临近春节,过年氛围渐浓,年货消费持续升温,各大平台、商家都已纷纷开启年货节,以多样化、场景化的运营场景及丰富权益来回应消费者的强烈需求。

为了帮助客户商家打好2024年的“开局之战”,慧博科技基于各行业年货节的核心重点及运营趋势,发挥全域消费者数字化运营服务商的经验优势,推出“2024年货节会员运营指南”,助力品牌开年销售爆发。

慧博科技“年货节会员运营方案”围绕人群、玩法、时机、渠道、数据复盘等维度,并联动慧博科技与各平台的公私域联动能力放大节点效应,为商家提供丰富多样的玩法、策略、工具支持,助力商家实现开年生意破峰。

下面基于淘系平台运营节奏、商家会员生意因素两大板块拆解进行人群、玩法、策略、触达渠道的梳理与运用。

一、年货节CRM运营核心节奏及策略

每一个活动周期,从前期预热蓄水到整个活动结束,长则几个月,短则几天,商家需要根据各大平台的运营核心节奏制定合理规划,再基于不同运营目标进人货场的匹配。

以淘系平台2024年的年货节运营核心节奏为例,分为预热期、正式售卖期及促后复盘期三个阶段,商家需要根据这三个阶段进行关键活动目标和运营动作的制定。

在预售期除了要将商品规则的测试做足,不断优化商品搜索、商品组合和坑位内容等外,还需要将全域内的人群招募资源进行整合梳理,确保大促期间全域内目标人群的有效触达。

在正式售卖期,要实时检测所有运营活动的转化率以及新老客人群的公私域链路的流转情况,确保大促销量和流量的同步增长。

在促后复盘期,要将核心数据实时复盘,高效素材沉淀应用,形成指导后续动作的策略,让每一次活动都做到运营过程有积累,运营结果有数据。

慧博科技基于品牌在年货节期间的不同阶段需求进行了策略、人群、玩法、触达渠道的匹配,助力品牌在大促期间能够高效进行营销决策,驱动生意增长。

比如,在预热期,核心重点在于招募潜客/已购非会员,活跃存量新老会员。在私域层面,可通过:0.01元礼包、先试后买、付邮试用、裂变/签到券、0元试用等玩法进行全域内触达;在公域层面,则通过天猫U先、小美盒、私域派样、直播派样、超级派、88VIP积分派样、海景房等有效验证的玩法进行全域铺量投放,最大化的辐射品牌的目标人群,为正式售卖期爆发奠定基础。

在正式售卖期,以品牌会员人群为核心,通过多样化会员权益来提升新老会员的首复购转化。

通过核心节奏去确定目标人群,在基于个性化“人群 + 时机”去匹配平台现有的“玩法 + 通道”,精准的用户群体 + 合适的场景+合适的推送时机,助力商家获得最大转化效果。

二、年货节会员生意增长策略

品牌会员是商家高价值、高黏性的的用户资产,会员营销不仅是巩固品牌现有经营的“护城河”,也是品牌拓宽更多生意机会的增量场。

本次年货节,慧博科技基于品牌商家会员用户资产进行了针对性的策略和玩法制定,通过4大关键动作,帮助商家提高年货节备战效率,吸纳更多新会员,同时引导老会员产生更多复购转化。

01、全域新会员招募资源位整合

于商家而言,每一次活动,吸纳新会员成为必不可少的运营动作。而招募资源位则成为影响品牌会员拉新的关键因素。

针对以上问题点,慧博科技帮助商家将全域内新会员的招募资源位进行了整合,从消费者购前、购中、购后到公域内的所有招募资源位进行了梳理。

在公域私域阵地,全方位展示各波段会员重点权益,突出入会激励机制,通过店铺商品详情、首页弹窗、权益详情、店铺菜单等渠道,突出会员专享权益,会员等级晋升权益及会员专享活动等,以各类会员特权的展示吸引消费者入会,打开品牌新的增长曲线。同时,以老客专属权益着力引导老会员裂变,再结合平台资源增设新老会员组队玩法,扩大裂变效果。

通过一系列组合拳的连番出击,帮助品牌高效完成店铺会员的拓新转化,让品牌资产增长和转化效率提升更高效。

02、专属机制铺量 多场景定向召回会员首复购

刺激新会员首购和老会员复购转化是商家在大促筹备期时需要重点考虑的运营场景,也是关系到会员生意增长的重要因子。

商家可以根据首购+复购的场景去结合店铺策略人群完成精准的权益工具推荐。通过分层分权的专属权益是完成一个多场景定向的召回,从而完成会员的首复购的转化。

比如,针对首购场景,可以在入会次日通过新会员礼包/券去做触达,完成新会员的首购转化;针对复购场景,可有效利用积分、正装回购、老客试用、新品试用、会员日、会员挑战计划等权益进行触达。

此外,商家也可以有效利用慧博客户运营平台提升会员运营效率:

(1)按照关键动作节点在首次购买后的不同节点对新客进行短信、公众号、服务号等在内的多个渠道的营销精准触达,推送新会员礼包/券、会员新享礼金;

(2)对购买次数达到持续复购标准的用户进行日常监测,并进行积分推送,如发放会员月卡、券包,通过智能画布(MA)进行个性化推荐等等;

(3)对沉睡人群通过营销画布(MA)发送营销短信,同时导出价值客户营销线索,安排人工/智能AI回访,体验更好

(4)对流失人群除了重复执行沉睡人群的运营策略外,还会发低门槛大额满减券在私域触达进行召回。

03、全链路权益覆盖 刺激会员渗透及客单提升

对于消费者来说,简洁明了的感受到会员价值,需求满足,是会员体验、会员转化的核心所在。

大促期间,商品繁多,信息眼花缭乱,商家可以从消费者全链路各触点下手,通过梳理会员体验的不同阶段,根据不同阶段特点,针对性输出权益方案,提升会员权益感知,从而加速会员产生复购转化。

比如,在商品详情、购物车、下单页等交易全链路拓展接触点,增加会员券、购物金、会员买赠、满额有礼、顺手买1件等权益信息,全面覆盖消费者的各条消费链路场景,让会员权益价值信息更加直观,增加视觉记忆点,刺激会员渗透,有效提升客单。

04、高价值人群引导互动 疲软期持续回流

互动玩法是品牌提高用户忠诚度、提升销量转化的重要运营手段。

品牌通过设置具有年货节氛围的、具有品牌特性的多样化互动玩法,来引导进店用户开卡入会,吸引会员活跃并领取权益,提升会员价值,并完成转化。

慧博科技客户运营管理平台-积分系统拥有丰富的会员互动玩法,包括养成小游戏类,信息收集类,拉新引流、提高复购GMV转化等,可以满足商家对不同场景的会员互动运营需求。

年货节期间,针对高价值人群引导互动,商家可以通过晒图有礼、集卡有礼、抽奖大转盘、加购心愿单、周三会员日的玩法来有效刺激疲软期的会员进行回流,增加会员复购。

此外,慧博科技也可以根据商家具体业务需求,为品牌量身定制专属互动活动,为品牌会员提供更具有个性化的会员互动玩法,会员体验更好,有效增长会员粘性。

除了以上关键运动动作,商家也可以通过消费满次有礼、已购会员券、超值换购、会员挑战计划等玩法来进行活动尾声的二次收割,完成生意补量。

三、核心数据实时复盘,高效素材沉淀应用

大促后,用户及交易的数据量大,指标多,哪些指标能有效展现大促活动效果?

为了快速帮助商家运营人员快速做出大促活动效果业务判断,慧博科技整理了适合年货节促后使用的关键复盘模块&指标维度,涵盖6大模块28个指标维度,商家可以直接使用,也可以根据自身业务需求做增减。

同时,商家也可以利用慧博雪鸮智能化分析平台,通过灵活配置数据内容,多维数据组合分析,帮助商家快速完成店铺年货节的各活动效果分析,可视化的数据大屏,让商家对店铺销售数据一目了然,快速诊断问题异常。

写在最后

目前,年货节已开启,商家除了要紧跟官方大促玩法,做好公域流量承接转化沉淀进私域外,还需要制定科学的会员运营策略,使用有效工具应用和深入用户的洞察,通过精心布局,全方位的提升会员的精准触达和体验,赢得年货节阶段生意的爆发增长。

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