©️深响原创 · 作者 | 亚澜、马小军

Lark，一个大多数中国人都不知道什么意思的英文单词，在昨天登上了许多媒体的头版头条。除了牛津字典里释义的“百灵鸟、云雀”，它更为人所知的意思是字节跳动针对海外市场发布的首个B端（企业端）产品——一款整合了IM即时通讯、共享日历及文档在线协作等功能的企业办公套件。

字节跳动（以下简称头条）在国内以“今日头条”“抖音”等产品为阵地，其在C端（用户端）的能力已是毋庸置疑也不用赘述。但在B、C端之间的差异却像隔了一条巨浪滔天的大河，即使是深谙用户之道的头条，人们也很难看清它在B端的布局思路与决心，也不知道它能用什么样的渡船安然跨越。

Lark的出现，拉开了头条to B大幕的一角，与此同时一些核心问题也被摆上台面：看上去似乎并没有to B基因的头条，为何要做一个企业服务产品？这样一款重要的产品，为什么又首先面向了海外市场？

「为什么要做企业服务产品？」

一个新的动作无非是外部拉力和内部驱动两方面作用的结果。对于头条来说，切入企业服务的原因除了团队本身对效率和体验的追求外，可能还有B端业务广阔市场的吸引。

2015年的时候，经纬中国合伙人左凌烨分享了一组数据：私募市场上，企业服务类公司融资总额超过100亿美金，这些公司的估值总和达到千亿美金量级。

“美国三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和3500亿美金左右……像Salesforce，在40亿美金收入的时候还在保持40%的复合增长。Workday更可怕，年收入10亿美金，还能保持年复合70%的增长。”

把左凌烨的话说直白了——企业服务是一个可以诞生持续增长的大巨头的领域。

消费互联网红利期过去，对于用户的挖掘从量上的单纯增长过渡到了粘性与厚度。在继续运营好C端产品的同时，“持续增长”所要求的注意力自然而然来到了更为广阔的B端。

头条的“B计划”其实也早有一些端倪。在过去几年时间里，头条投资了企业云盘产品“坚果云”、在线协作文档工具“石墨文档”、思维概要整理工具“幕布”等企业服务产品。

再细分来看，Lark其实不光是从宏观上抓住了企业服务的机会，更是从微观上抓住了企业服务市场中，符合新时代企业用户习惯的“All in One”类型产品缺位的痛点。

在海外，擅长即时通讯的有Slack、微软的Teams等，擅长笔记和文档的有Quip、Evernote等，擅长表格的有Airtable、Trello，擅长文件存储的则有Dropbox。

为数不多能涵盖大部分功能的是Office 365和G Suite套件，也正是他们占据了大部分用户市场。根据Gartner的数据，微软的Office套件控制了近88%的市场。谷歌基于云的文档、电子表格和演示应用程序G Suite位居第二，只有9.7%。

最早入场的Office 365和G Suite虽然也一直在完善用户体验，追赶用户步伐，但市场的变化仍旧领先于他们优化的速度。已被Salesforce5.82亿美金收购的文字处理应用Quip的联合创始人吉布斯就曾直言不讳：“（微软）Office 并没有真正改变，但我们周围的世界已经改变了很多。”

“如果一个团队的文档分散在一大堆写作应用程序和交流平台上，没有人可以完成任何事情。”

Office 365和G Suite团队不是没有意识到以Slack为首的一系列新型产品已经逐渐在蚕食他们的市场，但对他们而言，大象转身追赶，想带起速度来也并非易事。

从刚刚发布不久的Lark界面来看，其最大的特点正是融合了包括IM（即时通讯）、共享日历、文档在线协作在内的各类基础企业协作功能，且在功能之间实现了无缝切换，有效提高了沟通协作效率。同时，Lark还支持在线音视频会议等企业服务。

一个已经是共识的情况是，中国的移动互联网发展领先于全球，这给字节跳动带来了窗口期——源自PC时代的Office 365、G Suite套件在产品思路上无可避免地有PC时代的历史包袱，也必须照顾老用户多年沉淀下来的使用习惯，因此市场上似乎缺少一个移动时代的更年轻的产品，这也是Slack等后起之秀受资本市场追捧的原因之一。

「为什么要在海外做？」

如此一来，我们便可以理解头条做Lark、进入企业服务领域的历史机遇了。但让人疑惑的还有一点——为什么要在海外开始做呢？按理说海外市场发展相对成熟，国内才是机会大把的**地。

作为头条在To B领域的首款相当有分量的产品，Lark选择了海外市场，而非在本土上线。这对国内头部互联网企业而言，是极为少见的操作。但实际上，结合头条本身的基因，以及国内外市场的情况来看，这并非一个情理之外的选择。

头条是中国互联网企业中，为数不多在企业比较早期的阶段，就已经开始做全球布局的。成立于12年的头条，今年才迎来它的7周年，但实际上早在2016年，张一鸣就已经在当年11月的乌镇互联网大会上，针对国际化有非常坚定的表态了。

“中国的互联网人口，只占全球互联网人口的五分之一，如果不在全球配置资源，追求规模化效应的产品，五分之一，无法跟五分之四竞争，所以出海是必然的。”张一鸣当时表示。

 ▲ 张一鸣在头条7周年庆典上发表演讲

而在张一鸣表态的背后，是早早就已经埋下做一个国际企业的愿望。在前段时间头条的7周年年会上，张一鸣就曾经谈到，实际上早在2012年头条还在知春路的一间民宅里的时候，团队就已经开始讨论国际化了，在为公司取名“字节跳动”的时候，也早就想好了ByteDance这个英文名。

产品层面，2017年抖音大火之后，头条又在当年8月于海外独立推出了Tik Tok，并在17年10月收购了更早在海外大火的短视频产品Musical.ly，完成融合后，Tik Tok在海外迅速起量。此外，还有多款海外产品布局。

所以，可以说，对于头条而言，国际化是一件自然而然，早已写在企业基因里的事情。

另一个重要因素则是，对于一款企业办公套件产品而言，海外市场恐怕比国内市场要来得更为容易。

核心在于海内外市场的用户习惯及决策路径也有相当明显的差异：

首先，国内用户对于企业效率软件的认知是比较低的。对于国内的大量用户而言，企业办公还停留在“用微信发文件“上，协同在线办公套件也仅仅是停留在办公用的IM与打卡工具上，离线办公+企业服务器仍旧是大量企业的常态。

对线上协同办公的低认知度，则带来了第二个差异：国内企业办公套件的选择，更多的是一个自上而下的过程，核心满足的是企业决策者对管理的考量，而非是一线普通员工日常在线协同办公的考量。这一点在海外市场，已经逐渐产生了变化。

 ▲ 国内智能移动办公产品

最受欢迎的功能是安全而非沟通

在去年年底，海外科技媒体GeekWire的一篇文章中就曾探讨过这个趋势，在北美市场，“IT消费化“逐渐成为了一个重要趋势，员工会向企业IT人员推荐自己所用的产品，带动企业应用“自下而上”的传播路径。毕竟每天十几个小时泡在这些平台上的，还是一线干活的人。

这样的情况也已经对海外企业协同办公应用及平台的发展方式有所影响。

以表单为核心的在线协同平台Airtable的CEO豪伊·刘（Howie Liu）就曾在接受GeekWire采访的时候表示，Airtable每天绝大多数的注册用户和收入，都来自“那些通过口碑了解该产品的人”。

这也就是说，只要产品足够好用，你仍然能有一席之地。

虽然海外市场同样已经出现了Slack、Office 365、Google Docs+Hangouts，以及老牌企业服务厂商Cisco旗下的Spark这样的头部产品，但面对更强调“产品为王”而非“销售为王”的市场上，Lark也更可能找到自己的机会点。

 ▲ 18年底的调研显示，

Office 365体系内的Microsoft Teams受欢迎程度大幅提高

实际上，无论是中美，目前企业服务赛道，都是高度拥挤的。

国内市场上，钉钉有着不可忽略的存在。自14年上线后发展至今，钉钉用户量已经在去年夏天突破了1亿，占据了企业沟通的大部分市场。同时，从更为私人的角度而言，阿里与头条也在业务上有诸多合作，两家企业关系相对友好。或许是基于合作关系的考量，Lark似乎也在有意地避开与阿里钉钉的直接竞争。也因此，对于头条而言，作为大本营的国内市场，反而需要更为审慎的发展策略。

而在美国，企业服务市场的垂直领域虽拥挤，但正如上文提到的，在产品本身还能有所加成的海外市场，整合能力者破局的机会，恐怕要更大一些。

只不过，更大的市场背后，也是更高的要求，不同于To C产品的爆发力，To B产品是一场耐力赛。它意味着订单决策周期长、用户获取成本高，但同时产品的服役周期也比较长，客户的迁徙动力也较低——是一个前期高投入，后期细水长流的业务模式。

过去，头条以爆发性增长闻名，在赛程更长、竞争对手更多样化的to B领域，但愿Lark也能带给我们惊喜。

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