APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
一文读懂营销渠道分析与定价策略
2022-05-24 18:05:00

一、营销渠道

今天的经济社会中,大部分的生产者不将货物直接卖给最终使用者。介于生产者跟最终使用者之间是一群营销中介机构。他们拥有不同的名称,如:批发商、零售商、销售代理商、运输公司…。生产者为何要将某些销售工作授权中间商呢?中间商的使用,可充分运用其优越的效率使产品遍及各处,并接近目标市场。

而要组成一个市场营销管道结构有三个要素

1. 中间商的数目/渠道的长度

2. 中间商的密集度

3. 各种类型的中间商

此外中间商的密集度又看各层级中有几个渠道商。

1.密集度最高,通常是为了能更深入的打进市场,或是商品本身需求量高,消费者需要时时购置,例如:日用生活用品,这类产品的中间商需要贴近消费者,以方便他们购买,所以据点广泛分布,密集度高。

2. 密集度受产品性质影响,在这类型中并非每一层渠道商的密集度都固定,全由产品与市场决定。

3. 密集度最低,例如:汽车业的独家代理商。

不论是渠道商的层级数、各层级的密集度或是渠道商的形式皆受产业特性、市场大小、渠道商获得的难易程度所影响。通常市场越大,越需要更多层级,每一层级需要更密集的分布才能深入市场,不过弹性因此会降低,制造商对产品的流通很难完全掌控,因此身为制造商渠道的选择都应经过深思熟虑才能定夺。

营销渠道所执行的工作,是将产品从生产者移到消费者,克服产品使用者在时间、空间与所有权的差距。且营销渠道的成员执行许多重要的功能,并参与营销流程,包括以下:

◎ 资讯:对于潜在顾客、竞争者、及营销环境中相关因素营销研究资讯的收集与传送。

◎ 促销:向目标顾客传送相关产品说服性沟通。

◎ 议价:试著达成在价格及其他条件上的最后协议,以便进行所有权或实物的移转。

◎ 下单:营销渠道成员向制造业者沟通购买货品的意向。

◎ 实物处理:从原料到最终顾客之实体产品的连续储存与移动。

◎ 付款:购买者透过银行或其他金融机构,付款给销售者。

◎ 所有权:所有权从一组织或一人,实际移转至另一人或另一组织。

二、定价策略

定价策略有非常多种,在此以产品生命周期来作区分,分为四个时期:导入、成长、成熟、衰退。


1.导入期-----独占

I. 成本加成法

最常用的定价方法就是”成本加成法”,公司内部必然有关于制造成本,加上管理费用、R&D费用、仓储费用…..的资料,将其一一列出加总,再加上预期获得的利润即可得到定价。这种方法相当的便捷,但是也有以下缺点:

i. 各项成本的估计或摊销可能和实际的状况有出入。

ii. 忽略了市场上的竞争和需求。

iii. 有倒果为因的之嫌,因为价格影响销售,而销售又会影响成本。

II. 吸脂定价法

吸脂定价法采取的是高价策略,让边际利益提高,而回收成本的时间缩短。使用吸脂定价法的产品一般来说竞争者在短期内无法模仿,否则一旦被模仿加入更多竞争者,必然会出现价格竞争,于是高价位就无法维持。吸脂定价法也具有区隔市场的作用,利用高价位提高品质印象,也提供了未来降价的可能,作为价格战的筹码。由于价位高,产品扩散速度通常较慢,也提供企业修正产品的可能性。

III. 渗透定价法

相对于吸脂定价法,渗透定价法採取相反的策略—低价,长期回收。此法主要是为了快速地掠夺市场占有率,得到主宰市场的的地位,在产品生命周期初期推动渗透定价,也可以避免竞争者的加入。此外,由于大量生产一旦得到广大的市占率,也可以为企业未来的新产品先建立基础的需求。

2.成长期----寡占

几个主要的业者还存在于市场上,彼此对对方的价格都非常敏感,例如前几年的电信业。这时企业可能采取的策略:

A.模仿抄袭法---模仿竞争对手的价格,跟著别人的脚步移动。

B.混淆定价法---订出複杂的价格方式,让消费者难以比较(例如电信业者的费率)。

C.固定价格法---与其他业者勾结僵固价格。


3.成熟期---独占性竞争

到了成熟期,市场上变成由需求主导,这时候差别定价、促销价格、和给予渠道商的价格调整就是主要的策略。

A.差别定价:以地点、消费者的类型、时间、产品容量大小等各种属性来进行差别定价,例如对于企业和对于消费者的定价就可以不同,或是零售包与家庭号价格上的差异都是差别定价的例子。

B.促销价格(拉力):(i.)折扣优惠:又可分为定期性或不定期性,定期性可依照季节性的循环进行,不定期的可以短期出现让消费者有惊喜的感觉。

(ii.)折价券:折价券可以针对价格敏感度高的消费者做出差异化区隔。

(iii)现金优惠:消费者将折扣商品的条码付款收据寄回制造商,而制造商将优惠金额寄给消费者,可以避免渠道的混乱价格,此外制造商又可以间接获得消费者的资料做资料库营销。

C.价格调整--针对渠道商(推力):制造商可以针对渠道商进行”推”的策略,例如给予渠道商数量折扣、现金折扣或是允许渠道商在一定的价格内做促销,避免抢夺区域市场。


4.衰退期----完全竞争

全面性的战争,价格战。大卖场常用的参考价格,直接将市价与店内价格标出做比较,或是最低价保证都是价格战的策略

赵同学
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
赵同学
赵同学
发表文章6504
确认要消耗 羽毛购买
一文读懂营销渠道分析与定价策略吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接