APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
市场人的业务思维
2024-03-28 10:29:12

来源:Hanni

这段时间我和大家一样,经历着市场变化期的煎熬。预算减少(甚至为0)、整个部门面临被裁、可能被AI KO的担心...如同利剑悬在头顶,说不焦虑是假的。

我的工作也因此慢了下来,迷茫的时候也会再次灵魂拷问“新形势下,营销的价值到底是什么?”

为了寻找答案,再次翻开了《深度营销-营销的12大原则》,看到这张图时,突然豁然开朗了。

市场人的业务思维

上图来自《深度营销》电子书

市场人要体现价值,先从公司需求切入,再去寻找公司需求和客户需求重叠的部分。

比如公司当下业务以老客户的续约为主,市场人应该以现有客户为重点,找到营销发力点,比如客户满意度调查、续约促销offering、答谢嘉年华等等。这个道理一点都不难,甚至有点太基础了。

但假如还在闷头照搬漏斗理论去获客,虽然也有价值,而且又忙又累,但就显得有点“不懂业务了”。

但这又来到了第二个问题,什么是业务?是销售吗?

从字面上理解,业务的英文是Business,同义词是生意。我们讲这个人有business sense就是说懂公司是怎么运转、怎么赚钱的。

以自研产品的公司为例,从发现市场需求到研发、生产、销售、服务多个环节的协同就是业务运营。

规模较大的成熟企业还强调经营,management。从战略、组织、预算、计划来管理业务。

销售咱们都懂,找到客户、推销产品或服务,签单并完成交付的过程。销售是实现营收和利润的关键环节。

我认为营销人的业务思维体现在对经营、业务和销售的价值上,比如:

战略上发挥洞察力,获取行业、市场、竞争对手的信息并提炼观点,辅助决策;业务上了解产品规划、销售策略以及客户运营等业务规划后,提出“增长提案”;销售上跟进线索到签单的转化等。

这些年来,据我小样本观察,营销战略、产品营销、数字营销岗位比较吃香,其实也是较多参与了业务,容易从公司需求出发,再结合市场需求,因此更有价值感。

怎样提升业务思维?先来看看几个身边的例子:

案例1: 小A公司新上任了区域销售总监,准备进军下沉市场,推广某款标准化产品。各分公司的销售团队大规模扩张,因此也希望市场部门在当地设岗,配合销售。

小A很苦恼,根据过往经验,区域市场工作量少(大多打杂),预算少,招人太难了。

转化业务思维后,小A先了解公司的整体销售目标、分析了产品功能与下沉市场的需求匹配程度,对市场投入产出摸了个底。第二步做假设,计算区域和总部设岗两种方式的成本(包含人力成本、市场资源投入成本、管理成本),工作量饱和程度,投入产出的衡量标准及定性的优劣势分析等。

带着这些问题和销售沟通后提出了专业的市场拓展建议,得到销售团队的认可。

案例2:小B让我帮她看看年度市场计划,整个计划分成几个部分,市场分析、产品推广、市场活动,条理清晰。

但当我打开具体的活动明细的时候,我发现,前面的内容都是“装饰”,跟后面的计划完全没关系。都是传统的营销套路,也就是之前该做啥还做了啥,没有体现哪些对应业务拓展策略,哪些对应新产品上市...

我问她销售有何反馈,她说要求ROI要达到10:1,好像没认真看。

我建议她重新从业务的方向做拆解,再看每一项市场部门如何配合。比如零售客户拓展100家,也许可以和头部客户一起做一个爆款案例,通过视频号、小红书传播,针对行业关注话题举办系列知识沙龙等。

小B把每一项业务策略拆解后,带着专业的提案和销售团队沟通。销售总监认真听完修改后的版本,给了很多好的建议,并承诺团队全力配合,共同实现目标。

案例3:小C举办了一场客户活动,晚上邀请参加会议的客户一起用餐。安排好落座之后,有一桌没有销售,小C自己坐了下来,和客户聊了起来。

席间客户提起这次学习很有收获,现在公司在扩张期,不知道有没有人力资源方面的产品可以更多的了解?小C反应敏锐,立马介绍了公司人力资源解决方案的优势,并对接了相关的销售。

销售团队当时只顾着大客户,对这个需求并不重视,小C判断这个客户派三人来参加活动,表明对产品和公司品牌很认可。另外他还分析了客户所在的行业正是热门赛道的下游企业,有可能很快要开始人员扩张。

小C持续和客户沟通,并邀请客户参加了好多次线上线下活动。很快销售捡了个现成的单子,对小C和市场部门也是非常感激。

这样的案例还有很多很多。

你有没有发现当市场人拥有了开始从生意的角度思考,也尝试用业务语言与高管、销售团队沟通的时候,他们更愿意听,市场部的工作开展起来也没那么难。

再来说说《深度营销》提到的CMO调研,高达76%的CMO认为他们善于发现公司的重要事项,并与公司领导者保持一致。但只有46%的CEO认为他们的CMO了解组织的发展方向,并且与核心团队的看法一致。

这中间的差距,我认为就是缺乏业务思维导致的。

如何拥有业务思维,当然不是通过听一次课就能具备,日常工作中与各部门的沟通交流,换位思考甚至短期的轮岗,参与某些客户项目等都是方法。

但在具体行动之前,市场人可以先思考“我们要做的这件事对公司的长期和短期意义是什么?能带来什么销售上的回报或者影响力的提升?”

而这一点,也许就是迈向业务思维的第一步,也是量化营销的起点吧。

Hanni
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
Hanni
Hanni
发表文章115
记录品牌营销的灵感点滴,分享个人成长的思考感悟。
确认要消耗 羽毛购买
市场人的业务思维吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接