启明创投周志峰：投资人到底喜欢什么样的硬件项目?-鸟哥笔记

本文来自鸟哥笔记合作伙伴-腾讯众创空间北京openclass中分享的内容。

本次活动是腾讯众创空间、美国中经合、英诺创业圈联合举办。腾讯众创空间是一个全要素的创业生态圈，包括创业者的空间（场地、工位）、投资人的空间（早期项目投资）、创业服务的空间（财、法、税，技术外包、微信开发、APP开发等）、创业生活的空间（餐饮、洗衣房、食堂、厨房、咖啡厅、胶囊公寓）。

以下为分享内容全文：

大家下午好！首先感谢腾讯众创空间、英诺、美国中经合主办方的邀请，给大家分享投资人从VC角度到底对硬件创业类项目怎么看的，到底VC或者投资人喜欢投什么样的项目。

启明创投2006年成立，今年正好第10年，成立的时候美元基金跟人民币基金都有，所以我们投资的时候其实更多的是看到底是创业团队未来资本市场运作要去美国上市、或者其他的海外的资本市场上市，还是在国内的这几个板块上市，我们都可以投资。差不多管理可能是34亿美金的一个规模，我们的投资空间差不多是500万美金（等值3千万人民币）到2千万美金（等值 1亿人民币）这样的范畴。

我们主要投资四个领域：

第一个，是医疗。我们是国内数一数二的医疗投资团队，投了一系列的在中国现在国内最好的医疗器械，包括创新药、诊断方法，包括瑞尔齿科这样的团队。

第二个，清洁能源。主要是环保和新能源汽车等等。

第三个，消费互联网。在座的各位至少有一个人装一个我们投资公司的APP，因为我们投资的大众点评、美图秀秀、河狸家、A站B站等等一些比较热的项目。

第四个，我们这个团队。我们这个团队投一切好技术、科技驱动的项目。第一块，智能硬件：包括创新硬件、一些传统硬件的改造等等，投的最有名的就是小米，第二块，智能硬件衍生的一些软件等等，包括一些企业级服务，像大数据、云计算、网络安全，以及机器人领域我们投的也比较多，还有工业4.0，利用新的智能技术来去改造传统的工业自动化。主要分成这样四个团队。

我本人一直是专注于硬件比较多，因为我也是工作在做存储产品、SP，自己出来做了一个硬件存储的，不是2C的，主要给中小型企业用的产品，后来卖给了一个A股上市公司，后来在硅谷的KBCB做VC，后来来启明这边，以前主要也是硬件背景。

产品中的核心部件、创新部件，因为怎么能让你的硬件这个产品真正推出市场后，跟其他一些上市公司甚至跟一些巨头不一样，我们一直相信还是要靠一些核心零部件的技术。另外，智能硬件之所以称为智能，很多是通过软的东西体现的，软的东西智能技术更多的归在比较热的领域人工智能，之前马云在汉诺威展上刷脸，主要是蚂蚁金服未来自动人脸识别支付，还有云识别。硬件我们投的最有名的是小米，小米我们是A投的投资人、B轮领投投的，也是现在小米最大的机构股东之一。

UBTECH，也是我投的一家机器人公司，做的偏娱乐、偏玩具型的，可能大家在春晚上都看到是第23个节目，就是在广东的分会场250台机器人一块跳舞，在元宵节的晚会跟撒贝宁互动的一款智能机器人。

为什么VC很喜欢智能硬件？

可能仅代表我个人观点，谈谈我们为什么喜欢。我们认为尤其是高科技企业，在过去十几年能够分成三个阶段：

第一个阶段，无论是腾讯还是百度，甚至包括京东等等，我们认为互联网1.0的年代主要是PC互联网时代的，最终干的一件事，通过所有的人，尤其是PC终端的联网，改变了地理空间的位置，无论你身处何处，只要用一个平台（比如腾讯）都可以打破空间，大家一块来获取信息。最明显的第一代出来的产品，就是腾讯那样的社交软件、或者像百度那样的搜索引擎或者一个购物平台，基本上还是一个信息交换的平台，打破了网民的空间概念。能够成为一个百亿美金甚至更大千亿美金的公司，一定是牢牢控制住了网民上网的入口，而不仅只是提供一种服务，能够控制这种入口，基本上肯定能做成大生意的公司。

过去5年、6年发展的互联网第二代或者叫做移动互联网时代，创业随着创业人越来越多牛人精英的投入，对传统行业、传统应用颠覆。互联网上大量的应用，移动互联网的结合，打破的主要是时间的概念，开句玩笑说，你比如想买某种服务可以在办公室传统拿起浏览器去买，也可以坐在马桶上3秒钟完成这个操作，没有空间的概念一定在某个场景做这件事，打破了空间。由于那个年代，移动互联网其实有各种各样的应用，教育、O2O、生活服务类、社交、游戏等等无数的平台，像以前在第一代的时候通过控制某一种信息获取的应用，其实不可能做成特别大的公司，就得做成一个平台性的东西，能够把整个移动互联的连接都能控制住，才能做成百亿、千亿的公司。

所以现在上市的公司或者准备上市的公司，比如像小米，最早小米的UI控制了安卓机上一个操作系统层面的用户界面，再结合小米手机的硬件手机来去控制所有的应用，不管你是什么应用最终还是在UI上应用。或者超级应用，比如微信，并不仅仅是以前的社交了，把互联网金融、其他一些生活服务全都集中在上面，变成了一个牢牢控制住连接的大的入口。像大众点评，以前只是某一个垂直领域的餐饮行业的信息搜索跟评价，后来把订位、团购、外卖都笼络进去，变成这个大领域中控制住入口、控制住应用连接提供多项服务的平台。当然也像猎豹这种，通过工具的平台，让所有的应用通过渠道获取用户。我们认为其实移动互联网，说白了是控制住这个连接，通过某种平台的形式。

当这两个概念都过去以后，到底下一波能够创业百亿、千亿的公司在哪儿？物联网技术、人工智能技术带来了全新的智能硬件的时代，因为有了这些技术我们可以想象未来，智能手表、手环、眼镜各种各样的东西，全都可以被连接在一块，也许你控制住了用户的硬件，才能真正把握住这个入口。也是基于这个原因，越来越多VC投资人对智能硬件产生了兴趣，所以为什么智能硬件创业在今天比较火。

什么样的硬件项目可能投资人会比较喜欢？

我觉得有这样几点跟大家来分享。

第一个，大家去创业之前或者像这样的创业可能要思考我做的这个产品品类是不是市场足够大？举一个例子，以前的IT时代，我做企业级做软件的年代，中关村其实产值年营业收入上亿元人民币的可能有近十万家公司，但是你今天真正能够记住或者真正发展成为整个中国商业的帝国中能够数得上号的可能只有联想这几家。原因就是很多企业，比如做系统集成的，能够年收入几亿人民币，但其实他本身选择的这个空间还是比较有限，所以虽然也是发展了10年、20年，也为社会创造了巨大的价值，但是注定他选择的市场空间是有限的，所以你很难把他变成像联想这样很大的市场。

在硬件创业领域经常收到商业计划书，是做某个非常细分市场的产品，我们经常第一个疑问就是，你的产品做出来确实能够卖一定的量，但你的用户群或者产品是有限的，并不可能做到巨大的用户群，所以并不是说你做这个事没有价值，但要想你整个资本规划之间的关系，如果你的市场本身的空间不够大的话，我觉得确实很难达到投资人未来选择的标准，所以你可能不见得是靠拿VC的钱，需要要通过其他方式把企业做大，你真的希望通过拿VC的钱做大，就必须先问自己，是不是这个企业选择这个产品是足够大的，可能是百亿以上的人民币市场空间才能去做。

第二点，考虑市场的时机问题。有些东西你可能做的太早也并不是好，我在硅谷的KBCB的时候我投资了一家最早做手环的，当初所有人一提手环提到的唯一一家公司就是他，但是他做的那个年代，包括硬件的传感器技术还没有到达那个阶段，所以不能支撑一个非常使用良好的硬件，反而是后来出现的企业，包括小米投的一些自己的手环，慢慢做的更大，所以这可能也是一个时机的问题。

我们平常看很多BP跟创业者沟通，发现智能硬件领域中创业者可能经常没有想清楚的事情就是：很多人跟我说我这个东西很酷，市场上除了我没有什么人做，包括现在很热的机器人领域，很多公司都在机器人，其实说实话目前都没有什么市场的声音，因为确实都找不到用户买单。为什么？我觉得机器人一定是一个大方向，但你创业的时候，公司一定要创造价值，所谓说公司定义是什么？公司就是一个商业实体，为了满足用户需求而生的。所以当你去做一个硬件创业项目，到底在目前的阶段是不是有很明确的用户场景。如果你非给我讲5年、10年后的场景，这种创业公司也很难成功。我建议就是，任何公司可以有很长的战略眼光，但是你在做的第一天第一个产品必须是有场景能够卖得出去的，我觉得这个特别重要。哪怕你现在做的东西迭代，目前第一代产品技术上比较落后、相对功能比较简单，但是一定要想一个重要问题，作为产品经理、作为CEO是不是有人为你这些功能，哪怕是比较简单的功能，真的去付钱、买单。

如果你是一个新领域，比如做智能冰箱、智能汽车、智能电视，这种可能传统领域都是很大的市场你要想用户是否有痛点。我想和大家分享关于这点不同的思考，很多人跟我说智能硬件其实是大机会，就是用新的智能的新的传感器、新的算法、新的云技术去颠覆已有传统的比如智能家电，或者已有的传统产品。但是大家想想看，智能硬件差不多是硅谷六七年前创业公司做，资本投资比较多，中国是近三年。六年过去了，如果我们把资本市场上市作为阶段性成功的话，真正上市的智能硬件公司，有哪个是真正颠覆了传统品类，是做了传统品类的智能化？一个都没有，惟一上市的两家公司，全是做了以前没有的产品，是一个全新的硬件的形态，然后取得了成功，而不是改造了一个传统的东西，去做上市了。当你的硬件出发点不是一个全新的新品类，而是改造或者颠覆已游产品智能化的时候，你要想这个产品是不是这么好做，现有用户是不是能够接受你所谓的传统产品智能化的点，我觉得这个是蛮重要的。

另外真正能够做到一个很大的产品硬件公司，一定是产品能够不断被迭代，这个迭代有两层含义，一层含义是说，用户不能买你这个东西，比如像电视，买了一个产品10年后我会再买新东西了，哪怕第一年做了几千万人民币的销售额，可能市场空间、市场占有率只有这么大，不会有太大的发展。明年，后年怎么能够实现一个销售额的增长，如果没有持续的爆发性的增长，VC不会投钱，也不会有上市的机会，你必须不断的出新产品，你同样的用户，包括新用户，能够不断的去买你的产品，才可能给公司创造更大的营收价值。

我说的迭代，更多的是在技术层面，我见了很多创业团队有非常好的创意就来做。我经常看团队背景，发现可能在这个领域缺乏一些比较核心的技术，经常听到答案就是：没问题，我们很熟整个产业链，和很多方案提供商非常熟，他能够给我提供很好的东西。我个人观点，我不太喜欢整个团队是过多的依赖发展商的，前三个月我能接受，但是CEO时刻记住核心的东西掌握在自己手里。为什么？一个是你依靠方案商提供，你产品很难迭代，比如摄像头品类，深圳生产摄像头每年销售额过亿人民币的起码15家以上，为什么今天创业市场未来能成的没有几家？那些公司大部分是现有的方案供应商，更多打的是美国市场廉价的产品，给美国贴一个牌，赚中间的差价，这个利润空间越来越低，他很难做产品迭代。因为哪怕做一个简单的摄像头，怎么调视频的东西，要在芯片层、在技术层都要做，但是单纯依赖某一个方案商，不可能给你提供这样的东西，哪怕你做一个算法数据视频的融合，发展商不会给你这方面的支持，甚至你想加一个简单的GPS功能，让你这个视频数据可以定位到你某一个位置上，你发现根本没有任何一家方案供应商，甚至他们自己也不可能给你提供一个方案，必须你自己了解芯片的特性才可以自己做一个操作系统，或者基于那个重构，这样未来加GPS或者加其他的东西，才能够做底层技术的操作，最终产品层面实现一些市场上其他厂商给不了的一些真正的产品新的特点，才能做成一个真正智能硬件。我建议就是不能仅仅依靠外部的一些方案商的能力。

苹果成功是为什么？我经常听很多人说，我们要做某某品类智能硬件里的苹果，为什么？我们要学乔布斯，把产品的外观设计这些体验做到极致。但讲来讲去，发现他的核心能力还是给以前的硬件做的更漂亮了，加一个APP，这就是智能硬件，这就是苹果的做法，苹果仅仅是设计很牛的公司，仅仅是CEO乔布斯可以把产品的使用细节追求到很好的公司，其实不是。

苹果并不是一个芯片公司，但是苹果在芯片上总人数跟全球芯片的公司人数差不多。比如iPhone，我会看iPhone所有的物料，有几个维度，占我总成本的比例中排一个名，我把前十个挑出来通过硬件新的技术创新，当然还有一个方案是跑到中国来去杀这些供应商的价格也行。每年把前十名的供应商的零部件降低20%，我苹果在保证新一代6S或者7S不降价的情况下，苹果的硬件利润还是全球手机利润最高的。还有一个维度，大家知道手机其实屏幕是占我们整个耗电量的40%—45%，主要是屏幕耗电。他会看我耗电的这些东西排名前几的，我如果能够解决这个耗电的问题。苹果其实在过去5年收购了很多下一代做屏幕的公司，包括有一家是苹果在收购耳机之前最大的收购，是下一代整个柔性的屏幕，而且他的屏幕耗电率是现在的1/10。当苹果7或者苹果8，当他用了这个屏幕以后，他的屏幕省了90%的电，待机时间从1天变成了7天，大家同样付6千块钱买苹果的时候，还是付出这么多钱，苹果的利润还是比所有人高。其实在他核心的技术领域，和这些小的部件级别有很多很多的积累，通过这个不断创新，包括苹果所有的产品都是能够不断的保持业内领先，最终享有高利润，创造一个高价值的一家公司。这点也是跟大家分享的做智能硬件创业一定要在自己团队内部形成足够深的护城河，要不然是专门的硬件传感器等等自己的东西，或者起码在软件算法层面，你的算法在这个领域中是最强的，当然可能渠道等等一些东西。所以我觉得，智能硬件并不仅仅是一个硬件加一个APP，你要在智能硬件的底层有很多的护城河。

包括苹果、小米等等这些大公司，起码我们在硬件领域能够看到目前来说比较成功的公司，他们走的全都是硬件、软件、服务、商业系统这样一条路，光靠硬件肯定赚不到足够多的钱，肯定很容易受季节影响或者竞争影响，未来这些公司怎么能够持续保持非常领先的地位，甚至说庸俗一点，在资本市场能够保持千亿美金的市值，一定要通过软件，慢慢扩展到服务，当所有人服务业用的时候，可以变成巨大的生态系统，这个黏性才真正像我前面说的把入口掌握在这家公司上面去。、

给大家建议就是做智能硬件创业公司的时候第一天就想这个问题，现在虽然想的是安防的摄像头，但是我的摄像头未来有没有可能做软件或者做服务，甚至变成独有的我作为创业公司能够控制的一个生态系统，我觉得可能这是比较重要的从思考上的一个东西。

另外，硬件比我们投的那些做APP做软件的团队更复杂，我一直觉得做硬件创业从第一天就要有这个能力，组一支非常强的团队。你有没有合伙人，如果你没有合伙人级别的人、联合创始人，我觉得你可能还没有准备好，也许你应该去一些大企业再干几天。因为只有当你个人有足够多的魅力，也知道怎么去吸引到一些非常强的联合创始人的时候创业成功性会更大一点，硬件需要的东西太多了，一定要一开始就要有这个意识或者有这个能力去招一个陆海空三军都非常行的人。小米联合创始人刘德他经常说的一句话我觉得非常有意思，叫杀鸡病人用牛刀。可能你做的这个品类看起来蛮简单的产品，但是你必须是有牛刀的实力，才能去做杀鸡这样很简单的活，这样成功率才比较高。但是我觉得，小米确实目前为止成功很大的原因是雷军花一年半时间招前7位联合创始人，起码一开始团队是比较整齐的，在各个地方看的比较远，起码布局的思维是有的。

往下就是团队，我经常跟CEO交流在你的公司发展阶段中，要不断的尽可能早的把这些品类中最牛的人拉进来，起码这些人都要在自己的团队中很懂的人。具体CEO很重要，因为确实VC投主要投人，一个好的创业者可能做三流的创业也能很成功，一个三流的创业者即使有好的创意也不见得成功，我觉得人特别重要。在应进领域中CEO的个人能力更重要，要具备三个方面的素质，我叫“三个家”。

第一，产品家。你可以不是一个真的技术出身的人，起码你要在这个公司最早期发展产品定型到不断的迭代中，你一定要非常深度的，甚至花很多精力跟产品团队合作，应该是你来去指导产品团队来做这些产品迭代跟设计，而不是只有一个想法就行了。有时候真的发现，起码我们投的这几家，目前来讲起码从资本市场来讲估值过10亿美金的智能硬件公司，都是发现CEO，可能以前完全没有技术背景，但整个过程中他给予产品方向指导是非非常高的，他其实是产品总监的角色，虽然他底下有一些更专业的人，但他永远是把握住大方向的。

第二，融资家。因为智能硬件会如果想做大会非常烧钱，像移动互联网可能早期都是烧钱买用户，没有收入，毕竟硬件涉及到账期的问题、生产制造的问题，你需要的运营成本非常高，所以他往往需要比较高的VC的钱，一般CEO也要知道怎么去融资，不能融了第一轮就寄希望于某个VP，我招懂点金融的人帮我做。真正能把故事说清楚让投资人真正理解你的思路还是要靠CEO，而且CEO要很清楚你的融资节奏，包括细到你要去计划你的资金，到底你从有一个样机，到小批量、到开模、到上市，这个过程中需要多少钱，把它分成两步融还是三步融，要想的非常清楚。因为我们见过很多硬件公司，产品线很不错，最后你也下的订单很多，最后可能整个垮掉，没有很多足够的运营资金支持公司去实现下一步的商业规划。

第三，战略家。可能比较理想化的智能硬件公司要做到生态系统，所以你从一开始是不是想好了这些东西，未来是不是能够做生态系统，是不是能够跟我的用户交互，这个是蛮重要的。

最后是我个人的经验，我觉得挺希望在公司的某个层面，不见得是最早创始的时候，也许是融了A轮以后甚至B轮以后，公司中会有一个大方向的技术大牛过来做你的技术家，这个人并不见得深入到产品的一些，比如聚焦到组件、算法调优或者硬件设计，但是这个人在这个领域中是具有非常前瞻性的技术，可以看到你的竞争对手他做每一步产品迭代的时候到底干什么，可以帮你去提前储备一些技术甚至做一些招聘，或者吸引他以前的同事进来，保证你公司往前走，你在技术上永远是领先的。我还是那个观点，什么是智能硬件，真正靠的不是硬件，还是靠智能那部分，智能那部分一定是通过技术来去实现的，所以一定要有一个非常有前瞻性的技术的人来去做这个提前的规划跟把控。

最后我跟大家分享两个我投的案例，一个是UBTech，在春晚一下都火了，知乎上或者微信上都在说不就是做了能唱歌跳舞的玩具嘛，也叫智能机器人。我当年投它的时候正好有前面思路的契合，首先，我说你做机器人在今天必须有大家愿意付费的点，现在做了三条产品线，从智能硬件几千块到只能唱歌跳舞的2千块的东西，到一个只有卖500块钱的能够拼接成像乐高，能够拼成一个恐龙、拼成一个起重机都有。往下两款产品更偏玩具，但是现在有人买，现在已经通过了中国的苏宁、神州数码进入了零售店，同时在美国通过了Cosco进入了美国整个底层的智能产品的渠道，所以他现在是有人愿意买单的，有人付钱让公司持续活下来我觉得最重要。同时也有未来的规划，现在通过资本的力量，因为融到了足够多的钱，在硅谷实验室、MIT招了很多全球顶级的做视觉的人，包括跟一些公司合作，把很多语音的智能控制都拿过来了，下一代产品可以做到跟人在多场景下的智能沟通、对话，那时候可能看现在的产品就是另一级别的产品，而不仅仅只是能唱歌跳舞的玩具，整个公司的方向非常清楚。这个是前面提到的，做智能硬件还是要有长期的规划，长期打造的生态系统。现在做的ALPHA2，美国那边有300多个开发者帮他开发，因为很多应用只是做了硬件平台，到底做什么，不知道。比如美图秀秀开发说，当你唱歌跳舞的时候能够自动拍摄你，做美颜，输入到手机上去。这种可能是美图这边开发的，包括美国帮他做迪斯尼的全套故事，做这种讲故事互动，这种东西内容也不是他做的，他只提供硬件平台，他有这么一个系统或者生态链，不断有第三方跟他合作，公司价值可能比单纯卖机器人更大一点。

包括小蚁，现在围绕视觉摄像领域，从家庭摄像头到运动相机，我觉得他看到了自己的核心能力，去把整个是觉得技术最大化，做的并不是单品的东西，不断的完善产品线，未来真的家庭中装了一个、车上装了一个、出去玩装了一个的时候，会在更多的产品上做互动，他现在有线上的视频分享社区，也会有更多的偏社交的属性，整个智能硬件的产品或者生态系统会变得更有意思。

以上就是跟大家做一个简单分享，到底VC看一个智能硬件创业公司到底希望看到什么样的样子，和我们一个判断项目的逻辑是什么。我们还是觉得这个领域中是非常大的市场空间，目前真的仅仅刚刚起步，智能硬件创业上市公司全球才2家公司，未来还有很大的机会。而且我们确实认为，中国一个巨大的产业链配套能力，加上这些底层的无论从创业期还是算法，都是中国人传统强项，去硅谷看也是，基本上做传感器和算法，基本上一半以上都是中国人，本来就是中国人的特长，所以我们认为中国的创业公司，在未来10年，好公司一定是从中国这块出去的公司，所以我们也是希望在座各位创业能够大家一块合作，打造更多的中国非常伟大的智能硬件创业公司。

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