来源：晏涛三寿

要说近几年哪个赛道最火热？考研考公绝对榜上有名。

当下社会竞争压力越来越大，年轻人普遍面临就业难，工作不稳定的问题。因此，为了提升自己的竞争力和稳定的就业，越来越多的人开始选择考研或是考公。

2023年公务员国考报名人数超过250万人，比2022年增长了25%，报名人数、参考人数均达十年之最。

随着考公考研的人数激增，相关的培训机构也迎来新的机遇，同时也存在很多痛点：

获客问题一直是教培行业的大问题，成本高，转化低；

用户决策链路长，需要长时间沟通才能转化；

沟通监管困难，学生、老师、培训机构三者联系不紧密；

...

这也促使当下的教培机构，都开始做起私域。对于教育这种重服务的行业来说，私域早已不是什么新鲜词汇。但行业水平参差不齐，大多数机构都把私域做成了“鸡肋”。

结合行业痛点和案例，我认为教培行业想要做好私域，最关键的就是要做好3个关键点：打造信任基础、低成本裂变获客、制定精细化运营策略。

01 打造信任基础

当下，考公考研相关的培训客单价很高，报名费大多几千元到几万元不等。

消费者在选择一家培训机构时，往往决策周期很长。要么受到学长学姐的推荐，要么就是找好几家比来比去，每一家的试听课都上了，甚至师资和教学模式都打探了个遍。

要知道用户在了解你的同时，往往也在了解别人。所以，在这个过程中，要让用户不断信任你，做好引导，才能实现最后的转化成交。

在获得用户线索，将用户加进私域之后，可以从3个方面打造好信任基础。

1、打造专业IP人设

私域里做「IP」也是极为重要的一步，一个有血有肉，有温度的个人IP，比只会发广告的营销机器，更加打动人。

对于教培机构来说，这种人设显得更为必要。常见的专业人设一般是「XX机构的XX老师」，让用户有相关需求时可以第一时间想到你。

以华图教育为例，来看看它们的IP是如何打造的：

昵称：A华图教育xx老师

定位：课程顾问/咨询老师

头像：真人照片（增加可信度）

朋友圈背景：商店二维码链接（售课）

自动欢迎语：发送1v1在线预约表（快速了解需求），声明自己不是机器人（拉近距离）

朋友圈内容：主要以介绍课程、售卖课程、考试信息为主

一旦找到适合的“人设”定位，就要持之以恒，不可中途随意更换“人设”，只有这样，IP才能在跟用户沟通互动时传递与品牌一致的形象。

2、朋友圈巩固用户信任感

朋友圈也是一个不可忽视的私域场景。

不过，朋友圈不能每天都发活动广告。可以根据不同的用户标签，推送不同的内容。这样可以在实现用户分层精细化运营的同时，确保不让过多的朋友圈广告造成用户的困扰和反感。

除了广告以外，可以分享一些知识干货，或者推送一些考试相关的内容更有意义和价值。

3、社群运营加强信任

当引流进来的用户足够多，无法保证全部一对一触达的话，社群就成了最好的运营转化方式。

社群中可以发布课程优惠信息，可以进行有奖问答活动，免费送资料，书籍引导用户报体验课等等。像社群内打卡学习，交流学习技巧等，都是提升用户留存和粘性的好方法。

还可以通过优质、专业的内容俘获学员的心，提高机构的专业性，培养学员对于机构的信任感，减少学员购课的决策时间。

小tips：重点要保证用户在社群里的服务体验，尤其很多没成交的潜客，会在社群提出很多问题，要安排专门的人员及时回答。

02 低成本裂变获客

教培机构的获客成本越来越高，这已经是不争的事实。不仅如此，机构间的竞争也越来越激烈，这就导致一些中小型教培机构，勉强处于维持生存的状态。

不花重金招生，只能面临倒闭关门；花重金招生，又吃力不讨好，去掉成本根本赚不到什么钱。

所以，现在教培行业在各个公域平台到处开花，公众号、视频号、抖音、小红书等平台都开展运营，再引入私域，能多拉一个用户是一个。

那把用户引进私域后，下一步如何低成本引流获客？甚至长期留存呢？比较常用的方式就是裂变，短时间内可以带来大量新客。

以华图教育为例，打造了以社群为主要渠道的裂变玩法。精准抓住学员的需求点，在备考交流群，以免费提分课、历年真题、必做题等有诱惑的资料为钩子留住潜在学员，并设置领取门槛，吸引用户转发分享邀请好友进群。

用户参与流程：

1）在社群看见裂变海报，激起兴趣；

2）扫码生成专属海报；

3）分享好友；

4）完成转发任务；

5）截图回复到群里；

6）收到审核消息。

这里给你一个万能裂变公式，可以对整个活动进行预期的判断，方便每个环节的策略制定。

裂变拉新 = 分享效率 x 分享频率 x 转化效率

分享效率：现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享。

分享频次：所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次。

转化效率：触达到受众后，有多少人能被转化成新用户。

需要注意的是，像考研考公每年都要特殊的节点，要懂得把握时机。

例如，对于考研类机构来说，每年会有三个重要招生节点，即3-4月、6-7月、9-10月。尽可能利用一些活动来引流获客。

03 制定精细化运营策略

因为教培行业获客成本高，所以每一个学员都是企业最重要的资产。哪怕是意向较低的用户，也要尽力去引导转化，不浪费每一条线索。

所以在这个过程中，需要给每位用户打好“标签”，做好“分层”，针对不同属性的用户，制定不同的运营策略，最大化的可能性去引导成交。

以教培行业为例，标签可以进行以下细分：

基本标签：性别、年龄、职业、学历、地区、收入情况；

渠道来源：公众号、官网、竞价页、朋友介绍；

用户等级/状态：A级（高满意度，可转介绍用户）、B级（成交客户）、C级（意向客户尚未成交）、D级（咨询未消费）、E级（加好友未咨询）；

消费信息：消费频次、消费偏好（直播课、录播课、面授课）、消费行为（拼团、裂变）；

需求标签：考证、升职、考公、升学；

图片版权@晏涛三寿

然后针对不同的用户等级和属性，制定不同的运营策略，比如：

1、加好友未咨询用户

运营策略：朋友圈培养信任、引导互动

我们完全不了解这类用户的需求，所以需要通过朋友圈培养信任的基础，引发互动。比如我们发了一个免费领取学习资料的内容得到了用户的回复，慢慢沟通了解需求。

2、有咨询未成交用户

运营策略：针对性展示案例、体验互动

这类用户我们知道他的需求，但他可能对我们还缺乏信任。我们可以多向他展示一些公司的实力。可以针对他的需求，发一些过去优秀的案例，增强信任。或是让用户先报名体验课，亲身感受一下。

3、意向用户

运营策略：1v1私聊、勾起用户需求

这类用户已经是对我们有信任基础了，距离成交只有一步之遥。这类用户不要去群发，需要1v1私聊，通过聊天具体分析没有成交的原因，再对症下药。

4、成交用户

运营策略：持续关怀、给予优惠

针对已成交的用户，我们的目的是让他续班或是转介绍。我们可以针对性推出一些续班或是拼团优惠的活动，重点在于要持续关怀，销售的目的不要太过明显。

5、高满意度用户

运营策略：重点跟进、鼓励介绍

有过转介绍成功的用户，对我们满意度很高，相当于企业的“超级用户”。需要我们重点跟进，鼓励他多分享，让他有成就感。

可以针对这类用户制作专门的海报，给予“明星学员”的头衔，或是直接用现金去激励。

需要注意的是，在做好运营的同时，要统计复盘每一类成员的情况，可以评估我们每一个运营动作是否有效，以便能够及时地优化运营策略。

写在最后

以上就是关于教培行业做私域的几点关键，从打造信任基础，到低成本裂变获客，再到制定精细化运营策略。

核心还是要从用户的实际需求出发，抓住用户的诉求。如果只是单纯想把用户拉近私域，接受你的广告轰炸，最终的结果必然是鸡肋，甚至是毒药了。