撰稿 ✎ 刘雪儿 

中国最大的箱板原纸产品生产商、某上市纸业公司，始终面临着一个问题：如何和优质包装商形成稳定的合作？

加工纸盒的包装商既是该纸业公司的下游，又是蒙牛、伊利等大型企业的上游。在这一链条上，包装商是被两头挤压的弱势群体，在账期约定上缺少话语权。

比如上游纸业公司赊销给包装商，要求两个月还款；而下游的大型企业给包装商的账期往往是六个月，那么中间四个月就是资金断层的账期，时常出现周转不便、经营艰难的状况。而包装商的经营状况，直接关联着上游纸业公司的销售。如何解决包装商的资金问题呢？赊销既占用纸业公司自身资金，导致资金使用效率下降，也不能解决根本问题，因为还有四个月的资金断档。

群星金融找上门来，给出供应链金融解决方案，群星平台替代包装商付款给纸业公司，让赊销变成现销，解除纸业公司资金占用；包装商在货物售出后再还款，上下游账期带来的资金周转压力大大缓解。

这是群星金融的一个典型案例。这家公司是一个专注于中小企业应收账款融资的互联网交易平台，同时连接核心企业、链属企业、资金方，利用互联网技术和大数据风控让沉积于中小企业的应收账款获得流动性。

换句话说，原来纸业公司给包装商赊销，相当于手握包装商的欠条，这张「欠条」可以作为资产转让给资金方，由资金方垫钱给包装商进货，包装商解决了短期周转问题，核心企业也不需要垫付资金了。

截至目前，群星金融有核心企业客户140多家，中小企业客户4万多家，客户单笔融资额度几千元到几千万不等，一般以5万到50万元居多，期限以2至3个月居多，共撮合交易120亿元。

通过群星金融，中小企业融资成本大约在10%到12%。

「让供应链上的中小企业享受到平等的金融服务，是我创业的初衷。」群星金融创始人兼CEO姚猛告诉「新经济100人」。1977年出生的他顶着斜长刘海，戴着一条白边黑色围巾，访谈中面带笑容，轻声慢语。

▲群星金融创始人兼CEO姚猛

01

中小企业身处传统金融服务盲区

像包装商一样的中小企业还有很多。

根据《中小企业年鉴2014年》数据，中小企业在国民经济数量上占绝对优势。2013年全国共有规模以上中小工业企业34.3万家，占规模以上工业企业97.3%，实现主营业务收入61.9万亿元，占规模以上工业的60.2%；资产规模为44.3万亿元，占规模以上工业的52.0%，实现利润3.8万亿元，占规模以上工业的60.7%；实现税金2.2万亿元，占规模以上工业的48.9%；实现出**货值4.9万亿元，占规模以上工业的42.9%。

▲划分大中小微型企业标准 

但是，在国民经济中占有重要地位的中小企业并未获得相匹配的金融服务。

核心企业凭借在供应链上的优势地位，对上游供应商会有应付账款，对下游经销商会有应收账款，导致上下游中小企业普遍存在短期资金周转的隐患。

与此同时，中国经济下行愈演愈烈，多个行业产能过剩，钢铁、汽车、电力、家电、纺织等尤甚，上下游的中小企业回款周期拉长。

在现有金融体系下，银行等传统金融机构与中小企业的需求极端不匹配。一方面，银行风控较为严格且传统，要么要求核心企业兜住全部风险，核心企业往往觉得得不偿失而不愿占用自身授信，要么针对中小企业做授信，但受限于中小企业不规范的财务制度和管理等，银行很难评估其信用水平。

另一方面，银行审批手续繁杂、作业成本高。银行需要派客户经理面对面签合同，也需要客户到指定银行开账户，需要开**。这三点和中国供应链格局现状是格格不入的。另外，银行这边是希望客户一年就来提一次款好了，但是供应链融资是跟着贸易行为走，短期周转次数高，这跟银行的资金审批流程冲突。银行不能满足其对灵活与效率的需求。

众多中小企业不得不求助民间借贷与P2P平台，由此酿出很多社会悲剧，寻找真正适合中小企业的融资模式，成为时代的呼唤。姚猛便是其中一名寻路人。

2009年，姚猛还在快钱支付负责产品，客户调研时了解到一家差旅服务公司的困境：吃不了找上门来的客户。原来差旅服务公司对航空公司是当天付款，但是购买机票的客户却要求45天后才付款，这样差旅服务公司需要垫付1000多万元，大大超过了平时的预支。

客户对姚猛说，「你们不是叫快钱吗，能不能让他们快点把钱给我？这样的话我就叫你快钱，搞不定你还不能叫快钱。」

姚猛他们哭笑不得，冥思苦想做了个在线系统，订票公司把钱付给航空公司后，不需要等45天就能和快钱提前结算，等到账期满后，由企业客户还钱给快钱。订票公司只需要支付账期内的利息和手续费即可。

效果立竿见影，这家差旅服务公司最初月交易额只有30万元，不到半年做到了500多万元，一年后做到2000万元，由于不用考虑资金周转问题，它就一门心思发展客户。

姚猛他们才知道这是保理业务。「我们慢慢发现不光差旅服务行业有诉求，所有行业都有这个诉求。」姚猛说，2011年快钱旗下成立了一家保理公司，业务也拓展到IT分销行业、建筑行业、零售行业等供应链条较长的行业。

当时，市场信用环境不好，应收账款拖欠和三角债的问题普遍存在。由中国服务贸易协会和商务部研究院发布的《中国商业保理行业研究报告2012》指出，应收账款规模持续上升风险加大，据估计全国企业应收账款规模在20万亿元以上。

商务部2012年6月下发通知，同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点，探索商业保理发展途径。截至2013年1月底，我国已注册的保理公司达到85家，其中内资64家，外资21家。

通俗来说，供应商将应收账款转让给保理商，保理商为其提供应收账款融资、催收、信用风险管理等综合服务，但保理商由于缺乏互联网技术和数据风控手段，效率依然偏低。

供应链金融市场广阔，而快钱正逐步将资源集中到主营的支付业务。欲戴皇冠必承其重，姚猛决定出来单干。北极光创投一位投资人听说姚猛要创业，约聊了半小时，相谈甚欢，临走时他告诉姚猛，「你要真的创业了，一定要告诉我。」

钱有了，还要找人。姚猛约了多年的老同事胡宇琳喝咖啡，「你怎么想，一起做吧？」胡宇琳思考了一分钟，「好，我和你一起做。」姚猛淡定自若，仿佛意料之中，「好，那我们就一起做。」他又拉了两个人，一个负责对接资金方，一个负责对接客户，胡宇琳则负责产品。

2013年6月，群星金融成立。在群星的VIE架构搭好前，北极光创投先以债权形式给钱，后来和华创资本以股权形式注入了500万美元A轮融资。

而此时，距离温州民间借贷危机已过去两年，P2P网贷平台正在全国野蛮蔓延，不久后京东金融独立运作并推出第一款供应链金融产品——京保贝。新旧两股力量正相向而行。

02

通过核心企业数据抓风控

不同于银行模式，群星金融只要求核心企业提供与中小企业的交易数据，不需要承担担保等职责，群星作为平台负责风险控制与流程运营，资金方负责给钱。

群星会看双方1到3年内，在应收应付、实收实付方面的时间与金额数据，主要关注双方贸易是不是持续稳定的，有两个维度，第一，采购的频率与时间；第二，回款的时间与金额。

为避免系统性风险，横纵向对比也是必须的。横向比较中，比如旺季时同一品类供货都很好，一家供货萎缩，那么这家就是有问题的。纵向比较中，比如其他地域供货都很好，但一家地域差别很大，那也值得怀疑。

除此之外，还需要结合行业属性，划分重点数据。群星金融的中小企业客户第一大类是零售，比如服装、百货、商超等，第二是大型制造业，比如汽车装备等。两类客户的特点也很鲜明。零售的交易频次高，风控设计上会看重供应商的分散度和现金流状况。制造业的频次相对低，风控数据会要求提供更长年限的数据，以便聚合足够大的样本作参考。

并且，群星还会结合第三方数据来看，比如有没有涉及诉讼纠纷。

在这一风控体系下，企业要想刷单欺诈非常难，因为群星采集的是最近1到3年内每天的进货发货、收款付款数据，除非成批量造假，否则横纵向一拉，有问题的立马原形毕露。

为了跟进市场行情、公司经营状况，群星会对贷款后的交易数据进行持续监控，发现异常的蛛丝马迹，便会实时调整风控模型，给出新的账期、融资额度、融资比例的建议区间，做好及时的风险预防。

落实到具体操作中，举例来说，核心企业先给出与2000家供应商的交易数据，群星跑完模型，筛选出600家有优质应收账款资产的供应商，分别给出包括融资额度、账期、融资比例等在内的融资方案，匹配给银行、券商等资金方。资金方搞定后，群星与核心企业会联合邀请这600家供应商来融资。

不同于传统机构的繁杂手续，供应商只需在群星App上注册，通过证照拍摄实名认证，一般2小时即可通过，然后在App上电子签约，大多数资金方能做到T+1（第二天到账），部分甚至能做到T+0（当天到账）。

群星的定位是做供应链金融长尾市场，20%头部企业是银行的客户。而余下的80%长尾市场，银行做的话成本太高、效率太低。群星希望通过技术的驱动来覆盖长尾市场。

在群星这一供应链金融平台上，实际分为三大重点：第一，自动化交易系统。所有应收账款的转让、确认、收付账的管理，还款、核销、清分等过程全都在平台上自动完成。第二，大数据风控。群星不可能对每家企业线下实地风控，必须基于过往历史交易数据进行风控。第三，互联网营销。大量小而分散的链属企业，群星不可能在线下与企业一一对接。如果要做到长尾的话，从交易、风控到营销都必须在线上完成。

从上游关系看，审批通过后，群星会按一定融资比例把钱拨给供应商，到期时核心企业还钱给平台，平台算好本金与利息给资金方，给核心企业一定收益，扣除自身佣金，剩下的给供应商。

从下游关系看，群星会把钱给核心企业，相当于免除核心企业对下游经销商的赊销，到期时经销商卖完货给平台付款，平台算好本金与利息给资金方，给核心企业一定收益，扣除自身佣金，剩下的给经销商。

所有的资金托管在第三方账户上，平台自身不碰钱，在权限范围内划拨款项给不同对象。同时，融资额度可以循环周转，就像刷信用卡一样，还钱后额度自动释放，持续性支持短期业务周转。

2016年12月，群星将所有服务打包成一个产品——虚拟财务公司产品，核心企业可以购买这项服务，通过提供交易数据与邀请优质中小企业，获得一定收益，也可以改善供应链关系，降低采购成本。中小企业可以利用核心企业的信用，获得资金方的低利率融资，缓解短期资金周转压力。群星通过风险控制与流程对接获得佣金收益，资金方获得优质客户与资金收益。

姚猛曾对群星金融产品总监胡宇琳说：「一个优秀的产品经理，必须对任何出来的新事物抱有一种好奇心，不管与现在的工作有没有关系，因为所有的产品设计都是触类旁通的。」姚猛的书架上，除了金融与供应链管理的书籍，还摆放着数学书和物理书，他最近还在看宇宙大爆炸理论和中国画研究的书籍。

2016年，以区块链为代表的金融科技概念风靡一时，姚猛一头钻进去，提出要用区块链方式改造平台，真正把应收账款当成一张代金券，企业可以付给上游，上游企业可以付给更上游的企业，盘活整个链条的应收账款资产并降低资金成本。据悉，这块为更上游企业打造的区块链产品将于2017年6月左右推出。

2015年4月，群星金融获得IDG资本、华创资本的2000万美元B轮融资；2016年5月，获得曦域资本、深圳前海母基金的1.5亿元B+轮融资。

03

加强自控能力获取优质客户

对于群星来说，上下游小而分散的链属企业是目标客户，姚猛抓住这些客户，最好的切入方式是抓住核心企业。但是，这不是一件容易的事。群星也走过弯路。

在早期，群星的思路是以保理商为主要服务对象，辅佐保理商对中小企业进行风控与运营，核心企业和中小企业客户来自保理商。姚猛发现，保理商拿到的客户良莠不齐，应收账款资产质量较差难以变现，而且保理商拓展业务的速度也较慢，这与他所设想的客户质量与发展进程有很大出入。

为此，群星开通了群星大学，给保理商进行培训，希望改善客户质量和操作局面，但收效甚微。痛定思痛，2016年初，姚猛决定在保留服务保理商业务基础上，转变渠道合作方式，重点通过银行、券商等机构获取客户，自设销售团队谈下优质客户，加强对优质应收账款资产的管控与筛选能力，相当于一个类自营模式。

调整后问题还是接踵而至。姚猛发现销售团队的进展很缓慢，接触了几个月的客户还定夺不下来。

群星的目标核心企业，最好在公开市场有明确信用评级，最好是上市公司。另外这种创新的金融服务一定要卖给CEO，因为一般的财务经理都无法拍板此事。哪类上市公司的CEO决策快呢？民营。因为这个业务能直接改善公司的财务状况，降低成本增加利润。

群星的第一目标客户是民营上市公司的CEO或董事长，只有他才能理解供应链融资给他带来的财务价值，什么样的销售适合干这个呢？「他一定是能坐在CEO面前侃侃而谈的，比如针对大企业卖ERP产品的销售，这样的人一定来自销售驱动型极强的企业。」姚猛总结道。

对比之下，群星原来的销售团队存在很大差距。2016年5月，姚猛提出大量引进大型企业的人才，替换现有团队，「我的观点是应该对双方负责，何必强求一个不适合的人在这边工作呢？」

这在内部引起了很大争议，有人提出「我们是不是该激励这些人（原来团队）？我们是不是该用好这些人？」不同意做较大的团队变动。

大家莫衷一是，姚猛一时也下不了决心，举办了多次培训，但业绩仍然没有大的突破，几个月了还是没拿下多少优质客户。2016年11月，姚猛亲自接手销售团队，再花三四个月把团队全部换成大型企业的人才。

「我们本来就没有销售基因，培训也不行，这个不该拖那么久，当时提出问题后没有坚持把事情做下去。」事后姚猛反思道。

群星金融现任销售总监钱军，曾就职于IBM、SAP、富士通，在大型国企和外企有15年的销售工作经验，「要打动核心企业不是件容易的事，最重要的是专业。」

第一步，需要研究上市公司的财报、发行的公募或私募债券产品等。

第二步，看客户规划与现实的差距，比如潜在客户想在五年内成为地区龙头，而地区龙头的标准是20家门店，再抓住客户近期的问题和诉求，有针对性地提出群星能给予的帮助。

第三步，做好初步方案，找到财务、招商融资或采购等对口部门沟通，看从哪个角度好切入。

在行业选择上，钱军表示主要看两点，一是核心企业的应收账款与应付账款的体量，二是核心企业的资金压力以及整体的经营情况。一般会选择市值100-500亿，有500-1000家上下游企业的上市公司。

新的销售团队成立后，原来四五个月定不了的客户现在第二周就拿到数据了。钱军表示，从接触到业务实行大约花费4到6个月。2017年第一季度的新增放款达25-30亿，占总放款量（从2015年初开始）的20%-25%。

某家大型风电整机商就是2017年在洽谈的核心客户。一家做润滑油的上游供应商找到群星，「我一年准备五六百万元做生意，可是它家拖半年账期，现在期限到了还在拖，你们能不能帮帮我？」

经考察这个项目可行，群星就找到这家风电整机商，「你只需提供交易数据，其他所有的风控和运营我帮你做好，你不仅能改善供应链关系，还能获得收益利差，何乐而不为呢？」对方想想也对。对供应商来说，虽然支付一点利息，但利用核心企业良好信用获得的是低息贷款，可以无后顾之忧地把精力放在拓展业务上。

凡是有链条关系的行业群星都会涉猎。浙江舟山四面环海，有很多靠出售海鲜和鱼干为生的渔民，有专门的小型贸易商统一收购，再卖给舟山的一家大型渔业公司。小渔民要求一手交钱一手交货，大公司要扣两三个月的账期，中间的小型贸易商犯难了。

通过交通银行的渠道合作，群星接触到渔业公司，约定给贸易商融资，到期后渔业公司偿还欠款，群星再扣除资金方、渔业公司、平台的利益后，余款转给贸易商。

胡宇琳有时想：「干嘛这么烦，我索性做成一个重资产，我募钱直接发，业务量能翻几番。」

姚猛不同意：「中小企业为国民经济贡献80%的就业岗位、60%的GDP，这些中小企业自己的生存状况却没得到很好的关注。」

「整个市场盘子这么大，你一家做，募再多钱又能占多少？我们愿景是把大的市场服务好，给所有中小企业（提供）平等的金融服务。」

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