人知的是，这家低调企业如今已靠着收割大批海外艺术、户外运动爱好者成为深圳跨境电商大卖，一年营收14亿元。

媒体报道称，千岸科技旗下ohuhu马克笔、iClever儿童耳机等多次在亚马逊平台爆卖，其中ohuhu马克笔一度成为海外线上占有率第一的出海百强品牌。

妥妥的国货之光。

01 与中国跨境电商并肩快跑的十年

千岸科技成立于2010年。彼时，阿里的速卖通刚刚问世，同样主打跨境电商的致欧科技、傲基科技也在这一年先后成立，中国跨境电商迎来混沌探索时刻。

作为计算机专业留学生，何定比别人更早洞悉这一趋势。2002年，当全球最大电子商务网站eBay以3000万美元的价格收购易趣网33%股份进入中国时，远在美国伊利诺伊大学读博的何定敏锐地抓住这一信号，开始做起“倒爷”的买卖，从国内进口航模，在eBay上卖二手产品。

博士毕业后，何定进入到当时的跨境超级大卖泽宝集团，担任起美国公司副总经理。离职后，他又创立了千岸科技。

如果说跨境电商是条长跑赛道，那么何定一定是跑道内从起点便一路追随的行进者。

当然，这样的选手有很多，就像固定好的起跑姿势，他们在销售方式和渠道上也几乎如出一辙。早期和多数跨境卖家一样，千岸科技也是做的铺货模式。据何定透露，2016年以前，公司内部设置了几个产品团队，每年要开发几十款新品，经市场验证后进行保留或淘汰。

一般来说，产品不作限制，只要能赚到钱的品类，公司都尽可能去做。久而久之，千岸科技的产品也从电源适配器扩张到3C以及家居、艺术等非3C品类。

图源/Pixabay

至于销售平台的选择，何定则直接借鉴起老东家的成功路径。

泽宝成立于2007年，从eBay起步后便快速切入到亚马逊平台，之后迅速成长为“亚马逊三杰”之一，成为业内标杆的亚马逊大卖。而亚马逊带来的好处也十分可观，曾有泽宝前员工表示，做其他平台，都不如把亚马逊一个平台做好，其余平台的收入，在泽宝这里几乎是“陪衬”的。

从泽宝出来的何定自然深谙其理，因此从千岸科技创立开始，公司便将主要销售渠道放在了亚马逊上。实际上，亚马逊确实成就了千岸科技。蓝海亿观报道称，仅第一年千岸科技就做了几千万元，到2016年变成四五个亿，基本上保持每年接近一个亿的速度增长。时至今日，公司仍有超过九成的收入来自亚马逊。

具体来看，千岸科技生产的自行车锁、负重沙袋、蓝牙耳机、马克笔等产品在亚马逊平台大受欢迎。以马克笔为例，亚马逊“Drawing Markers（马克笔）”类目的TOP40 BS榜中，千岸科技的listing就占了8席，同时被标识为“Amazon's Choice”、“Overall Pick”。

当然，如果与同行铺货卖家作对比，千岸科技在亚马逊的优势更胜在“精铺”上。作为计算机专业高材生，何定带领团队自主研发了供应链管理系统、亚马逊运营管理工具和品类大数据分析等系统，通过技术手段给自己建立了竞争优势。

但跨过时间的长河来看，亚马逊对千岸科技的帮助不止于平台，其最大的推动或许是间接促成了千岸科技从“精铺+爆款”路线向品牌化的转型。

02 不做沉默的大多数，UGC营销助力冷启动

2014年，中国步入跨境电商元年，政府开始出台多项措施支持跨境电子商务发展，越来越多的传统零售商、电商巨头入局，跑马圈地。

作为全球电商平台巨头的亚马逊，反应灵敏得多。早在这之前的两年，因经营下滑压力，亚马逊就正式向规模庞大的中国卖家抛来了橄榄枝，在中国启动“全球开店”招商活动。为此，亚马逊组建了针对中国卖家的专属服务团队，走遍从上海到至广州的沿海一线地区，千方百计地拉拢各地商户加盟入局，甚至在每年大会还对销量排名较前的中国大卖给予表彰和奖励，可谓是“极尽恩宠”。

于是，越来越多的中国卖家涌进亚马逊平台，淌进了这条跨境电商的河流。根据亚马逊2015年披露的数据，在2012-2015年短短三年内在亚马逊开店的中国卖家数就翻了13倍。

然而，随着入局者增多，市场竞争加剧，企业的利润空间压缩严重，大家不得不寻求新路径。这点，就连一向业绩较好、甚至刚刚拿下5000万融资的千岸科技也不例外。据了解，千岸科技利润率逐年下滑，每一年大概会下降五个点。

图源/Pixabay

这时，在行业困境下逆势增长的安克创新受到千岸科技、傲基科技等一众企业关注。2013年6月，Anker成为全球最大的亚马逊移动电源品牌，2016年全球销售达25亿元。与此同时，谷歌趋势图显示，自2016年2月以来，Anker的热度超过了美国IT配件销量第一的Belkin。

何定在接受采访时也直言，“大家把Anker当成榜样，亚马逊也把它当榜样。Anker的成功给了大家一个启示：亚马逊上是可以做品牌的。”

为此，2016年千岸科技开始品牌化之路，逐渐砍掉优势不明显的品类，从10个牌子逐步聚焦到只专注于数码电子、艺术创作、家居庭院、运动户外四大领域的品牌打造。如今，千岸科技旗下产品早已销往北美、欧洲、亚洲等全球多个市场，当下更是凭借着傲人的业绩情况，在新三板挂牌上市。

不过，品牌打造并不容易。具体来看，千岸科技产品成功主要有两点：

第一，善用营销造势，打响品牌知名度。

有业内人士表示，“对于沉默的大多数而言，最难的往往不是后面需要考虑的研发、供应链把控，而是一开始从0到1的冷启动。”

回到千岸科技身上，其冷启动可以视为UGC营销。以旗下绘画用品Ohuhu为例，2017年Facebook @Ohuhuart 账号转发了一位用户用Ohuhu马克笔创作的作品和试色卡，关联的 YouTube 视频获得了2.6万次观看。之后，Ohuhu便打通任督二脉，开始在YouTube 、Instagram、Facebook等平台上创建话题，与用户互动，同时鼓励用户带上话题标签进行交流等。而每当新产品发布时，Ohuhu便会在粉丝群或其它社媒渠道进行宣传，比如几月几号开始在亚马逊上开售。

借助这种圈子的力量，Ohuhu曾经做到了一款产品上市几小时卖光3000套的高光业绩。

而在非圈子品牌营销上，千岸科技则采取了类似的策略，比如专注蓝牙音箱、耳机的品牌Tribit，千岸科技会在新产品出来后寄给媒体或KOL进行试用评测，由此来提升产品知名度。

当然，这一切最终还是取决于产品的品质。

这也正是第二点，千岸科技基于用户需求出发的产品研发创新能力。

据了解，2022年、2023年，千岸科技的研发费用分别为2386万元和2007万元，截至2023年年末，其共有研发人员51人，占公司总人数的14.29%。

目前，针对音频设备、绘画笔、运动设备，千岸科技建立了标准研发实验室，只为从消费需求出发研发产品。比如Tribit音频实验室研发的XBass增强技术，使相关产品的音频处理更为饱满和逼真，为用户带来高品质的使用体验，而Sportneer则致力于为用户提供户外运动入门级产品。

而在产品品类上，千岸科技也有自己的小巧思。同样以绘画用品Ohuhu来看，马克笔属于消耗品，复购率本身较高，加上这类用户相对比较挑剔，对价格不敏感，一旦产品满意就会长期购买且主动分享，有利于品牌知名度的打造。

03 千岸科技的下一个愿景，走出亚马逊

2022年接受品牌工厂BrandsFactory采访时，何定曾提到做品牌需要四个能力，一是洞察用户的能力，二是如何将用户洞察转换成产品的能力，三是亚马逊的运营能力，四是走出亚马逊的能力。

目前，前三个能力已经达到，但在最后一个能力上千岸科技还明显不足。

虽然千岸科技的产品也有在eBay、独立站、速卖通等电商平台销售，但合计营收仅占4.01%。反之，资料显示，2022-2023年，亚马逊为千岸科技贡献的营收分别达到了14.65亿元和12.96亿元，占总营收的比例高达95.22%、92.56%。

因此，某种程度上看，千岸科技存在严重的亚马逊依赖症。

2021年，亚马逊“封号潮”像一场突如其来的暴风雨，把不少中国卖家打得措手不及。有相关数据统计，此次封号潮涉及约1000家企业、5万多个账号，‌预估损失超过千亿元。一夜之间，许多公司产品被下架、店铺被封，账号内的资金及货物也被暂扣。这其中，就连深圳3C大卖家泽宝都难以幸免，旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被连根拔起，当年泽宝营收直接减半，仅25亿左右。

尽管千岸科技幸免于难，但过度依赖平台这事本身也是存在风险的。毕竟，作为全球电商平台老大哥的亚马逊，在遭遇Temu为首的新兴平台冲击时，自身也处于摇摆不定的状态。

比如最近，亚马逊开始了两条腿走路的策略，一方面引导白牌卖家持续降价，以捍卫自己的流量护城河，抵御Temu等平台的进击，而另一方面又在大力持续扶持品牌卖家，鼓励有实力的卖家，推出“解决用户痛点的产品”“差异化产品”，在品牌维度上去粘住用户，摆脱低纬度的价格战。

对于入驻平台的商家而言，平台摇摆不定的策略永远是悬在头上的达尔摩斯之剑，永远受制于人。

此外，相比安可创新高达175亿的营收来说，千岸科技作为几乎从同一起点赛跑的同行者，其还有很长的一段路要走。