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甲方,我想对你说(一)
2021-03-25 21:16:36

前言

昨天,群内闭门唠嗑照例启动。话题是:“甲方,我想对你说

群里昨天都成了吐槽大会了。不过让我很惊讶的是居然还有好几个国企、大私企的甲方在这里,也是让我开了眼了。

正好最近在输出产品,没空写干货了,就踏踏实实的当大家的转述师吧。

尴尬的甲方

虽然来了好几个甲方代表,但是咱群里的甲方全部都是信息化部门的人

我之前跟大家分析过,不管是政府还是企事业单位,信息化部门、数据中心的人其实很尴尬。

他们表面上看上去是甲方,手里拿着项目。其实转过身,面对的是内部的业务司局、部门,摇身一变,矮了半截,变成“内部乙方”了。

而且他们的局限性很大,资金有限,关系复杂,时不时还得背个黑锅。外面那些供应商都跟一头头野狼似的,紧盯着项目不放。各种手段都有,黑的白的都来。

因为KPI的原因,真心实意想帮甲方解决问题的乙方,真的不太多,基本上都是去拿项目的。所以当年华为的“客户成功”理念真的帮他们赢得了很多客户。

这个不得不佩服他们。

当乙方盯着那块肥肉,带着明确的商业目的,这个事情就注定没办法。

关键现在绝大部分甲方企业谁也不知道数字化转型该怎么做。通常的场景是大领导召集一个数字化转型专项会议,把各业务负责人和信息中心的人都叫过来,问大家有什么好主意。

你说他们要知道怎么做,那不早就提了么,还等到现在?

而且群里乙方大佬都明白一个事儿,就是大多数甲方是提不出来真正的需求的。

甲方大佬通常的做法就是找一帮乙方过来,挨个看方案。

悲惨的乙方

其实乙方也非常难受。与甲方接触最多的通常是销售和解决方案。

在乙方,销售、解决方案和实施三方的配合也时常出问题。销售抱怨解决方案不给力,说服不了客户;解决方案怪销售就带个路,啥都帮不上忙;实施则怪销售和售前瞎搞,为了拿合同,啥事都能做的出来。管杀不管埋,搞的实施团队天天在后面屁股。

不过,对于乙方来说,最可恶的还是甲方明明已经有供应商了,还要叫其他供应商过去。

因为乙方销售每次出去都是有成本的,而且还要带上技术团队,内部协调的工作也费事儿。


有些甲方还会提出POC,这玩意没法弄。聊到这个话题的时候,会议室都吵翻了,说POC半年的,还有POC一年的。天啊,这些都是要成本的啊!白嫖也没这么嫖的啊!

乙方之所以愿意接受这么苛刻的条件,根本原因还是想保持竞争力,争抢市场、头部客户。

为了KPI、为了市场,有些乙方不择手段恶意竞争。0元中标、1元中标的事情也是屡见不鲜。

乙方的反击

遇上已经被教育过的甲方还好,万一遇上个愣头青,你还得付出非常大的教育成本,告诉甲方应该怎么做,这沉默成本就更高了。

现在还有一个问题,一些应用系统,可以上一套,POC跑一下,其实还好弄。但是数字化转型项目,关键是要改变或者优化其商业模式,通用性不高,没法像以前一样装一个现成的产品,都是一个萝卜一个坑,定制的。这就意味着POC的成本就更高了。

所以,这么来几次,乙方也都摸透了,遇到这种甲方,就直接确定不是咱的客户,直接拒绝,谁接谁死。

如果一个甲方,同样的建设内容,一个愿意出1000万,另外一个客户只愿意出100万,这意味着什么呢?

意味着愿意出1000万的甲方已经清楚的认知到这件事情的难度,以及其实际市场价值。

现在乙方也很清楚,这种甲方根本就不去碰了。郜总说,前些时间碰上一个客户,要做数字化转型,预算100万,半年完成。

这个事情最后的结果就是:“您好,领导,再见”。因为没有人再会去陪着这种离市场太远的甲方一起玩的。

惹不起,咱躲得起。

所以现在乙方更愿意做的事情,是先去甲方那边布布道,培养培养感情,用时间表示诚意。

这时候就轮到甲方烦恼了,问了一圈,也没有合适的乙方。好不容易有几个看中的,聊完一圈,再也邀请不过来了,这就很尴尬了。

新的关系?

其实甲方和乙方除了对立之外,应该还有更好的合作方式。市面上有一种乙方,叫做“三产”。就是政府、企事业单位的三产公司。

比如三一、徐工、华润、美的等,都有自己专门负责信息化、数字化转型的三产公司。

更别说各大部委、省厅了,有些甚至整建制的出来单设一个公司。

如果说“三产”是甲方的亲儿子,那有没有可能,普通乙方能成为甲方的“干儿子”?建立长期、稳定、平等、共赢的合作关系呢?

比较私密的事情,就交给亲儿子来做,脏活累活,就让“干儿子”去办。多好!

其实这种情况还是有很多的。只不过这“干儿子”也不是随便收的,大多还是有要一些微妙的关系在里面。

结语

甲方乙方,

各自担当,

美好明天,

携手共创!

感谢阅读,本次分享的内容就结束了。本公众号目前保持日更3000字,为你提供优秀的数据领域的分享。

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