文：王智远 | ID:Z201440

说个经历：

现在商场喜欢弄一些面包节、咖啡节、春日游园会等活动。为了吸引人来消费，同时也给中小品牌露脸机会。

清明节前夕，逛几个市集，顺便做下市场调研，和部分外地商家聊完后发现，越来越多下岗年轻人，开始独立做小众品牌。

不过，经营原则和以往有些不同，他们越来越清醒，不再像过去把钱投到线上平台抢流量、追求做大，更倾向小而美经营逻辑。

比如：

开一家咖啡厅，不加盟，主打网上学习怎么做后，在当地像麻雀一样找到生态位，以小生意思维为目标，建立一套新品研发、销售，维护老客户的方法，绕过大品牌竞争。

除此外，在他们身上，我还学到不少对生意模型、非标、自营经营等方面见解，或许，这些是未来挖掘增量的机会点。

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针对品牌的赚钱模式有几种，你知道吗？有三个：

• 平台型生意

• 加盟型生意

• 自营生意

喝咖啡时，一个年轻商家说道：“今天互联网时代，你去APP商店随便一翻，小而美软件几乎看不到，除游戏和工具，能从移动互联网飞速发展中活下来的，基本是平台大玩家。

为什么会这样？因为互联网竞争法则是赢者通吃，市场集中度高，容不下业务同质化小的平台。

大平台，用技术把供需两端连起来，从中间发展出各式各样的商业模式，他们算最轻松的印钞机，只要占据上游核心垄断地位，不断维持下游生态繁荣，就可以一劳永逸，高枕无忧的躺着挣钱。

说到国内互联网平台，大致分为电商（比如淘宝、拼多多、美团）和信息流（抖音、头条、百度）还有本地服务的（美团、大众点评）。

我以前在大公司做技术开发，后来，大厂裁员就出来干了；现在看来，不管做啥好像都绕不开平台魔咒，我正在试图摆脱这种模式。

我问：为什么？

对方说，轻资产创业听起来挺好，实际步入一个预设好的有限游戏中。

国内电商平台，没有哪家能说自己有很深的护城河，消费者追求无非「多快好省」，淘宝代表「多」，京东代表「快」，拼多多代表「省」，到底哪个好，没有统一标准。

这种竞争导致平台不得不打价格战，不断优化服务讨好消费者，防止市场份额下滑。

我本来想在线上卖“浓缩咖啡”，结果一搜网上一大堆；想吸引更多用户，就得降价花更多钱砸广告。这种环境下，如何没有平台强运营扶持商家，永远存在大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的竞争中，难以摆脱。

国外市场和国外不同。

国外，苹果、谷歌在供应端（软件开发商）积累大量的资源，并且在需求端（即最终用户）几乎占据全球市场的垄断地位。

这意味着，它们想要推出一个新操作系统，需要考虑能否将全球的软件供应商和用户都迁移到新系统上；对于用户来说相对容易，毕竟用户总是寻求新鲜事物。

但是，国内电商平台供应端（商家）和需求端（用户）不一样，作为商家（大多数商家），永远想寻求流量成本更低的销售渠道。

对用户而言，他们更注重哪里价格便宜、服务更好，所以，电商平台护城河不如苹果、谷歌那样深，“性价比”永远是零售业的生存法则。

作为一名新创业者，线上开店做生意并不性感，你总要无止境卷入价格战中，看似有提价权决定，实则用户心智已经被锚定，很难改变掉。

02‍

我接着问：加盟个店在二线做甩手掌柜，不香吗？

对方说：加盟咖啡、饮料，冰淇淋类型的品牌有两种方式。第一种，按照品牌标准化流程来运营，你赚人力成本经营的钱。

让你在丽江、甘肃、成都任意一个地方开一家蜜雪冰城加盟店，你觉得能赚钱吗？答案，不一定。

仔细算一算会发现，品牌管理费、加盟费、设备费、房租以及必要流动资金汇总在一起，回本可能需要2年时间。

虽然大品牌会提供运营上补贴，总体来看，即使回本之后，根据店铺周边固有客流量，一个月能最多能赚的钱，也就是1到2个人工资。记住，1到2个人的工资是两年后。

所以，从经营角度分析，对个体经营者来说，加盟品牌风险承受度更大，投入一笔钱后，要Aii-in时间更长，一旦中间撤销，沉没成本更大。

第二种，你陪着别人的品牌做标准化，钱让总部赚了。

什么意思呢？

不妨思考一个问题：对于正处在成长期的品牌，为什么会选择在某一刻突然开放加盟机会？一方面，因为某个热点事件、或者特定产品突然火了，商机比流量贵。

类似甘肃麻辣烫、淄博烤串，一家店烤串一天能赚多少钱？开放加盟，一个名额卖3-5万，岂不是很香？意识特别强的商家，拿到商标版权后，立马开放加盟能快速赚到钱。

另一方面，有些加盟品牌操作实际涉及到资本运作。不过，这种情况更像一种“资本局”，它通过不完全透明、误导性信息吸引你来加盟。

前段时间，有朋友加盟南方的咖啡店品牌，他在陕西开了家店，加盟前考察时，那家店生意相当不错。后来，投资50万开业半年后发现，总部用收来加盟费，维持几家样板店运营。

算不算天大谎言？

换句话说，这种“局”，并非真正意义上生意很好，而是一开始给你看被美化过的样板店，看似品牌运营非常成功，实际为了让加盟商掏钱。

还有一种有机会但不多，类似于餐饮小吃“夸父炸串”。

品牌创业者一开始没有打算走招商加盟路线，在市场发现某个机会点后，决定独立运营，恰好业务模式与市场的整体消费趋势相匹配，生意就做大了。

这时资本看到机会介入，推动品牌向标准化、规模化；这种情况下，早期加入的加盟商通常能赚一笔，大家都想尝鲜，生意自然火爆，很快也能收回成本。

但随着品牌走向标准化，加盟店开始面临一些难点。

比如：所有原材料得从总部进，虽然能保证每家店的东西味道一样、品质一样好，但也意味着加盟商没法去找便宜货源，灵活性变低了。

拿鱿鱼为例：

你不能就近从本地市场买，如果因为食品安全出了问题，责任全得自己背。每次进几十斤鱿鱼看起来成本不高，但货品更新换代快，再加上冷链运输成本，实际成本比想象中要高得多。

值得一提的是，有些加盟品牌会注意到，如果你的店天天生意很好，毛利高，他们会从中抽取一部分作为提点。

因此，加盟实质是一种标准化生意模式。

店铺运营标准、产品标准是固定的，这种全面标准使得利润非常透明，留给加盟商赚钱空间不多，所以，加盟商很难做。

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那怎么办？“一定要做自营，自营是建立非标过程”，一位商家说道。我不懂，好奇的问：自营不就是自己干吗？自营是建立非标过程是啥意思？

有什么不同？

他耐心地说：“得先弄明白俩概念。

自营是我开店，搞自己的品牌（Private Brand，简称PB）。店怎么装、货怎么进、怎么卖都是自己说了算；这样的好处是能自己控制成本，保证货品质量，自由定价，非常灵活。

我们开店投入很小，有的家里有房子，不用承担店铺租金，装修风格上各有差异，有的偏网红打卡化，有的一进门是一家小院，朋友聚会开派对都可以。

至于非标，指特别定制的产品和服务，不按套路出牌，根据客户需求量身定做，不拘泥于标准化规格；但你可能没想到，真正赚钱秘诀在非标产品上。

拿咖啡来说：在贵州，一杯咖啡就算非标品，和大品牌如瑞幸比，表面看似没啥优势，但很多咖啡店为了吸引顾客会想尽办法创新菜单。

比如：

江口显梵净山下的一家咖啡店，他们招牌是‘折耳根美式’咖啡，非常受欢迎，去年还一度火爆，不少人从宁波赶过来品尝，你在北京可能很少见到。

我们随时会更新菜单，不好卖的直接换掉，加盟店做不到这个，店里除几款固定款外，其他都是畅销品。

晚上，我们还会把自己家车后备箱改造成小咖啡馆，装备咖啡机、洗杯器等，车外挂上店名和菜单牌，这样移动咖啡车就有了；即使没有车，改造三轮车也行，在家附近卖咖啡，运气好的话，一晚上能收入1000块。

所以，虽然大品牌也有季节性的特制产品，但更新速度、利润空间和自营品牌根本没法比，更别提移动性了。

还有一点是：地域适应性问题。

蜜雪冰城柠檬茶在北上广深卖得很好，售价4元，可以吸引很多顾客，但在我们这儿，不一定有那么大的吸引力。

我们店有几款特色饮品，一款用当地特产苦菊花泡的茶，外地可能不常见；还有你现在喝的这杯刺梨冰美式，刺梨是一种生长在灌木丛中的野生水果，富含维生素C，搭配上埃塞冷萃咖啡、菠萝和百香果，就有了独特的贵州风味。

刚才那一杯“乌蒙山外山”，用贵州本地的山苍子制成的香料饮品，喝起来像阿尔卑斯糖一样，口感很受欢迎，可能你在北京喝不惯。

听到这里我意识到：

保持市场洞察力，是做生意的关键。这不是坐在办公室能感受到的，需要亲自去体验、去感受，同时，还得有那份对新鲜事物的感性认识。

毕竟，对于以创意为驱动的自营店来说，更灵活营业机制，代表更高赚钱效率。

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所以，自营和非标组合是品牌增长洼地吗？我还没完全想明白。不过，观察到一些趣事：

前段时间去朝阳大悦城，上八楼时，注意到不少小众品牌，比如艾炒酸奶、吃茶三千、gulugulu椰子水、茶里熊、梅你不渴。

通常，我们对品牌分类挺简单，看档次分成奢华、轻奢和大众消费，按照提供功能分休闲娱乐、学习、美容护理等。

当我们深入挖掘一个领域的专业性时，会发现每个分类和层次之间，都藏着更多细分空间。以零售业为例，这几年趋势变得越来越明显。

运动品牌领域，像DESCENTE、ON、Lululemon这样的品牌异军突起；餐饮界，不管是口味还是功能，都在不断深化。比如专门做烤鱼的店，专门做生蚝的店。

任何行业竞争发展中，专业细分和深化是必然趋势，它是产业结构优化升级，也反映经济社会发展的内在规律。这种规律背后，更明显代表有两点：

1）人群组合的细分

现代生活中，人们扮演两种角色，自然生命的存在和社会网络中的一个节点。如果一个人行为只为了满足基本生存需求，那生活仅仅是生命的基础脉动。

但是，一旦行为开始构建人际关系并影响到他人，那么行为会升华为城市生活中的一部分，成为一种社会交往的方式。

现在很多城市综合体、购物中心正在推广此类概念，实际是对商业空间功能的解读；比如，潮流酒馆、密室逃脱、轰趴馆等。

2）转化效率的细分

过去商业经营讲究批量式，整体效率提升。就像一个品牌连锁加盟开到1000家，履约能力，标准化能力会更高；现在不同，开很多连锁店并不代表能高效转化顾客。

我家附近有很多连锁水果店，比如百果园、果多美、一粒鲜果等，但它们吸引顾客的程度和隔壁菜市场门口卖水果的小商小贩差不多。

你可能会认为，街边摊因为便宜才人多。事实上，很多人更看重连锁店的品质保证，愿意为了更好的购物体验多花钱。

也就是说，消费者需求更加多样化，他们不仅在乎价格，还在乎质量、体验等因素，这就意味着，转化效率开始变得多元，不单考验价格竞争。

你看，大家想要的东西越来越多样，吸引顾客方法也变得五花八门。而非标商业呢？恰巧是满足多元过程的一环。

总结而言

细分商业，正在加剧。

如果说之前凭单一独特卖点带动消费，那未来，任何领域都将变成多面手；大家开始深入深入再深入，在各维度展现卓越的能力。