面对轰轰烈烈的社群零售的快速发展，目前已经引起一些先知先觉的品牌商、经销商、零售商的高度关注。

--如何看清社区零售的本质？

--未来社群零售的主角将会是谁？

--企业如何应对社群零售的发展？

本次分享特邀订单兔创始人连杰先生。今天发出第二部分。

（三）

社区团购它还有一个非常根本的本质，社区团购是一种社区商业，它服务的就是社区里面的老居民、老顾客，所以说复购是社区团购最核心的命题。

我们看到社区商业，不管是饭店，还是便利店所代表的商品流通，如果没有老顾客反复的惠顾，他是无法生存下去的。社区团购也是这样，你不能够把复购率高的产品都整合到你这个地方来，你只要去拉新，是没有这个空间的。

因为社区里面就这么多人，所以说做好社区团购的核心，是做好复购而不是做好拉新，它不是经营电商平台那种流量转化的逻辑，而是老客户重复购买，重点发掘每一个客户的生命周期价值的生意。

（四）

接下来分析一下，做好社区团购的三个关键点：

第一个你要有货，这个货指的是家庭计划性消费品，微观到任何一个社区，老百姓经常购买的家庭计划性消费品，就是几千个东西，几千个sku，你要把这几千个sku的管理好了。

第二个是交付，社区团购最核心的本质就是在社区里面进行交付，所以你一定要有在社区交付的能力，如果我只做包裹，我只做到店，当然你这个店是社区的也好，如果不是社区的就比较麻烦了，那就不叫你在社区的交付能力。

第三个就是群，你要有一个运转良好的微信群，把它建起来，把它运转好。

（五）

接下来分析一下，社区团购谁是主角：

想把社区团购做好，今天先不重点讲厂家这块，厂家这块我们以后有机会再给大家讲，因为它相对来说比较特殊一点，我们重点还是讲流通环节，从超市、从便利店、经销商这个角度分别怎么去开展社区团购业务。

先说超市，超市开展社区团购业务，最大的优势就是它的Sku池子，本身就是方圆三公里的老百姓最需要的计划性消费品的池子。所以超市开展社区团购业务，它不需要重新组织产品，只需要把你现有的产品搬到微信群里面就OK了。

但是它最大的劣势是超市没有到社区的服务能力。超市所有的业务就是到店业务，到家业务我们一直认为它是个伪命题，就是一个到店业务。所以他在社区里面是没有服务能力的。

对超市，给出的建议就是建设社区提货点，这是关键的问题。一个超市，服务方圆三公里，比方说有20个社区，一定要把这20个社区，每个社区都建设上自己超市的提货点，有了提货点以后，超市就有了做社区服务的基础了。

第三点就是群的问题。群怎么解决，就是线下客流的线上化。对超市来讲比较简单的一个事情，就是在收银台旁边放一个二维码，放一个宣传的卡片，上面就本超市开通社区预定送货业务，后面有一个超市店员的一个二维码，顾客去扫这个码，扫完码以后把他拉到群里，这个群就建起来了。这样通过个人微信和加群的方式完成了线下客流的线上化过程。

第二点就是微信公众号本身它有一个非常好的功能，顾客支付以后，可以引导他关注公众号或者小程序，也可以用公众号和小程序把顾客沉淀下来，这都是一样的。

当然把顾客引导到线上以后，接下来就是运营线上的微信群的能力了。我们认为起步的时候一定是要超市来组织运营微信群。运营一段时间以后可以鼓励员工内部创业，因为超市内部它有一些品牌的促销员是非常适合做微信群运营的，可以把群开放给他们去运营，给他们一定提点的比例。

要注意的一件事情是，一定要把微信群运营和提货点运营给分开。否则你就会面临一个问题，就是这个群主跟你要的越来越多，因为你所有的命脉都在他那，如果运营群的人他不碰货，他只管卖不管送，分开的话就没有这个风险了。

第三个阶段，群运营不过来，可以吸引一些社会群主来进行运营，帮助你运营微信群，现在社区团购公司已经培养了非常多的社会群主，可以跟他们合作，他们可以提多少点，定一个规矩就OK了，这些事情完全可以在系统里面进行操作，并不会增加超市管理的难度。

从便利店的角度上来看一下怎么去做社区团购。便利店有一个非常大的优势，就是它本身已经是开在社区了，所以便利店的门店本身就是社区提货点，而且你不能把它纯粹理解社区机构，它还是一个流量的转化点。

我们一个客户的数据显示，假设便利店做成了一个提货点，每四个进店提货的顾客就会有一个顾客产生购买，这样转化率还是非常高的，变成一个线上流量引导到线下的一个流量转化的地方。

便利店开展社区团购最大的劣势，是他的sku都是那些及时性消费品的sku，它是不能做计划性消费的，连锁的便利店开展社区团购最核心的问题就是要补充计划性消费品的sku。

当然提到线下客流线上化，跟超市是一模一样的，只需要在门店里面做一个小标牌上面加上二维码，把到店的顾客引导到微信群里面就OK了。

对于经销商开展社区团购的策略，就是把给超市供的货送到社区便利店，就这一句话。

我们之前也就经销商做过一个预测，我们预测经销商会在接下来的社区团购市场里面扮演越来越重要的一个角色。

我们给大家提一个概念，最低成本的交付路径。我们说经销商基本掌握了快消品在销地城市的最低成本交付路径的，这一点是非常重要、非常决定性的一点。

比如一个快消品，它在一个城市内，是先从经销商到大库，再走到超市的城市库，再走到超市的门店库，再到顾客。

走连锁零售店，基本上是从经销商的大库走到便利店的总仓，再走到便利店的门店，再走到顾客。最短的一个过程，是经销商大库直接拉到夫妻店的门店，再到顾客。

就快消品来说，只要一个商品它的出货量比较大了以后，不管厂家的能力有多强，都会委托当地经销商帮他去做出库和履约的这个动作，为什么？因为经销商这个群体在销售地、承销交付的最低成本途径。

现在做生意都比较重视流量成本，但我们再去想一想，流量成本是什么决定呢？流量成本的价格是由交付成本来决定的，举个例子来说，去年有一个拼多多的数据，拼多多的用户增长的规模非常大。但是去年阿里巴巴的用户增长的规模也非常大，而且我们会发现阿里巴巴的用户增长，新用户和拼多多的新用户重叠程度到了70%以上。

拼多多费了半天劲发展的新用户有70%多跑到了阿里去交易了，因为阿里巴巴已经掌握了国内包裹配送最低成本的交付路径，阿里巴巴通过他的菜鸟整合了四通一达。现在在国内的任何一个包裹从A点发往一个顾客的B点，通过阿里巴巴这个体系是最便宜的。阿里巴巴的交付成本最低，就决定它的流量成本最低，它是一个良性的循环。

所以我们看到京东自建物流导致他的交付成本比较高，这个结果导致京东的流量成本也比较高，所以京东一直处在亏损的边缘。我们从这点去判断，谁掌握了最低成本的交付通道，谁就掌握了决定别人命运、决定第二名第三名命运的审判权。

我们一直有一个比较悲观的论述，在国内做电商，京东会长期亏损，拼多多会长期平损，哪怕是新上市的云集和环球捕手，只要他量做到一定程度，都会面临看阿里巴巴眼色行事的悲惨命运，它只要做到一定量，碰到了交付成本这个事儿，它就得看阿里巴巴的眼色。

所以不掌握最低交付成本的电商业态是不太看好的。但是社区团购它是另起炉灶的，因为它的交付路径发生了变化，我觉得真的对于经销商来讲，社区团购是一个千载难逢的一个好机会，是战胜电商的流量垄断的一个好机会。

我们做一个大胆的一个判断，未来可能有一多半的交付是从经销商的仓直接到社区提货点的，有两点，第一点，这个路径是最短的，也就代表了最低的交付成本。第二点，因为社区团购它是有秒赔的机制，是有后算账的机制的。所以只要用户拿到这个产品，没有提出售后要求，这个时候就是没有风险的，它风险是事后、是可控的，我们认为将来从经销商的大库直接配送到社区提货点会是一个主流的配送模式。

经销商，如果你已经有了比较丰富的给夫妻店供货的经验，那么恭喜你，你在未来一定是会非常受欢迎的。不管是品牌商、超市便利店，只要他们做社区团购规模起来以后，它就会依赖你去做到社区的配送，是因为你做的成本是最低的。

经销商参与社区团购的核心策略，把给超市的货送到社区便利店，为什么是给超市的货？因为给超市的货就代表了家庭计划消费品，如果你现在是给超市供货的，恭喜你，你的货是完全可以用来给社区团购供货。

第二点叫送到社区便利店。第一个是到社区的交付由你从你的仓送到社区，提货点成本是最低的，你要做到这一点。

第二点，社区便利店是最好的社区提货点。社区便利店几乎是大家必然要去的一个地方，它并不会增加用户的时间成本。第二就是提货所产生的线下流量对于社区便利店是最有价值的，流量去了快递站点可能就淹没了，提了货就走了。

可能去了洗衣店，他有洗衣的临时需求的可能性也不大，但他真的去了社区便利店以后，它产生即时性购买的可能性是非常高的，所以我们认为社区便利店就是最好的提货点。

经销商一定是下一步社区团购的一个关键角色，因为社区团购交付的最低成本的交付路径就是在经销商这个群体里面掌握的。

当然我们看到有的经销商条件非常好，他现在又在给超市供货，又在给夫妻店供货，意味着他手上又有大码的计划性消费品，它又有给社区进行低成本配送能力，这样的经销商几乎是做起社区团购来是非常厉害的，但如果你还差一点，你尽快把那点给补上，为了捕捉这个机会，做一些提前的规划和准备。

（六）

在重要的历史机会面前，各类主体反映的积极性，反映的动作、力度的大小是不一样的。我们大概把这三类人、三种主体，做了一个形象的比喻，我把它比成长工、地主和农民。长工就是指现在主流的社区团购公司。我们观测到现在这些社区团购公司，他们以前都没有零售的经验，没有自己的店，没有自己sku的控货的能力。

他们看到这个机会以后马上就行动了起来，一看微信群里面能卖货了，马上就把群里面组织起来，就开始卖货。为什么我们比成长工，因为他没有自己的地，他原来不是做零售，他不是地盘上的人，所以它没有什么可失去的，它是最彻底的革命者，唯一能够失去的就是枷锁和锁链，所以说他们的革命的积极性是最高的，是最先参与到社区团购革命里面的一拨人。在第一波的社区团购的风暴中充当了急先锋的角色。

第二类人我把他称之为地主，它有自己大块的地，比方说我是传统的零售商，超市的老板，连锁便利的老板，本身我有自己的地盘，对于这些人，他能力是很强的，既有货又有顾客，甚至有自己的电商的运营能力。

但是他的负担和顾虑会比较重，他会担心我做这个事情会不会带来新的成本，新的风险，他会观察。现在观察一下长工已经把这个路给趟差不多了，他们现在就会开始入场做这个事，他们入场做这个事，他们的能力非常强。

开展社区团购业务，毕竟是个线上业务，和这些地主们现有的线下业务还是有区别的。他们适应这个节奏需要一点时间，目前我们服务的零售商也比较多，他们普遍是我们用四个字说叫正在找北，正在调整自己的姿态，去适应社区团购的趋势，这是地主。

第三类我们说一下农民是什么？特别典型的就是夫妻店。他有自己的一亩三分地，每天有个几千块钱的流水，有几十个人，几百个人的客流，但是本身有一定的懒惰性和一定的局限性，所以只能是看到地主动起来了，才能够被带动起来，这是夫妻店典型的一个心理。

因为夫妻店，本身它是一个坐商的概念，是非常被动的一个主体。夫妻店如果想把社区团购业务开展好，必须依靠经销商的大力支持才有可能。如果没有这个前提条件，夫妻店是不可能把这个业务给经营好的。

所以现在都要看到整个的态势是长工带头闹革命，长工第一波举起革命的旗帜，地主带头，农民效仿的一个态势。

我们判断2019年最主要的市场趋势是地主起来的趋势，大量的线下连锁便利店和连锁超市开始来做社区团购，因为连锁便利店和连锁超市开展社区团购业务，尤其在早期的时候，他们对经销商这边不会有特别大的影响，它还会要求经销商把东西送到他的库里面去，他再去出库。

真正的变化会从2020年开始，大量的夫妻店开展业务以后，相当于夫妻店原来有一千个sku，我现在在线上了，再做2000个sku，这个时候对于经销商的sku的供应能力，对于他配送和在线上服务的能力就会有一个比较高的要求。

目前社区团购公司他们是最彻底的无产阶级，是最先起来革命的，但是他们现在也处于一个迅速进化的阶段，我们看到有的社区团购公司已经进化成了一个比较好的供应商，或者有的是集团公司，他已经在开始去做线下开店的动作，这个不能说他们现在是成功但以后必然是成功的。

将来有越来越多的超市和连锁便利带你开展社区团购业务以后，线上运营这块是缺乏人才的。所以这块业务外包给社区团购公司去做，这个可能性也是非常大的。

我们在2019年年初的时候，判断2019年，就做了两个判断，一个是今年低线城市的社区团购会崛起。第二个判断就是线下的连锁店会大量的入场。

经销商什么时候开始成为主角？我认为可能是今年下半年开始，到20年的时候越来越重要，大家先做好准备，练好基本功，不要着急，是我们的就一定是我们的，只要最低成本的交付路径掌握在我们手里面，这个市场一定就是有我们的一杯羹的。

谢谢大家！

以下为鲍老师的发言：

感谢连总的分享，十多天以前我在潍坊和超市帮搞店家社群培训的时候，请连总来给大家讲过，我当时听了连总讲的一些观点，感觉他对社区零售、社区拼团业务模式有非常独到的一些见解，所以今天特别安排了这么一次专门的和大家的一个分享。

社群团购、社群零售这个模式，现在确实需要引起包括零售商，经销商等企业的重视，目前看这个模式，包括这项业务确实发展得非常快，是需要引起大家特别予以关注的一种新的零售模式。

有两个观点我想补充一下，第一个我们做社区团购或者做店+社群模式，目前来看要抓住三个关键点，从连总他给的方案是说，商品是最重要的，然后是交付，然后是建群。

从我观察现在社群零售模式来讲，我觉得怎么学会去运营群，怎么建群、怎么运营，这应该是在模式当中是最关键的一个方面。

包括经销商、零售店目前做社群零售模式，做社群拼团模式，最关键的是做群的能力。我的理解做群的能力就像我们现在做店的能力一样。因此在店+群或者做社群拼团这样的模式下，我认为未来的核心能力、核心竞争力也是在做群的能力上。

现在随随便便拉起一个群，这不叫做群，群是要有一套方法论，有一套体系好好的把它运作好，这个非常关键。

从我自己的观察、思考和我现在的研究情况来看，我认为下一步这个群太重要、非常重要，不论是从我们讲要做店+社群模式，还是做社群拼团的模式，更主要的是未来你从维护用户的角度、想办法把你的用户抓住的角度，你必须要好好重视，做群太重要了。

一定不能是随随便便就是把人拉起来，这就叫群，我认为这不能叫群，零售企业、经销商，或者是品牌商，你现在做这样的群，肯定不行，我们必须要做出一个非常有价值，非常有能够产生好的结果的群，因此它需要一套方法论。

在整个社区零售模式的过程当中，做群的能力是最核心的，特别像我们现在经销商本身有商品，最欠缺的就是做群的能力，包括零售店，我觉得现在如何结合自己企业的实际探讨出一套做群的能力，这是整个模式跑通或者是产生价值最核心的一个关键点。

未来作为所有的经销商也好，零售店也好，肯定是要把你现在的整个业务，要用这种社群化的手段来去做好一些管理。

在这种情况下核心如何去把群做好？探讨出一套最好的模式来，这是未来我们整个零售核心竞争力，包括经销商，你未**营销能力最关键的一个地方。

我认为做社群零售模式，做店+社群模式不能交给电商部门来去做，他必然是企业一把手的工程。

如果确实认为未来群非常重要，它是需要企业整个的一些理念模式，包括一些流程的重构，是围绕以群为主，去构建一套新的东西出来，如果是店+群，也需要去在理念和模式上做一些非常大的调整。

所以说在这种情况下，我认为整个的事情要想把它做好是一把手工程，你不能交给一个电商部门，电商部门它承担不了这样的一个重任。