我们知道，做一个产品运营，需要有很多外在的技巧，但运营从业者的内在素质也很重要。介绍三个运营的“底层工作方法”。

　　首先，你要对新事物有足够的敏感度。举个例子，黄有璨有个朋友，做了一个拉新的活动，扫二维码送玩具，结果好几天也没拉来几个人。过了几天，电影《疯狂动物城》上映了，他们就把这个活动改了一下，扫二维码送《疯狂动物城》里小动物的玩偶。由于《疯狂动物城》这个电影特别火，所以新活动上线之后，没有任何推广，3个小时就拉来几万人。这里的逻辑很简单，就是追热点，借势。但如果你没看过《疯狂动物城》，肯定做不出这样的活动。

　　自己有个习惯，只要有三个人提到了一个他没听过的东西，就会去把这个搞清楚。因为一个大家都知道的东西，你将来运营的时候很可能就用得到，所以你就要提前花点时间去了解它。比如，最近两三个月发生的热点事件，像国足出线、阿法狗人机大战、宋仲基撩妹、A4腰，等等，如果你一半以上都不知道，你运营的弹药库里，货可能偏少了。

　　你看，这第一个工作方法，其实说的是快速学习的能力。互联网变化太快了，各种产品的运营手段都不一样。你面对的用户也是千变万化，有屌丝，也有文青，有大学生小鲜肉，也有中年大妈，很难有一个万能的运营手段。所以，想成为一个高段位的运营，你不一定要追每个热点，但对有些热点话题和新鲜事物，你要保持敏感度。

　　其次，你要对用户有洞察力。几年前，和几个朋友做了一个学习类的网站，给那些“学习控”提供各种课程。一开始，大家都不知道这个网站怎么做，也不知道什么课卖得好。于是他们就从用户身上找答案。花了差不多2个月的时间，参加了50多场线下的学习课程和沙龙，把用户能做的都做了一遍：记笔记、画脑图、写日记、早起等等，最后把自己变成了一个典型的“学习控”。在那之后他发现，他们网站上线的课程，他喜欢的，卖得肯定不会太差，而他不喜欢的，卖得一定不好。从那时开始，他用直觉做出的很多决策，都成功了。

　　分享的第二个工作方法，尽可能把自己变成一个典型用户，你体验了用户的感受之后，就会有一种对用户的洞察力，这种洞察就是你身上不可替代的核心价值。

　　最后，你的表达要能打动和说服别人。运营经常要和用户沟通，要把自己的观点传到用户那里。但很多时候，如果对方不清楚你的观点，直接表达观点可能效率很低。

　　举个例子，有个人给你推荐了一部电影。他说：“这部电影特别好，你一定要去看看。”估计你听了也没什么想看的冲动。但如果他换个说法呢？“我昨天刚看了一个电影，看的时候哭了4次，我5年都没在电影院哭过了。电影散场之后，还有好多人站起来鼓掌，你一定要去看看。”这么说，你是不是想去看了？还有个例子，有人参加了一个会，回来和你说：“今天会上好多人啊，有这个老总，那个老大。有个基金合伙人，在会上做了个演讲，他讲了自己对教育多年的观察，然后他还解读了教育的发展变化，等等。”这么说，你是不是快睡着了。那如果他换种说法呢？“我参加了一个会，有个著名基金合伙人说了一个很颠覆的观点，叫做：教育将死，学习永生。”这时候，你是不是特别想知道合伙人到底讲了什么。其实，这两个例子，说的是两个最普世的沟通原则。一个是，如果你想让人接受你的观点，就要先说大量事实和细节，引发对方的共鸣和认同，这时候再说结论。另一个是，如果你要立刻吸引对方的注意力，就要先说一个让对方吃惊的观点，再进行论证。

　　你看，学会打动和说服别人，就是做好运营的第三个工作方法。

　　虽然上面这几个方法，不是那种速成的“技巧”，但如果你有了这种意识和思考习惯，它们带给你的长期收益，一定会比“技巧”要更多。

　　本文笔者以自身为例，与大家一起来聊一聊运营工作的开展，其中包含了自己在工作推进中的思考和计划，供大家参考学习。

　　今天是我加入新公司的第四天，已经开始进入到制定方案，着手推进工作的阶段了；节奏还算适中，这篇文章随笔聊聊这几天我的一些思考和计划；不管你是从一个公司跳到另一个公司，还算现在，在为自己的产品做运营，我希望能够以我为参考，对你带来启发。

　　加入一家新公司，不免自动晋升为小白，与运营小姐姐、产品小哥哥、技术爸爸们借着熟悉环境和工作沟通的名义聊聊天；产品做了多久啦，老板是什么想法呀，运营做过哪些活动，产品又准备更新什么功能呢？先知道同学们的名字和负责的工作事项，熟悉熟悉。

　　接着，就会开始接收一些产品&运营的工作文档和后台数据，自己可以动手梳理一下产品模块的布局，对应的功能都有哪些等等，自己在本子上画一画，比听同事将更容易梳理脉络和认知。

　　当然，产品会有PRD和开发需求排期表格及UI原型文档等可供学习。相反，我们运营则只有一些商品文档，譬如之前上线的活动&复盘、产品运营的重要节点等等运营方向的文档则都没有，我觉得运营应该重视文档的归类和共享，方便自己梳理也方便新同学上手。

　　如果你加入的团队已经存在其他运营小伙伴，大家各司其职；领导给你安排的工作可能会更其他运营同学有所交集或干涉的话；这时，一定要把控好自己的运营工作界限，不要伸手到别人负责的工作板块，你如果插手了这部分工作，可以，那就交给你但KPI也是你来背；如果领导划分的不明确，应该主动与小伙伴协商，说明立场。

　　我的工作是产品运营方向，涉及或包含到新用户全链路转化（下载-注册-付费-活跃）、APP拉新、产品后台数据、产品功能运营优化等等。

　　现在，来讲下我司的产品业务，我们的产品是个人护理相关，APP是收集用户的使用相关数据，反过来为用户提供一站式服务；所以简单来讲，就是一半是电商一半是工具。

　　为了更好或者更长久的服务用户，对于产品的售卖我们采用的是订阅制会员服务模式，类似国内已知产品如男人袜、垂衣、魔力猫盒等非对标品，业务逻辑相似，是我主要的运营学习和参考对象。

　　其次，既然是会员制，按月按季按年来销售产品；那市面上常见的如拼多多、云集、爱奇艺等会员制产品也是我次要的学习对象；了解了解他们的会员怎么卖、怎么宣传会员套餐等。

　　当然，最主要的还是要学习如何让用户保持生命力，因为订阅制用户成为会员后，最少也会将产品保留至一月以上，这一个月如何让用户对产品产生粘性并在当月/次月继续产生复购，大都数电商的做法还是用积分&优惠券；因此，学习优秀产品如何运营积分，也是我接下来的一个工作重点。

　　开始进入正题。

　　因为产品刚刚上线不到几个月，抛开产品功能及体验不说，运营数据上每天仅有几十名自然下载量用户进来，0付费转化；因此如何提升订阅制产品GMV是我先上手准备突破的第一个方向。

　　正式着手之前，运营还是要先来了解下业内已知对标/非对标产品都是怎么玩的，订阅制的产品会员服务，我了解到的上述有讲到，如男人袜、垂衣、魔力猫盒。

　　我因此也像亮哥提问了这个问题，亮哥将运营思路拆解并回答如下：

　　男人袜提升GMV的方式是拓展SKU，从袜子做到内裤，到配饰。袜子也从商务袜做到运动袜、船袜、儿童袜……

　　甚至从产品做到了服务。

　　垂衣就是采用用户细分，针对不同价格敏感度和需求的用户提供不同的定制服务，每季一个盒子，然后，用户最后留下盒子里的物件数量会决定最终支付的优惠幅度，留下来的件数越多，优惠幅度越大。

　　我们知道，任何产品的GMV算法，都是：客单价×订单数；所有的交易付费类产品，拉动GMV的套路都一样，要么增加订单数，要么增加客单价。

　　但是，我们会员订阅制的产品却与其他交易类的产品还是有一点点小差别，因为，GMV算法变成了：会员订阅收入+其他收入；所以，会员订阅收入看的是会员规模，其他收入其实考验的是营销和脑洞。

　　那么，我想提升会员订阅制产品GMV可能有3种途径：

　　1. 增加订阅会员数

　　2. 增加会员订阅金额

　　3. 增加其他收入来源

　　增加订阅会员数：

　　会员制产品要增加订阅会员数，又有3个可以思考的方向：

　　1. 让已有的订阅会员带来新的订阅会员。

　　这个方向上，针对会员用户可以去设计不同大小的ofeer计划，譬如，日常任务获取积分，再通过各种营销玩法进行消耗，其中可以设计邀请、分享、拼团等多种玩法，譬如最常见的老带新，也有粗暴型、游戏化、阶梯式等玩法；

　　2. 降低会员试用&体验的门槛

　　比如，据我调研男人袜早期有1元钱试穿袜子的尝试，目前改成最低6.9元一双袜子的引流方式，这个途径，本质上就是在订阅金额不发生大的波动的情况下，通过扩张会员规模，从而达到GMV的提升。简单来讲就是电商套路，做一个爆款SKU对外引流转化。

　　3. 覆盖更多渠道，让潜客有体验冲动

　　这个思路本质上就是投放效率的问题，从渠道、素材内容和用户包选型三个方面去入手优化。这个承上启下的一个问题，推广同学通过素材推广引导用户下载APP，APP内要有活动承接用户转化；反过来如果产品做了一个新人福利1元体验活动，试图降低新用户转化门槛，如果转化效果好的话，推广也可以复制到外部渠道进行放大。

　　增加会员订阅金额

　　这个途径，实际上和SKU扩展有密切关系，因为增加订阅金额的途径说到底可能就2种：

　　让用户增加购买频次，譬如：从一月一次，到一月2次让用户购买更多的SKU，产生更多的订阅第一种方法，可能会比较难，譬如说，用户订阅的这个服务套餐，最低也需要消耗一个月或者三个月，那你要增加频率，可能就需要结合场景，推出节日套餐、礼品套餐等订阅模式——本质上这也是新增SKU及订阅包装。

　　第二种方法，相对简单。譬如说，你订阅了袜子，我增加内裤，你订阅了洗发水，我增加护发素等，你是不是也可以订阅或单独购买，我增加家居小物件，你不是也会考虑购买。

　　那么，落到SKU的新增上，可能又有一些思路可以尝试：

　　1、推新品可以结合会员「试用」等玩法，可以增加会员的权益/订阅/积分消耗，也可能因为新SKU的增加获得了新的订阅用户。

　　2、根据用户的订阅套餐、时长和消费等数据维度，可以优化用户画像，从而回归到传统电商的推荐逻辑上，譬如关联推荐，譬如协同过滤，使推荐新品更有效率。

　　3、对不同标签、属性的用户做更深入的定制服务，从而增强体验，进而增加消费的动力和消费的能力。

　　上面针对增加GMV一个目标就拆解出来了多种运营思路和方向，但毕竟只有一双手，所以还要先突破关键问题，那对于一个新产品有两个运营问题最关键：一个是新用户转化&留存；一个是新用户新增。

　　产品没有源源不断的用户，运营毫无用武之地；用户源源不断的来了，但是没转化没留存，运营仍然毫无价值可言。

　　所以，我做的事情很明显了。对于新用户低转化而言，要么是用户没搞明白你，要么就是他不想搞明白你；所以为了让用户愿意给我一次机会，互相搞明白。

　　我决定上线一个XX元体验订阅服务的新人福利活动。

　　分三部分来做运营思考和动作：正常流程下：banner弹窗——用户点击——活动详情页——用户购买——购买成功弹窗——提示前往参与其他任务。

　　通过让利的形式促使用户下单破冰，是一个运营方向，但对于用户的CLC（生命周期）进行的运营动作，一定要设计好；在什么阶段、什么时间让用户产生复购，逐步收回成本实现单用户盈利，也就是一个用户CLV（生命周期价值）的设计；你千万别告诉我，要两个月收回成本，三个月后实现单利润；我可以，你不行。

　　其次，新用户在当天并未下单或在购买详情页跳出，后续要有运营动作跟进，站内消息或短信组合来触发。如果转化不理想，这里就要优化文案及设计了。

　　另一个活动针对会员用户老带新。

　　不同的产品对用户老带新都有不同的利益触达和玩法设计，我的思考点是如何结合产品对活动进行软包装，这当然是最好的了；譬如说知识带盐人、理财小能手什么的；而不是干巴巴的你拉人我送钱的手法。

　　对于新产品，用户多其实并不重要，因为产品功能及运营功能可能还承载不了，所以来的是精准潜客很重要，因此我也决定不采用粗暴型的玩法，而是设计了一个阶梯式的邀请方式。上一家产品设计的是游戏化玩法，可翻看历史文章了解。

　　1. 老用户带新，新用户完成注册即送XX积分给老用户

　　2. 新用户完成首单消费，老用户再送XX积分（新用户这里有一个XX元体验会员活动承接）

　　3. 累计邀请好友每满2、5、10等人，老用户额外奖励XX积分。（有没有完成首单都算）

　　为什么这样做，前面说了我要提升GMV，那提升GMV采用1元试用是一种转化手段，但主动性都在新用户那里，他想买就买，不买也可以；为了确保转化效果，再以老用户的口吻劝一劝；运营就是这么操心。

　　其次，简单粗暴的玩法不适合我，我喜欢做复杂一些，至于效果，只能等我下次分享喽~

　　就酱。

　　注：文中拆解竞品运营思路，部分内容来源于亮哥回答：《关于运营的100个问题 | No.71 订阅制的会员服务产品如何提升GMV？》。

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