在中国的快消品领域，渠道为王，是大家公认的规则，渠道作白酒流向市场的重要通路，那么在白酒销售领域该怎么样来搭建销售渠道，接下来看下白酒销售的主要渠道，团购渠道、餐饮渠道、商超渠道、特通渠道。

一、团购渠道

团购属于大客户行为，对产品的品牌、品质、包装、公关等因素要求非常高，是酒类企业稳定发展的重大因素之一；基于各大酒类品牌对团购的重视，对各自大客户的保护措施都非常严格，争取的可能性并不大，即使成功，所付出的巨大代价也将使争取失去了原本具备的价值。由此，我们将前期团购对象定为以下三类

团购案例

1、关系客户。（有关系的客户是最易争取的群体也是最忠实的群体，对于新锐白酒品牌立足新的区域不仅仅是稳固的收入来源，更是品牌良性运作的基础）

2、中小企业。（中小企业数目众多，人员组成复杂，机制灵活；他们没有固定的品牌倾向，注重价格因素，强势酒类品牌也无法将其完全覆盖，这是一块充满机遇也充满变数的市场，需要细心耕耘）

3、新成立的公司。（新成立的公司通常不一定有团购的需要，即使有也不会上量，但我们的目的就是要用最低的成本为未来打下基础，尽早打下的关系基础也将比半途介入更显牢固）

事实上，团购的主要实质购买客户将全部来自于关系客户，因此其具备的新闻意义将等同于销售意义；应采取集中资金，利用事件营销的方式进行炒作，为接下来的一系列市场行为加温。（以剑南春为例）

目标活动：剑南春华南新品发布会——既剑南春品酒宴

邀请目标客户群体及媒体共同参加发布会，采用文化讲解、实物展示、现场品酒、现场预定、媒体参与的发布流程，配以软文炒作，在极大提升品牌知名度的同时为餐饮推广及商超推广作铺垫。

二、餐饮渠道

餐饮渠道

直接的终端推广，是效果最好的推广手段也是最难掌控的推广手段。对于样板市场试点促销而言，餐饮推广将是影响最终效果的最大因素，因此也是新品进入市场推广的重点方式。

餐饮促销最直接的方式就是完成一定数量的铺货任务的同时终端包装支持和促销员聘请上岗，再实施一些奖励措施。这一系列做法都是顺理成章的，但效果的好坏往往在于执行过程中的细节部分：

在选择餐饮店的过程中，必须找到数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店，同时也必须将80%的精力与资源用在这20%个餐饮店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的餐饮店上。

在同一个目标市场的范畴，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右会客人爆满，生意兴隆。要以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给推广工作提供无形的方便，只需付出20％的相关资源，就能获得剩余80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

餐饮店公关

企业与客户只有永远的利益关系，它是物质与精神凝结的共同体。因此面向餐饮店的公关，只靠单一的物质刺激或分散的情感投资将会显得非常薄弱，随时都会在竞争中断档。因此，在公关过程中采取整合的策略将显得尤为必要。

随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，以时间为单位，按总销量返回奖金或实物的模式已经风光不再，部分企业对客户年终返利的承诺无法及时按量兑现导致返利在客户中已失去了可信度，不可预见的盈利状态使餐饮店的促销力度始终不能达到预期。我们大可改变传统的做法，实行紧跟市场的措施：

首先，预测目标餐饮店的月、季、年的销售量，得出保守数据。

其次，灵活调整返利兑现时间，在最短的时间内兑现利益。

再次，对信誉和经营状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，以实物方式兑现，如餐具冰箱等。

同时在情感投入也要注意抓住重点，面对客户就要激发其更高尚的动机，即使餐饮店最大动机就是尽一切力量获取更大的营业利润。 让这些餐饮店成为终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，更重要的是要让对方知道该怎样做才能将我们的酒卖得更好。

服务员公关管理

二八法则在餐饮渠道的服务员管理上一样适用，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，职位依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台服务员，这些人才是大多数餐饮店欢迎的精英。

通过利用公司具备的酒店营销网络资源建立起完善的业内流动体系，协助她们正常流动，并尽可能提供合适的帮助，依此来建立一个完善的情感体系，同时配合向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒等，及时的兑现奖励对于这些收入本就不高的群体来讲，将会有很大的吸引力。

三、商超推广：

商超渠道

在白酒销售的几个主要渠道中，商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。但是商超渠道对于白酒销售将具有越来越重要的意义：

一、商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，当一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，商超将起到不可替代的作用。

二、商超在消费者心目中的信赖度非常高。在品质为先的大环境下，商超会得到更多的青睐，充分利用商超自身的信誉进行运作渠道运作，风险性要比作餐饮和流通小得多。

三、商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势。鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，酒水价格的不透明令消费者无所适从，而商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。

商超渠道固然独具优势、前景看好，但同样需要结合恰当的运作方式。在保证KA场进场率100%和B、C场进常率60%的基础上，针对不同规模的卖场，政策要有所差异：

首先，是产品上，规模较小、处于居民社区内的，应该以中低档产品为主线，结合具体情况适当补充高端产品。

其次，供大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会提供优惠政策。

再次，针对比较小的卖场应该确保现金结算，保证资金的顺利流通，对大型卖场，需要其提供有力度的支持，针对扣点率较高的问题，可以适当提高供货价。

我们可以预期，无论是与其它渠道的横向比较，还是对自身未来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，最终将出现一个卖场与经销商之间的利益平衡点。

四、特通渠道

异业联盟现场

特通渠道需要经销商投入较大的时间经历来维系客情，与团购模式类似，不同的是，需要经销商去找到共同客户群体的其他行业从业者，也就是我们说的异业联盟，比如说，办公文具的经销商，手里都有企业客户，资源上是可以共享的，也没有原本利益上的冲突，同时他们与这个企业客户都有良好的信任关系，有他们来推荐产品，会更容易得到企业客户的认可，大大降低成交难度，核心在于利润分配一定要设置好，让这些联盟者有足够的动力来主动推荐产品。类似的异业联盟客户还有企业协会、行业协会、做茶叶、做礼品的、婚庆公司等等。

新品入市后，除了销售渠道的建立外，广告投放的推广，也有着至关重要的作用，明天将继续公布广告投放策略。敬请关注。