APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
浅析销售运营的3大工作模块
2022-04-27 18:17:10

乍一看到销售运营,竟然有点懵,这个部门具体是做哪块的?

通过调查会发现,传统教育机构也多多少少会有专门做这件事的人,但不这么称谓,往往叫销售支持或销售培训师什么的。

直接招销售运营这类岗位的,基本以互联网公司或互联网教育大厂较多,想想也能理解,动辄几万人的销售团队,没个部门系统的服务和支持它,确实影响业务开展。

因此,销售运营这个部门也算是随着销售团队的极度扩张而逐步衍生出来的一个部门。

今天正好又想到这个事情,索性来个简单梳理。

销售部门定位:负责协助销售团队日常工作开展(做好后勤工作)、销售团队赋能(SOP梳理、培训、团队完善、销售系统升级等)及业务模式创新等。其实,这也基本代表了销售运营部门业务水平的三个层级。



第一层级

确保销售部门正常运转,具体分工因公司而异

这块工作内容非常多,各家公司因惯例或历史分工各异,致使不同公司销售运营部门工作内容有较大差异,也就是所谓的大销售运营或小销售运营。大的可以50人以上团队规模,并且与销售总监职级相同,两人互相合作,但没有汇报关系;小的也就三五个人,汇报给销售负责人。接下来简单说下常见维持销售部门运作的工作。

1.团队层面(负责团队全生命周期各阶段工作)。

销售团队组织架构梳理及优化:职级设置、权限设定、职数明确。

销售招聘:尤其是针对巨量团队的持续招聘能力打造。

销售培训:入职培训、常规培训及业务针对性培训。

销售管理:部门制度、业务规范的制定及优化。

考核体系:入职标准、职级体系、升降级标准、提成机制、特殊激励政策等。

工资核算:各层次部门及业绩奖金核算、管理层定期考评等。

员工关系:员工访谈、部门文化、团队建设、投诉处理等。

团队优化:成员晋升、降级、淘汰或调岗等落地。

2.业务层面(包含多层面工作内容)。

1)销售部门。

预算分解及任务制定:分月、分组、分人、分项目、分产品等。

阶段性售卖策略制定:促销政策、主打产品、活动宣贯、宣传主题、FAQ等。

新增例子汇总及分配:规则制定、分配实施。

SOP及流程梳理:核心指SOP进化能力(落地情况、实用性评估,优化方案)。

数据分析:多维度数据统计、系统分析以协助业务精准定位问题、过程数据播报等。

退费及投诉处理:客观分析比例及原因,协助公司优化服务。

质量监督及客户访谈等:了解一线客户声音及诉求、销售作业质量保障。

复盘机制打造:阶段性复盘、分产品复盘及后续跟进落地。

2)跨部门沟通(信息透传、问题反馈)。

与销售相关的所有核心业务部门沟通机制打造:主要产品部门、教学部门、市场部门、教服部门(教务及学管)及职能部门(行政、人力及财务)等。

行政IT层面:课程随材礼包、工区配置、工作手机及号码配置、资产盘点、IT产品研发或优化等(销售系统、排课系统等优化)。

竞品监测及应对策略出具:对主要竞品保持实时关注,对主打产品及大型活动、业绩进展保持高度关注,并制定针对性应对策略。

第二层面

协助销售部系统升级,主要是针对业务难题的解决及组织能力的升级

1.解决普遍性业务难题(课题式方式解决)。

比如转化率低、到课率低、退费率高。

首先要精准定位问题所在,提醒相应层级负责人重视,并组织相关部门出具系统方案并督促落地及效果监测,直至问题彻底解决。

这块对很多公司而言,始终难以跨越。究其原因,核心原因是很多大领导不懂业务,不重视或无法判断问题所在,导致部门争斗频现,最后出现大家都没问题,但问题却依然存在而且不能解决。这个问题很难吗?其实很简单,大领导懂业务(不懂业务也不要紧,至少有判断力也行),可以精准判断问题所在,并亲自安排落地,一次性彻底解决。

2.组织能力系统提升。

协助销售部门负责人,持续提升团队稳定性、团队积极性及业务能力提升,打造一个良好的生态,很简单,就两点,简单,赚钱,氛围越简单越好。

3.成本控制。

通过做加法(优化产品、充足吸引力的活动策划、大部门配合等)及效率提升逐步降低销售成本占比。

第三层面

从公司整体层面及行业高度层面解决销售部门问题,确保业务能力、部门配合及组织能力达到行业一流水准,做到引领业务发展。这里主要靠创新和精细化管理。

这里,从纯粹销售运营角度,最有效的引领就是通过创新,升级销售模式,实现对竞品的降维打击,比如,比如行业主要靠引流课+社群+电销转化,我们能否不用引流课直接转化?或竞品都是大班课,我们能否有新的班型,等等,这种创新不会说令人恍然大悟或感觉醍醐灌顶,但始终重视创新,通过小创新的积累才可能有大创新的产出。

当然,高阶运营的前提是,通过科学完整的数据分析达到对业务及整个行业发展趋势及路径的精准判断及系统方案,做到规划有方,落地有序,一切尽在掌控。

做到第一层可以打75分,做到第二层可以打85分,做到第三层可以打95分以上。

说在最后:单纯从销售层面永远都不能真正解决销售部门的问题,而销售运营部门的存在则可让销售部门心无旁骛的关注业绩创收。销售运营部门既是销售部门的出口也是销售部门的入口,专注销售部门服务,专注系统难题解决,专注更好资源及打法出具,这也是它存在的唯一价值。

赵同学
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
赵同学
赵同学
发表文章6504
确认要消耗 羽毛购买
浅析销售运营的3大工作模块吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接