文：互联网江湖

作者：刘致呈

曾经在一次内部的周年会上，字节跳动CEO梁汝波曾表示对飞书和火山引擎的研发投入不低于抖音和TikTok。言下之意，飞书在字节内部的重要性比肩抖音。

业务的重要性从时间上也看得出来，要知道，天眼查APP显示飞书成立于2016年只比抖音晚了3个月。

显然，飞书远比外界想象得更为重要。

其实不只是飞书、企业微信对于腾讯、钉钉之于阿里也同样重要。

近三年，企业微信进行了6次收费调整，经过调整之后，企业微信距离盈利的目标已经不远。钉钉方面，但到去年底，钉钉用户数已达7亿，企业、学校在内各类组织数达2500万；软件付费企业数达12万，付费DAU为2800万。

显然，协同办公的赛道上，飞书、企业微信、钉钉背负着巨头们对于未来To B商业增长的野望。

ToB应用的本质：管人、管事儿、管关系

To B赛道是存在“基因论”的。

比如，飞书就是从字节基因里长起来的，字节的基因是创新，是业务推动成长，字节的每一个业务都有自己的价值。

飞书的价值在哪？在于效率至上、OKR至上的成功经验。所以，飞书其实是典型的管事儿，效率导向结果导向。

与飞书不同，企业微信是根植在微信庞大的社交谱系中的，企业微信的基因其实就是社交，社交对于B端意味着什么？意味着私域流量，意味着客群资源。

所以，企业微信的客户付费意愿是最强的，这也是为什么企业微信能够不断调整收费策略，并且有望最先盈利的根本原因。

钉钉，虽是阿里旗下，但却是由陈航带着7个人到湖畔花园从头做起的，是一步步从小公司成长起来的，一开始就深入到中小企业里做业务，所以，严格意义上看，钉钉是To B赛道的“本地人”。

可事实往往就是这样，外来的和尚好念经，商业化上，反而是企业微信先行一步，产品力上反倒是飞书获得了最好的口碑，而基因纯正的钉钉则成了打工人们逃不开的“打卡魔咒”。

这其实也不难理解，ToB企业管理软件嘛，要么是管理事儿，要么管理人，或者管理关系。

企业微信是擅长管理关系的软件，对于大多数小企业来说管理关系是优先级更高的，因为这直接关系你的业绩，典型的比如零售行业。所以，微信的客户更愿意通过付费来稳住这种客户关系。

相比微信主要是管关系，飞书其实更多的是管事儿。

用过飞书的朋友们，都知道，飞书作为一个协同平台，是很好用的，至少我用过之后觉得比钉钉、企业微信都要好。很大程度上是因为飞书的协同效率是真的高，不管是处理项目文档，还是远程协同业务报表，都很方便。

这对于大公司是很有价值的，大公司层级多，协同流程复杂，往往人浮于事，所以用飞书处理起来很方便，人员协同很高效，回归项目本身。

所以，飞书最大的价值是协同，强调的是“执行力”。

很多人认为，飞书的成功很大程度上是字节自带光环，过去的字节以高效的OKR导向迅速成长起来，但飞书作为工具其实是外壳，核心是企业管理的制度、文化、价值观，更重要的是，企业业务有快速增长的动力。

所以能够适应飞书，并且从中获取到真正价值的公司都是一些增长能力比较强，而且管理上优秀的公司。

钉钉与飞书最大的不同，在于钉钉一开始就从管理本身出发的。

管理的本质是什么？其实就是管人。

企业管理软件市场有三大需求：管人，管关系，管事儿。

不同阶段的公司，需求侧重不同，比如大多数公司强调效率，所以要把每件小事儿都捋清楚了，需要的是能解决好“管事儿”的问题，所以飞书带来的“执行力”，就很有价值。

而小公司的核心诉求其实是管人。对于小公司来说做事儿效率高不高固然重要，但不是第一优先级，第一优先级是什么？是人员稳定、业务稳定。所以，管人反而更重要一些。

虽然管人的需求最多，但用户的付费意愿其实不高。

一方面，管理这件事儿是反人性的，所以，产品做得越好，就越是反人性，所以你看软件评分，钉钉的评分总是很低。

当然，这对商业化看起来没什么影响，因为决策的是管理者，只要管理者用着爽，员工哪怕再折磨，也得用下去。只是，当用户更多的是“被迫”用一款产品，那么最终提效的上限，可能就不会太高。

说到底，软件还是要给人用的，最终能产生多大的效能，产品本身不重要，用产品的人会获得怎样的体验也很重要，这点是往往会被忽视的。

对于ToB平台自身来说，不管是“管人”还是“管事儿”“管关系”，商业化增长的关键都在于要时刻明白谁是你的客户。

ToB商业化第一件事儿，就是找到你的核心客户。

比如，对于飞书来说，核心客户就是有协同需求，而且靠业务创新驱动的优秀企业。换句话来说，飞书的最优客户画像，可能是某个垂类行业的“字节”。

客观来说，优秀的企业总是少数，所以这也是为什么飞书一直强调，商业化的关键在于质量。

事实上，对于很多企业来说，企业微信是“必需”品，因为微信承载着社交关系，这一点无可替代，而在管理上，更倾向于在钉钉和飞书之间二选一。

而钉钉和飞书之间选择，本质上是一个两难抉择的问题；钉钉管人更好用，也更符合老板的管理直觉，但飞书的效率也让老板难以割舍。毕竟这年头大家都在降本增效，老板担心员工工作不饱和，员工吐槽软件难用没效率，产品细节和用户体验就显得更加重要了。

说到产品体验和效率，大模型技术的加入，给行业带来了新的变数。

去年11月，“飞书智能伙伴”发布，飞书团队开始把大模型加入产品中，大模型开始成为商业化落地中重要的卖点。

此后，钉钉、企业微信也随后加码跟进。

今年4月份腾讯宣布旗下的协作SaaS产品全面接入腾讯混元大模型。前不久，钉钉总裁叶军宣布，除通义千问外，与MiniMax、月之暗面、智谱AI等六家大模型合作，打造开放大模型生态。

致辞，钉钉、飞书、企业微信，成为大模型ToB落地的试验场。

大模型能带来什么？

To B应用赛道，大模型似乎成为一个商业化层面后发先至的机会。

大模型加入，大家都开始卷AI能力、卷产品上的各种功能，使得市场的目光更多聚焦到效率这个最本质的出发点上，其实这对注重效率的工具产品来说是一波利好。

也就是说，赛道的竞争力其实重新聚焦到了产品本身。

从客户的角度看，数智化管理是大势所趋，飞书的产品本来就做得够好，再加上强大的AI大模型能力，客户有什么理由不用呢？如果单论产品力，飞书的产品力不输微信也不输钉钉、微信，微信、钉钉也各具特色，所以，对于各方而言，这里面也有很多值得挖掘的机会。

单产品观的角度来看，一个好的产品功能应该是井井有条的，而且专注于解决一个核心问题。

比如，要么解决管理的问题，要么解决效率的问题。

可当越来越多的大模型能力加入钉钉、飞书之后，功能上也的确更好用了，但如何能更好地商业化还需要探索。

例如，一些先进的AI功能的确很好，但企业或许并不需要，哪怕有体验上的优势，但这个优势可能不足以说服决策者买单。

其中一个原因在于，市面上现有的AGI技术的工具产品很多，本就可以很好地满足企业需求。

就拿翻译文档这个需求来说，一些垂直领域的公司再遇到稍微有门槛的需求，还是要通过GPT来解决，企业并不一定会为此付费。

所以，飞书也好、钉钉也好，大家一直都在通过各种方式来升级自身的AI能力，这一点固然重要，但更多的还是要找到契合的场景。

此外，升级大模型能力，卷AI 功能没有错，但产品定位上，一定不能迷失，即便是加上了AI大模型，也要还是明确是“管人”还是“管关系”。

企业管理软件之所以会存在，本质上是客户希望用一个产品+技术的办法来解决管理的问题，其实跟纯工具产品本质上不是一个逻辑，如果陷入“大模型”功能化的怪圈，反而是有点得不偿失了。

互联网江湖认为，一个真正优秀的企业管理平台，本质上不应该是“工具化”的，而应该是“能力化”的。

什么是工具化的平台？

比如，文档协同功能加了大模型工具，线上会议加了大模型转译、记录，数据分析功能加了一键生成表格、画板，这些技术能力固然好，但他不是核心竞争能力，也不能支撑溢价。

说白了，即便是加上先进的大模型，也不能让客户有一个稳定持续购买的理由，因为工具是可以被替代的。

ChatGPT牛不牛？红杉资本在一篇文章中指出，ChatGPT的首月用户留存率只有56%，有一半的用户不到一个月就不常用了。是因为ChatGPT不先进吗？恐怕不是，而是作为用户，很难对这些功能产生刚需，而且，能够被同类型的大模型替代。

什么是“能力化”的平台？

比如像SAP、Salesforce这样能够深入企业业务端、管理端，本质上已经内化为了企业自身的一种能力。

不管是飞书也好、钉钉也好，取得商业化突破的关键，可能更在于如何把这些大模型技术，结合自身的能力半径，最内化为企业自身的增长能力，这恐怕是需要飞书、钉钉们深思的。

实际上对企业来说，最理想中的企业管理软件，并不是什么花里胡哨的大模型，反倒应该是钉钉+飞书+企业微信的结合体。

毕竟对于企业客户而言，用一个平台既解决管理痛点，又解决效率问题，并且还能沉淀客户关系拉动增长，这自然是再好不过的。

从这个角度来看，目前钉钉、飞书能做到的是解决管理痛点和效率痛点，但接下来可能更多的要考虑怎么用好大模型技术，去帮助企业沉淀客户关系，让自家的产品成为一种“刚需”，如何做到这一点，或许是当下商业化进程中必须考虑的问题。

实际上，钉钉、飞书抢占大模型ToB市场，其实也有更多深意：为巨头拿下场景应用，只是构建To B AI生态的第一步，未来的AI生态图景，才是重头戏。

钉钉、飞书、企业微信对于阿里、字节、腾讯而言，更像是一把打开AI toB市场的钥匙，在战略层面，钉钉、飞书和企业微信的“大模型”之争，本质上是AI to B的入口之争。

所以，无论是升级自家的大模型能力，还是向外开放AI大模型合作，核心目的只有一个：要把工作场景中的AI生产力生态搭建起来，用软件产品去跑马圈地，其实本质上就是在“打地基”。

从这个意义上讲，甚至可以说，钉钉、飞书，以及企业微信争夺份额，本质上和多年前微信、来往争夺社交市场是一样的。

巨头们其实不是在争客户，而是争夺“企业AI能力基础设施”的行业地位。

毕竟大家都知道，下一个时代必定是大模型的时代，是AI+ 产业的时代。就像当年互联网+产业的浪潮一样，大模型+席卷而来的趋势席卷而来，旧势不可挡。

这场历史性的变革中，谁能拔得头筹，我们拭目以待。