九枝兰专访猪八戒网：从非主流市场爬出来，一点点蚕食市场，做上行业第一。这，就是八戒模式！-鸟哥笔记

这是九枝兰的第72期专访，专访时间2018.5

编者按：印象中，猪八戒网是一个可以满足任何个人和机构所有需求的地方——“企业设计LOGO？上猪八戒”，“文案策划游戏开发？上猪八戒”，“工商注册代理记账？上猪八戒”。猪八戒网似乎已成为无所不能的“点子”网站，像极了B2B服务界的淘宝。

如今，猪八戒的商业模式和产品矩阵已经相当成熟：猪八戒覆盖了600多个企业级服务；八戒园区孵化了130万家小微企业；去年仅在技术研发领域，收入30亿的GMV...“八戒模式”能获得如此成功，不仅仅是因为服务众包、孵化企业等诸多服务，最重要的是猪八戒解决了供求双方的信任问题和信息不对等问题。

中国有4400万家企业，中小微企业占绝大多数，中小微企业的服务众包市场自然是一盘很大的生意。作为平台方，八戒对接需求方和供给方，需求方一般是开发能力不强的中小企业，供给方主要是中小服务商和服务工作者，我们经常可以看到20-30人的工作室或30-50人的开发团队为需求方提供支持。两方均以中小企业为主，这是极具八戒特色的平台发展模式。

近期，九枝兰（ID：jiuzhilan）专访了猪八戒北京地区市场总监艾迪。他豪放随和，真诚豪爽，认真起来的艾迪娓娓道来，为九枝兰解读——“八戒模式”如何解决供求双方的信息不对等问题、猪八戒如何攻克B2B众包服务的世界性难题、100%交付率如何达成等等。

艾迪，猪八戒网北京市场总监；多次创业经历，曾帮助数十家企业做过品牌定位及营销工作；在这个消费升级的时代，致力于让中小微企业更具市场竞争力。

九枝兰：服务众包怎么就被你们做成了？“八戒模式”怎么做起来的？

艾迪：大家都知道猪八戒的前身是威客，猪八戒成立了中国第一家威客平台。大家可能不知道的是，八戒是文创行业起家。

「C找C」

早期的八戒平台上有大量设计类、笔书类等文创领域的人才。物以类聚，人以群分，这部分群体越聚越多，平台深藏着国内最活跃的的文创娇子。

人才再多，也只是个体，个体的身份可能是公司设计师或行业从业者，甚至还有可能是大学生。那个时候的需求方也是热爱文创的个人，所以早期的平台参与玩家都是个体，平台模式是「C找C」。

企业供给方

放眼其他行业，我们发现了一个企业级的细分市场。互联网时代，企业有了建站、设计logo、策划活动等较为深入的品牌和市场推广需求，这是一种刚性需求，市场上根本没有个人能满足他们，个人或知识工作者们的交付能力参差不齐是主因。

对于企业需求方而言，它一切的营销需求都在讲求效益，也许个人供给方更有价格优势，但企业营销的目的不是为了省钱，而是为了赢得客户、赢得市场，是为了挣钱。

所以在供给方这一侧，交付能力更强的企业供给方逐渐崭露头角，个人供给方逐渐默默无闻。

企业需求方

很多时候，供给方和需求方经常互换角色，企业供给方也会有需求，在需求承接的更替交换中，企业需求方也慢慢多了起来。交付能力，已成为衡量企业服务能力的标尺之一，在八戒平台上，企业供给方若想承接需求，除了要提高自身的产品和服务能力以外，更要准时达成订单完成交付。

在不断创新、迭代的过程中，“八戒模式”转变成了B2B平台，简单理解为「B找B」，逐渐替代了「C找C」。

“双创”利好

这些并不是“八戒模式”全部。我们除了会邀请企业成为平台供给方以外，还在培养个人（C）转变为小微企业（小B）。随着“八戒模式”被更为广阔地传播，平台需求被进一步放大，更多的小微企业（小B）纷纷参与进来。在B2B平台下，我们又创造性地搭建了孵化平台，通过八戒基金、八戒园区给与资金和场地支持，将更多个人孵化成小微企业。

我们以低于市场价的服务，借助以上产品矩阵，吸引小微企业入驻八戒园区，为他们提供更多的创意服务和设计服务的机会。在国家鼓励大众创业、万众创新的双创背景下，八戒在2013年之后迎来一波巨大红利。

八戒在线上是双创平台，和淘宝的买卖有本质区别。八戒可以将一名优秀设计师孵化成设计工作室，让设计师创业，没有任何买卖和投资，只带开出艳丽的花，结出甘甜的果。

百城联创

至今，八戒已在全国44座城市建立了八戒园区，前后共孵化了130多万家企业，我们的目标是在一百个城市，举区域之力支持当地的创客。

北京的创业环境还好，三四线城市的创业环境根本不能跟北京相提并论。在四川绵阳，在山东邹城，物理环境很好去找，公司说干就干，但业务量严重不足，或者说业务非常难找。八戒的线上平台业务量充沛，线下园区提供场地，在当地政府扶持企业的政策下，手握天时地利的创客，成长为一个个小微企业脱颖而出。

换个角度看，八戒鼓励当地人才创业，是在防止当地的人才流失。二三线城市的经济需要发展，而人才却在流失，非常不利于当地经济转型。八戒可以帮助每个地方的创业公司，从品牌包装、形象设计，到产品打磨、营销策划进行全方位的服务，当一个崭新的、鲜活的小微企业被推出市场后，会变得更有竞争力，在市场的角逐赛跑中，更加出类拔萃。

九枝兰：供求双方的合作会很顺利吗？一般会遇到什么问题？

艾迪：猪八戒平台的本质，解决了信息不对等的问题。需求方，是甲方，因为对服务行业不完全了解，所以一上来就压价；供给方，是乙方，是服务方，提供的非标服务会有溢价。你会发现甲乙双方在价格上就非常不对等，八戒通过平台订单大数据为双方呈现一个相对合理的价格，缓解双方的不信任，这是第一步；第二步，八戒还是一个资金托管平台，甲方的预算先打给八戒，并由八戒协调双方的服务流程；第三步，八戒会明确双方预期，确定彼此的心里目标，后面的服务对接才能比较顺畅地进行，服务关系也会越来越和谐。

九枝兰：非标服务会有溢价，这种溢价好不好控制。八戒平台的大数据可以为供求双方提供哪些信息？

艾迪：这确实是一个难点。八戒不像淘宝，没有那么多的实物交易和买家秀，比如定制化开发或区块链应用，这类服务的成本并不像杯子成本那样透明。

八戒希望将数据这座金矿，借助AI技术进行充分挖掘，识别那些“狮子大开口”和“情绪化”的报价，缩小供求双方在价格上的认知差距。

尤其当传统企业将需求与供给方对接时，传统企业对互联网营销的不了解、不理解，让信息不对等的状况极易出现。

C端用户对价格的敏感性远远高于B端。B端是企业，企业追求效益并不追求省钱，做任何事都要考虑投入产出比合不合适。八戒的大数据报告，小到一个logo设计，大到一个系统开发，提供了平台历史订单的成交金额，需求方可以好好评估一下，这样的回报能否符合预期。

九枝兰：小微企业市场很小，而且你们一做就是十多年。

艾迪：为什么我们的切入点是中小微企业？因为运营一个平台不能一开始就进入主流市场，主流市场会有相对稳定的、形成规模的服务平台，若B端服务起步就进入主流市场，只能是死路一条。

所以八戒选择了垂直细小的市场，一直坚持到现在。

09年前后，有一波热钱进入资本市场，国内很多企业都在做众包服务，但最后都失败了。因为非标准化的服务太不好做了，猪八戒能坚持、能吃苦，就是一点点扛下来的。

九枝兰：八戒平台的推广方式？

艾迪：营销推广层面，除了SEM，八戒更多采用树立行业标杆的方式，打造自己的KOL，让平台自传播。有一个案例：泽楷在大三的时候选择创业，在八戒平台上从做个人策划开始，逐渐被八戒平台孵化成小微企业，建立了自己的品牌，业务越做越熟，合作越来越多。这是草根化身高富帅，走上人生巅峰的典型代表啊！（调侃）

小微企业的成功，没有复杂的商业模式，只是把一件件小case做好。再小的企业，都有自己的圈子，八戒包装它们，打造它们，让每个小微企业的圈子都能看到它的成功，从而影响各个细分行业，一点点蚕食市场，这是八戒的主要营销手段。

企业级服务不是瞬时性的，它是及时性的，因此八戒没有大规模推广。在各个细分行业，八戒都在打造自己的明星，潜移默化地影响设计圈、技术圈、营销圈的用户。再大的B（企业），决策者也是C（个人）。C是老板，是高管。我们更善于线下沙龙和地推，找到这些C，把他们聚在一起，邀请到八戒商学院，发掘他们身上的需求。

线上推广（SEM）的转化率不是那么的高，八戒有意识地将推广重点转移线下，比如百城联创、八戒商学院。八戒在全国各地区有4千多人的市场团队，他们建立需求场景，吸引C进来，润物细无声地让C体验八戒的使用场景。

谈了这么多中小微企业的痛点，也讲讲大中型企业的难处。在大企业，“灰色地带”的存在很普遍，对企业来说“灰色地带”显然是不健康的。从这个角度分析，大中型企业的董事会、CEO一定很欢迎八戒平台，因为八戒公开、透明，因为每一家企业都愿意与通透的合作伙伴相处，没人愿意工作在疑虑和猜测中。八戒会为甲方找寻第三方，提供十家服务商报价，这种报价非常接近合理性报价（水分拧干），十家服务商共同争取这次服务机会，使得供给方市场更加合理规范。

九枝兰：线下活动具备一定规模和频率的时候，效应才会比较明显。

艾迪：八戒的策略是双边效应的：采买服务的机构也有可能作为供给方去提供服务，而供给方也有可能需要企业服务，这是企业的双面属性。所以我们做的市场活动基本是以企业生命效应这个初衷为前提，覆盖雇主和服务方。举例讲，对于设计工作室来说，它有技术开发要求，也有代理记账的需求，还有知识产权的采买需求，工作室在平台提供服务的同时，就会需要这些服务。市场营销策略利用双边效应，会大大减少线上的工作量。至于线下，各个地区的市场团队确实需要通过多次活动的累计，聚集决策者。

九枝兰：以软件开发需求为例，八戒如何为甲方分配服务商？

艾迪：上面提过八戒的本质，就是解决信息的不对等问题。平台接到需求之后，会深入了解开发程序和甲方的预期，通过平台标准化服务，采用总分包的形式，将总需求进行拆分，通过人工筛选完成匹配，把符合机构业务的需求分配出去，多方服务商共同完成这个大项目。

总分包大大降低了需求方成本，OA、ERP、财税系统分别交由各自领域中专业的机构去完成，比一个大项目被层层分包的价格更透明。紧接着，OA系统我们会找三家进行报价，价格趋于合理。

八戒作为平台的运营方，慧眼识珠，能相对容易地分辨哪些机构能做好，哪些机构对平台的忠诚度更高，从而做到百分之百的交付率。

九枝兰：“八戒模式”也为行业提供了很多参考和借鉴？

艾迪：当供求双方越来越多，平台越做越大的时候，更多的小众需求方被吸引进来。八戒的过往服务案例和数据都可以为需求方提供参考，哪怕是寺庙ERP的开发需求。

最开始接手这个需求的时候，心里没底，需求太小众，会有前车之鉴吗？八戒大数据告诉我们，全国范围内做过ERP系统的寺庙有三座，其中一座是北京潭柘寺。

与企业的科学管理方式不同，寺庙的管理是有信仰的管理，那如何在ERP中体现出信仰？后来我们把潭柘寺的成功案例拿出来，推荐了对应的优秀服务团队，至少让需求方不会担心交付能力的问题，会很放心交给平台和乙方。这里补充一句，因为这个需求很低频，绝大部分服务商并不能马上匹配需求，所以先由八戒承接过来，再过度给服务商。

九枝兰：平衡供求关系是猪八戒的一大优势。