本期核心观点：

大家好，我是只说人话，不讲概念，专给创业者们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第112期。

装修建材行业是一个非常难做营销的行业，因为消费频次低，很少有复购，所以算下来获客成本超级高，现在各行业都在讲社群营销，这个概念特别火，今天我就以最难做营销的装修建材行业为例来讲讲社群营销如何获客，不过今天讲的内容全是实操细节，建议多看几遍才好理解。

我们先来几句话说说装修建材行业的现状，装修建材行业确实是一个消费非常低频的行业，但是它有一个特点，那就是装修建材的具体品类比较多，但是都有相关性，比如选完地砖，要选马桶，选完马桶又要定橱柜，所以不少的建材商家一起来抱团，最后就导致了现在的装修建材行业的联盟战争，一个三四线城市都有三四个联盟在互相血拼！

比如现在的一家服务装修建材行业的第三方公司一年要收50万，然后他会组织10个品牌，一个品牌出5万，包这10个品牌一年的活动策划、培训和执行，相当于一个职业经理人团队为这个联盟服务，然后这个联盟去和另外一个联盟pk，那既然对外品牌宣传都可以联盟，那在社群商业如此大热的今天，如何做社群联盟共同盈利呢？如果真要下决心做一个和一般社群不一样的社群联盟，颠覆整个装修建材行业的话，可以看看下面的思路。

第一步

成立一个联盟的总部组织，载体是微信群，初期这个总部组织的微信群也不需要太多人，3，5个人就好了，等初期基本的流程跑顺了再扩大人数，总部群里的都是建材装修行业的老板，但是每一位老板卖的都是不同的产品品类，互相不冲突，还能互补。

这个总部群有专门的人来运营，每天收集每位老板自己的促销产品信息，并且制作成统一的、规范的文字、图片，到时候这些素材就统一的分发到各个子社群里去，每个子社群里的客户都可以收到当天最新的最低报价。

总部除了这个最简单的促销信息分发、同步的功能以外，还有一个很重要的作用就是培训，培训每一位子社群的群主如何使用社群话术、如何暖群破冰、如何维持热度、如何裂变新顾客、如何用红包来做活动、如何对应群里差评等等，然后每天监督和指导各个群主的工作。

第二步

总部群里的每一位老板都做自己的子社群，都把自己各自的老客户和现有客户邀请进各自的微信群，注意，千万不要邀请之前的差评客户。

这些所有子社群就可以组成一个大的装修建材的社群联盟，这些子社群是收费社群，比如100元/人，只是老客户可以免费进群，形成种子用户，但是对于来店咨询的新顾客，一定要收钱，有门槛大家才不会觉得是套路，才会珍惜，而且只有要给钱的人才是真正的要装修的客户，这样能够降低商家的沟通成本，筛选出精准的客户，而这些潜在顾客给钱进群的好处就是每天可以收到平价的建材信息。

这100元在具体要消费的时候可以抵一定的货款，比如100元可以抵除了平价商品以外的正价商品的500元，而联盟里有10个商家，那一个产品抵500元，那10个商家一共就可以抵5000元，所以对外宣传也可以特别有噱头，比如“花100元进装修社群，可抵5000元装修费”。

当遇到新顾客的时候，其实话术也挺好设计的，比如在客户结账的时候就说：“我们这个某某建材市场里有一个社群联盟，每天各个品牌的老板都会发布自己的一款进货价的产品在群里，你反正也要买其他的东西，你看我要不要拉你进群？不过这个群是收费群，100元/人，这个钱主要用于群主每天在各个商家之间去收集信息和发布，看你有没有兴趣。”特别是你把群打开给他看，当他看到3折、2折的价格的时候，我相信，他多半还是会动心的，然后，你再告诉他“花100元进装修社群，可抵5000元装修费”，那他进群的动力就更大了。

而群里的商家是真的发布自己的进货价哟，不过也不怕，因为往往在一段时间内只需要商家拿出自己的一款产品来公布进货价就可以了，而不是公布全部产品的进货价。

另外，商家需要在自己进价的基础上比如加价10%作为服务费，这里一定要加服务费，不加钱顾客会感觉有套路，并且必须提供该产品的进货价清单，不愿意这样玩的商家不允许加入联盟，而且出价绝对不能出现比市场价高的情况，一旦发现，也踢出联盟，因为有一个联盟总部群存在，总部群就是监管这些事情的。每个商家一段时间提供出一个平价的商品给社群里的顾客，让顾客真正得到实惠，而这个社群联盟的名字比如就叫某某市装修建材平价社群联盟。

第三步

每位顾客群员收100元钱，其实并不是为了赚这100元，也没意义，顾客只需要介绍朋友来进这个社群，就可以返100元的礼品做奖励，促成裂变，但是这100元的礼品必须到某个联盟商家的实体店去领取，这相当于线上往线下引流了（这100元的礼品是联盟总部集中集资采购的，比如被套、床单之类的礼品，至于去哪家实体店去领取，为了联盟商家的公平，可以做一个小程序或者h5页面来随机决定，当然这些都是太细节的东西了）。

并且群里每天还有抽奖环节，每天每个子社群都会有一个品牌方来进行自己的品牌介绍，产品讲解，然后发红包，领取红包最多的人就可以到品牌方的实体店去领取一个什么大礼包（当然这个礼品就由当日的品牌讲解方自己采买了，不由联盟总部来采买），甚至只要参加了抢红包的，没有拿到最高金额红包的人都可以到实体店去领取礼包，只是礼包没有那么大罢了，这一系列动作相当于在促成线上往线下引流，只要消费者到了线下，成交的概率就会大很多。

另外还可以做“品牌联购”活动，就是客户如果同时订购2个、5个、8个或以上联盟里的品牌产品，直接可以给奖品或等值现金（费用由相应商家承担）。

具体细节可以这样，第一，把订购2、5、8个品牌的奖励档次拉开，比如购买2个品牌是奖励200元，4个品牌奖励600元，7个品牌奖励1200元，让消费者在社群里有订购更多品牌产品的动力和欲望。

第二，在微信群里面制造气氛，比如在周末把这一周订购几个品牌的客户获奖信息集中放出来，最好是一个模板：恭喜张哥同时订购XX地板、XX瓷砖、XX卫浴、XX橱柜等7个品牌，获得现金大礼1200元，再附上客户领现金的现场照片。在群里发出这种信息，再加上几个自己人的捧场配合，营造气氛，应该会有很强的销售引导性。

第四步

价格都那么低了，那商家怎么赚钱呢？因为只有成本价10%的提价是很难有利润的，所以就需要线下发力了，当顾客到实体店下单的时候一定要做好引导。

比如原价2000元的马桶，进货价是600元，加10%就是660元的社群价，顾客选了这个660元的马桶了，来现场的时候，把这个660元的马桶旁边比如放一个800元的马桶，800元旁边放一个1200元的马桶，很多商品不比较不知道，一比较就知道好坏了，这个时候再通过话术暗示尽量往好的产品上去引导，就慢慢实现利润了。

顾客会想“是啊，马桶是用一辈子的东西，只需要再加800元，就比之前便宜的那个好太多了，反正一辈子也不会买几次马桶，如果我的房子住20年，800元除以20年，相当于一年才多花40元，相当于一个月才多花3.3元钱，我干脆买个好点的算了”，哈哈，这就是很多家庭的装修预算超标的原因，看见好产品了，心软，损失的是钱，不心软，等装修好了，损失的是心情，甚至是一辈子的心里疙瘩。

这里，我再补充说明一下细节，当顾客在其他商家的联盟社群里看上了你家产品的时候怎么联系你呢，其实也非常简单，在总部每天收集和制作的像电子传单一样的平价信息里，每一款平价产品都会留下它的实体店地址和微信号，顾客可以直接加微信，这样就减轻了很多人的工作量，统一制作传单，但是哪位顾客翻了谁的牌，谁就去私下对接，而且这样做的好处还可以收获到顾客万一分享到自己朋友圈或者业主群引来的外部顾客。

第五步

社群里还可以出现一些装修专家、装修达人来做一些定期不定期的分享，比如如何辨别瓷砖的好坏，如何辨别地漏的好坏等等。

我之前看过一个朋友圈，印象特别深刻，是一个瓷砖厂的老板，他就喜欢全国各地跑的时候吐槽别人的瓷砖，比如他是这样发的：“来到西安，住在酒店，职业病又犯了，第一眼就去看瓷砖，果然厕所瓷砖裂纹好多！”，然后朋友圈配图是拍的瓷砖照片，然后用笔详细标注哪块砖哪里有问题等等，比如他标注的“这里倒脚太薄”，“这里已有色差”，“好砖和差砖表面上看起来一样，用起来不一样，你愿意你家里三年后变这样吗？”。

如果联盟社群里通过多群同步直播的方式分享这样的内容，那我估计群里顾客的黏度会高很多，并且还有一个大好处，就是为顾客到线下实体店的时候往高价格、高品质的产品引导埋下认知伏笔。

前面我只是说的一个大的思考逻辑，具体实操细节还有很多需要根据自己城市购买力、项目产品、自己拥有的资源等进行变通，成败的关键在于两点：细节的社群运营和线下的话术引导，而整套联盟社群的模式底层逻辑是建立自己的产品矩阵，把自己的产品给拆分掉，互相配合实现利润最大化，比如可以拆分为利润型产品、裂变型产品、养熟型产品和引流型产品，我以前有一期节目专门分享过产品矩阵，大家可以去脑细胞公众号上去搜一搜。

说了那么多这个模式的好，那缺点在哪里呢？

缺点就是实际操作过程中，同一产品品类的商家可能有排他性，比如瓷砖品牌，这个社群如果只有一个瓷砖品牌在推广，消费者不相信，感觉这个广告性质太浓，没信任感。

如果是有几个品牌的瓷砖都在里面，怎么协调之间利益呢，就可能变成这几个瓷砖品牌内部之间的恶习竞争了，毕竟客户就那么多，所以，这个就需要联盟总部的协调和定规矩了，严格执行，尽量一碗水端平，不听话的商家就踢，或者直接一刀切，一个联盟每一个品类只允许一个商家存在，但是话又说回来，即使没有联盟社群，现在的传统的装修建材社群，商家们也是为了各种利益扯皮，所以，只有兵来将挡，水来土掩了，在战争中学习战争，最关键的是要行动起来，去执行，是尝试，慢慢摸着石头过河。