最近发生了两件事，一是我的室友们玩王者荣耀玩的如痴如醉，二是一个王者荣耀的前运营同学成了我的新室友。

　　作为一个对商业世界充满好奇心的人，我没事就跟他聊几句，看看腾讯的游戏项目是如何从0到1的，发现跟我几年来积累的创业方法论有很大的重合与共通，于是就有了下面这篇文章。

　　Step 1 项目测试

　　目标①：验证玩家是否愿意玩，再决定投入多少资源。

　　我一直认为，项目测试是商业中最重要的一步，因为验证产品-市场匹配（PMF）是一切商业活动的前提。在电商行业中，项目测试的核心是转化率；在互联网行业中，由于多了“用户”这个概念，项目测试主要聚焦于留存率。——本质上，它们都代表了市场对项目的认可程度。那么腾讯游戏是如何验证产品-市场匹配的呢？

　　腾讯游戏给项目划分了6个星级，不同星级的项目可以得到不同的资源支持，评级的核心指标如下：

　　一阶段登录比=登录比留存用户 / 登录比有效用户。二阶段登录比= 二阶段登录比留存用户/ 二阶段登录比有效用户。六星标准：一阶留存＞80%，二阶留存＞75%五星标准：一阶登录比＞75%，二阶登录比＞60%；或一阶登录比＞70%，二阶登录比＞70%*注：

　　登录比有效用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录两天或以上的用户。

　　登录比留存用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录三天或以上的用户。

　　二阶段登录比有效用户：新增用户中注册前7日内有不少于3天登录行为的用户（登录比定义的留存用户）。

　　二阶段登录比留存用户： 二阶段登录比有效用户中，在8-14日有登录行为的用户。

　　我们可以注意到，虽然腾讯游戏采用了相对复杂的算法，但其本质仍然是留存率。

　　事实上，由于项目测试的原因，王者荣耀差一点就胎死腹中。

　　王者荣耀在项目测试中的表现很差，一阶留存仅40%，导致王者荣耀项目险些被停，后来项目团队重新进行了游戏策划，对王者荣耀进行了大手术，才终于大大提高了留存率，使得游戏顺利上线。

　　目标②：验证玩家是否愿意付钱，直接影响营收。

　　验证项目可行性的同时，也需要验证商业化方案的可行性。这就如同消费行业在验证转化率的同时也要验证价格一样，只是游戏的营收要更复杂一些，因为它与体验游戏的过程绑在一起。

　　腾讯的游戏策划模式已较为成熟，例如玩家的成长线设计、商业化系统的设计，其模式是比较通用的——也可以说是经过长期验证过的；在通用的模式背后，影响各个游戏体验的重要因素就是其中的数值设计了。

　　其根源在于，不同游戏吸引着不同类型的游戏玩家，这些游戏玩家的支付能力、支付意愿、希望从游戏中获得的反馈是大大不同的。

　　因此，在测试过程中，需要根据对目标人群的心理揣摩及模拟结果设定初始的数值，再从用户的行为数据中验证渗透率（付费人数占总人数比例）、ARPU值（每用户平均收入）等营收KPI是否符合预期。

　　例如，王者荣耀作为一款5V5移动竞技游戏，其游戏玩法主要由用户产生，因此运营团队需要将它打造为一款大用户量、ARPU值低的游戏，以此保证竞技的公平，不伤害用户的体验，那么就需要设置低门槛的付费方案和不显著的付费优势（即付费玩家优势不明显）。

　　我们可以看到，王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤，既能够给英雄变装，也能够小幅提升英雄属性，这意味着：

　　用户支付价格=英雄变装价值+能力提升价值这样一来，用户对能力提升的期望就降低了，因为变装价值弥补了一部分。

　　那么在测试过程中，基于这种策略，可以给出初始的数值设计，再根据用户的行为数据和反馈调整，直到留存率、渗透率、ARPU值达到预期。

　　Step 2 市场投放

　　目标①：通过测试，明确是哪些用户喜欢这款游戏。

　　腾讯的社交产品（QQ及微信）拥有海量的用户，在渠道资源上，腾讯的游戏产品的确有先天优势。在游戏的投放上，腾讯仍然是十分精细化的。——这告诉我们，资源永远是不够的，市场预算永远是不够的，知名度永远是不嫌多的。

　　在用户运营上，我们有两个常用的概念：

　　用户画像（User Persona）：针对用户群体的抽象概念，如王者荣耀主流群体5年级小学生，每周30元零花钱（例）用户资料（User Profile）：针对用户个体的结构化标签，如性别、年龄、地域、XX用户等

　　腾讯对于每个社交用户都建立了用户资料（User Profile），在推一些游戏时，运营/市场团队就会优先向打有同类型游戏玩家标签的用户推送广告，以此进行有效的投放。

　　王者荣耀在当时由于是第一款移动在线竞技游戏，因此只能通过短时间内广撒网的方式吸引部分测试玩家，并以测试期间的活跃用户做为样本研究目标用户类型。

　　这个部分的工作与STEP 1同步进行。

　　目标②：针对目标人群投放，获得大批量游戏用户。

　　投放工作主要由团队内的市场同学负责，包括各平台资源对接，营销内容制作。

　　根据测试阶段被评为的不同星级，腾讯游戏会对五星级与六星级的项目进行市场投放，而六星级项目享有更高的资源使用优先级：包括但不限于不同标签的用户号码包、手Q及微信内的广告位、应用宝广告位、市场预算等。

　　六星级项目拥有优先选择用户号码包的权利，且五星级项目选择的号码包需对六星级项目选择的号码包进行去重，避免重复打扰用户，影响社交产品体验。——四星级及以下产品则放弃运营和投放。

　　当然，除了内部资源外，腾讯游戏也会开展外部投放。——资源仍然是不够的，市场预算仍然是不够的，知名度仍然是不嫌多的。

　　Step 3 商业化运营

　　在电商行业，有这样一条基础公式：

　　营收=流量*转化率*客单价在游戏行业，也有类似的一条基础公式：

　　营收=活跃用户数*渗透率*ARPU

　　事实上，在完成前两个步骤后，我们已经获得了大量用户，商业化系统也搭建完成，游戏已经可以不经过运营干预进行产品自主转化了。

　　但作为一个商业项目，要谋求商业利益最大化，就需要

　　维持用户活跃，延长游戏生命周期提高渗透率，刺激用户当日首次消费提高ARPU值，引导用户单日高额付费

　　这三方面，也就是商业化运营的主要工作内容，可总结为以下两个目标：

　　目标①：刺激消费，达到营收目标

　　目标②：维持用户活跃，延长生命周期

　　这两个目标与消费行业中的钟摆理论有异曲同工之妙：

　　每月一次品牌活动，每月一次促销活动，在造势与顺势之间摆动。

　　至于达到以上两个目标的手段，在游戏行业中比较单一，主要是活动运营。

　　当然，这里又涉及到了新的用户层级搭建，这个阶段也是最考验“运营术”的阶段，这里不多赘言。

　　总结：三大致胜法宝

　　①以终为始

　　从游戏项目进入腾讯开始，运营团队就已经介入，参与游戏策划、测试、投放的全过程：可以说全团队背负同一个KPI，目标是清晰的，所有人为同一个目标努力。

　　②以数据为依据

　　通过测试验证市场需求，以测试数据为依据评级分配市场资源，尊重事实；拆解运营指标，以提升各项细分数据为目标开展精细化运营，有的放矢。

　　③以用户为中心

　　“为了定价格，我们还争论过小学生一周的零花钱到底是30块还是40块”，由此可见一斑。更重要的是，只有产品策划、市场投放和商业化运营之间共同持有这统一的价值观和方法论，才可能良好配合。

　　文章来自社区签约作者：俊杰

　　众所周知，互联网行业有三大巨头，分别是腾讯、百度和阿里。

　　业界有个说法：阿里的运营最好，百度的技术最好，腾讯的产品最好。

　　为什么说腾讯的产品最好呢？

　　1.从数据看实力

　　2017年5月份 ，App store（苹果应用商店）Top1000的排名中,腾讯的产品在前14位里占7席。这表明腾讯的产品确实足够好。

　　2.创办公司与爱好天文

　　一个公司的特点由创始人决定，而创始人是会被年少时的经历所影响。

　　腾讯公司的创始人马化腾，青少年时期比较喜欢天文学，所以我们发现腾讯的产品运营与天文学，有些共同的特点：

　　① 远距离观察

　　作为天文学入门的可观测物体，离我们最近的月球距离我们也有38万公里。迄今为止，被送上月球的人，屈指可数。天文学中远距离观察的特点，在腾讯的产品运营中也体现得很明显。

　　腾讯希望不干扰用户的思考和行为，不希望提供的产品干扰到用户长年累月形成的习惯，所以远距离观察能够更客观的发现规律。

　　（图源网络）

　　② 安静思考

　　研究天文学，首先要会观察；其次，在观察之后要会记录。

　　有的人在观察太阳与地球后得出了地心说，但哥白尼通过观测发现，地球是围着太阳转的，所以提出日心说。

　　马化腾，其实是一个比较内向和文静的人。他主要做的事情就是远距离地观察用户，然后安静地仔细地思考规律，用规律来指导做产品。

　　就像研究天文学一样，永远要去寻找规律。

　　腾讯期望通过行为寻找到稳定的规律，观察用户内在最真实的需求，然后围绕客户内在需求做产品。

　　腾讯是靠什么做出好产品的呢？

　　在腾讯内部，产品是火车头，但是真正能够把产品做好的核心，依赖于三个角色的全力配合：产品、研发、运营。

　　这三个角色不仅要各司其职还需要互相配合形成闭环。

　　1.高效创新和闭环的关系

　　当产品经理有一个做产品的想法时，他要迅速把想法告诉研发，研发会用最快的速度把产品做出来。

　　然后通过用户运营鼓励用户积极反馈，并在海量反馈中发现一些潜在的、没有被满足的需求，或者是之前捕捉到的错误需求，从而提取关键修改意见回馈到产品经理一侧。

　　产品经理经过深度思考，形成需求从而启动下一个循环，周而复始的一个迭代一点进步的满足用户真实需求，从而取得产品成功。

　　闭环的效率越高，产品创新的速度就会越快。

　　闭环的信息保留度越高，创新的质量就会越高。

　　2.做产品，不靠抄袭

　　曾经江湖上有一些声音说，腾讯做产品主要靠抄袭。但是内部在做产品时，领导经常要求我们不要去看竞品。

　　竞品往往只能告诉我们，用户有这方面的需求，但并不能告诉我们如何满足用户的需求，以及最好的满足用户需求的方式是什么。

　　这些，都需要我们自己去挖掘。

　　而通过产品、研发、运营这样的闭环，我们就可以充分了解用户需求。这实际上也是腾讯产品创新核心的驱动点。

　　这是一张公园的照片，主道路旁边有一条小径，是被很多游客踩出来的。

　　园林的管理人员为了不让游客走这条小径，而去走已经规划好的道路，不得已在小径的必经之路放了个栏杆。

　　我们在很多产品中也看到了类似现象。产品经理设计了非常完美的操作路径、非常漂亮的画面。

　　可是用户却经常做出一些“错误”的行为，或者不符合设计本身的行为。

　　这时，产品经理会非常生气，会让开发人员设置一些警告框类的提示。

　　比如，在一些网页中输入地址，你必须先输入广东省，再输入深圳市。如果你直接输入深圳市，就会弹出一个提示框，提醒你要先输入省。

　　从腾讯做产品的角度来看，我们认为这样的设计很不好。如果用腾讯的产品方法来设计公园里的道路，我们会这样设计：

　　第一步，在公园里铺上草坪，然后请一些用户代表过来公园走一走，玩一玩。

　　第二步，用户代表在公园中行走时，我们会观察用户的行走路径。譬如说他会如何走向洗手间。

　　第三步，等用户代表踩踏出痕迹后，我们会把这些已经被认可的路径，用鹅卵石铺得漂漂亮亮的，防水、防滑还美观。

　　通过以上努力，就会发现我们修的道路不仅漂亮，而且更重要的是，人们会经常使用。

　　讲这个案例其实想告诉大家，如果公园管理人员不改变管理思维，总认为我如何设计你就应该如何走的话，那照片里的栅栏是永远规避不了的。

　　如果公园管理者是围绕人们如何使用公园来规划路径，把人们常走的路径拓宽、变繁华、变美观，那用户就会完全认可，因为用户的选择得到了尊重。

　　2.做减法

　　我们通常会讲，做产品时不要做加法，要做减法，做减法产品才会越做越好。可是大家往往都是只是知道应该做减法，却不知道应该如何做减法。

　　案例：微信

　　大家现在每天都会用到微信，假设微信这款产品只能保留一个功能，或者一个主界面的话，它应该保留哪个界面？哪个功能呢？

　　我想绝大多数人都会认为是聊天窗口，因为微信就是用来聊天的。

　　所以我们以微信的聊天窗口为例，来看一看微信团队在过去这么多年里是如何持续不断地改进聊天窗口的。

　　首先看这张图， 这是2011年的6月份以前的微信产品，很多人都没有用过这个版本。

　　当时这个版本只有三个功能：发对讲、发文字、发图片。

　　微信最早期只能发文字和图片，大部分人都会觉得这跟QQ没什么区别，效果也不好。直到微信团队做出改变。

　　① 语音对讲

　　2011年5月，微信开启语音聊天后，微信的数据才开始有起色。

　　当时的用户是这样宣传微信的：有一款打电话不要钱的软件。

　　很多人都是因为这个才开始使用微信。

　　② 表情

　　东方人的特点就是比较含蓄。很多时候，在社交过程中用文字、照片、语音都不方便表达自己的意思，这时，应该如何解决？

　　微信团队很快发现了这个问题，于是迅速补充了表情的功能，因为表情可以很好地表达出言语和文字无法表达清楚的含义，看上去也更有趣。

　　③ 位置分享

　　有时候几个朋友通过微信约个下午茶，可是又找不到餐厅的位置，后者不知道自己在哪个地方，就非常麻烦。

　　如果用户可以把准确的位置分享出去，那么好友就可以直观的看到我在哪里，也就能够更快地找到对方。

　　这在PC时代是不可能实现的，微信研发了位置分享的功能就很符合用户的需求也突出了手机的独特性。

　　④ 您可能发送的照片

　　“您可能发送的照片”功能，是在点击输入框后自动展示出刚截屏的照片或是刚拍的照片。

　　我采访过身边的朋友，大家觉得整个过程很舒服，迅速地点击这张照片，预览后直接发送，用户主观感受特别爽。

　　很多人认为至少节省了三步操作，其实仔细算下来只省了一步操作。

　　这说明在做产品时，如果能够很好地把握用户的使用场景做创新，就会带给用户很好的使用体验。而这种极大的满足感会让用户的主观感受与客观评价差异非常大。

　　⑤ 优化表情发送

　　在进行了一段时间的数据分析后发现，发文字、发语音、发表情，是三件同等重要的事情。

　　可是在交互上，表情按钮在点击加号按钮之后才会出现。所以表情发送必须从二级菜单调整到一级菜单。

　　但是，当我们把表情按钮上移后发现，这样的排版并不美观，还容易发生错误操作。

　　原来的一级菜单就有4个按钮，在加了表情功能后，还是要恢复成4个功能，也就是说必须砍掉一个功能。

　　最后，我们选择砍掉发送按钮，那发送按钮去哪里了呢？

　　在安卓手机上是加号，当你输入了文字后，加号会自动变成发送；

　　在IOS的手机中，发送按钮会在键盘里出现。

　　所以我们会发现，去掉发送按钮的成本非常大，设计很复杂，IOS和安卓的处理手法还不一样，代价很高。

　　但为什么我们还是要坚持做这件事情呢？

　　核心原因是，用户对表情的依赖程度很高。

　　微信不会去增加一些不必要的功能，只在核心功能上，即在用户最经常使用的功能上进行优化。这是腾讯的特点。

　　所以，真正的做减法就是在用户高频行为路径上持续投入。这也是做减法的本质。

　　其实，产品的任何优化，用户都可以立即感受到。当用户的感受非常好时，他会觉得你一直在尽心尽力地帮他做事，会更大程度地信任你。

　　一旦应该离开这个路径去关注其他功能，往往都是在做加法。

　　当你真的去关注其他功能时，会发现很多产品最大的问题就在于每一个版本都添加了新功能，却因为不在高频路径上，用户很少使用，所以也无法体会新版本的价值。

　　腾讯是中国软件行业里最早实现敏捷转型的，所以在腾讯内部用的是敏捷研发的研发模式。

　　1.敏捷开发

　　敏捷研发的模式有两个圆环，大家可以看下图。中间的小圆圈被称为迭代，每一个版本的研发，我们都会把它分成若干个迭代，持续进行。

　　通常来说，大一点的版本迭代不会超过三个月，在这三个月内如果迭代周期为2周大概可以做5次左右的发布，最终形成一个稳定的版本，如果迭代周期为1周大概可以做11次左右的发布。

　　在这个过程中，团队会根据市场和用户的反馈与变化不断调整产品设计。

　　所以相同时间内迭代次数越多，产品改进的频率就越快，用户的感受就越好，所以会要求迭代的周期尽可能足够短。

　　2.小步快跑

　　什么叫小步快跑？在这个图里，有两种不同的研发状态。

　　第一种，只是完成团队内部的功能，不用理会，也没有时间理会用户需求的改变。

　　他们认为用户的想法虽然有价值，但是会打乱团队的原定的工作内容。

　　第二种，在迭代1进行的同时，还在做自己的事情。

　　但是从迭代2开始，就不断受到用户的挑战，到最后甚至都是为了用户去做，放弃自己原先确定的用户需求。

　　从腾讯的角度来讲，更推崇第2种。

　　因为产品经理在软件一开始开发的时候，设定的很多产品功能都不是用户想要的，而产品最终是服务用户的，所以需要跟着用户不断调整。

　　因此，在内部要把整个研发过程变成若干个迭代来做。

　　目的就是为了能够在下次迭代时，及时收集上次迭代所做的工作对用户造成的影响，然后迅速做出调整，从而更快、更好地适应用户的需求和想法。

　　微信语聊和摇一摇这两个功能，最大的优势是产品的外显性。

　　我们举个例子：当你身边某个人用了微信语聊或者摇一摇的时候，如果你不知道他在干什么，你就会产生好奇。

　　遇到一次、两次后可能就会忍不住去问别人，别人会说这是微信语聊，很好用，你很可能就会去下载使用。这就是产品的外显性。

　　1.摇一摇的诞生

　　2011年5月，微信推出了附近语音聊天，数据量有上涨趋势。后来为了满足用户的好奇心，微信就又做了一个功能——附近的人。

　　打开附近的人你可以看到你周围100米、200米、500米、1500米的朋友，很多用户喜欢这个功能。

　　但是，微信团队觉得用户对于“附近的人”这个功能的使用体验比较普通。

　　于是就思考：如果要提升体验，有没有一种更炫酷的方式让大家找到附近的人？

　　基于这样的一个思路，摇一摇上线了。

　　2.运营发现问题并改造

　　摇一摇上线后，微信有喜有忧，喜的是很多人在用，而且很多人会摇很多次，比附近的人次数要多。

　　但是从搭讪的成功率来看，摇一摇要比附近的人低很多。

　　这种情况应该如何解决？微信有很多关键的算法和一些重要的参数，在后台都是可以调控的。

　　微信团队通过不断调整距离，赫然发现当调到500公里以上时，搭讪成功率火速上升，这一发现的应用让摇一摇彻底火爆起来。

　　由此看来，功能的成功其实依赖于上线之后的运营，因为通过运营可以发现问题，然后迅速调整，形成闭环，最终实现质的飞跃。

　　3.闭环反馈

　　大家可能有个疑问，为什么通过摇一摇摇到的用户不聊天，而通过附近的人用户就聊天呢？

　　我们认为从用户心理上来看，摇一摇是一种不稳定态，因为你不确定你摇出来的会是谁。

　　但是附近人的是稳定的，当你一直处于某个地方时，你点100次“附近的人”，基本上不会有什么剧烈的变动。

　　从这个角度来看，摇一摇的不稳定态增强了用户的不安全感，使得用户的行为对安全的要求更高。所以我们用摇一摇来选择附近的人是不成功的。

　　但通过运营发现问题之后，发现大家都喜欢玩，但是不敢聊，那我们就去解决这个问题。

　　这就是闭环反馈，就是将实际运营中发现的问题迅速放在产品层面和技术层面去解决，然后快速做验证。

　　讲到这里，实际上就把腾讯的产品创新之道基本都讲完了，总结来说就是：

　　产品要做减法；

　　研发要敏捷；

　　运营要发现问题；

　　三者要形成闭环。