本文为中科商软CEO、信息技术专家王神兵先生于2018年1月20日在鲍跃忠新零售论坛就“新零售环境下的快消品企业信息化的搭建方向”进行的主题分享。

引言：

面对互联网环境，零售企业、经销商企业的信息系统迫切需要重构，构建基于实时链接为手段、以用户为中心的新的信息系统，以新的信息系统支撑企业新零售模式创新、效率提升。

那么，

----企业的信息系统需要如何重构？是在原有的系统架构+插件？还是需要系统的架构调整？

----信息系统如何实现以用户为中心？

----零售企业、经销商企业的信息系统需要实现哪些方面的数据动态化与实时同步？

----新的信息系统需要从哪些方面解决企业的哪些痛点？ 

一、信息系统改变的必然性

时代环境下，现在的消费主力军由70后、80后转向了90后和00后，他们重新定义了消费观念。用户对于即时性的服务需求越来越重，对于商品的品质也要求越来越高，有好的外表，也需要有好的口感。有需求的时候，最好是马上能拿到或者是马上能够送过来。用户在变，企业也得变。零售企业在对物流的响应能力、商品库存的控制能力、新旧品快速的更迭能力，都需要大幅地提升和改变，这些改变了必然离不开信息系统的改变。

二、零售企业信息化系统面临哪些困难

1.  传统进销存系统为主

2.  互联网接入能力太差

3.  saas化的订单系统不够支撑大订单量

4.  对接和重新开发工作量巨大

5.  企业内部传统IT部思维转换难

 信息系统对于传统的零售企业而言，主要存在以下一些困难：

传统零售企业的软件大多都是CS的本地化的管理系统，稳定了很多年，其实基本上最近一段时间或者近几年都没有怎么发生过改变，但是他们也没办法接入互联网。但很多企业又想干B2B，苦于系统接入不了，只能外挂B2B平台，互联网带来的订单依靠人工导入ERP。所以很多企业都选择了Saas化的系统，订单量小的时候还是可以的，但是订单量大的时候就是灾难了。

   我们在跑市场的过程中，发现其中最高的一个企业。有六个小姑娘在同一时间在做订单的导入导出订单的转换。我们还了解到一些企业，外挂了其他系统，比如用微信或者钉钉来传订单和管理业务员。

以上是系统接入不上的情况，有些企业能够接上企业内部的ERP，但是系统不畅通，数据准确性需要很长时间的磨合，ERP和订单系统是脱节的，很大一部分都是传统的ERP嫁接了订单系统。但是这开发人员是两种人，一种是打造了上个十年的ERP传统系统的核心力量，但是他们的慢慢都老了，干不动了也不想干了。互联网人想替代传统系统，但不是一两年能做得到的，所以他们只能对接，对接起来也非常痛苦，因为有时候对接的复杂度不亚于重新开发一套系统，这也是传统企业转型的一大痛点。

还有些企业呢，花了大钱定制了一套系统，发现很多地方都不是自己想要的。动任何模块又都是钱，最后不了了之，其实最主要的还是不具备合适的人才。需求的人才必须是既干过传统行业信息化，又精通互联网的玩法。

   建议经销商朋友：尝试用Saas化的软件体验一下互联网带来的便捷，验证了可行性之后，找一家合适的软件公司或者是靠谱的团队，去做软件研发。

三、企业／经销商／连锁品牌未来信息化方向

连锁企业、经销商、连锁品牌选择系统，我认为最基本的首先是提升企业的效率，解决最基本的管理问题，满足企业最基本的数据问题，这是根本。在这个根本的基础之上，再去选择未来信息化如何建设。

（鲍老师补充：经销商的场景，微信报单，管家婆打订单）

企业在搭建互联网系统的时候，一定要将自己的运营思路与信息化思路要完美的结合。

如果企业自身有实力，可以组建自己的研发团队，当然这样的投入比较大。或者将这样的软件交给一家软件公司，做战略伙伴，长期和合作。

如果企业选择自己开发系统，在开发的过程中会遇到很多坑，也会有很多独到的牛逼的玩法。大家都需要绕过这个坑，如何绕过这些坑？需要多跟外界交流，多看些企业模型、管理模型、销售模型。当然软件不可能一天炼成的，也不可能建成了之后永远不变。

未来的系统是以人为中心的，不同的人都可以通过移动设备进入到数据中心，获取自己想要的数据，而且还能够操作自己想要的数据，而这些数据都是实时的、可视化的，便于小个体自我决策。比如：作为业务员，他需要到店拜访，了解店铺以前的订货数据，店铺的目前的库存情况，现在店铺对商品的需求。后台就需要组织不同纬度的数据，让这个业务员在店的时候就能够选择出哪些商品适合这个店铺，订哪些商品，推荐哪些商品。

（鲍老师补充：精准推送）

信息化系统肯定是全链条接通的，从仓到配、到店、到业务员，各个终端的链条都应该是打通的，而且是共享的。未来企业、平台也都是共享的，不单单是店铺的共享，物流的共享，商品的共享，整个平台都是共享的。店铺不是某一个经销商的，也不是某一个品牌商的，也不是某一个平台商的，如果店铺上的平台，店铺就是大家的。

对于系统建设，财务是必不可少的一个环节，财务方向是准确、高效、智能。对于传统的软件来说，准确和高效是可以满足得了，但智能化的财务，其实对于现在的传统企业或者是互联网企业来说，还不具备完全的智能化。

对于不同的企业在本地化，资源不同，所以应对的市场方法和策略就会不同。我分享一下我们总结出来的三大模型：第一个是自营，第二个是撮合，第三个是统仓统配。信息化方向，最好是能对这三个模型做一个整体化的兼容。

 四、2018年的形式预测

对于2018年的形式：

第一、品牌商在变，品牌商也想控制终端。

第二、就是巨头都在加速，如阿里巴巴和京东已经强势介入，都需要开一百家翻牌店，还有一些国字头的企业，带着资本要接入，比如海航、中信。

第三、我认为未来在二到三线城市，小店的争夺会进入白热化，简单的翻牌、供货、到系统接入、强加盟阶段，当然这些也会延伸到四到六线城市。

第四、本地化的平台就像雨后春笋一样，区域之王也会大量的涌现。

2017年中科商软重点布局了云pos系统。为了帮助经销商朋友和连锁企业做小店的转型，中科商软在2017年重点投入了门店的管理系统的研发，花了一年多的时间打造，一年多的时间打磨。在2018年，会投入更多的资金、人力、时间。中科商软会把小店接入到云端，然后把互联网的订单引入到小店。这包括两方面：一个是美团，一个是小店自己商城。中科商软也会想办法让一些小店自己能够接入附近的无人货架，去做货架的补货。

（鲍老师补充：连锁企业要关注B2B对小店供货，这是占领市场、扩大门店销售业绩的重要方式之一）

我们认为在未来，每一个城市都会遇到这两个对手：一个是阿里巴巴，一个是京东。当然，在每一个城市也会有一个这样的区域之王，会在本地崛起和阿里巴巴、京东进行对抗。中科商软就希望是这个区域之王所对应的信息化提供的公司，这是我们的定位。

五、案例分享

案例1——经销商转型

在大庆，我们有一个合作伙伴，原来是做饮料的经销商，原来也会有一个防盗系统，也会有后台的一个ERP，但是两个系统是两个公司提供的，他要做一些更改、修复、优化，这两个公司相互之间协调非常困难，后来找到了我们。我们帮他们把订单系统和ERP全部都替换了，并且帮他嫁接了小店老板自主下单的系统，通过这些嫁接和一些有效的促销方案。他们现在平台上有三千个活跃的小店，七千多个注册用户，每天订单量大概在五百个左右，一做活动，就是上千的订单量。

（鲍老师补充：经销商由线下模式走向线上B2B模式，是必然选择。）

案例2——经销商团体转型

我们在江西有一个经销商团体，他们以前是专门做撮合平台的。大概花时一年多，由于出货平台粘性不够，订单的及时率达不到，造成这个项目流失了。后来，他们通过一些会议等方式找到了我们，让我们帮他搭建了一个统仓统配的平台，他们把现有的大概五六个亿的一个经销商组织起来，进入到了一个大仓里面，通过仓储的一个气弹模型，让所谓的经销商共享了物流，共享了仓库。在业务员共享了之后，所有的小店慢慢的越来越认可这个平台。因为小店就是不管是谁来下的订单，统一都是他们成立的联合的公司送出来的。所以小店也没有去挑，一定是从哪下订单，是谁帮我来下订单。

案例3——便利连锁升级转型

我们在西安做了一个连锁品牌的客户。他们是2017年十月份正式对外做的发布。原先的用的是海鼎的系统，他是西安的每一天原先用的是海鼎的系统。我们花了四个月的时间和海鼎系统进行打通。中间也遇到了很多波折，在打通的最后那一个月之内，他们原来自己体量的订单应该在五百单左右，突然飙升到两千，但整个物流系统都瘫痪了。

通过这几年的摸索，我们也发现经销商朋友或者是连锁便利店朋友在转型做平台的过程中，林林总总会遇到这些问题：招商、资金、政府支持、运营能力、品类扩张、对软件的需求等，这几块也是他们所面临的最大的问题。

所以，中科商软基于现有的一个客户基础，我们在供应链金融找了几家企业做对比，也正在打造几个企业的样板，做供应链金融的输出。我们也找了我们先有企业里面的一些很好、很有想法的伙伴，让他们站出来，为某一些不知道怎么干的企业，提供一些运营思路，做一些运营输出，然后再让他们去到他们的样板市场上去学习，带着学习的经验回去应用。

在商品、供应链共享方面，我们也做了一些尝试。在商品共享方面，我们引入了一个红酒品牌，准备让伙伴们一起，看有没有机会去推一个这样的品牌出来，造就一个高毛利的单品来，打造B2B的市场。

最后，谢谢鲍老师提供的这个平台和大家做这次分享。我们在这几年也遇到了很多困难，也遇到了很多坑，也做了很多次转型，但是我们一直在路上，在帮助我们的伙伴成长自我也在成长，也希望在后面的路上啊，多和大家交流学习，谢谢大家！

（鲍老师补充：连锁企业做B2B的优势：品牌影响、现成的供应链、懂零售、现成的门店人员推广团队（可以把门店的空余时间充分利用），零售企业要关注B2B。）

六、讨论互动环节

鲍老师观点：

原来的零售信息系统，是以商品为中心，人围着商品转。目前的系统是要以用户为中心，系统为不同层级用户服务。原来是静态化的、分割的数据模式，现在要实现动态化的，全链打通的数据模式，原来的信息系统是是支持品类管理的信息系统，现在要变成能够支持场景化的信息系统。

现在一些连锁企业已经开始感觉到目前信息系统不能满足他们想变革的需求。譬如场景化的变革，前几天南通的蒋总就在和我交流他们想做场景化，但是信息系统不能支持。我也问了卢老师，包括鸟屋等目前的系统都不能支持，但这却是零售企业迫切需要的。需要技术企业能够打造新的信息技术，支持零售变革。

我和王总交流过，他的重构的理念、用户中心理念、动态化理念、商品、物流、门店全链路打通的理念，很认同。

宋运奎_小米之家_数据：王总我们的系统相对于”传统”的系统有哪些新的突破或者优势？

中科商软王总：我们是基于互联网，重新搭建的传统管理系统。中科商软的基因是连锁化管理，通过这几年和互联网企业的合作，慢慢把软件研发的中心转移到了互联网端，在移动应用上面投入了很多精力。

鲍老师：信息系统得移动化是方向。

宋运奎_小米之家_数据：嗯，尤其对于门店内一些应用。

大王沧州知缶·线下B2B：能够实现供应商和零售终端的信息实时共享就是一大突破

鲍老师：用户中心-能把信息系统支持老板、采购经理、运营经理、店长、主管、理货员的实时用户需求。是的，实时共享是做全渠道的基础。

大王沧州知缶·线下B2B：二者之间的信息不畅是造成库存的主要原因

宋运奎_小米之家_数据：这是业务要求的系统的突破，未来供应商要想更精准的了解自己的用户，拿到C端数据是必须的。

鲍老师：@大王沧州知缶·线下B2B 这个题目又大了。能够构建起打通厂家、经销商、零售商、链接C端、物流商的信息系统，太庞大。@宋运奎_小米之家_数据多数厂家，还没有关注这一问题。感谢王总的分享。

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