销售是一种以结果论英雄的游戏。销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只是风花雪月。在品牌林立的今天，作为导购的我们究竟要做怎样的努力才能对顾客打开销售的大门，并终走向成功。

销售过程分为挖掘需要、介绍产品、促成销售三个环节。今天就通过我经历过的几个销售案例，谈谈如何挖掘顾客的需求，就进店顾客的几大类型进行逐一分析。

随便逛逛型

现在人们逛街基本上没什么目的，遇上合适的就看看，没有合适的就什么也不买。许多生意都是在随便逛逛中成交的。所以我们导购员在日常的接待中不但要面带微笑，而且要有高昂的热情、足够的耐心为顾客介绍店内的每一件商品甚至是很小的单件物品。顾客视线落在哪里，导购就要对其展区的产品做简单明了的介绍，激发顾客的潜在购买欲望。

在日常接待中曾发生过这样一件事：一个炎热的夏日午后，店内一位顾客也没有，只有导购员们在各自整理着货品。这时一位女性顾客，一手举着遮阳伞，一手拿着冰激凌向店内走来。导购员迅速归位，开始接待。顾客明确表示，“你忙你的，我随便看看”。但我们的导购从件套到被芯再到枕芯，凡是顾客视线停落的地方，都做了简单明了的介绍，甚至包括店前区的夏凉拖鞋。导购员介绍到拖鞋：清爽，透气，防滑……”。没想到正是这双拖鞋引起了顾客的兴趣。于是顾客介于需要与不需要之间，可买与可不买之间购买了一双男式、一双女式的拖鞋。付账完毕后，导购员热情的送客：“您慢走，欢迎您再次光临！”正是这次不经意的接待，没想到不到半月，这位女士带着老公再次光临本店，选购了乔迁新居的产品，三个卧室的件套、被芯、枕芯甚至床垫儿一件不落。而且在选购过程中，我们用专业的床品知识和色彩搭配知识不时地给顾客一些合理的建议，并主动要求上门试铺。顾客对这次的服务超级满意，后来还介绍了自己的亲友和邻居来选购！直到现在，这位顾客和她的朋友还时常会来店选购喜欢的床品，有些拿不准的，我们也会带几套到顾客家试铺。

这个事例告诉我们不要忽视顾客的“随便看看”，没准他们就是你具潜力的消费群体！

目的明确型

有些顾客进店后就会讲出自己的需求。如需要一对枕芯或一床薄被。类似这样的顾客似乎很好接待，无非是他需要什么，就给他拿什么，然后结账走人。这样的销售过程从表面上看似乎完美无瑕，事实上作为一名的导购还可以有更好的作为！

有过这样一个案例：初秋的一个周日上午，店内刚开始营业，一位身着白色运动装的男子进店，要求选购一条白色床单。按照顾客的要求我们把店内所有白色的、米白色的、灰白色的床单全拿了出来。顾客对一条米白色的勉强满意，说实在没有，这条也凑合。当时我们并没有立刻给顾客打包，而是对顾客说：“您看您一位男士身着纯白色的运动装，又来选纯白色的床单，一定是特别有生活品位的人。您看这样，我们这有一套纯白色的绣花四件套“风尚一白”，不但有床单还有被套和一对枕套，您看这样成套的铺在家中是不是比一个床单效果更好”。顾客触摸感受产品，后说：“来这套吧，质感还不错！”我们一听，顾客居然谈到了质感，于是马上说：“作为一位男士，您对床品还真是有一定的了解，说到质感我们这还有一套更好的。”于是我们赶快把天丝的“朵朵浪漫”给顾客做了展示，并介绍了产品的FAB，重点强调此套产品的肌肤质感。虽然价位比普通纯棉的高了一些，但它有丝绸的柔软质感，就像巧克力一样，而且绿色环保、防螨、抑菌、可水洗易打理。就这样，顾客边听我们的讲解边对产品的细微之处进行研究，然后说：“我只是出来晨练，刚刚吃过早饭，没带那么多的现金。”我们说：“没关系的，如果您喜欢，我们可以免费送货上门，到您家的时候，您再付现金就行。”这位顾客稍微迟疑了一下说：“那好吧，给我包上吧。”这时其他导购员边叠产品，边说：“您看这也入秋了，天气渐渐转凉了，要不要再配一条厚被呀。” 终的结果，这位男性顾客本来是买一条白色床单的，结果买走了一套“朵朵浪漫”和一个大豆被，总计近3000元。事后我们给顾客办理了会员卡。在2009 年12月份的“被芯节”时，我们通知了他，他过来把原来看好的“风尚—白”买下，又配了一条“二合一蚕丝被”、“绿茶枕”和一套“中国风”。

这是一个真实而又特殊的案例。当顾客说可以勉强凑合时。我们并没有立刻打包，收款。而是有针对性地介绍更高档一点的产品。从这个事例可以看出，当顾客已经锁定了某件商品，我们对这件商品给予肯定的同时，可以再顺便推荐一款比这件档次稍高些的产品或类似那件商品的库存商品，如果成功的话，不仅能提高当天的营业额，而且还可以处理掉一些库存产品！一举两得！

货比三家型

在品牌林立的今天，床品不是一枝独秀，而是百花盛开！消费者对床品的追求逐渐发展为对产品质量和服务的追求。消费者购买的不只是产品还有服务。在我们店有这样两则案例。

一家三口已在水星家纺看好蚕丝被，决定第二天取。在回家的路上路过宝缦店，妻子说：“进去看看吧”。老公说：“看啥呀，就买那条得了。”就在他们谈话间，我们导购迅速迎宾说：“请两位进来看看吧，买不买没关系，了解一下宝缦产品。”就这样三人进了店。妻子表明看蚕丝被，导购刚把蚕丝被取过来，老公扫了一眼被芯就说：“快走吧，看啥呀，不如水星的好。”就这样老公坚持不看，就要走。我们的导购则反复地耐心地对顾客讲：“您不买没关系，相信您在水星看的被芯一定很不错，但是既然来到我们宝缦店，就请您也给宝缦的产品一个机会。由我给您介绍一下咱们的产品特点，您都了解了，再回去取水星的产品也不晚呀。”就这样我们在介绍产品的过程中努力强化自己产品的特点，顺便又给配了一个四件套“魅力”。产品全部介绍完后，顾客还是决定要走。我们说：“没关系，谢谢您给了我们一个让您了解宝缦产品的机会，希望下次您再有什么需要可以到宝缦店看看。”

我们原以为这事就结束了，但是第二天，一家三口出现在我们店，选了前一天看好的“清新活力蚕丝被”和“魅力”，并说“水星那个好像不如你们的好。”

还有一个案例。一天，一对夫妇来店选购，表明要选乔迁新居的产品，宝缦是家，看看再说。导购了解了顾客的需求后，根据顾客的气质及其家装风格，以专业的角度推荐、介绍了产品，凡店里有的，新房用的上的无一落下。就这样，顾客在店内进行了近一个半小时的挑选，我们还承诺可以免费上门试铺。顾客表示，这毕竟是家，还想去其它品牌看看。我们说：“为新房挑选床品毕竟是件大事，宝缦床品的色调是适合现代家居装修风格的了，同等质量的我们价位，同等价位的我们质量，售后！您二位可以去转一圈看看其它的，我们等着您回来！”这对夫妇转了一圈果真又回来了。

另外我们还上门做了试铺，后选定的都是“朵朵浪漫”、“银桑蚕丝冬被”一系列的。

对于别的品牌产品应该认可并也要珍惜货比三家的客户。所以，这就要求我们导购在日常接待中要有足够的信心、耐心！不要否定竞争对手的产品，在肯定其他品牌的同时，强化介绍自己产品的特点、性能、长处、益处及售后，这样才能使自己的品牌立于不败之地！