本文适用于线下代招生平台初转线上，或是以线下课程为主，想以线上课程提升课程价值或用户满意度的教培机构。

话不多说，直入主题。

场景一：没有合适的线下课推荐

转化逻辑：话题切入-引导试听课

话术一：话题切入

亲，我刚看了一下，适合您学习的线下课暂时没有班次了，下次开课预计要到20天之后了。这个课其实挺多同学都会选择来学习线上课。

一来是课程不需要太强的实操，线上和线下学习的效果其实差不多；再就是现在线上目前有实力开这个课的，授课老师都是叫得上名字的一线名师，教得好，价格还要比线下课便宜好几千。

话术解析：

1.通过说明课程特性，打消用户觉得线上效果不如线下的顾虑；

2.突出线上课程优势、名师优势和价格优势，强化线上学习的好处。

话术二：引导试听课

我们平台最近刚入驻的XXX平台，现在是xx行业数得上的在线课平台，他们家给我们平台提供了x节的体验课，平时一节课都要200块钱左右，现在在我们平台是免费的/只需要19块9，并且承诺学完之后能获得1.xxx;2.xxx；3.xxx。

要不我加您微信，把课程发您，您听听试试，看能不能适应。一节课不到半个小时，不合适也浪费不了多长时间。要是合适的话，那最起码能省个好几千，学得还更好。

话术解析：

1.进一步强化机构的行业地位，以及价格优势，引起家长兴趣；

2.设置价格锚点，突出课程优惠力度；

3.突出学习效果，让用户产生虚假获得的心理，认为课程承诺的效果已经获得了；

4.引导加微信，同时突出学习时间短来，打消耗时较长的顾虑；

5.再次强调效果和价格优势。

场景二：有合适课程，希望强化平台价值

转化逻辑：直白切入

话术一：直白切入

好的，我让xx的老师尽快联系您。另外，我加下您微信，给您发个在线课的学习礼包吧。刚跟您沟通，发现您的基础是偏弱的/比较扎实的。

除了机构安排的课程之外，我觉得是有必要补充学习一些更系统的知识点的，帮您把整个的学习思路捋顺了，这样学起来更能事半功倍。

刚跟您说的这个在线课，是我们新合作的XX平台的课程，我自己听了一下，也有几个同学给我反馈过，课程质量是真好，尤其适合基础偏弱/比较扎实的同学来给自己拔拔高。

话术解析：

1.单刀直入，说明要加微信给用户发一个补充的课程资料（利诱）；

2.说明要给的原因，突出真的是为用户考虑（让吃相不那么难看）；

3.通过机构的权威性，以及学员口碑，进一步突出课程的价值，激发学员兴趣。

场景三：用户对在线课有顾虑

转化逻辑：询问确定顾虑-肯定顾虑的共性-说明顾虑的没必要，打消顾虑-引导试听课

话术一：询问确定顾虑

亲，在线课的学习时间和地点没什么限制，基本是按照您的时间来选择班型，您肯定不担心这一点，您主要是担心学习的效果吗？

话术解析：

提前把顾虑较低的选项说出来，先打消一部分顾虑，同时把最担心的顾虑抛出，让家长感觉到我们的共情。

话术二：肯定顾虑的共性

1.担心效果：哈哈，这也是大多数人尤其是之前没上过线上课的同学普遍担心的问题，相同的课程，对着屏幕学的效果肯定是不如去教室学习。不过咱们能想到的，机构也都想到了哈哈，他们现在为了保证效果，下了挺大的功夫的。

2.担心自制力：哈哈，这也是大多数人尤其是之前没上过线上课的同学普遍担心的问题，不过不用过于担心哈，咱们能想到的，机构也都想到了哈哈。

3.担心监督孩子：担心孩子不会操作和学起来不自觉，自己又没时间监督对吧。这是咱们上班族最普遍担心的问题啦，不过不用过于担心哈，咱们能想到的，机构也都想到了哈哈。

4.担心伤眼：担心学习时间太长影响视力对吧，这个问题真不用担心，哈哈。

话术解析：

1.肯定问题是客观存在的，同时明确该类问题不是某一个人担心的，而是共性问题，让用户感受到我们对此类问题的重视；

2.给用户吃下定心丸，引申出机构针对该类问题的解决方案，有了前面的铺垫，会更真实。

话术三：说明顾虑的没必要，打消顾虑

担心效果：线上课的师资配比，跟线下很不一样。线上真正能做出口碑的平台，都是靠一线名师做教研教学的，而且老师都是更适合线上授课方式的老师。课程都是先从北京上海这些大城市铺开，被这些大城市的学生接受了，才会再往咱们这些城市里拓展，但是老师也还是给北京上海的同学讲课的老师。

有些老师线下讲的特别好，但是到线上效果就不行，因为线上需要老师有更大的张力，老师会更注重个人魅力和个人风格，来保证课程的整体效果。而且除了主讲老师之外，线上课程，都会设置1V1督学老师的，从课前怎么上课，到上课过程中的引导，再到课后的在线答疑，不定时回访学习情况。

线下可能你不问，老师也不会主动帮你查缺补漏，线上辅导老师会很主动得来关注你的学习情况。如果第一遍没听懂，也可以可以随时重复看，反复学。

话术解析：

1.表明用户普遍担心的问题，其实是线下老师转线上授课的水土不服引起的效果变差，突出线上老师和线下老师的不同，以及老师的权威性；

2.之后，凸显出课程是经过一二线城市的用户检验过的，突出课程质量高；

3.介绍线上课的双师模式以及辅导老师会做的但线下机构做不到的服务，突出线上课的效果在一定程度上优于线下；

4.最后突出课程的可回放，让用户同步感知到线下的一次性教学，进一步提升认可。

5.担心自制力：咱们的线上课程，从开始到结束，都是会设置任务清单的，今天该学啥，作业是啥，需要掌握到什么程度，什么时间交作业，都是会安排的明明白白的，跟着进度学就行。

而且线上课，老师会更注重上课的趣味性和个人魅力，怎么能吸引学生，让学生更快学会，怎么讲。一节课的时间也不长，15-30分钟就结束了，而且还有督学老师监督着陪着，都还用不到自制力呢。

话术解析：

1.突出课程流程的完善和各环节设置的科学性，让用户感到只要跟着学就可以了，不需要过多靠自制力；

2.再一次突出线上老师和课程的优势，以及辅导老师的督学伴学

3.担心监督孩子：亲，如果您真是特别忙，一点儿照看孩子的时间都没有，那我确实不建议您给孩子报线上课。

最起码试听课阶段，每天抽出半个小时陪孩子一起养成学习的习惯，我觉得无论如何您也能抽的出来。哪怕是把课程投屏到电视上，您在客厅边忙边顾及着点儿孩子都行。

等到了正式课阶段，现在小班课和1对1的网课，都是会要求孩子把摄像头打开的，老师和辅导老师会实时观察孩子的状态来提醒她的。

话术解析：

1.顺着家长的思路来说，因为这时候说不需要家长监督根本不能引发家长的信任。所以要明确，家长的监督是很有必要的；

2.然后降低监督的门槛，把重点监督时间放在试听课，突出养成习惯之后就不用再强监督了，降低家长的排斥；

3.突出线下课接送的时间，就完成线上的监督了，告知家长，无论如何这个时间都得花，还不如轻松一点在家花呢。

4.担心伤眼：您想啊家长，现在这些电子设备这么发达，孩子不学习的时候就不玩手机，不看电视了吗，要是伤眼也是一样伤眼的，而且线上课的时长基本都是在15-30分钟，我是觉得真不会有咱们想象的那么伤眼，而且我们平时上课也可用PAD、电视等，拉长直接接触的距离。

话术解析：

1.突出伤眼这件事，日常比上课的时间更容易引发；

2.进一步通过课程时长，证明对眼伤害的小；

3.给到用户更多上课的可选场景，给出备选方案。

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