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如何做好产品管理(业绩上不去,试试从产品规划管理上找原因)
2022-10-26 12:27:29

业绩上不去,试试从产品规划管理上找原因

如何做好产品管理(业绩上不去,试试从产品规划管理上找原因)
  明明市场需求在增长,而公司的产品却积压卖不动,谁的锅?

  销售部门抱怨研发部门闭门造车,开发出来的东西根本不符合市场的要求;研发部门则抱怨销售部门短视,不能理解产品拓展的意图,同时从来也没有说清市场到底需要什么。

  问题出在哪里?

  在这个你做什么都有人模仿跟进的时代,我们的TO B类企业往往会存在产品规划盲目、立项全靠刷脸、以客户为中心但客户无法在使用我们产品的过程中体验到我们的价值等等问题。

  而在当前企业的产品规划、产品管理、需求管理问题中,比较突出的为以下几类:

  公司销售嗷嗷叫,加上公司资源受限,细分市场解读不足,产品的迭代严重受到销售项目定制化的影响,导致无人、无精力、无动力去开展产品的规划和迭代。

  研发全员疲于应付销售项目带回来的定制化需求,而无人管产品规划,来年的销售项目还是源源不断地定制化回来,形成一个恶性循环。

  这里的产品管理团队不单指产品经理的职能,而是将市场洞察,进而细分市场的管理职能。

  该职能需要将外部和在行业内相关业态发展、竞争形式等信息整合、迭代,最终结合公司自身战略,规划出一套协同市场和产品的产品线市场拓展策略和产品规划策略,同时是基于战略考量的整条业务线规划。

  我们发现有的企业立项是项目驱动。当企业有销售项目却没有产品能满足的时候,就立项一个产品去满足项目。甚至有的公司客户还没有分级,销售项目还没有运作机制和把握度的分析,产品就已经做出来了,万一项目黄了库存里又多了一件展品,多可惜。

  这点的根因还是企业缺乏对市场的理解,原因可能是多方面的,比如公司生态位较差、公司产品管理的成熟度低、公司的内在基因、公司对产品管理的意识薄弱、基于竞争策略等,都可能出现类似的立项问题。

  从客户需求到产品立项、到产品生命周期管理,我们的组织设置有没有存在分段无人管的无人区?职能部门是不是对齐拉通的?当出现无人区时,有没有跨部门的团队运作机制可以从中协同?

  如果以市场或者说以客户为中心是我们想要做的,那我们需要重新思考一下:我们的组织职能是不是“从客户中来到客户中去的”?重点有没有断点?

  要回答这个问题,先要回答我们是不是把目标的细分市场看清楚了。在这一选定的细分市场下,我们还需要足够了解客户的商业模式、客户的业务流以及和产品需求息息相关的使用场景。

  很多情况下老板是全公司最大的产品经理,老板往往接触到相关领域内广泛的人脉和相关业内告知,老板有相关领域内的绝对知识储量,但是落实到产品关键指标的时候,如果产品管理部没有充分的市场信息是无法将一个好的产品想法落地的。

  还有一种情况是依靠牛人产品经理来处理产品指标如何落地的问题,这是依靠个人能力来解决问题。牛人越来越牛,但是相关的组织能力没有构建起来,牛人要是被挖走了,是公司的巨大损失。我们更希望把能力构建在组织身上而不是个人身上,让个人随着组织成长。

  综上,是我在与企业交流中,特别是发展型企业遇到较为典型的关于产品管理、需求管理、产品立项中三个方面的问题。

  注意,在提出解决方案之前我们首先要想清楚以下几个问题:

  01--

  我们的业务诉求是什么?我们靠什么生存(活下来)?过去的业务差距是如何产生的?未来的增长来自于哪里(活得好)?我们如何做取舍?

  02--

  在已经涉足的细分市场里面我们的竞争态势是怎样的?核心的战略控制点是什么?客户是否能感知到我们的核心战略控制点给其带来的独特价值?这个核心竞争力如何造就我们在细分市场的定位?这个定位和反映在客户心中的定位有差距吗?

  03--

  基于增长的诉求,利润的诉求,市场占比的诉求等,我们需要打下哪些细分市场的多少份额?里面要吃掉谁的份额?软骨头和硬骨头是谁?我们是如何排序的?从渠道和产品力(以及可能涉及的生态伙伴或品牌等约束)来看各自要构建什么能力?

  04--

  基于目标我们要构建什么样的组织人才和价值观去承接?内部如何共识?

  基于以上问题来看我们内部的能力构建是不是能和目标匹配,分解到产品管理的能力上我们是不是足够成熟了。先认清问题在哪里,接下来要解决就不是太难的事情了。

  文章作者:华智微光资深顾问 吴锐 10年华为公司工作经验

生鲜商品打理的十个技巧

如何做好产品管理(业绩上不去,试试从产品规划管理上找原因)
  生鲜精细化,最终要体现在商品呈现上。比如不同的鲜活水产品应该采用怎样的陈列方式,都有哪些关键要点?蔬果的保鲜都要在哪些环节进行处理?

  1.鲜活水产品如何陈列?

  活鱼、活虾、活蟹等水产品要以无色的玻璃水箱陈列,但对水温和水质都有专业的要求,销售占比明显高于冰鲜产品。

  2.冰鲜水产品如何陈列?

  新鲜非活着的水产品一般陈列在人工制成的冰面上,用白色托盘或平板陈列,陈列时在水产品周围撒一些碎冰,确保新鲜度;摆放时鱼头朝里、鱼肚向下,碎冰覆盖的部分不应超过鱼身长1/2;不求整齐划一但要有序,给人一种鱼在微动的感觉,突出新鲜感。

  3.形体较大的鱼如何陈列?

  一些形体较大的鱼无法以整鱼形式陈列,则可分段、块、片陈列,以符合消费者一餐的消费量。对这种鱼,应该用白色深底托盘陈列,盘底铺3-5厘米厚的碎冰,顶层鱼段少、底层鱼段多,要有层次感,体现品质。

  4.生鲜食品补货注意哪些事项?

  对生鲜和冷冻食品的补货要注意对不同时段的投放量,以确保新鲜度。

  5.为什么说蔬果是活的?

  即使将根部切除后,果蔬仍在呼吸、放出水分、继续生长。但因无法由其他地方吸取养分、水分,只能消耗自身养分、水分进行蒸发、呼吸作用。

  这也是果蔬损耗、枯萎的原因,将这种情况控制在最低点是鲜度管理的要点。只有掌握有关果蔬的基础知识、了解每种商品的特征,才能实现最有效的鲜度管理。

  6.什么商品需要冷盐水处理?

  有些商品呼吸量大、鲜度下降快,进货后要立即对其进行冷却降温,防止鲜度下降。即使在产地就对玉米、毛豆等进行预冷,运输用的纸箱中一样会因呼吸热而产生潮热,温度会到15℃左右,不在产地进行预冷温度甚至升到40℃。因此要在进货时对某些商品进行彻底冷盐水处理。

  需进行冷盐水处理的商品包括:玉米、毛豆、豇豆等豆类,龙须菜、西兰花、花菜等。

  冰冷水处理方法如下:

  首先往水中放入充足的冰制作冷水,然后将商品浸于其中温度降至7℃-8℃。当纸箱中温度达40℃时,如将商品直接放入冷水,就会因温差过大导致商品损伤。

  这种情况下,先往商品上泼些水再放入冷水中。对龙须菜、西兰花、菜花等带花蕾的商品进行处理后,要用毛巾将水分去掉。对冷却处理后的商品陈列到卖场或放入冷库保管。

  7.什么商品需要苏生处理,要领是什么?

  对损耗、枯萎严重的叶类蔬菜需要补水进行苏生处理。需要苏生处理的商品包括:菠菜、油菜、蓬蒿、鸭儿芹、芜青、芹菜、生菜等。

  苏生处理要领:在水槽中洗净泥、污垢后,为减少叶子损坏,将商品横着放入货筐。在放至货筐的3/4时,将货筐竖起轻摇;放入过多货物会影响苏生效果。为促进水分吸收、提高苏生效果,可在水中进行切除根部处理。

  8.什么商品需要放热?

  有些水果呼吸热较大,运输过程中纸箱内会蓄积热量产生潮气。在进货后要打开纸箱放热,然后放入冷库或在常温下保管。

  需进行放热处理的商品包括:甜瓜、芒果、木瓜、草莓、桃、菠萝、香蕉等。

  9.哪些水果蒸发作用显著?应注意哪些事项?

  草莓、葡萄、樱桃等,无论温度如何蒸发作用都很显著,越在成长期蒸发越显著,成熟的果蔬蒸发则不是很活跃。热带的香蕉、木瓜、芒果等随着不断成熟,蒸发越来越明显,低温条件下也不会减弱,要尽快售完。

  10.哪些商品具有背地性?如何利用背地性管理商品?

  如将蓬蒿横着陈列,常会出现弯曲现象。这种因为植物前端先天具有面向天、背离地生长的特性,叫背地性。

  横着摆放植物本身会产生应力,从而导致商品味道下降。最好是将蔬菜以在田里生长时相同的方向陈列。将已经弯曲的商品,反过来放到苏生库可恢复原样;地方越暗,植物背地性越强。

  具有背地性的商品包括:菠菜、青龙须菜、蓬蒿、韭菜、鸭儿芹、笋、葱、玉米、蜂斗菜等。
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