对于健身房、瑜伽馆及各类体培机构而言，每一次成交都离不开销售顾问的努力跟进。

　　而跟进也是有方法的，要想事半功倍，大幅提升客户的成交转化率，下面这几个销售技巧你一定要知道！

　　1.跟客户谈价格时，要明白客户要的不是便宜，是感觉自己占了便宜；

　　2.不要和客户过度争论价格，而要与客户讨论课程产品的价值；

　　3.没有不对的客户，只有没做好的服务；

　　4.卖什么不重要，重要的是怎么卖；

　　5.没有最好的产品，只有最合适的产品；

　　6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

　　7.成功不是运气，而是因为用对了方法。

　　当客户问我们：“你们和某某机构相比较有什么优势？”

　　如果这时你顺着这个思路滔滔不绝，那么你就掉进了陷阱，很容易被客户牵着鼻子走。

　　建议这样反问：

　　您这样问，肯定是对某某机构有了初步的了解。那您觉得，他们家哪个方面让您觉得最满意，为什么？

　　等客户回答完后，我们可以再淡定地告诉客户：我非常理解您的想法，其实这几点我们也同时具备，除此之外，我们还……

　　要向客户说明，其他机构让他满意的方面我们不仅也有，甚至还做得更好。

　　调查发现，销售顾问中80%的人都需要给同一个人打第五次电话才能谈成。

　　有48%的销售顾问在打第一次电话后就失去了一个客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是成交转化最多的人士。

　　因此在做客户跟进时，要有执着精神。

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。

　　后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

　　就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　专业的销售顾问懂得为自己的商品塑造价值，甚至是创造出新的价值。

　　1.和客户沟通中，客户每说45秒，就要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2.三分钟找到客户的兴趣范围，将话题引导到对方感兴趣的内容上，深入沟通，建立信任。

　　3.努力让客户记住自己独有的特点，不是公司的，也不是产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

　　1.对客户的心情表示理解，发挥自己的同理心，仔细聆听客户抱怨的内容，安抚客户情绪。

　　2.感谢客户的反馈，向他说明我们是重视他的感受和意见的，并解释重视的原因；

　　3.如果有错，为没做好这件事情道歉；如果没有错，为影响客户心情道歉；

　　4.承诺将立即处理客户的问题，积极弥补因为这个问题给客户造成的影响；

　　5.提出合理的解决方法，和客户约定好解决时间，并请对方确认。

　　6.解决问题之后要及时对客户做好满意度调查，做好遇到相同问题时的处理预案。

　　求职作品集，作为一个展示设计师真实水平的工具，事实上很多设计师都没有理解它的设计方法，反而千篇一律、一成不变地使用模版套用。这样的结果导致现在设计面试官打开一份作品集的时候，都心生畏惧，因为很多设计师都会设计得特别臃肿，而且同质化特别严重，阅读起来特别难受。

　　本篇教程主要分为四个部分，第一部分是导读，告诉读者本文创作的结构和核心内容；第二部分介绍了求职作品集的定义和需要遵循的设计原则；第三部分是构思作战计划，通过4个步骤锁定求职目标；第四部分是本文的核心内容，根据求职目标进行作品集的定制化设计，详细介绍了求职作品集的设计步骤。

　　本篇教程适合于从业经验3年以上的UI设计师、UX设计师、视觉设计师、产品经理以及其他互联网相关从业人员。

　　作品集，就是指一个设计师的设计作品集合，用于向外界展示自己的作品和思路。过去大家会把「作品集」当做设计师的专属名词，但其实每一个职场人士都需要设计一个自己的作品集，把你参与负责过的项目和产品集中展示。

　　企业在招聘设计师的时候，通过简历进行初步筛选，而要去判断一个设计师的真实水平，则需要结合设计师的作品集进行评估。这个时候，一份优秀、成熟的求职作品集就显得至关重要，因为它会真真实实反映你做过什么项目、有什么工作经验以及当前的设计水平，这会决定招聘方是否会向你发起面试邀约。

　　「求职作品集」是为求职服务，主要展示求职者的设计作品，以及在项目中所负责的工作内容，完成的工作成果。「项目展示集」则是侧重于展示一个项目完整的设计过程，比如用户调研、竞品分析、用户体验地图和设计规范等。事实上很多设计师把这两个概念搞混淆了，在求职作品集里反复堆砌很多项目展示集的内容，最终变得异常臃肿。

　　如果用增长模型来描述我们求职的过程，「简历」就是引流，吸引HR的兴趣；「求职作品集」则是激活，让设计面试官了解我们的实力，然后向我们发起面试邀约；「面试」将会决定我们是否留存，招聘方会不会发出OFFER；如果求职成功了，就是变现。

　　现在很多设计师的求职作品集不仅风格花里胡哨，而且页面数量特别多，再加上千篇一律地套用模版，导致同质化特别严重，这会让设计面试官阅读起来非常吃力。所以一份优秀的求职作品集应该要遵循以下三个原则。

　　5.1 真实性

　　诚信乃立人之本，如果一个设计师把他人的项目或作品放到自己的求职作品集里，不仅仅是对自己不负责，也是对招聘方不负责，这样的后果和简历作假一样严重。设计这样的工作，如果弄虚作假，即便面试进去以后也会被同事和领导发现，最后失去的更多。所以作品集一定要真实，如果没有项目，也不用担心，下面我会介绍一些方法。

　　5.2 简洁性

　　HR阅读一份简历的不会超过10秒，一个设计面试官查看一份作品集的时间也不会超过2分钟，所以如果你的作品集做得非常臃肿，这其实是思维不清晰的体现。在日本知名作家下地宽也的《你就是干不过做PPT的》一书里，作者认为一份优秀的PPT的核心内容不能超过12页，因为大多数决策人根本没有多余的时间去逐页阅读。这和简历写作的「一页纸原则」非常像，如果要吸引决策者来认真阅读，求职作品集一定要简洁，突出重点。

　　5.3 定制化

　　在过去，很多设计师对求职作品集的设计思路都是做好一个版本，然后不管应聘什么公司的岗位，都会一成不变的给设计面试官发送这份求职作品集。事实上，每一个企业在不同的行业，需求也大不相同，如果对方是做医疗产品，设计面试官更希望看到你在这个行业的项目案例，而不是你给他展示一个教育项目。所以，要想提高求职成功率，求职作品集一定要根据OFFER的需求进行定制化设计。

　　首先我们要明白，「求职作品集」主要是帮助我们找到一份满意的工作，它是求职的工具，为找工作而设计，主要吸引企业招聘方雇佣我们。所以我们需要制定一个详细的作战计划，不能盲目地去设计求职作品集，一定要有清晰的求职目标，这样才能提高求职率、减少消耗时间，其次对企业招聘方来说，找到一个和自己需求匹配的求职者也可以极大降低时间成本，提高招聘效率。

　　「初步筛选」就是根据自己的实际情况进行第一轮筛选，决策的标准可以是自己对某个行业、企业的偏好，也可以是薪资、岗位、工作时间等偏好因素，这一步就像一个销售漏斗，先把初步有意向、合适的岗位筛选出来，然后为下一步的精挑细选做准备。我建议初步筛选岗位可以在10-15个，不能太少，也不能太多。

　　我做了什么？

　　虽然我是设计师出身，但因为多年创业的缘故，所以从商业层到设计层都在负责，这让我的工作能力比较全面，产品、交互和UI都可以胜任。不过我最喜欢用户体验设计的工作，所以当我去筛选岗位的时候，我把用户体验设计岗位作为优先级最高的。其次，根据我过往的项目经历，医疗产品是我最熟悉的，甚至还拆解过丁香医生这样的头部产品，这是很大的优势。最后我想去一个头部公司，这样可以给我比较大的平台空间发展，所以我做初步筛选的时候，就以字节、阿里、腾讯和丁香医生这些头部公司的岗位为主。

　　企业之所以招聘设计师，是为了帮助企业完成对应的工作内容从而实现盈利。所以如果双方的需求不匹配，即便你最后入职了，也会因为工作不适合而出现摩擦，浪费双方时间。所以对岗位需求的拆解，需要逐字阅读，甚至可以尝试咨询HR，或通过其他方式了解。

　　2.1 工作内容

　　「工作内容」就是指企业真实的工作需求，也即是你入职以后主要负责的工作。你需要认真阅读，同时检查自己的能力是否匹配。对于自己短期无法匹配的工作要求，比如需要掌握C4D工具或是对英语有非常高的要求，你就要特别注意，免得后期因为这样的硬性需求浪费彼此的时间。

　　2.2 任职要求

　　「任职要求」主要是针对设计师的个人要求，比如你的学历、专业、工作责任心和工作经验等。对于工作经验达不到的情况，千万别修改工作年限去投递，可以通过和HR沟通说明，以及尝试其他方式来弥补，否则一旦被发现作假，前功尽弃。

　　我做了什么？

　　在进行初步筛选以后，我开始全面拆解这些岗位的工作内容和任职需求。我特别喜欢字节的用户体验设计，从飞书、小荷这些产品的日常使用我就发现他们的交互设计真的充满了创意。但是我发现字节的岗位需求和我不是很匹配，他们近期主要为国际版块招聘用户体验设计师，英语是我的弱项，我很难短时间弥补。

　　丁香医生的岗位我很有兴趣，他们是医疗行业的头部企业，产品设计团队很成熟，但是我发现阿里健康的岗位更让我喜欢，他们正在招聘用户体验设计师，这和我个人的目标以及能力模型非常匹配。其次我还把自己拆解过的企业作为首选，比如腾讯音乐、顺丰速运这些企业的招聘岗位。

　　上一步我们拆解了岗位需求，把初步有意向、能力匹配的岗位筛选出来，接下来我们需要做更深入的情报搜集。所谓情报，就是要对企业和岗位进行全面地调研。企业在选人，我们也要选择企业，这是相互的。如果你去了一家不喜欢的公司，就和找了一个不喜欢的伴侣一样，迟早会出问题，这对双方来说都是时间成本的巨大浪费，所以一定要对这个企业、岗位进行全面的了解。

　　3.1 全面调研

　　一个公司的企业文化、使命和愿景，是决定这家企业是否值得你选择的首要标准，因为往往一个企业的组织结构、晋升体系、工作氛围和设计理念都是由这些东西决定的。如果我们不去详细了解，后续一旦发现和公司的氛围格格不入你就会很难受，最终浪费的是你的宝贵时间。

　　3.2 调研渠道

　　如今互联网的发展让我们搜集情报实在太方便了，除了传统的搜索引擎、知乎，还有像脉脉这样的职场社交平台，只要你愿意花时间去调研，你都可以搜集到和这个企业以及岗位相关的信息，这对你做最后的决策有很大帮助。

　　我做了什么？

　　我通过阿里健康和丁香医生的官网对这两家公司的文化、组织结构进行了全面的了解，其次也通过脉脉和知乎去搜索相关的信息，甚至我尝试添加两家公司在脉脉入驻的设计师，试图更深入的了解一下这份岗位的真实需求，争取挖掘到更多的情报。

　　通过对岗位需求的拆解和招聘方调研，基本上可以锁定精准的求职目标了。这一步就像把数据清洗过滤了，剩下的都是精准用户。接下来，我们还需要给这些岗位排个优先级，就像销售拜访一样，需要有一个时间顺序。我建议目标岗位可以在3-5个之间，不宜过多，也不能只为一个岗位准备。

　　我做了什么？

　　我把阿里健康的「用户体验设计师」岗位作为我的首选，这份工作主要是负责阿里健康各业务线相关产品和营销的体验设计工作，其次还要能从概念设计到最终呈现的整体设计方案输出，我一直在研究用户体验设计，对营销策略也很熟悉，其次我完成过多个从0到1的产品，所以我认定这个需求和我的能力最匹配。当然，我也做了几个岗位备选。

　　当我们确认了求职目标以后，接下来就要开始设计求职作品集。很多设计师会犯一个错误，就是把过去所有的项目都恨不得全部塞进来，事实上这样不仅导致自己的设计成本高，设计面试官看着也特别累。真正优秀的求职作品集，内容结构一定要清晰简洁，突出重点，给设计面试官展示他关心、想看到的内容。

　　一份求职作品集的内容结构可以拆分为四个部分，个人介绍、相关案例、加分项和自荐信。

　　「个人介绍」就是简单介绍个人的相关工作经历，让招聘方对你有初步的了解；「相关案例」就是展示和招聘方岗位关联度比较高的案例，让设计面试官快速判断你的能力和他们的需求是否匹配；「加分项」就是展示自己的核心优势和差异化，让招聘方看到你最闪光的亮点；「自荐信」就是为招聘方写一份推荐自己的求职信，不仅表示诚意，还可以推进招聘的进度，形成求职闭环。

　　现在作品集的尺寸主要还是以PC的浏览体验为主，常见尺寸有1920*1080等，不过为了完美的体验，我建议还要设计一个手机版尺寸，这样可以满足多场景的浏览体验。

　　当我们把「求职作品集」的内容规划好以后，其实就是完成了低保真设计。接下来，我们要做的就是把作品集的内容细化，然后开始视觉设计。

　　3.1 视觉风格

　　在视觉风格的设计上，需要从两个方面去思考。第一，你展示的案例设计风格，这个权重最高。比如你的案例都是K12的，风格比较活泼，那么你就要保证设计的调性一致，这样作品集浏览起来才会感到舒适；第二，招聘方产品的设计风格。如果案例风格和招聘方产品设计调性一致，这样的设计风格会提升亲和力，会让设计面试官感觉使用了统一的设计语言。

　　我做了什么？

　　我从医鹿的产品设计体验中获取了灵感，我决定用卡片式的风格来设计，不仅亲和力强，视觉识别性也高。其次，和我展示的医疗案例设计风格也非常统一，一举两得。

　　3.2 个人介绍

　　第一部分我们需要对自己进行简单的介绍，这个部分的内容只需点到为止，因为还有个人简历的辅助，所以个人介绍在作品集里面需要弱化，不是重点。这个部分就像导读，只要能告诉设计面试官你是谁、曾经在哪里工作过、做过什么项目就行了。

　　我做了什么？

　　我给「个人介绍」安排了3个页面，分别是个人简介、主要工作经历和项目经历，在「主要项目经历」页面中，我会做一个项目的集合展示，让设计面试官知道我拥有丰富的项目经验，无论是医疗、教育还是金融，我都有涉及。

　　3.2.1 个人基础信息

　　在「个人基础信息」这个页面，内容设计可以根据你自身的实际情况来。比如你的工作经验年限长，就可以重点突出；又或者招聘方看重教育背景，你就需要重点展示。总之，一定要根据招聘方的需求来设计，这样才能满足招聘方的需求。

　　我做了什么？

　　我的工作经验已经超过10年，这是我的核心优势，所以我要放大，让设计面试官知道我的工作经验丰富。其次我设计了一个「一句话介绍自己」，主要告诉设计面试官我一直在做用户体验设计的工作，而且还拿到了国内设计师和产品经理最大平台的专栏作家。通过这样短短的介绍，可以快速吸引设计面试官的兴趣。你们要知道，招聘方找到合适的人也不容易，招聘就是一个双方需求匹配的过程。

　　3.2.2 主要工作经历

　　如果你跳槽频繁，就要筛选工作经历，最好和求职岗位相关，能证明你有一定的相关工作经验。如果你的工作经历短，你可以通过排版来规避这样的劣势，总之，要灵活，要有目的去设计，一切为求职服务。

　　我做了什么？

　　我在左边设计了一组数据，这样可以快速吸引设计面试官的眼球。而且这组数据也会发挥很大的加分作用，工作经验10年，任职公司数量2个，平均任职年限5年，这组数据可以说明我有丰富的工作经验，而且职场忠诚度高，是一个可靠的设计师。

　　在工作经历的描述中，一定要用精炼、准确的词语去描述你的工作内容，不要用含糊不清、繁杂、啰嗦的文字，这会让人感到业余。所以对每一个设计师来说，平时如果缺少系统的知识输出锻炼，作品集也很难做好（强烈推荐加入我们星球的侦探日记，从最简单的输出开始，刻意练习）。

　　3.2.3 主要项目经历

　　如果你参与的项目经历数量多，你可以用列表的形式去设计，这样从一个宏观的视角去看，设计面试官能快速获取到你拥有丰富的项目经验。如果你的项目数量少，那就通过设计排版来规避劣势，让版面夯实一点。

　　我做了什么？

　　左边的三组数据会告诉设计面试官我参与过的项目数量众多，相关医疗项目有多少个，还有一个「平均产品设计周期」是为了突出我的工作效率。其次我把医疗项目都优先展示，让设计面试官了解我有丰富的行业相关项目经验。

　　3.3 相关案例

　　在《写给大家看的设计书》这本书里，有四个基础设计原则，其中亲密性就是其中之一。为什么这个部分要展示相关案例，这是因为设计面试官最想要的就是对这个行业、这个岗位有工作经验和学习成本低的设计师，而如果你为他展示相关案例，就能赢得好感、产生信任，让他相信你能胜任这份工作。

　　我做了什么？

　　我从过去负责过的项目库中筛选了3个医疗项目，设备类型包含移动端和PC端，其次我把一个从0到1的项目优先展示，这刚好可以体现我全面的实力，也可以和招聘岗位的需求比较匹配。这个部分是核心内容之一，我计划安排4-6个页面。

　　3.3.1 重点项目

　　「重点项目」的筛选一定要结合三个标准去选择，第一，这个项目能体现你的工作能力；第二，你的工作内容和这份工作岗位需求匹配度高；第三，这个项目和招聘方的行业关联度高。

　　我做了什么？

　　我安排了5个页面来展示科咖医生这个项目，因为这个项目是一个由我全权负责，从0到1设计的医疗项目。从需求分析到竞品调研，产品规划到交互设计，UI设计到项目管理，直至最后的产品上线和运营支持，都是我在负责。

　　在设计形式上，我并不会像介绍一个项目那样去把用户画像、竞品分析、用户体验旅程地图这些展示出来，而是通过精心设计的内容告诉设计面试官，这个项目的背景和我负责的工作内容，让设计面试官指导我扮演了什么样的角色，发挥了什么样的作用。

　　3.3.2 辅助项目

　　「辅助项目」就是做案例辅助，加持设计面试官的信任度，这些案例不需要太过详细的介绍，说清楚你负责的工作内容即可，让设计面试官了解你的个人能力。辅助项目的筛选，一定要配合重点项目突出你的能力优势。

　　我做了什么？

　　我筛选了另外两个医疗项目，作为辅助，我只需要简单介绍一下这两个项目的背景和负责的工作内容，让设计面试官知道我在项目中负责的工作内容即可。

　　3.4 加分项

　　所谓「加分项」，其实就是要在这个部分展示自己的核心优势。如果你是一个插画师，你就要展示你的插画作品，我建议不要计较成本，结合招聘方的产品去设计，这样任何设计面试官看见都会对求职者产生好感，给作品集加分。如果你平时有坚持输出产品体验日记和读书这些习惯，都可以在这个部分展示出来，让招聘方看到你的闪光点。

　　我做了什么？

　　我个人一直坚持知识创作，其次擅长拆解产品，所以我决定要把阿里健康的APP全面拆解，不仅可以对这个产品做全面的调研，也能输出我的迭代建议，让招聘方看到我的用心和专业。其次我还要展示丁香医生和顺丰速运的产品拆解，突出我的优势，如果有我加入，我可以持续为公司输出更多头部产品的设计情报。这就是我为求职作品集设定的加分项，就是要突出我的差异化和核心优势，招聘方也许只想着招聘一个用户体验设计师，但我还可以给他提供更多，这也可以成为薪资谈判的筹码。

　　3.5 自荐信

　　在我之前分享的《简历写作与求职通关一册通》那本书里，作者举了一个达芬奇从佛罗伦萨到米兰向市长写求职信的故事，像他这样的大名人去求职时候也要写求职信自荐，所以我们设计师更需要主动推荐自己。你可以简单描述一下如何胜任这份工作、如何配合公司的团队去工作，这样可以形成一个作品集的用户体验闭环，仿佛你已经是企业的伙伴，你正在为招聘方汇报你的工作计划。

　　我做了什么？

　　针对这份岗位的工作需求，我简单撰写了一份自荐信，除了做好本职工作，我还会不断拆解医疗行业的产品，为团队输出设计情报，这可以让招聘方感受到如果这份工作雇佣我，他们可以多省心，还能获取意外的收获。关于自荐信的撰写技巧，大家可以去阅读《简历写作与求职通关一册通》这本书，里面有很详细的介绍。

　　3.6 输出格式

　　当我们完成作品集以后，还要考虑输出的格式，一般都是压缩成PDF文件。但这个地方，一定要注意，PDF文件不能太大，否则不利于传播。其次我推荐一个制作方法，如果你是用Sketch、Figma设计的，你可以把图片以@2x、png格式导出到本地，然后再利用Photoshop生成PDF的工具生成，这样的PDF质量是最高的。最后再通过第三方工具，比如PDF Squeezer这样的工具把PDF大小控制在10M左右，方便传输。

　　在发布这篇教程之前，我找了几位朋友负责帮我审核。原因有两个，第一，这是我第一次设计作品集，过去主要是以面试官的身份看作品集，不过我发现转化视角以后，我对作品集的理解反而更深了；第二，我希望这一套方法是真正可以帮助到求职者找到一份心仪的工作，所以找了不同的朋友来验证，最后大家对这个方法表达了高度的认可以后，我才决定发布。

　　另外，在朋友的建议下，我把这篇教程分为上下篇，目前第一篇教程更适合从业3年以上的设计师，而另一篇主要面对新手设计师，帮助新手设计师在项目稀缺、工作经验匮乏的情况下去思考做一份合格的求职作品集。敬请期待！

　　专栏作家

　　廖尔摩斯，微信公众号：设计大侦探，人人都是产品经理专栏作家。连续创业者，擅长产品设计拆解、书籍解读。

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