这是<野生运营社区>公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。

一.【案例名称】

火花思维  做任务集船票赢迪士尼年卡套票

二.【公司简介】

火花思维是一家专注于 3-12 岁儿童教育启蒙和思维训练的在线教育公司。火花思维通过一对多的线上互动直播小班课，以及强交互的游戏环节来培养学生的思维能力、专注力等核心基础能力。学员方面，2019 年 8 月，火花思维在读正式学员已接近 6 万名，学员续费率达 80%，每月超过 85%的新用户来自现有家长的转介绍。今年 3 月，罗剑曾对外宣布，火花思维最新单月营收已突破 1.5 亿元。企查查显示，8 月 4 日，在线数理思维教育品牌火花思维完成最新一轮融资，融资金额达 1.5 亿美元，但投资方未知。

由此也可以看出资本对于火花思维还是非常看好的，已完成了 6 轮融资。

三.【商业三要素】

下面首先会从火花思维商业三要素对火花思维进行拆解：

1.产品：

产品主要针对的是 3-12 岁学生。现阶段其在线课程集中在幼小衔接数学思维训练，分为空间思维和图形、计算能力和逻辑推理三大模块。目前有数理思维，大语文等直播互动课程。

课堂学习六步法分别为：

1)好奇：通过与课程主题相关的生活场景、动手操作、游戏故事、关键提问等方式引起孩子对学习的兴趣与热情，增强学习的内在动机。

2)探索：以探索式，体验式的学习方式为核心，拒绝死记硬背，给孩子提供相关问题与材料，让孩子自己探索，自己感知。

3)猜想：孩子根据自我探索的经验，对问题的解决办法进行猜想，老师鼓励孩子表达总结，强化自我意识，不盲从。

4)验证：针对孩子的猜想，老师给予孩子相同类型的问题，每个孩子就之前的自我猜想进行自我验证。

5)反思：引导孩子对知识主题整体的探索，猜想，验证进行反思，总结问题解决思维与策略，培养孩子元认知能力，思辨能力，反思能力。

6)应用：针对知识主题，以知识为载体，对思维方法进行巩固与内化，提升孩子思维能力。

对比新东方的七步教学法（进门测，授新课，查落实，补缺漏，出门测，天天练，示结果），可以看出火花思维更注重学生自我发现问题，思考问题，解决问题，以及举一反三的能力。更加能够体现出产品是面向学生进行思维能力的培养，而不是填鸭式式的教学。这个是与学科类产品在教学层面较大的一个不同点。

2.流量：

搜索到的火花思维布局的流量入口有如下方向：

广泛布局微信平台，同时也有布局短视频平台，但是粉丝量一般。从侧面也能看出火花思维更加注重微信生态下的用户推荐来进行拉新动作。

3.变现：

火花思维的变现流程比较简单。用户通过试听课，感受课程是否符合孩子需求。之后引导学生报名长期班 。以下为暑假班介绍。

60课时共5980元。可以看到介绍中非常醒目的最高可得11节分享增课，为之后的老带新埋下伏笔。有意向的用户会与顾问进行沟通，了解具体情况。

四.【此案例拆解路径】

1.【案例路径】

下面将会从本次老带新案例来进行拆解。通过查看此次老带新活动分别通过公众号及app进行发布。用户路径如下：

部分活动过程截图：

2.【产品亮点及可复用的点】

接下来将通过老带新公式来拆解此活动的亮点及可复用点。

「转介绍效果=转介绍分享效率✖️转介绍转化效率✖️转介绍分享频次」。

2.1 转介绍分校效率

2.11 分享动力

·物质需求1：活动标题就非常吸引人。《在嘛？火花邀请你免费游上海迪士尼》。我们都知道迪士尼的门票就要一两千，放一个家长及孩子都感兴趣的地点无疑会激发家长点击的动力。

·物质需求2:点开活动可以看到奖品非常丰富。包括迪士尼年卡套票 拍立得套装 《和爸妈游中国/世界》绘本 书包 火花币。非常吸引人。大奖还是年卡套票更增加了活动的分量。

·精神需求：分享的海报可以上传孩子自己的照片，满足了家长愿意晒娃优秀的心理。有的海报上会显示思维精英，筑梦未来的字眼。不经意表达自己孩子有思维精英的特质。

火花思维服务号阅读量为6881人次，订阅号为2257人次。加起来有9k+的阅读量，还不算app的阅读情况。还是比较吸引家长的活动。

2.12 分享难度

此次活动分享难度成阶梯式上升。

一星难度：分享个性化海报能获得1张船票。（仅需上传照片分享图片即可完成。亲测即使设置为仅自己可见，也是可以完成任务的。

二星难度：邀1位好友注册且试听能获得1张船票。（需邀请到1位好友，好友还需要试听才可以。）

三星难度：邀1位海外好友注册且试听能获得1张船票（需要有海外好友，才能完成，有一定门槛）

四星难度：老生专享周任务。购买火花思维直播系统课程的在读学员。每周分享海报，获得1250枚火花币。（对于老生不是很难，但是需要为老生）

由此可见初次参加活动的难度不是很大，在操作过程中也仅需上传照片，生成海报，转发即可。包括话术也已经准备好。并且活动页还显示出第五次抽奖必中的字样，激发家长多次参与。

2.2转介绍转化效率

2.21 海报吸引度

老带新海报：家长在进行海报分享的时候有8种海报可以选择。

整体颜色鲜亮，轻快活泼。内容简单明了。

每种海报的固定话术均为：在线少儿数理思维·直播课。限时0元领，原价298元。作为没有接触过的家长还是很吸引人的，不用花钱即可尝试这个课程是否对自己孩子有用。

试听课报名海报：新接触家长在点击进入后进入火花思维小程序。非常直观，简洁。

头图展现出课程目前已有20w+家长选择，加强信任度。

课程介绍说明课程涵盖1次能力测评及报告，1节试听课，海量教学资料和公开课。让人感觉非常超值。

报名方式简单，易操作。只需填写自己的手机号即可。同时最下面一行小字说明将报名您的隐私，减轻了用户的不信任感。

整体新接触的家长比较容易参加及尝试。成本低，吸引人。

2.3 促进转介绍分享频次提升

2.31 根据行为深度设计奖励门槛

本次活动针对老生及新生设计了不同的拉新动作。

如新生，老生均可参加集船票任务。包括可以邀请好友注册及试听，邀请海外好友注册试听以及分享个性化海报。

针对老生设计了专属的周任务。老生对平台的粘性更高，认可度更高同时更希望获得更多火花币来兑换奖品。火花币对于新生不是非常有吸引力。通过较多的火花币奖励，吸引家长每周都进行转发动作，吸引更多新用户进入平台。

2.32 基于分享行为设计奖励方案

此活动针对分享行为设计了不同的奖励方案。如仅分享海报能活动一张船票。当邀请的好友注册且试听还能活动船票。这也在侧面要求家长进行分享行为的时候需要对新用户触达更为有效才能获得更多的奖励。

2.33 针对邀请人数设计奖励方案

活动中每邀请1位好友注册且试听即可获得一张船票。最多可获得10张船票。考虑到了一位家长身边会有多位新用户，因此针对邀请人数进行了设计。

2.34 借助产品和创意提升分享率

活动本身噱头很吸引人，通过创意吸引更多家长参加。

整体活动可借鉴的点如下：

a.活动设计整体比较有创意，奖品较为吸引人，激发家长参与欲望。

b.多个平台发布，提升活动整体声量。促进更多潜在用户通过活动了解到公司。

c.针对不同用户设计了不同的奖励方案。并且通过第五次抽奖必中畅销绘本2册这样的话术，提升用户的活动完成率。避免在分享完一次就放弃的情况。

d.被邀请人可视化，邀请一个就可抽奖一次，促进用户再次邀请其他家长。

3.【待优化】

3.1 当新用户第一次分享海报后，获得了88枚火花币。对于新用户来说意义不大。如果能够赠送一节与用户相关的课程，哪怕是录播课程。也会对用户来说更有意义，更能吸引新用户转化，当然本次活动的目标是以老生拉动新生为主。但是能够顾及到不同阶段的用户效果可能会更好。

3.2 翻看了火花思维7月份的老带新活动，除了奖励不同，其他都大同小异。希望能够看到更多有新意的老带新活动。

4.【个人思考】

仅通过老带新，火花思维即达到了每月超过 85%的新用户来自现有家长的转介绍。说明这个方式是在线教育中已经跑通的，能够节约成本，吸引更多新用户加入的方式。这个案例在转介绍分享效率，转介绍转化效率，转介绍分享频次的设计都非常优秀，后面也会继续重点关注对应的玩法。

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