在销售过程中，销售人员如何在有效沟通的基础上向客户推荐自己的产品呢？这就需要借助一个销售工具——销售策划方案。在团队实际的销售过程中，不同的销售人员面对的客户自然有所不同，遇到的问题也不尽相同，但销售策划方案却是一个能够以不变应万变的销售工具。

01 别把销售策划方案做成了企业介绍

一份好的销售策划方案，可以让销售团队的潜在客户看了之后能入心、能走心、能向心。

• 能入心：客户对销售策划方案整体的设计，包括颜色、搭配等感觉很舒服，同时对其中提到的成功案例打心底认同。

• 能走心：销售策划方案中有展示客户的痛点，之前曾经帮助过哪些企业解决了哪些行业痛点，为它提供了怎样的售后服务保障。这种方式能够直接证明你们公司的产品的实力，让他能够对你的产品走心。

• 能向心：客户最关注的焦点永远是你的产品能够为他创造什么价值。在设计销售策划方案时，我们需要将之前为客户的同行所创造的价值一一列举，就能让他联想到，如果自己购买了你的产品，可以获得多少价值。通过对这些内容的梳理，你的销售策划方案一定会引起他的共鸣，让他自发地想要购买你的产品，也就是所谓向心。到了这一步，就等于吹响了签单的号角。

但是我们发现，虽然很多公司都非常重视销售策划方案，但是很大一部分公司不会做，也做不好。

很多销售团队都会将销售策划方案做成大而全的企业介绍，想要给客户展示的东西太多，就会导致不够聚焦，没有重点。请记住，销售策划方案绝不是简单的企业介绍，它是一个销售工具，不仅具备向客户展示公司实力的功能，还应该传递出客户想要创造价值的渴望，让客户感受到视觉和心灵的双重冲击。

因此，不要通过销售策划方案展示公司产品的功能有多强大。要知道在这方面，竞争对手绝对不会做得比我们差。我们比拼的不是产品的功能，而是产品为客户创造的价值，这才是客户最终签单的原因。

02 好的销售策划方案自己会说话

一份优秀的销售策划方案应该包括5个方面的内容。

销售策划方案的主要内容

1.公司的实力介绍

你的公司是省高新还是市高新？你的公司具有怎样的技术优势？团队的研发优势是什么？产品核心竞争力是什么？产品获得了哪些专利，取得了哪些技术上的突破？这些问题在销售策划方案中都需要一一罗列。当我们展示了公司的强大实力之后，客户对产品的信任自然会更深一层。

2.产品的价值或功能

你的产品有哪些核心功能？能够为客户解决哪些痛点？又能为客户创造何种价值？这些客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述。

3.让客户眼见为实

眼见为实，耳听为虚。在你向客户展现公司实力和产品能够创造的价值时，大部分客户都会思考几个问题：你说的是真的吗？这个产品真的有这么好吗？因此，你的销售策划方案中一定要放一些典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪。

4.产品创造价值的相关证明或资料

比如，奔驰的卖点是乘坐者的舒适度，宝马的卖点是驾驶的快感，特斯拉的卖点是新时代新科技，诸如此类的卖点证明或资料你都需要在销售策划方案中予以体现。

5.不断迭代的内容

销售策划方案需要不停地更新迭代，不能拿着一套销售策划方案应对所有客户，也不能拿着一套销售策划方案用一年。

比如，你的销售团队见了100个客户，在实战过程中，发现这些客户对效果、价值、投资回报特别敏感，这些要素就需要在销售策划方案中重点突出。在以后面对更多客户的时候，让销售人员重点讲解这部分内容，其他部分可以一带而过，做到有的放矢。

随着实战的积累，不断迭代销售策划方案，把更好的案例、更好的解决方案不断地加进去。

一个好的销售策划方案，就是一个好的销售工具，更是一个标准化的解决方案。当不同能力、不同阶段、不同性格的销售人员，在面对不同性格、不同类型的客户时，就可以用上这套标准化的解决方案。如此一来，销售团队的管理者即便不到销售现场，也能通过销售策划方案帮助团队中的销售人员不断成长，不断提升团队的销售业绩。