​果然行家专访系列文章旨在能找到成功品牌、设计师、经销商背后的成功逻辑，给家居行业从业者启发和借鉴。疫情发生以来，家居行业弥漫着不少负面的情绪，本期的采访给了我们很多启发，相信也能给大家一些思考和启发。以下，尽情享用。

本期采访嘉宾：温州欧旭家具创始人卢立华

嘉宾精彩观点：

1、同样轻奢风格的产品，不同品牌的消费群体的层级是不同的，做一个品类就要把一个品类做齐，全系列布局，这样在一个品类中才会有定价权，不容易被淘汰。

2、最怕听别人说某个品牌好，有盈利就做了，跟风快，被洗掉的也快。但忽略了不同品牌的关联性是什么。

3、选产品的时候不要看产品，要看老板的理念、他所处的周期、周边的生态，你是否认可，如果不看这些，选产品肯定会出问题。

果然行家专访是系列人物专访，本文是第四篇

以下为采访实录：

1、您是在什么样的契机下进入家具行业的？

卢立华：我是土生土长的温州人，早期是做软装实体店进入家居行业的，做的过程中我们发现家具在环境中的份额很大，所以我们就从欧美、新古典风格起家，进入家具行业。

2、欧旭家具立足温州，有什么样特别的经营理念呢？

卢立华：欧旭家具的定位是只做高附加价值、高性价比的产品，定位时尚、奢侈范围，经营方式比较传统，坚持长期主义。

因为温州有大量的海外华人，温州人遍布全世界，他们的审美和一线城市、甚至国际接轨，温州也是最早接触轻奢品类家居风格的城市，所以我们前几年开始调整轻奢风格的产品，逐渐加强了轻奢品类在公司的占比，直到最近重金引进巴夏居品。

3、温州市场的高端客户家居消费有什么特点呢？我们是如何服务的？

卢立华：温州的顾客都是见过大市面、开过眼界的人，他们买家具的要求很高，我们需要给客户做很多，做整体的设计方案、软装搭配方案，才能赢得客户的认可。

温州的几类特色消费人群：1）温州的中小企业主很多，也是温州非常主流的消费群体；2）年轻群体，他们经历过很多时尚的东西，对流行趋势消费习以为常，他们的消费非常有主见，生活方式和阅历与很多一线城市接近。3）真正的富豪，他们多次装修房子，对产品的要求会更加低调，更加内敛，不要过于张扬；4）公务员也有，他们会更加务实、低调。

4、我们看到欧旭的产品以轻奢、极简为主，您是如何选择品牌和产品的？

卢立华：我们是2016年国内第一批开始做轻奢产品的，轻奢和极简这两类产品的消费人群比较接近，他们年轻、时尚，有着高质量的生活状态。

我们做的都是国内比较强势的品牌，多品牌调性共存，不同品牌的消费群体和层级是不同的。我们的理念是做一个风格就要有品牌矩阵布局，从价格、年龄段、户型、审美差异等方面考虑，把一个品类的产品做齐。当你拥有了产品矩阵，在一个品类中才具备定价权，这样才不会被市场淘汰。

前些年做新古典的时候我们也是做了9个品牌，布局全系列，随着近几年温州市场消费年轻化，我们已经完全过渡到轻奢品类。这点和名品国际的刘总，禾润世家的何总、臻品美美名家的胡总，我们的理念是相同的，要把自己的产品矩阵做起来。

5、您在合作品牌和产品的选择上有哪些标准？

卢立华：选产品的时候不要看产品本身，要和这个品牌的老板创始人去聊天，了解这个人的想法和理念，这样才能理解他呈现出来的产品是不是符合你所在市场主力消费群体的需求。每个老板的性格不同，所以做出来的产品不同，有的产品比较张扬、大气，有的产品则比较委婉、低调，那我们只有理解这些，才能将不同的产品推荐给喜欢他的顾客。

还要看老板所处的周期和周边生态，这些你是不是认可，如果不看这些，选产品肯定会出问题。因为有可能几件产品正好中了，卖的好，但下一期的产品往往很难有延续性。

6、轻奢产品目前的现状是什么？

卢立华：轻奢产品做的有价值感，被市场认同的品牌屈指可数。我们选择品牌是极度谨慎的，基本上现在合作的品牌都经历了长达四五年的观察和判断。

比如这款凸显金属工艺的沙发，巴夏在国内是做的最好的，为什么其他品牌做不出来这样的价值感和体验。因为他们没有这种产品呈现能力、还原能力都是不一样的，每个人对沙发的坐感体验的理解也是不一样的，所以出来的产品也会完全不同。

7、行业目前的机遇和挑战有哪些？

卢立华：我认为疫情下的行情需要一个维度去界定，不同维度的结果是不一样的，主要产生在不同的人身上。自身的优势是什么、资金实力如何，有些人现有的资金实力允许有更长的时间判断和缓冲，有的人不允许长时间判断。

但我认为在行业最恐惧的时候，你越需要贪婪。建议在行业最恐惧的时候大量持有优质品牌，就好像股市投资一样，这个时候你的机会点是最好的。

高端家具是奢侈品性质的消费，只有在经济繁荣的时候才能挣到钱。这段时间如何度过，取决于你关心谁。我们会在这个阶段优化自己的运营能力、优化品牌及企业自身的社会影响力，借助行业最低谷的时候提升自己。

8、家居消费群体越来越年轻，您觉得接下来家居消费会有哪些转变？

卢立华：我们目前的顾客主要在43岁以下，80后为主，因为78年以前的人经历多了，他们更加关注文化、旅游、健康方面的内容。78年后的人更多愿意在家居环境上改善提升自己的生活品质。

现在还有很多90后的顾客，我们很开心的发现现在的年轻人有非常强烈想法，知道自己想要什么，这是一种巨大的进步，表面上看是经济独立，其实是一种人格的独立。每次服务年轻顾客，经常会给我们新的灵感，以前的年轻人很多会听父母的。

我认为未来年轻化和消费分级会越来越明显。年轻化是不可逆的，以前是一种风格适应大部分人，现在是每一种风格越来越有细分的人群。

你的产品受众是谁？很多时候老板的信息是隔绝的，甚至是有意篡改的信息，所以对老板、设计师、经销商都是一种挑战。我们要不断研究他们想要什么、他们希望的生活状态是什么样子、他们平时花时间看的app是哪些，只有了解他们，才能服务他们。

- 总结 -

今天采访卢老师，并不是说卢老师的做法一定适合你自己。但我们发现做的好的经销商往往他们的理念和想法高度一致，他们很清楚自己的优势在哪里，服务的顾客、所在的市场有哪些特点，而不是盲目的去看市场上哪个品牌火。

回过头来看前些年的欧式、新古典，再到今天的轻奢、极简，这种热度以前也有过。始于产品，终于品牌和运营，最后大家拼的是谁的品牌护城河深。

对于经销商而言，地区的口碑就是打造品牌最有力的方式，而对于品牌本身而言，需要根据自身所处的阶段服务好自己的经销商。聚焦重点区域或特定目标消费群体，提供更好的产品与服务体验，打造好自己的品牌，获得差异化的竞争优势，谋取自己独特的生存空间。

希望有更多的经销商愿意分享你的品牌，也希望更多的消费者能去你的门店打卡。

下期果然行家专访，我们接着聊。

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本文作者：

果然品牌策划联合创始人｜策略总监 王亮