很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
最近见了一些科技企业创始人，谈起品牌，大多会说“我们现在主要抓产品研发，暂时不考虑大规模做广告”。还会补充一句 “我们B2B行业，也不太需要品牌”。
为了不把天聊死，我只好继续问 “那你们有市场部吗？主要是干什么？”
“有啊，做产品资料、参加展会、写公众号 …也没什么效果” 。
想帮忙找找原因，一打开官网，Old style 的感觉扑面而来，产品介绍的话术还是很多年前的“云里雾里”风格..
这才明白，不少企业的管理团队还是用10年前的品牌营销观点和方法来应对现在的市场发展的新环境。
B2B企业需不需要做品牌？我的观点是，当然需要。
品牌是认知，也就是广义的客户对企业/产品的印象和感受。
因此只要在市场上存在的商家必然是有品牌的。如果没有，潜台词是“不出名、没印象、没听过”。
过去中国不少企业是代工或者来料加工，没有品牌意识。但现在不同了，同质化严重，技术壁垒不强，信息噪音越来越多..企业急需从产品思维转化到品牌思维。原因是：
(1) 即便面对的客户数量有限，也会有竞争，同样期望不要陷入价格战。更想突出自己的特点和独特之处，让采购者采购完一期还有接下来的很多期。
(2)有声誉的品牌会让采购者感到可信可靠，决策的风险低一些，品质有保证，售后服务跟得上。
(3)更知名的品牌还会提升采购方的形象，节约选择时间，提升决策效率，甚至产生1+1>2效应。（品牌联手，形成生态）
比如埃森哲、IBM等咨询企业，品牌很强。企业宁愿用更高的价格去和他们合作，以确保更可靠的性能、专业的服务甚至是自我品牌的知名度提升（毕竟能用得起大品牌的企业是有实力的）。
(4) 有些企业做品牌也是通过消费端的认可去推动采购商选用自家的产品。
比如Intel、高通、英伟达….这些企业按说就是卖给几家制造商，但是因为知名度高，品牌形象好，不但采购方主动找上门，更加成为行业标准，代表着技术趋势，因此利润也非常高。
(5) 除此之外，B2B企业品牌带来的价值还包括：
新客户、合作伙伴、投资方主动找上门
从获客到签约的销售效率提升
不容易陷入价格战，有溢价权
HR招聘难度降低，候选人敢来、愿意来
面对不可控危机，客户相对宽容
...
不少人提起品牌就认为是要花钱，实际上是把打造品牌等同于做广告宣传。
但，通过广告让品牌的信息被接受只是一部分，并不是全部。这部分是传统的推（outbound)，现代的营销更强调吸引客户(inbound )。
相比B2C，B2B产品更复杂、客户理解与采购的周期又长，仅仅靠重复洗脑或者品牌露出等传统的宣传并不一定能说服别人。
效果嘛，花了钱，肯定比不花强。
实际上可以简单理解品牌=品+牌。品是内容，牌是传播。
“品”：包含的有企业的愿景、使命；产品; 案例；企业的人…
“牌”：是大家理解的推广与宣传，包括市场活动；展会；搜索；广告…
B2B企业的 “品”在很多时候比传播可能更重要。
比如企业未来发展的规划，创始人的初衷，品牌发展史（可以叫品牌故事，但这里的“故事”不是瞎编虚构）。产品的特性、差异化、带给客户的价值，适应的场景、客户的证言等。
其中的关键环节在于要站在受众的角度去思考，而不是仅仅自家公司觉得好的“自嗨” 。
“牌”是可以按步骤推进。
先让员工理解并主动传播，或者是通过投资人，合作伙伴的口碑以及种子客户的好评来扩散。在资金充裕，企业发展到合适的阶段再尝试大范围的推广。
再来说说第二个话题，大家一边说品牌不重要的时候，其实已经浪费了不少钱，特别是以下：
说起产品手册，市场部和产品部门都是一把泪，好不容易做好的手册，排版印刷后，很快就有新的产品出来，旧的还没发完，新的就又要印了。
一本3、5块还没算设计排版以及呕心沥血加班做内容，成本很高。
有时候更是在展会上看到垃圾桶旁边扔掉的资料，更是心痛。活动上摆放座椅上、桌面上的资料客户都没有带走…好尴尬。
实际上，只要变成电子版，问题就解决了。但大家又会说，电子版可能就不会读了。
真相是：内容像白开水，印刷版一样没人读，翻一翻跟不读也没差，别自欺欺人了。
要让客户愿意读，内容和设计才是关键。引人入胜的内容配以合适的图片，会让人爱不释手。
扎心话再重复一次，客户不看不是因为不习惯，而是内容够不够好。
科技企业最喜欢参加展会，来的都是“流量”，更是彰显了实力。
因此逼着参展商勒紧裤腰带都要把展厅做得灯光如昼，炫酷吸睛。三天就把一年的市场预算花完是常有的事，带来的效果真的好吗？
一样不好衡量。只是每次看到企业只让客户留下名片，后续又不联系的，真觉得浪费。
想提高效果，可以把整个活动的周期拉长。
比如在活动前就开始预热，按照客户的状况主动邀请一些现有和潜在客户来现场，并在活动前人少的时候，录制或直播，让更多的人了解。
在现场当天的时候大方的带自己看云展会的客户去其他家的展台看看，涨涨见识。
活动后对于有兴趣了解的客户及时持续跟进。参展的活动前、活动中、活动后都好好的利用起来，这个钱就花的值了。
下面这个开篇是不是大家都很熟悉？
大部分B2B企业的宣传片都是这个风格，全世界高楼走一遍，宇宙星河必须有，气势磅礴，恢弘大气。但一般来说，除了企业内部员工，能专心看完的人没几个。
自己说自己好，没啥意义。如果客户觉得好，合作伙伴觉得好才是真的好。
真实客户证言、代理商活动、用户大会的片花比各种正式的花大价钱的视频效果好很多。也可以做一些轻松的小视频，未必是大手笔，但真实、有趣一样显得有实力。
宣讲产品或者是合作伙伴会议实在是太常见了。台上讲新技术、新政策、台下玩手机、聊天太普遍了。没有规划的做一堆活动，请不来合适的人，也是浪费钱。
建议可以参考之前的一篇文章《B2B企业为什么都要办会？》
视频号和抖音投入太大了，除非有专门的人能做出彩，否则还是先放放。社群也一样，如果没有富裕的人手，可以先不做。
原因我在之前的一篇文章中详细写过《B2B企业要不要做视频号、直播？》
看到最后，大家也许会说不同的行业，不同的发展阶段应该有不同的品牌营销投入方向。
是的。
我们先以高科技企业为例，大致的阶段也许是：
（1）初创阶段 ：商标、logo、官网、企业介绍PPT 、产品解决方案内容要讲得清清楚楚明明白白。
这个阶段把钱花在请个好的设计公司，如果可以还可以请外部的教练来帮助梳理品牌发展的战略路径。
同样，因为研发产品之困或者陷入生存危机的企业也需要有品牌思维。更深入洞察市场，不断的从需求出发，优化产品，并跟客户沟通，及时跟进反馈，慢慢形势就会发生变化。
（2）发展中期：帮助销售做sales kits ，组织一些能够带动销售的市场活动、展会等。逐渐让企业在市场上有一定的声响，这个阶段把钱花在一些有针对性的活动上。
（3）高速发展期：比如准备上市或者拿到新的一轮融资，进入飞速发展期，那么需要在市场上掀起一股声浪。这时候可以策划主题Campagin，适当的在媒体上投放广告。
但与前两阶段不同的是，这个阶段需要引入线索和商机转化的概念了，也就是说花钱需要考虑能不能带来效果。
（4）平稳成熟期：到了成熟期，市场团队也有了规模，需要清晰的投入产出ROI并在数字营销上加大力度，通过运营客户以及扎扎实实的业务表现，让客户看得见。
当然，这些建议并不适用所有的企业，具体的情况，不同的企业市场营销成熟度不同，品牌营销的方式也有区别。
但很关键的是，市场部要懂，高管团队、CEO也要有共同的认知。不要拿着很多年前的老观点来看新形势，也不要太激进的纯照搬B2C的营销方式。
先做好内部员工以及生态伙伴的品牌营销，夯实内容基础。在各方面条件成熟的时候再去做传播和广告。
最后再老话常谈一下，B2B的品牌的建设是长期的，短期就想见到效果，不太现实。在客户心目中的认知，从知道到熟悉再到认可到信任有着必然的过程。
这个过程虽没有捷径，但“想到达明天，现在就要启程”。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)