诞生于2013年的VIPKID顶着创新工场，李光复投资背书的光环，迅速打造品牌，从最初的仅有的102名学员，问鼎于家长熟知的北美一对一外教课品牌TOP1。

根据中科院发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》显示，在线青少儿英语市场目前主要分为北美外教1对1、菲教1对1、小班课、大班课和轻课等模式，而北美外教1对1的市场占比高达47%，用户规模约130万，其中VIPKID以超过70万用户占据这一赛道最大份额，远超其他品牌的总和。VIPKID持续领跑行业，市场领先地位愈发稳固。与这一公司品牌与口碑相伴出现的是一次又一次的融资，高出新度的估值。

融资历史图，摘自网络

日前传闻，VIPKID拟募资5亿美元年底赴美IPO。

“VIPKID背后头部资方太多，无论如何都会将它‘推’着完成上市。”

“大家的资方都不少，当前的市场环境很难盈利，一级市场因为政策问题融资困难，必须要去二级了。”

网上有内部投资人如此评论此次IPO计划。

而其实，整个政策环境苛刻，从线上广告投放受阻，多家头部教育科技公司被点名整改罚款，国家对于青少年素质教育多项政策的出台，使得行业融资降温，猿辅导、作业帮、掌门教育、火花思维、美术宝等多家在线教育公司也在近期传出赴美上市的消息也是佐证了这一点。

VIPKID究竟怎么了？作为线上教育独角兽的VIPKID一路是怎么飞奔，我们不妨回顾一下。

做教育就是做品牌和口碑

由于教育的特殊性以及试错成本高，即使抛开“互联网”这个定语，在家长做决策时，无论任何形式的教育服务，都会更注重身边的的口碑介绍；如果身边没有案例，则选择相信品牌。

艾瑞发布的中国教育培训家长用户信任的广告信息渠道分布

当初2014年VIPKID刚起步时，也试过传统的电话销售和地推，但是效果差强人意，家长拒绝的原因多是「没听说过你们」「太贵了，你们会不会倒闭」，但当对话中加入「获得李开复的投资」等话术，家长的态度又瞬间发生转变，「李开复我听过的」。因此在品牌和口碑方面，VIPKID请李开复背书打造品牌，并将营销重点放在转介绍上，转发朋友圈即可赠送四分之一的课时。两年时间里，VIPKID转介绍率从初期个位数，提升到每月新学员中有60%-70%来自转介绍。

当VIPKID走上快速增长发展轨道后，越来越多的创业公司、教育巨头、互联网巨头投资的公司涌进赛道，对其模式，销售营销手段进行复制，各种营销手段花式过招，各显神通：巨额补贴送课时，明星代言，重金砸户外媒体，电视硬广，节目植入，免费赠课，固定课时不满意全额退款，甚至连金融手段无障碍分期付款都用上了。这种烧钱式的扩张确实让线上教育走进了越来越多家长的视野，众多耳熟能详的线上品牌侵占了家长心智，在疫情后一段时间，线上学习更加是成为不二之选。据数据显示，因疫情影响，2020年2-4月，在线教育行业渗透率快速提升至22%。预计到2021年底，在线青少儿英语培训市场渗透率将达到37％，至2022年渗透率将达51％。

VIPKID绝对算是教育行业在线上投广拉新，转介绍一系列营销中的实践先锋，这也使得他一路飞奔，在行业赛道上规模第一，但确是连年亏损。这很难不让人认为其本质是以巨额亏损换回流量高速增长的互联网公司，而忽略了底层的教育属性，公众质疑互联网背景的教育公司是否忠于教育初心。

是否能在一对一单一市场做小而美？

VIPKID的一对一北美外教业务主要覆盖一二线城市。过高的单价使其无法很好地进行市场下沉，而为了进行学科交叉销售，以及利用VIPKID的品牌效应，吸引更多学员，VIPKID进行了横向扩科：网校，数学思维，语文，乃至美术等素质课程。同时也进行了英语的纵向深挖：中外教培优课，英语启蒙课，都搭建了AI模块，获客单价比一对一要低，意图以更优性价比网罗其他需求的用户，并且年龄段拓宽到3岁至15岁，用户群体池拓宽，交叉销售则有更多可能。但是这一年来产品战略规划调整却没有带来整体盈利，大米网校反而未出征，身先死。

据报道，为了全面抢夺K12战场，2020年1月初，VIPKID推出“大米网校”。它为了承接一对一高年级学员更多的学习需求而设立的一个产品线，打破了一对一模式，实行更经济的在线课程方式大班课和小班课并作为独立项目融资了8000万美元。当初在公开采访中，可以看出这是VIPKID创始人颇为重视的一个增长市场，但是今年4月，大米网校已经内部叫停。

某个角度讲，VIPKID一开始就是全速前进，追求互联网行业的规模，倾向短平快的品效，而由于创始人也并不是技术出身，他们在英语学习闭环的效果打造上其实是滞后的，一对一输出只是英语学习的一个单一需求，并不能打造一个完整的学习闭环，当然影响用户的生命周期价值，即使后面仓促布局其他板块，也更多是商业上的考虑，而对于学习过程中用户数据的打通，学习环节的承接转折递进选择性忽视，导致整体缺乏协同性。这个也有投资环境的原因，当一路被推着往前奔，就没有停下来思考喘息的机会，越往前航行就越成为了一个邮轮级别的巨无霸，注定是不能再回头安稳地做小而美，因此融资几乎没有停止的可能，估值也引起一片哗然。

价值参照比较，估值是否过高？

VIPKID赴美IPO,那么，很自然，大家就会拿已经上市的51TALK进行一个价值参照比较。51TALK主打菲教一对一，VIPKID主打北美一对一。

由于VIPKID已公开的财务数据有限，我们只能从一些公开数据中进行一些溯源推算。在2017年，官方称1-7月的营收总和超过20亿元，其中7月单月营收突破4亿元，因此在8月，VIPKID更破天荒地把之前投资计划书上的预期年收30亿提高到50亿元，最后50亿元的营收是否实现不得而知；虽然目标值总会有水分的，但是我们就按照目标值年营收50亿元（约7.75亿美元）来推算其估值是否合理，当时对外宣称的估值已经是200亿元（约31亿美元）。

我们看出与上市的51talk对比，营收更少，估值却高出51talk当时市值接近10倍？他们的模式相差无几，课程研发上任何一方并无绝对优势，只是一个北美和一个菲教口音的差别，再加上公司管理团队的管理水平就能有如此大的估值差距？而且其实菲教成本低，51talk在师资成本，获客成本上的数据更漂亮。根据2018年有关数据显示，在2017和2018年，线上教育营销成本不设限，高姿态铺卷市场的形势下，没有选手做到盈利，都是牺牲利润去追求规模，VIPKID首单的亏损率约为25%，与51Talk 4%、VIPJR 8%的亏损率相比，已经高的“离谱”。51Talk的老客续费利润为45%，VIPJR为25%，但VIPKID的此项数据仅为10%。如此分析，2017年的31亿估值是否水分太多？

如果说2017年的31亿估值不合理，那么经过3年发展，2020年估值到40亿美元是继续膨胀还是有所保守呢？我们依然拿51talk来做参照系，采用“可比公司的市销率”（注：市销率=市值／营业收入，是用于说明公司股票投资价值的参数之一）来估算他的市值。这一方法的实质，就是将同一产业维度中的代表性公司在营收基础上创造公司价值的能力，映射到VIPKID身上。通过市销率和估值的倒推，可以看到vipkid要达到40亿美元的估值，那么年营收得到达240亿！

由于自2017后，官方不再披露提及年营收的任何数据，倒是其融资寻求上市的消息甚嚣尘上。而根据科技外媒The Information报道，VIPKID2018年的前十个月收入为30亿元，但净亏损已达22亿元。那么可以斗胆猜测2018的年营收不会突破2017的50亿元的目标（但有报道营收70亿，简直目瞪口呆）。而在2018后，传出融资受阻，公司裁员等消息，vipkid公司战略也调整为慢速求增长，踩下了急刹车，那么年营收增长率是下滑的，参考鼎盛时期的2017年和2018年的数据如下：

2016年，VIPKID学员数量达到4万，营收达10亿元。2017年增长到20万人，营收达到50亿元。2018年其付费用户增长到了30万人，营收70亿。

在增长率下滑情况下，如何完成3年时间年营收从50亿越到240亿？这得打一个大写的黑人问号。

再者公司并且并没有实现完全盈利，最新消息也就是公司单位运营利润 (UE) 连续两个季度为正，90% 的渠道首单实现盈利。而这与整体盈利还有非常远的距离，不排除为了UE为正，采取牺牲某部分长期利益的代价。

其实随着一系列“新创业公司”赴海外上市，中国年轻互联网企业的运作方式和市场空间，也开始被更多的投资者所熟悉。用40亿美元估值寻求4亿至5亿美元融资的愿景是否颇显艰难？

 最后

VIPKID就像从一开始一艘快艇快速航行到现在已经是一部邮轮级别的巨无霸，不管是降速，调方向，压缩体量，每一个举动都牵一发而动全身。我们作为旁观者能以自己有限的理解去得到一些提示，那么作为局中人，估计很多时候也是肩负着不做大则做死的紧迫感，身不由己。

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