本文为三全鲜食总经理杨志于2018年1月17日在鲍跃忠新零售论坛就“自贩机的现状及发展趋势”进行的主题分享。

引言：

自贩机将会是未来快消品行业的一个重要渠道模式。未来，将会呈现快速发展。有人预言：未来三年，自贩机将呈爆发式增长。

----目前我国的自贩机发展状况如何？

----自贩机的核心逻辑是什么？

----快消品厂家、经销商、连锁零售商需不需要关注自贩机领域？如何切入自贩机领域？

杨总亲自操盘三全鲜食，对自贩机领域有独到的见解，深刻的体会。特别是三全为什么要做自贩机？有哪些体会？

一、零售市场的发展趋势

零售市场上的几个发展趋势：(造势是BAT和大资本方，我们更多的是要顺势而为)

1、去中心化/碎片化消费到来，场-货-人到人-货-场，碎片化消费时代到来，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改变；

2、行业边界模糊化，无界零售到来，餐饮便利化（星巴克），便利+餐饮（711、全家），专卖店到混业经营，无论是盒马还是711，都是混业经营的典范； 

3、线上线下融合化，98年家乐福进中国到2008年前后线下快速发展，2008-2016,电商快速发展，2017年开始，线上线下融合发展。

4、信息化到数字化：以前是ERP/sap信息化管理，以传统卖场沃尔玛、大润发为代表，现在是数字化管理，强调会员的终身价值；

5、AI技术革命，人工智能出现井喷式发展、自主学习、生物识别、物体识别、各种传感器技术不断涌现；

新零售就是在这样的趋势下出现的，需求驱动和技术驱动带来零售变革。

二、自贩机作为零售业的一部分发展现状如何？

自动贩卖机在中国目前的发展情况和日本还是有些差别的。这个数据是我罗列出来的：日本自动售卖机和大概的人口的比例是1：25，也就是说，25人基本上可以共享1台售卖机；中国是1：5000，以友宝为例，它运营的自动售卖机的数量大概是6万台左右。

日本经验：人均GDP突破1万美元的城市会迎来便利店和售卖机的快速发展，1万美元代表什么？城市化、快节奏便利店和无人零售进入快速发展期。

中国有52个城市人均GDP已经突破1万美元。

但是中国有特殊的地方：便利店革命尚处于快速发展期，无人零售处于起步阶段

无人零售将如何发展？

无人货架-----自动贩卖机，我的观点，无人货架是快速发展的无人零售的过渡阶段，最终会走向自动售卖。我们目前得到的信息显示，所有无人货架公司都在发展封闭性设备。

三、自贩机的核心逻辑

所以我们回过头来去看这件事的时候，就是自贩机、自动售卖机它的核心逻辑是什么？我觉得其实这是回到这个零售的本质上去。他其实是一种碎片化，消费时代满足用户这种即时性消费需求的一个零售形态。我把它定义成是零售的毛细血管。

售卖机是有人便利店的一种延伸。他们之间就是，可能主流永远是便利店，但是售卖机有它的生存之地，所以他们之间会相互的补充、相互存在。而且这个比例在日本来说，他整个零售，其中有20%是来自于售卖机贡献的，另外30%可能来自于便利店。

自动售卖机的运营的分为两大类：消费品厂家运营和专业运营商运营，一种是制造型零售，一种属于商贸型零售，中国市场的多层次性，适合不同量级的运营形式，“规模经济”、“规模不经济”同时并存，经销商也是有机会参与的。

这个就是从不同维度来看的。一种叫消费品厂家进行直接运营，像可口可乐它会自己去运营很多售卖机；另外一种呢，就是专业的运营商运营，友宝就是一个非常典型的例子，你也可以把它定义成商贸型零售。通过采购不同厂家的饮料，或者是其他的一些商品进行赚取利差。这个时候，我们认为这是两种不同的零售形式。

医院、高校、工厂、交通枢纽、购物中心都是流动客群密布的场所，会是渠道竞争焦点。而办公室、社区是固定人群集中的地方，便于线上线下的一体化运营，是电商渠道布局线下的竞争焦点办公室赛道已经在红海竞争，而社区还没有一个优质模式跑出来。

就像鲍老师说的经销商、厂家、运营商、经销商、零售商，是不是也要关注这个自贩机的发展。我觉得在自动贩卖领域里面的运营商其实就是经销商。我后面会讲到他们怎么去经营售卖机，有一些大概的想法，但这些想法其实有很多已经在实践了。我们自己也在更新运营商，有一些合作去做。这方面，我一会儿后边可能会涉及到，所以说这个规模经济和规模不经济就决定了这中间会存在很多的可发展的一些机会，尤其是对一些运营商和经销商来说。

图示说明：鲍老师共享的这三张图片，其中一张是从欧洲拍的照片，第二张是我们目前在运营的3.0设备的图片。第三张，是我们准备开发的4.0的图片。

其实这代表了三种形态：第一种形态就是你看到这里边就是自动售卖机的一个发展趋势。我们初步的判断就是，刚开始的时候自动售卖机的整个售卖呢，是像中国目前的最大的主流还是饮料和零食。然后他的结构相对来说就比较固定，比如说像弹簧机和蛇形货到机是目前市场上比较常见的，另外一种是格子机，但占比很小，这里边就我就不说了。另外他会加入纸硬币器，一个纸硬币器的成本之前的时候是在五千多，现在应该是在三千多左右，成本还是很高的。但是呢，随着就是电子支付的发展。纸硬币器已经被去掉了，这中间基本上降低了三千到五千左右的费用，原来的售卖机成本从两万五到三万之间降到了两万到两万五之间。

这个红色的设备（图2），其实是通过物理分区的方式来界定商品，它有它的好处，也有不好地方。一个是实现电子支付，另外一个呢，有一定的生动化陈列，同时在一些封闭的场景，在一些场景里面，它可以把不同商品进行分开，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我们认为这是一种比较理想的一种售卖机设计，但是只是当期的。未来，我们认为整个趋势会走向第三种形态。整个成本会在两万左右，就是减少了纸硬币器的这种存在。同时，又通过物理分区减少了这种货损，就是不会出现丢货的情况。

第三种设备（图3）是我们用这种生物识别、物体识别来做的。这个目前深蓝科技应该也是在做相应的一些开发。同时我们了解到包括便利蜂也好，猩便利也好，应该都有想往这方面发展。所以我们认为自动售卖机的第三种形态是有难度的，但是他是未来的一种。一种趋势叫拿了就走。一方面是增加了这个货物的存储量，他的整个库存数量会提升到三百份左右，同时又增加了生动化陈列的这种效果，会颠覆现有的售卖机的这种存在。

四、自动贩卖机的发展趋势

自动贩卖机的发展趋势：

1、千篇一律到百花齐放：饮料机到鲜食到橙汁等等，各种形态会层出不穷；

2、信息化到数字化。目前无人货架是数字化会员管理的形式，之前布放在工厂学校的饮料机更多的是信息化管理，整个售卖机架构都是以库存管理为基础的，这个类似于便利店里的传统连锁，单会进行电商化升级；

3、用户体验提升：“拿了即走”商业化落地。AI技术革命带来的自贩机形态革命将大大优化用户体验，更加生动化的陈列，促进用户服务效率的大幅提升；

4、商品多样化能力提升，打破以往的蛇形货道和螺旋货道对商品尺寸大小的限制，满足用户的即时消费的不同需求，渠道粘性进一步提升；

5、成本降低：电子支付普及大幅提升用户体验，降低设备折旧和运营成本，传统售卖机25000元以上，去掉纸硬币器下降5000元左右，到2万元，AI技术发展将带来自贩机成本从2万到1万以下的成本跨越，这有利于售卖机的快速普及；

五、未来无人售卖的商业模式可能

未来无人售卖的商业模式可能：随时随地与无所不卖

1、店、柜、链协同：依托零售门店内、外、周边进行布局，为门店赋能,形成店中柜、店外柜；

2、渠道协同：综合设备运营商，饮料机、鲜食机、咖啡机的综合运营；

3、链、柜协同：品牌厂商的垂直运营，用品牌溢价支付渠道成本；

中国市场的特殊性在于城市群虹吸效应，上海2500万人口，东京3500万人口，无论如何控制，这个城市群虹吸效应还会进一步加剧，而城市高房价/租金以及衍生带来的高人工问题对于零售业态的冲击已经事实形成，自动贩卖行业的发展在这样的背景下的存在价值将进一步放大。

另外一个就是关于未来，无人售卖，或者是自动售卖机的商业模式。我们其实现在在测试好几个。但是我觉得有几个方向是可以跟大家一块分享的。他肯定到最后是一种随时随地和无所不卖，往这两个这个逻辑上去走。这中间有很多可以尝试的方式，第一种就是店跟这个设备。和供应链进行完美的协同，所以说所有的这个自动售卖机，我们叫我们校对吧，都可以放在零售店的内部。还有外部以及周边进行布局放在周边的话就是一个电视，一个小的dc。他可以服务五到十台，甚至。不同数量的这个设备。如果是放在门店外呢，它可以实现就是门店二十四小时营业为小店进行赋能。

六、三全为什么进入无人零售业？

关于三全，为什么进入无人零售业？这个其实说来话比较长，我简单总结一下吧。其实在2013年、2014年的时候有一个比较大的、大家讨论的一个命题叫“我知道我们会被颠覆，但是我们不知道我们会被谁颠覆”。这是当时叫传统企业的转型危机，或者说那时候提出来了，最后后边延伸出来的叫+互联网。那个时候呢，三全是做速冻的，我们把速冻市场看成是一个叫家庭餐桌的一个备餐，就是备餐市场。那个时候连锁里用冷冻半成品的这个量也不够大，就是外事餐桌也没有完全地冷冻半成品化。

当时公司认为，我们在经过多方面的分析，看到日本的一些发展趋势的时候，日本当时叫中食市场快速发展。这个中食的概念呢，即食食品,售卖方不提供堂吃条件。通俗说就是带饭回家或者是带饭回办公室吃。当时我们就决定要把这个中食里的即时性消费抓在手里，然后有可能颠覆速冻的就有可能是这个冷藏的便当或者是其他饭鲜食的这些商品。所以说，那个时候就决定去做这个品类，但是如何去做，当时是有一些探索的，也考虑过做这个实体店，但是当时整个实体店呢，我们认为整个判断下来，整个市场会存在比较多的成本比较高的一种状态，效率可能不会太高。

最后通过综合调研，我们认为这种中食类的商品，极有可能服务的人群就是白领用户。白领用户主要的消费场所是在商务区写字楼。写字楼里边用什么样的方式去服务？我们当时考虑过人与人之间的这种交互形式。当时已经出现了还没有外卖，还没有快速发展。当时最主要的一个发展还是餐厅。当时想过用人走到写字楼那去跟大家去交给大家，支付是用这种电子支付的形式来做。最后觉得就是，当时中国存在很多就是包括城管的管理、物业管理都不允许这样做。于是，就想到了用自动售卖的形式，既然饮料可以售卖可以自动售卖那盒饭，有可能也是可以自动售卖的。

这其实包含的创业的两个层面，一个是叫商品的创新。就是，三全要做品类创新，防止这种即时消费有可能是另外一家企业也在做，把自己的这种备餐消费给产生很大的影响，现在看来，这个趋势我们走的是对的，用自动售卖机去售卖便当，现在看来也是对的。只不过，我认为是有点超前的，三年前的市场跟现在市场完全是两种发展的不同的环境。

就像现在零售市场一直强调数据化和数字化替代这种信息化这个概念是一样的，我觉得又到了一个焦虑的阶段，只不过这个时候焦虑的不再是这个可能品牌制造商，没有那么焦虑了，而零售商是越来越焦虑了，就说我如何对用户进行就是终身价值的这种变现。现在就提到了要进行数字化营销，这其实我觉得都是有一定的。三年之后就是现在的整个市场的变化速度远远快于之前，以前都是八年十年是一个周期，现在就是两年三年就是一个周期。风口只有六个月，现在短短的半年一个风口就有可能过去。

当时从制造型企业去辅导、服务直接用户，与用户建立更加直接的联系，其实是很多品牌商想做而没有做到的事情。那时候的我们做一个市场调研，要进行大样本的分析，通过第三方公司获取更多的这个用户用户数据，而且这些数据还不一定是正确的。而现在互联网的发展已经可以让一个品牌制造商跟用户建立直接联系了，当时售卖机就是一个非常重要的落地智能终端，他要跟用户发生更多的交互，了解用户更多的消费习惯和消费行为，这个对于一个品牌制造商来说是一件非常重要的事情。

七、发展心得

1、经验是最大的牢笼。你赖以成功的经验是创业最大的思维限制，要组建目标高度一致、经验互补的创始人团队；做产品品牌的公司喜欢研究产品，但是核心是用户，产品是为用户服务的；

2、无人零售最后就是需求和效率的最佳结合。这个需要非常精细化的运营才能做到，重视数据的作用，把产品数据化、用户数据化、运营数据化。

3、数据是积累出来的。7-11的信息化系统已经到第六代了，但是数字化系统还是刚起步，有了数据如何去使用，还是很重要的，样本数量是不是足够，这些数据是不是真的，如何去伪存真，还需要大量的运营分析和验证。

4、硬件的选择要看好趋势，可用周期和回本周期，我不看好RFID技术，在即食消费领域，隐形成本太高，个人更看好物体识别和生物识别技术带来的革新；

5、不要盲目追风，风口会越来越短，如同无人货架，在漏洞无法弥补的状态下，拼的是资本体量，大部分创业者都没有充足的资金，做好模式，一个创业项目，首先是模式，其次是规模。资本不会雪中送炭，只会锦上添花。

八、零售精英提问互动

华美冷链科技-平哥：什么设备可以降到1万以下？

杨总-三全鲜食：我们现在的大部分设备成本都很高，尤其是涉及到冷链方面的。但是我们现在已经看到了这样一些趋势：就是说，如果使用多种的最新技术做结合，成本有望控制在一万五左右，如果批量生产的话有望到一万以下。这是我们对这个趋势的一个看法，但目前还无法做到。

宋运奎-小米之家：目前贩卖机对商品品类有要求吧？

杨总-三全鲜食：目前传统的售卖机是有限制的，比如蛇形道要求瓶体是圆的，弹簧机也是对不规则尺寸无法兼容，而履带式设备就是故障率比较高。我建议关注下目前在做售卖机开发的新公司，目前的技术架构都是进销存架构，我们也颠覆了之前的饮料机架构，加入电商化运营平台。这个过程真的是伤筋动骨的过程，你要否定之前既有的经验和认知，进入一个未知领域，真的是花钱填坑的过程。

鲍老师：特别是由产品思维变流量思维

宋运奎-小米之家:  RFID如果再前置，前置到生产阶段加贴上，成本会降低吗？物体识别与生物识别技术目前相对来说是不是没特别成熟?

杨总-三全鲜食：从货-场-人，到人货场

宋运奎-小米之家: 我们现在华美冷链公司生产自动售货机+软件设计+平台支持,以前我们的强项是制冷工程师+钣金设备生产+工厂,现在新成立公司团队软件工程师+平台数据工程师

杨总-三全鲜食：如果你是商贸型公司，怎么要求制造商加RFID标签呢？

宋运奎-小米之家: 不是商贸的，生产的呢？

鲍老师：最近我在建议一个厂家，专门开发针对自贩机、无人店甲铁RFID的商品，这个是市场先机。

杨总-三全鲜食：如果制造商商品价值低于10元以下，不建议，尤其是日配商品。

鲍老师：厂家加贴成本会降低吧？

杨总-三全鲜食：会降低，等于在工序里加入了，会降低人工成本，但是标签成本事实存在。

鲍老师：标签能不能做小？

宋运奎-小米之家: 电子标签

杨总-三全鲜食：自贩机加小店，我们正在跟阿里巴巴洽谈合作，同时上海与一家便利连锁合作测试。目前没有成功的先例，测试后告诉大家。

RFID包括高频技术和超高频技术，这个比较负责，简单理解就是高频的标签成本比较高，超过频的标签成本低。超高频技术在目前的零售业应用比较广泛，

苏宁鲍俊伟：苏宁是便利店，无人货架，自助售卖机结合，和杨总讲的结合点密切，深有感受。

宋运奎-小米之家: 嗯！京东说他们在控制这个标签的成本了

杨总-三全鲜食：面条机也是有机会的，但是要注意中国的政府环境

石峰-新零售连锁：RFRD可以重复使用成本就降低了，专门贴标效率高、并且会减少分拣和物流成本，减少现场员工成本等等，值得做一下数据。先收钱，标签回收自动返。

杨总-三全鲜食：标签回收这个可以做，我主要考虑不是标签成本，是产品不规则的情况下，如何贴标签。

韩国零售专家卢泰彻老师：感谢分享，我个人理解的日本自贩机发展原因也是便利店一样，因大店发城市很难开超市，所以便利店和自贩机分成超市的功能还有信赖和信用的问题。那国内的情况有点不同，发展趋势是否和日本一样？

杨总-三全鲜食：国内会有区别，我不太看好一些三四线城市的室外售卖机布置，日本室外售卖机占售卖机总量的50%

鲍老师：卢老师一直在提示，分析中日便利店自贩机差异时，注意环境，日本有大店法。

陕西嘉品便利店潘岷：可不可以在门口设置一个回收箱回收一个奖励两毛直接转到顾客的微信或者支付宝里。

王总：三全鲜食是产品供应链企业做自贩机先锋！特别深入的实践者。是的，中国市场并不能简单的参考日本的发展路径。日本的连锁便利零售的发达和垄断性导致了品牌商话语权弱，逼迫开辟第二战场。另外1000台以上的无人收获点位就具备收取陈列费和广告费的可能了。

微步科技尤聿伟：前几天看到西安出现了自动售面条机，一分钟出来热鲜面条。杨总这种模式对三全有无参考价值？

杨总-三全鲜食：在识别距离和精准性上还是不一样的。

苏宁鲍俊伟：场景为王，不同场景不同设备

郭辉雄：关注过把无人货架搬到出租车上这个场景吗？您怎么看？

杨总-三全鲜食：出租车有个叫魔极变，就是效率问题。单车产出不高的时候，司机师傅的损耗，要知道无人货架公司的丢货，很大一部分是补货员造成的。