燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 苏琦

编辑 | 魏佳

疫情期间，不少线下实体企业开始网络直播带货自救，大家电、珠宝、汽车甚至酒店这种少有涉足过直播行业的领域也进军直播，万物皆可播时代真正到来。

4月28日，燃财经举办线上沙龙，主题聚焦直播带货，元璟资本副总裁陈默默、无忧传媒总裁李琳、集淘CEO大圣进行了主题分享，并和燃财经总编辑贺树龙做了对话。

集淘几乎与淘宝直播诞生于同一时期，也是最早一批与淘宝直播官方达成合作的MCN机构。一路走来，集淘CEO大圣见证了直播行业的变化和新趋势。

他认为，电商的千播大战在今年真正打响，这其中有三大机会。首先，更多的直播渠道涌现，微信小程序直播、快抖、虎牙，纷纷入场；其次，村播是未来一大机会，“要想富学直播”；最后，一些企业转型直播，销售人员的培训也是一大机会。

他也注意到近期老罗、董明珠等跨界人士加入直播带货的现象，他表示，老罗的每一场直播都在进步，而董明珠则是为家电行业进驻电商直播领域，为新的销售渠道开了一个好头。

以下是大圣在燃财经沙龙上的分享实录：

2020年因为新冠肺炎的出现，不少线下实体企业纷纷自救，开始网络直播带货，无接触式购物也让本来就已经非常火爆的直播购物行业变得更加热闹。根据我们得到的数据，头部的直播服务商的业绩较平时增长了近十倍。

2017年-2019年，服饰美妆类的大商家占了集淘80%的客户份额，今年开始，大家电、珠宝、汽车甚至酒店这种之前少有涉足过直播行业的客户，也大量找上门来，纷纷加入直播大军。

疫情让更多的品牌意识到必须要做线上直播，也更倾向于跟我们这种电商直播MCN合作。集淘作为一家淘系MCN，可以帮助他们对线下导购、销售，甚至客服人员进行专业的直播培训、孵化和运营服务。

淘宝直播负责人玄德在去年提出过一个口号，叫万物皆可播，人人皆主播。在这种口号的影响下，很多品牌其实很倾向于孵化自己的主播。千播大战的出现，也使大家想更迫切的想了解如何才能成为一个合格的电商主播，哪个平台能更好地解决销售问题、新渠道问题，哪个平台更适合自己的品牌。

所以我建议现在很多想转型电商直播的企业品牌方，可以寻求一些更专业的电商直播MCN机构进行咨询、合作，可以尽可能的减少大家在电商直播这条路上的坑。

国内的MCN机构主要以内容生产为核心，在某些垂直领域拥有专业的内容生产能力，比如美妆、汽车、科技、游戏等领域。

而集淘更偏向于以运营为核心，会为主播提供一些偏细致化的运营服务。因为想要在电商领域的MCN脱颖而出，服务是必须要做的。服务主播、服务商家、服务平台、服务用户，哪个环节都不能掉链子。

简单来说，主播的每一场直播，从前到后的每一个环节，我们都要想办法帮他们把关和操持。在这个过程中，我们可以从旁观者的角度，清晰地看到主播的不足和优势，每一场下播之后我们都会给他们复盘，帮助他们在每一个细节上做到最极致的优化，直到他们成为一个合格的优质主播。

至于服务商家，我们需要做的就是好好招商。很多商家可能从来没有参与过电商直播的合作，需要“被教育”，要让他们理解电商直播到底是一个怎样的销售渠道，从而更好的配合。当然，我们也要站在商家的角度去考虑他们的优惠、定价、销量等经济价值。

直播是实时的，当中一个很小的纰漏或者一次不注意就会导致一场直播的车祸事件。商家能否及时设置好优惠以及活动脚本，能否打好配合至关重要。因此我们在服务商家的过程中，要让商家很深刻的理解为什么要这样打配合，只有这样才能呈现他们想要达到的效果。

另外每一个平台上都有成千上万名主播，管理不过来，这时候MCN可以实时地传达给每一个主播平台最近的政策和玩法，并通过主播留住平台的粉丝和消费者。

电商的千播大战在今年真正打响，催生了更多的直播渠道。去年大家讨论的更多的还是蘑菇街的直播、淘宝直播、京东直播，但今年包括抖音、快手这些偏内容、偏娱乐性的平台，也纷纷进军电商直播行业，在这个过程中，催化了更多消费者从直播电商渠道下单的意识，也为我们现有的主播培养了大量的潜在用户。

去年淘宝直播做了村播计划，我觉得村播未来也是一个非常大的机会，改革开放时期强调“要想富先修路”，可能未来就是“要想富学直播”。

如果所有的农民都可以借助直播这个形式，让更多的人了解并购买农产品，对整个农村来讲是非常大的机会。同时，连农村都养成直播购物的习惯，流量将接近于无穷大。

另外，疫情期间很多企业线下转线上，这里面有一个难题，那就是线下的销售人员如何立马转换思维完成线上直播的销售。本来是面对面的交流，现在只能对着一个摄像头，通过文字进行互动。这里面，MCN拥有很多的培训机会。

之前的直播生态鱼龙混杂，主播的素质、MCN的素质、运营人员的素质参差不齐，没有那么多的规范化和职业性，存在很多的弊端和漏洞。今年千播大战，各大平台在抢资源、抢人、抢粉丝的过程中，也会发现谁更专业，谁服务更好，那谁就能存活下来。

对话大圣：

燃财经：集淘一路走来不易，踩过哪些坑？

大圣：我们刚开始做直播的时候，确实是每个月都要亏损，招募主播时更是遇到了大难题。当时很多主播一听直播就以为是那种娱乐直播，可能要拼才艺，他们没有带货直播的经验，可能在直播镜头前讲了几个小时都没有人购买，甚至互动的都会很少，大量的主播做了几天之后就不做了，我们需要源源不断的去招募主播，从头开始“教育”。

另外，很多主播即使来也是冲着底薪来的，他们到点就下播，完全没有意识到销售出产品会获得更多佣金。

做电商直播还有一个很大的坑是选品，我们所有的同事刚开始也没有涉猎过这个行业，选品只能一步一步摸索，积累了大量的数据之后，才得出了一套比较适合集淘的方法论，这个过程真的是有血有泪。

燃财经：集淘如何招募和培养主播？

大圣：我们在签约主播之后并不是散养形式，而是配备很多的运营人员、商务人员以及数据分析人员。要根据主播不同的类型，不同的属性和粉丝群体进行选品和策划，所以说，做电商直播的MCN，很少有超过百人的主播矩阵，MCN对主播的要求高，对团队的要求更高。

燃财经：今年直播带货成了新风口，作为站在风口上的“老人”，感觉到了哪些新的变化？

大圣：很多传统品牌将线下的预算转到了线上，很多原来没有做过直播的品牌也都迅速的切入到直播，店铺直播也越来越盛行。

同时，除了快手、抖音，斗鱼直播、微信小程序直播也从外部渠道对淘宝直播形成了很大的冲击，这些渠道会来跟我们抢商家资源、主播资源，因此今年的主播招募也越来越艰难，主播对MCN的选择要求也越来越高。

燃财经：如今的营收状况如何？

大圣：去年我们的GMV在40亿左右，但今年受疫情影响，物流端受到了很大的制约，收发货面临难题，导致我们到现在才刚刚进入回暖期。

燃财经：集淘作为素人直播机构，相比于红人型的MCN机构，有哪些优劣势？

大圣：我们和一些签约红人的MCN机构最大的区别点在于，我们招主播不看脸，不看身材。我们在签约前，会跟主播沟通他们的心态、经历和目标，因为电商直播不是说你长得好看、身材好，就会有粉丝喜欢你，更重要的是你能否坚持，你是否能打动你的粉丝，让他们信任你的选品和推荐。

燃财经：随着越来越多的KOL和明星涌入直播间，素人直播机构是否遭受冲击？

大圣：素人肯定会受到一定冲击，但不会太强烈，反而KOL的加入会增加对直播生态的宣传和曝光，帮素人主播扩大流量和粉丝群体。因为市场很大，品牌方对直播的需求也不是非要选明星才能消化完，很多中腰部的主播也有很多机会。这对我们这种有很多中腰部主播的机构，反而是有帮助的。

同时有很多数据反映，一些明星红人其实在选品上有很大的问题，带货过程中出现了假货、瑕疵品，这只能说明在选品过程中检验得不够仔细，这类坑是绕不过去的，只能逐步积累经验。

燃财经：集淘主要阵地是淘宝直播，未来会拓展到其他平台吗？

大圣：集淘是一家深耕于淘宝直播的MCN，抖音和快手这两个平台都拥有大量的流量，MCN都会非常红眼这一点，但是我们没有在这两个平台上做出成绩的基因。我们最近在尝试和一些成熟的抖音、快手的MCN合作，将他们抓取流量的能力和我们的电商变现能力结合起来。

燃财经：你给罗永浩和董明珠的直播打多少分？

大圣：我觉得老罗每一次都在进步，就像素人主播一样，大家都没有做过直播，我们也不能要求人家一开播就有王者级别。而且老罗在选品和讲解上，还是有很多值得我们学习的地方，他的文案做得很好。

家电真的是比较难做直播的类目，它不像服装、美妆有那么多垂类的主播，但今年有很多的家电也在线下转线上，董明珠给大家带了一个好头。