一、主要营运指标的计算方法和含义

（1）应收账款/票据周转天数=360/(营业收入/应收账款票据平均余额)，即产生应收账款到收回现金的时间；

（2）存货周转天数=360/(营业成本/存货平均余额)，即从取得存货到消耗、销售所经历的时间；

（3）应付账款/票据周转天数=360/(营业成本/应付账款票据平均余额)，即收到材料多长时间付清供应商货款；

（4）营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数

以下是部分大型生产企业对外披露的营运指标数据（部分指标通过已披露的数据计算得出）

二、应收账款周转天数的应用

从上面的数据可以看出，贵州茅台、片仔癀、海螺水泥和欧派家居应收账款周转天数分别为4.4天、37.7天、37.2天和9.1天，意味着这四家企业销售回款较快，资金被客户占用的时间较短。而中联重科和三一重工应收账款周转天数分别为302.2天和129.1天，意味着这两家企业销售回款较为缓慢，资金被客户占用的时间较长。可见拥有较低应收账款/票据周转天数的企业，销售回款总体上比较好，拥有较高应收账款/票据周转天数的企业，销售回款总体上比较差。

三、存货周转天数的应用

从数据中可以看到，海螺水泥、欧派家居的存货周转天数分别为23.8天和36.3天，意味着这两家企业从原材料采购到制成产品销售的速度较快，生产周期及资金占用的时间较短。而贵州茅台、片仔癀、中联重科和三一重工的存货周转天数分别为1257天、190.9天、158.6天和89.4天，意味着这四家企业从原材料采购到制成产品销售的速度较慢，生产周期和资金占用的时间较长。特别是贵州茅台存货的周转天数达到了1257天，主要是贵州茅台的产品所决定的，看一下它的营业周期达到了1261.4天，因为白酒需要一定年限的窖藏，另外其毛利率高达91.14%，较其售价产品的成本非常低，因而占用的资金非常少，即使取得较长的存货周转天数，不会对其经营性现金流造成重大影响。

四、应付账款周转天数的应用

再看一下贵州茅台、片仔癀、海螺水泥和欧派家居的应付账款周转天数分别为59.9天、31天、25.2天和40.2天，意味着这四家企业占用合作伙伴资金和结算周期较短。而中联重科和三一重工的应付账款/票据周转天数分别为171.5天和130.7天，意味着两家企业占用合作伙伴资金和结算周期较长，因此即使中联重科和三一重工取得较长的应收账款/票据周转天数，依然取得较好的经营性净现金流。

五、主要营运指标应用案例

在大型生产企业运营管理中，如何把应收账款/票据、存货和应付账款/票据这三个营运指标应用到管理当中呢？应当围绕这三个营运指标，建立一套有效的数据标准体系和执行考核机制，这是一个系统性工程，以下通过一个真实案例说明这三个指标的具体应用：

1、销售回款与应收账款周转天数的关系应用案例

从上面的分析可见销售回款与应收账款/票据周转天数的关系，企业要想获得较好的销售回款，就必须严格管控应收账款/票据的周转天数，并把这个指标列入考核范围。而且要取得较低的应收账款/票据周转天数，销售合同回款条款是主要源头，因此企业应当首先建立自己的标准销售合同模板，对非标合同严格把关，同时建立合同执行情况考核体系，对相关人员配以奖惩机制，并通过执行情况不断优化标准体系和考核机制。如：某家企业主要业务是生产销售建造房屋所用的混凝土预制构件，原来的销售合同回款条款大多为：没有预付账款，次月结算上月所供货款的60%，封顶付至所供货款的70%，整体验收付至80%，工程造价最终决算完成付至95%，留5%质保金验收合格三年后付清。在这种回款条款下，这家企业的经营性现金流状况大家可想而知，因为每月销售额的10%被客户拖欠至房屋建设封顶，每月销售额的10%被客户拖欠至整体验收，每月销售额的15%被拖欠至工程最终决算完成，还有5%被拖欠至验收合格三年后。要知道建筑行业一栋楼从正负零到封顶快的半年，慢点超过一年；从封顶到整体验收快的几个月，慢的超过一年；工程最终决算更不好说，从整体验收到最终决算跨度几年时间是常事，质保金的回款期限就更不确定了。这家企业开始不以为然，因为起初销售额不大需要补充的流动资金相对较少，而这几年行业发展迅猛，营业收入节节攀升，但经营却越来越困难，效率和效益越来越低，资金链越来越紧张，应收账款/票据周转天数达到了200多天。要求业务员收款，客户回复未到回款节点，因此这家企业只能不断的通过银行借款来补充自身的流动资金，使企业债务杠杆性增加，整个企业的运营管理陷入困境。高级管理人员经过详细的分析后认为，预制构件作为建筑主体的一部分，提供的产品是否合格实际上在出厂和吊装完成就已经确认和验收，不需要设置如此多的付款节点来作为对预制构件质量的管控手段，为此该企业将销售合同回款条款改为：预付合同金额的20%，次月结算上月所供货款的85%，封顶结算至95%-100%，质保金预留比例0%-5%。也许大家会有疑问，改了回款条款后，销售额会不会大幅下降？其实恰恰相反，修改合同回款条款后，该公司第二年的合同额较上一年增长了169%。改了回款条款后，整个资金链开始迅速好转，效率和效益跟着大幅度提升，业务员有时间为客户提供更多的服务，并根据进度定期与客户结算和对账，产品质量大大提升，应收账款/票据周转天数大幅下降。

2、经营性净现金流与应收账款、存货和应付账款周转天数的关系应用案例

从上面的分析可见经营性净现金流与应收账款/票据、存货和应付账款/票据周转天数的关系，除了应收账款/票据周转天数外，企业要想取得较好的经营性净现金流，同样应当将存货和应付账款/票据周转天数纳入运营管理考核指标，建立一套有效的存货和应付账款/票据管控措施。依然以上述预制构件企业为例，由于预制构件实属非标的离散型制造，为保证及时供货，许多工厂为平衡生产大量备货，备货多了还需要购买货架，租堆场存放，装车时由于货多杂乱到处找，效率低下甚至发错货，不但降低了效率额外还增加了成本，备货大大延长了存货的周转天数，占用了大量资金。同时应付账款/票据周转天数超过300天，由于付款不及时，选择的供应商多数规模较小、品质较差、抗风险能力低，导致整个产品质量与服务体系产生连锁反应，效率低导致供货不及时，质量不稳定导致客户投诉多，问题多导致销售回款差，效率低、成本高、质量差、回款慢使整个运营管理产生诸多无效动作，甚至部分工厂做得多亏得多，整个资金链条严重不畅。在对应收账款/票据周转天数进行改革之后，公司针对存货和应付账款周转天数也进行了大刀阔斧的整顿。首先对产成品的发货流程进行梳理，把原来按生产工人每天有事情做来安排生产，改为按发货需求来驱动生产，即每栋楼在成品库只保留一层的库存量，当发货触动成品库的库存时，运营部门开始安排生产计划，采购部门根据生产计划备料，同时对供应商重新招标，谈判付款方式，把从客户结算回来的85%货款进行分解：首先约占销售额5%的折旧摊销费和10%（实际净利率约为15%）的利润在最后一笔回款中收回，在收回的85%货款中保留另外5%的利润和需要付现的人工、费用和税费成本（大约占销售额的40%），剩下40%作为支付约占销售额40%的材料款，由于预收账款是全额收回20%，过程款保留了5%的利润资金，供应商的付款与客户回款账期适当错开，适量利用部分票据结算工具，且由于封顶即可收回另外的10%-15%尾款，使公司产生源源不断的经营性净现金流，由于付款及时材料价格大幅下降，挑选品牌和大供应商合作，品质得到了极大提升，通过一段时间的实践，逐步形成公司财务资金结算数据模型，并开发软件把流程和规则固化下来，如今无论是新建工厂培训导入，还是业务快速扩张复制，都变得简单有效。

其实大多数人对上述营运指标并不陌生，但对这些营运指标的应用较为表面，以上是摘取了部分有公开数据的大型生产企业财务数据，结合亲身经历的实际应用案例，为大家剖析了主要营运指标在大型生产企业运营管理中的具体应用，希望对大家有所帮助。