来源：新立场NewPosition

3月12日，据雷峰网报道，货拉拉2024年计划在全国招募100万个同城货运司机，其中2月到4月的招募目标是28万。

根据此前货拉拉招股书披露的信息，其2023年上半年注册司机数量为840万，其中月活司机为110万，总比例大概占到13%。这110万月活跃司机中，有30万是一年内增加的。所以考虑到司机群体的低活跃度和此前的可比数据，货拉拉今年的招募计划还谈不上激进。

相对来说更能体现货拉拉业务扩展发力方向的，可能是货拉拉的跑腿业务。同样是3月12日，货拉拉官宣跑腿业务新增莆田、漳州等11个运营城市。不过对于估值百亿美元的货拉拉而言，做了一年的跑腿业务只能算是刚刚起步。包括达达、顺丰同城等在内更成熟的竞争对手市值都只在10亿美元左右，因此短期内这并不会给货拉拉正在进行的IPO过程提供什么帮助。

01、基本盘扎实，但IPO时机不幸

前不久，徐雷在朋友圈提出了一个“时代论”，正在谋求上市的货拉拉应该对此体会尤深。

2021年的时候，同行快狗打车递表港交所，第二年六月便成功上市。当时快狗打车的招股书中提到，同业第一的货拉拉市场份额超过一半，是快狗自身的10倍。从业绩表现上讲，如果快狗打车都有敲钟的资本，那货拉拉的上市显然没有遭遇困难的理由。

当然，今天的现实是快狗打车早已跌成“仙股”，货拉拉则是在首次递表约一年后，仍在港交所拥挤的IPO申请队列中推搡。港交所递表的有效期通常为六个月，而货拉拉上次更新招股书是9月28日，“二次递表”的有效期也即将终止。只能说赶上宏观环境的调整，美元利率又处在20多年来的高位，货拉拉IPO的时机多少有些不那么凑巧。

不过从招股书的内容看，货拉拉当下的基本面仍然算得上扎实。按照弗若斯特沙利文的资料，货拉拉的市场份额还在继续上升，2023年上半年的最新数据是61%。除此以外，跟快狗打车的持续亏损不同，货拉拉已经逐步实现可持续的业务盈利。在2022年首次录得经调整盈利过后，2023年上半年货拉拉的经调整净利润已经达到1.5亿美元。

另一个值得指出的趋势是，货拉拉仍然维持着较为强劲的增长。按照闭环交易金额（GTV）计算，货拉拉2020到2022这期间的复合年增长率为39.9%。尽管2023年上半年上半年这个指标降低了29.6%，但如果排除掉货币贬值的影响，增长仍然高达38.8%。

这些数据均说明在同城货运领域，货拉拉依旧在维持甚至扩大自身的领先地位。对于今天的货拉拉而言，快狗打车显然已经是个不值一提的对手。滴滴货运跟满帮本来可能有机会成为竞争对手，但二者都在入局同城货运赛道后不久便遭遇重大监管风波，几乎完全打乱了各自的扩张节奏。

尤其是滴滴货运，在上线不到四个月的时间里，日订单量就突破了10万，这一度给货拉拉带来巨大的竞争压力。2020到2021年，为应对跟滴滴和满帮的竞争，货拉拉员工数在一年内从4000膨胀到16000。财务报表里列出的销售及营销开支增长同样暴涨，货拉拉2021年的销售及营销开支从2020年的2.4亿美元大幅膨胀至6.73亿美元。

周胜馥曾在2020年的时候表示，“希望是做一个长期的事情，我们希望十年之内不上市”。今天，在上市这点上，他的心态显然已经时过境迁。不过，货拉拉仍然需要注意一个问题，就是怎么让为追求上市而提速的盈利节奏跟平台生态的长期健康实现平衡。

货拉拉采用的是混合变现模式，即通过向司机收取会员费和交易佣金两种方式产生营收。在2019年之前，货拉拉都是不向会员抽佣的。后来迫于营收压力，货拉拉逐步加大了对会员的抽佣比例。

招股书显示，佣金占货拉拉中国内地货运平台服务收入的百分比从2020年的6.2%快速提升到2022年的51.2%，并进一步提升到2023年上半年的55.9%。在这期间，货拉拉国内货运平台服务的变现率也相应提高，从2020年的8.0%增至2022年的9.7%，再到去年上半年的10.3%。

从比例构成看，会员费渠道贡献的营收基本稳定，变现率的提升几乎全部归功于对司机群体抽佣力度的加强。2022年，以广东地区为首的货拉拉司机曾号召全国的货拉拉司机停止接单三天，以表达对平台压价降低收入的不满。

殷鉴不远，“平台逼反司机”仍是悬在其头顶的一柄达摩克利斯之剑。

02、跨城货运和跑腿有不同的故事线

货拉拉官网对自己的介绍，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、跑腿、冷运、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。

如我们在上一章提到的，2020年先是滴滴货运上线，随后满帮集团通过收购省省回头车也加入同城货运混战，这一度给货拉拉带来巨大的防守压力。要知道这两个竞争对手都在邻近赛道建立了品牌和经验积累，同时也有充足的资本跟货拉拉烧钱打价格战。

所以当它们两家突然遭遇监管风波失去进攻能力，货拉拉的命运多少有点天上掉馅饼的意思。当然，周胜馥显然也认为最好的防守是进攻。

2021年5月，货拉拉曾计划进军中国网约车行业，但后来因形势变化偃旗息鼓。几乎在对手进入同城领域同时，货拉拉于2020年把跨城业务正式作为单独业务线来开展。

如果说从同城货运进入跨城货运还属于相当自然的业务扩张范围，那么去年初货拉拉开始试水跑腿业务，则被不少行业观察人士认为步子迈得太大。不过到目前为止，这两条新业务线都还处于早期成长阶段。跨城货运业务好一些，但招股书也只是提到其“有望成为其长期增长的主要驱动力之一”。

在《新立场》看来，一个合理的猜测是，无论是跨城货运还是即时跑腿业务的拓展，对货拉拉来说都有上市之前讲故事拉估值的目的。但从实际的发展前景来看，两种新兴业务面临的局面和商业模式跑通的概率是不一样的。跨城货运对货拉拉而言，属于有挑战，也有能应对的方案。相比之下，跑腿业务要想立稳脚跟则面临的是更纯粹的困难。

先说 跨城货运。 当货拉拉把同城货运做到一定规模后，一些跨城货运的需求就会自然而然地在平台上出现，尤其是在长三角、珠三角之类的城市群，或者地方经济较为活跃的区域。

货拉拉相关业务负责人曾经接受虎嗅采访时也提到，其大车业务发展其实经历了一个“自然生长-项目组运营-单独业务线”的过程。但是基于同城货运衍生出来的跨城货运需求终究在体量上是相当有限的，这或许能作为货拉拉在该领域初期起步时的一个支撑，但也就仅此而已。

满帮在跨城货运领域的占有率比货拉拉在同城货运的占有率还要高，货拉拉在这个赛道供需两端都有要解决的问题。

需求方面，货拉拉深耕的同城搬家拉货主要的客户群体是小B和个人客户。而跨城货运，不管你是做工厂直客，还是像满帮一样去对接信息中介，这都跟之前的这些客户群体不重合。

供给方面，跨城货运跟同城货运的区别就更大了。同城货运基本都是中小型车辆，像典型的微面、小面、中面、小厢货都是只要C1驾照就能开。而跨城业务运力以大型车辆为主，除了需要A型或者B型驾照，还要有道路运输许可证和从业资格证。所以，总的来说，跨城货运供需两头的生态货拉拉都需要时间去建设。

跟跨城货运比起来，货拉拉于去年开通的跑腿业务跟基本盘的协同性更是只能说聊胜于无。

美团和饿了么由外卖切入跑腿，是对已有履约基础设施的高效复用，达达背靠京东也能借助即时零售做业务跳板，即便是顺丰同城其跑腿团队跟快递小哥也有比货拉拉有更高的重合度。

更何况从这些前辈的经验看，美团的利润主要来自到店酒旅，饿了么仍在亏钱，达达刚刚实现季度盈利又复归于亏损，还扯上了财务造假。也就顺丰同城好点，预计最近一个财年终于要盈利了，但嚷嚷着行业破局可能还为时尚早。刚刚入局跑腿一年，如果重点不是为了上市要讲故事，那货拉拉要走的路还很长也很难。

03、写在最后

网约车跟互联网物流诞生的时间差距并不大，都是乘着移动互联网时代的风口兴起。但在超过十年过后，两个行业被互联网改造的程度却有天壤之别。

今天网约车在城市人口出行上已经占据主导，但互联网物流还在做艰难的市场拓展。智研咨询在《2020-2026年中国同城货运行业全景调研及投资前景预测报告》中提到，中国同城货运赛道中TOP10的市场占有率仅为3.5%。而在2022年，跨城货运市场更是有八成的交易额是由货运代理和中间商占据的。

这些事实既说明这个行业有着巨大的效率改进空间，货拉拉之类的玩家还有广阔的增长前景，也意味着兑现这些前景还需要极其艰难的努力。周胜馥曾经做了七年的职业赌徒，习惯了牌桌上的快节奏强反馈，但现在他得有更多的耐心。

*题图及文中配图来源于网络。