撰稿 ✎ 程春晓  编辑 ✎王艳

2012年，谷歌X实验室宣布，开发出一套具备自主学习能力的神经网络系统。这套系统不需要人类提示，能自主通过1000万张照片琢磨出「什么是猫」。

也是这一年，意识到「人工智能在中国有戏」的王翌和他的伙伴在杭州一套三个卧室的公寓里开始创业，尝试将英语培训和人工智能联系在一起。

01

选择特别细分的切入口

在美国生活多年的英语流利说创始人兼CEO王翌有着小麦色的皮肤，戴着黑框眼镜，说话时不时蹦出几个英文单词。创业时选择哪个行业切入，王翌有一套逻辑：

第一，必须是体量巨大的行业；

第二，必须已经形成了付费习惯；

第三，必须整体运行效率很低，通过技术和产品可以极大提升运行效率。

金融、医疗、教育都符合这三个标准，王翌最终选择了教育。因为前两者监管风险比较高，而教育产业里的校外培训市场竞争比较充分，比较公开透明。 

他了解到，线下英语培训机构每年涨价，每年报名人数爆满，很多学生交了12个月到24个月的学费，常常第2个月就不来了。因此，培训机构才有可能在很小的空间里接收两三千个学生。

这是价值交换的严重不对等，王翌判断这种模式不长久。于是他带领团队开发了一款名为「英语流利说」的App。用户跟着应用里的课程朗读句子，每读完一句应用能实时给出评分，并且将发音有问题的地方标红。这款产品采用了游戏通关的形式来做，很多用户迷恋将代表分数的圆圈刷绿。

▲英语流利说创始人兼CEO  王翌

2012年，公司刚创立的时候，王翌就想清楚了起点和终局，只是没有想清楚中间的路径。抱着「如果创业只是小打小闹的话，不如在硅谷打工」念头的他，看到的终局是「教育一定是个性化和高效率的」。

而抵达这个终局的路径，其起点是首先得活下来。「先做一个用户愿意用的产品，因此从成人英语口语切入，为了吸引用户重复使用，必须在口语领域有即时反馈。」

王翌说服林晖加入英语流利说的缘故就在这里，林晖原来是谷歌的研究科学家（Research Scientist），研究语音识别和数据挖掘。

有语音识别才能打分。英语流利说通关的模式让一些用户不把所有圆圈刷绿（80分以上）不睡觉。王翌见过最长的纪录是24小时内录音对话超过14个小时。

在英语流利说推出之后，口语打分也成了众多在线英语教学的标配。不过，王翌认为：「很多人使用第三方技术，我们认为这是核心技术，必须自己做。」

英语流利说上线第一周，在大陆、香港、台湾、日本四个国家地区的苹果应用商店首页新品推销，用户一下子突破了10万。2013年8月上线安卓版，两周后，英语流利说总用户突破100万。

「对我来说，百万用户是很大的里程碑。」英语流利说联合创始人兼CTO胡哲人说。

▲英语流利说联合创始人兼CTO  胡哲人

胡哲人曾经创业过，反思那段创业经历，他总结那时「做了一个好产品，但不是一门好生意。」回顾英语流利说草创期，胡哲人说：「我们发现了一个需求，我们有办法比现有方案更好地解决用户的问题。至于后面会怎么样，当时肯定没想得特别清楚。」

2014年6月，英语流利说的注册用户涨到1000万，月活100万。2017年2月，注册用户超过4000万，月活近800万。

02

做系统培训方案变现

短小精干、碎片化、游戏式的学习方式能够让用户快速增长，学习本身就是反人性的，如果让用户一开始必须每天学45分钟，就很有可能没有用户的快速增长了。

看到英语流利说App用户涨势良好，王翌和团队决定在游戏化的方向上再加一把火——他们又开发了两款独立的App「元音达人」和「怪兽学院」，用游戏通关的方式练习英语发音，内置付费环节。

但是，这两款产品都失败了，「因为不伦不类，既没有真正的游戏那样好玩，又不像托福词、雅思汇课那样目标明确、提供系统的解决方案，所以用户付费意愿也不强。」

一开始王翌他们想的是先把用户量做起来，再来考虑变现的问题。2013年他们看着用户涨起来，挺开心的。到2014年用户突破1000万之后，越来越多地听到用户反馈，你们产品很好，我天天用，昨天又给英孚、华尔街英语交钱了。「原来大家把我们当作配菜，要填饱肚子吃主菜的时候还是找英孚。」王翌说。

英语流利说上线后，英孚、华尔街英语想来投放广告。王翌坚决不接广告，他觉得「羊毛不能出在猪身上，一定要羊毛出在羊身上。」

究竟怎样才能让用户把钱掏给英语流利说呢？王翌最终琢磨出，一定要做「主菜」，做能提高用户英语水平的解决方案。

由于当时英语流利说是纯互联网团队，没人懂教研，所以王翌第一反应是找出版社，将教材电子化。然而，在接触了市场上几乎所有知名出版商之后，他发现他们的经典教材都是为坐在教室里的学生服务的，而英语流利说针对的教学场景是，用户躺在沙发上，拿着内置麦克风的触屏移动设备学习。

王翌做出了公司成立以来最大的冒险决策：引入教研团队。

这个决策他们讨论了近一年。「Go Big or Go Home ( 要么牛逼，要么滚蛋 ) . 」王翌说。

2015年1月，王翌找来了从业多年的陈华做教研总监。数月后，戴耐德创始人兰斯·诺茨（Lance Knowles）受邀担任英语流利说首席学术顾问。

兰斯·诺茨到现在还记得第一次跟王翌在Skype上对话的情景。王翌说：「我知道戴耐德（DynEd），是个恐龙（Dinosaur）。」言下之意是，虽然戴耐德做得很成功，但是已经是过去时；兰斯·诺茨针锋相对：「我听说过你的流利说，你的内容根本没有组织化。」

双方都戳中了对方的痛点，也都聪明地看到了潜在的机会。兰斯·诺茨最终同意担当顾问。新成立的项目内部代号为CC（Core Course，意为核心课程），到2016年7月产品正式发布的时候，被命名为「懂你英语」。

项目一开始，教研团队和产品经理、设计师经常发生冲突，双方都认为对方听不进去自己的话。产品经理隔几个星期就到王翌那里哭鼻子，陈华太强势了，完全不尊重我们的想法。陈华也不高兴，沟通太累了，我这么多经验，为什么就听不进去呢？

公司需要有人为最终的结果负责。王翌想的办法是，让用户来检验，拿实际数据说话。

于是，「懂你英语」正式发布前，团队在全国范围内请400位用户参与了内测。测试结果显示，超过60%的内测用户学习「懂你英语」之后，再次参加托业桥考试的成绩与两个月前的考试成绩相比，提高了一个欧标（Common European Framework of Reference for Languages ，世界公认的语言分级标准）。王翌心里有了底。

把房子、车子卖掉，从硅谷搬家回国创业，王翌「没有一天是后悔过的，的确有时候会疲倦。」在他印象里，最难熬的是2015年后开始做懂你英语研发的那两年。原来他习惯了1个月迭代1个新版本的节奏，而懂你英语从研发到发布前3个级别的课程耗费了近两年。「在那个特定的时间点，你需要耐得住寂寞，两耳不闻窗外事。」

2015年，英语流利说的打法是多线作战，除了做英语教研以外，还有十来个人的小语种部门做教研，最终这个业务线在那年的暑假被砍掉了。王翌反思那时候的错误：「不聚焦、不专注，所以任何一样都没法打透。」

2015年下半年，懂你英语demo出来，兰斯·诺茨特别生气，认为产品不合格。王翌召集所有人，要求在一个半月内整个交互全部推翻重做，拿出一个全新的版本，「这是铁板钉钉的时间点，你们必须实现。」所有人都像打了鸡血一样，进入战斗状态。

最终，给懂你英语demo打2分的兰斯·诺茨，这一次打了6分。

英语流利说首席产品官翁翔坚加入英语流利说之后，引进新的产品机制，将月活提升50%。他认为学习是反人类天性的，用户不爱学习但渴望成长，产品必须让用户感觉到自己的成长，因此引入含有简单社交机制的排行榜。

同时，教育必须是有「温度」的，人不会和字典发生情感联系。原来英语流利说在内容上以音频为主，他加入后增加了视频，让用户进行配音，这个功能对提升用户活跃程度起到了很大的促进作用。 

内测时，英语流利说引进了学习顾问管理微信群来督促用户学习，效果不错。这个机制就保留下来了。现在，每天英语流利说里都有身份各异的用户提醒其他「学友」打卡学习，这些用户可能今天是厨师明天是工程师后天会是个旅行家。与内测时不同，他们的身份都是真实的用户。翁翔坚说：「线上解决英语教学90%的问题，但还有10%需要运营，教育需要有温度。」

懂你英语标准版按照每月99元的价格收费，核心体验在App上实现，整个产品背后是人工智能在支撑。2016年7月上线以来，懂你英语每月收入环比增长30%，付费用户30万，平均每个学员每周学习时长超过5小时，10个付费学员9个能完成课程。

英语流利说用户里，80%用户是16岁到35岁，用户男女比例是4:6，一二线城市用户占比53%以上，每天用户平均使用时长30分钟。

03

驱动来自数据和技术

王翌在懂你英语的研发上投入超过800万美元，他相信「人工智能会在教育里占据半壁江山。」

2016年人工智能火了，很多投资人在看各个行业里的人工智能公司，突然发现英语流利说是「人工智能+教育」。王翌不以为然，「我们是从2012年开始做的，不是为了赌风口临时成立公司。风总会来了又走。」

不过，在直播很火的时候，他也考虑过，要不要直接利用自有流量推线下的老师做直播等，做流量变现。最终还是没有实施。

互联网公司在大砸广告的时候，他也动摇过，要不要烧钱买流量？「不论是之前的千团大战还是现在的在线教育，都有很多公司在做花1元钱赚回来6毛钱的事。我对这样的生意毫无兴趣。」

「我们短期内不会烧钱砸流量，这个市场还没到刺刀见红、就看谁跑得快的阶段。」英语流利说市场副总裁刘牧洋说。她认为，大规模投放广告购买来的用户，大多数是没有购买力也没有购买欲望的用户。

在刘牧洋的眼里，王翌是「聪明又有韧性」。为了说服刘牧洋加入英语流利说，王翌即使在日本度假也坚持每天和刘牧洋通话。刘牧洋去越南休假，每天半夜回到酒店的时候就能接到王翌的电话。终于，一个深夜，王翌在电话里问：「你到底信不信得过我们哥几个嘛？能不能跟我们哥几个一起来干？」被打动了的刘牧洋忽然热血沸腾，说：「行，我来。」

每一次面临选择的时候，王翌习惯后退一步看，终点究竟在哪里。

这家公司第一阶段的目标，也是英语流利说联合创始人兼首席科学家林晖眼下的一大任务是「做出会教英语的AI老师」。他不奢望一开始这位AI老师的教学就像真人一样，因为机器需要不停输入数据不停学习。

算法、计算能力、数据，是人工智能三大块。现在开源的算法对很多创业公司来说够用了，只要愿意花钱就能买到计算能力。此时此刻，数据在人工智能中最重要。胡哲人认为英语流利说的打分系统能够不断领先，是因为用好的产品、有趣的内容先人一步，导致在数据积累上也先人一步。

英语流利说一开始的数据冷启动是花钱找来成百上千个美国人朗读，搜集数据，训练模型。当时模型还比较简陋，对背景噪声特别敏感，旁边有人说话、走动，就会影响分数。

在林晖看来，很多在线教育公司的自适应技术，还停留在简单的基于知识点标签推荐相关题目——如果用户在某个知识点上做错了题，就不断推荐类似的题进行练习。林晖不希望按照传统的知识图谱给数据打标签，监督机器学习。给知识点打标签需要耗费大量的人力和时间，并且加入新的内容就必须进行新一轮的打标签动作。

▲英语流利说联合创始人兼首席科学家  林晖

知识图谱就是题目和知识点的关联，通过图谱将内容与内容关联起来。林晖认为，人工智能可以反推出知识图谱，一开始人工智能的预测能力很差，因为没有任何标签，它什么都不知道，但是不断涌进数据，神经网络可以不断学习，跳过知识图谱，建立内容与内容的联系。

机器学习如果能获得大量有标签的数据的话，效果最好。但是，大多数场景里，不一定能获得标签。打标签费时费力，这也是为什么半监督、无监督、自学习、对抗网络是人工智能的技术趋势。在英语流利说早期，打分系统一开始是人为调整算法，从懂你英语研发开始，改为自适应。在这个自适应系统里，有一位学生身份的AI，有一位老师身份的AI，通过类似对抗的方式，不断演练教学过程。

在2016年11月发布的App「雅思流利说」上，这家公司应用了口语评测技术。算法按发音、语法、词汇量和语用（流利度）四个维度给用户的雅思口语模拟考试打分，然后向用户指出错误在哪里，怎么改进。但目前机器还不能像真正的老师一样向用户提问。这正是英语流利说未来的目标。

老师是教育生产资料的核心，优质老师是稀缺的。从理论上来讲，通过互联网，一位优质的老师能够同时面对无限数量的学生教学，但是仅限于单向的传播。针对每位学生的学习进度调整教学方案、批改作业，老师能够承受的学生数量有限。

只做线下老师和学生的连接，在线教育公司的规模扩张会受制于优质老师的数量。

互联网改造行业，第一阶段是消除信息不对称；第二阶段是产品化，将很多简单重复性劳动用自助服务来取代；第三阶段，将是人工智能和大数据为基础的个性化交互。

在英语流利说团队看来，不久的将来，人工智能会给教育行业带来很多激动人心，甚至出人意料的新变化。

▲左起林晖、胡哲人、陈华、王翌、刘牧洋、翁翔坚

2005年王翌拿到清华大学硕士学位后，留学美国。他在美国的第一顿饭是在纽瓦克机场旁边的麦当劳，让他有些郁闷的是，学了十几年英语，托福接近满分，点餐时却听不懂服务员说什么，对方也没听明白他说什么。「No.2（二号套餐）」，最后王翌选择了最简单的表达方式。

当年整天听ABC（美国广播公司）节目的这个年轻人，没有预料到今天，十多年后，在青海海拔4000米高的学校，会有300多位藏族孩子使用他所创造的英语流利说App学习英语。

「你让大学生去边远山区做教育公益，不能从根子解决问题。」

「我们一定是全球化的公司，帮助每一个人成为未来的世界公民，让你能够对话世界。」

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