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一个中专毕业的小保安,赤手空拳打拼9000多家店的“内衣零售帝国“!
一年卖出8000万件文胸,年营收破45亿,获腾讯、京东、唯品会疯投5.1亿!
他,就是都市丽人创始人——“郑耀南“!
01
小伙深漂揣怀梦想,开10家化妆品店
1995年,20岁的福建小伙郑耀南,渴望着改变自己的命运,靠着双手打拼出一片天,才可以给家人更好的未来。
那年,他来到向往的改革开放前沿阵地——“深圳“,因为学历低得可怜,只得找到份沃尔玛中国总部的安保工作。
但是他在当保安期间,勤勤恳恳,用心尽责,几个月不到就升迁成为卖场保安。
虽然都是安保工作,但是郑耀南却抓住这个可以接触顾客的大好时机,每当他看着商场衣着光鲜、来来去去的顾客,燃起了一种想成为人上人的念头。
郑耀南连续几月都在仔细观察、揣摩: 消费者进来后,为什么会买这些东西;这些销售人员怎么能用最简单的技巧,把货卖给消费者;又该怎么去管理这些商品……这些规律都让郑耀南异常着迷。
最让郑耀南吃惊的是,很多女性顾客都花成百上千的大价格去买一瓶小小的化妆品。
他好奇地去问销售人员为什么,销售告诉他:卖化妆品卖的是梦想!
这句话让郑耀南震惊了一下,从那时起,他产生做销售的想法。
于是,他向公司提出转岗的申请。郑耀南如愿做了销售之后,他自学了消费者心理学、市场营销的书籍,并把理论运用到实践中去,业绩总是比其他销售人员卖的好,于是再次得到领导赏识,成为了销售部主管。
职位改变了,但郑耀南要的并不止这些,他心里孕育着一个宏伟的梦想:做自己的生意!
两年后,郑耀南选择辞职出来单干,他拿出了自己的所有积蓄,再加上父亲资助的2万块钱,开了第一家化妆品店。
靠着多年的实战经验,郑耀南的化妆品生意做的红红火火,一年裂变为10家分店!
02
化妆品生意有瓶颈
转战大众内衣市场
化妆品生意做的挺红火,但代理别人的牌子始终做不大,郑耀南感到苦恼不已。
于是,他开始四处找寻新机会。一次偶然的机会,他来到当时深圳最繁华的商业街东门,站了半天,惊奇得发现一个卖文胸的小摊位,每件仅售10 元的内衣,在一小时内成交额竟然接近1000元。
这让他立马注意到了内衣市场。经过调研发现:当前女性内衣专卖店存在两级分化,要么是大商场的高端品牌,要么是小超市的中低端品牌,根本没有适合大众的专卖店。
但是购买大众品牌的女性人群才是主流,市面上却没有和她们消费水平相对应的商家。于是郑耀南决定切入这个大众内衣领域,填补市场空白。
另外他还细心发现,女性顾客想将不同品类的贴身衣物买完,要逛很多店。
于是,他改变传统了内衣销售模式,将于贴身衣物有关的各种品类统统集成在一个门店中,并立马着手准备采购、制作、选址、开店等,迅速增加内衣品类,从家居服、保暖衣一直扩展到塑身衣。
这种一站式快时尚体验服务, 很受消费者喜爱。当高低档品牌还在市场混杀时,都市丽人已悄然一绝轻骑!
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1年卖出8000万件,售罄率高达90%
都市丽人的平均单价在50元到80元之间,直营店铺毛利超60%,加盟店铺毛利也有40%左右。
高毛利的背后是因为提高售罄率和降低折扣率。首先都市丽人先降低成本,一次供应链产量100万件。
还根据产品生命周期调整折扣区间,就是一旦某款产品一进入滞销状况,都市丽人就会采取打折出售,以提升售罄率。
在都市丽人一间办公室,实时显示着全国约9000家门店的信息:以小时为单位,每个门店的交易消费,甚至天气数据都整理在册,实时反馈,偌大的办公室仅有两名员工。
提升库存周转率,加大现金流量,完善IT系统,使得都市丽人售罄率高达90%,库存周转仅为90天,一年卖出8000万件文胸!
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签下性感女神 林志玲做代言人
都市丽人虽是大众内衣品牌,却深谙明星效应,不计成本签下巨星“林志玲“做代言人,一下子把自家内衣档次提升了不少!
另外,女孩大多都向往着成为“天使面孔+魔鬼身材“的女神。林志玲就起到一个标杆榜样的作用,促使着姑娘去买都市丽人的内衣,希望成为和偶像一样闪闪发光的女神!
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郑耀南逆袭抄底 扩张的魄力与胆量
在2003年非典席卷全国,封闭与隔离,使得逛街的人流急剧下降,极大影响到了都市丽人内衣店的销售业绩。
面对街边很多小店都熬不过去,纷纷关门大吉的惨景,郑耀南咬咬牙向亲戚朋友东拼西凑出一笔钱,低价租下了许多铺位,那年都市丽人从十几家门店急速扩张到了50家!
而在2009年的金融危机期间,郑耀南发现国内市场并没有真的受到很大影响,但是收购成本却低了很多。最后他只用原来一半的价钱就买了厂房,还收购了几家企业。
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“腾讯、京东、唯品会”
三巨头狂投5.1亿
2014年6月26日,都市丽人在港交所敲响了上市的锣声,成为香港市场“内地内衣第一股”。
2017 年都市丽人业绩总收入为45.4 亿元人民币,强大的盈利能力使得腾讯、京东、唯品会狂投5.1亿港币!
目前,都市丽人零售门店达9000多家,遍布330个地级市,成为真正的内衣零售帝国!
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