作者 | 张语格

编辑 | 趣解商业·AI力场

数字人开始“赚钱”了？

如今，“数字人”正在全面进入人类的生活。无论日常刷到的电商主播、接打电话的客服，甚至线上教学的老师，都有数字人的身影。

而有家公司的老板曾宣称要在2025 年为全球提供 1 亿个 "硅基劳动力"（数字人），这家公司就是位于南京、由司马华鹏创立的“硅基智能”。

虽然如今8万数字人的规模远不及1亿的目标，但硅基智能最近已向港交所递交了招股书，拟在香港主板上市；若此次能顺利上市，其将成为港股“数字人第一股”。

01.市场热、赚钱难？

“数字人”的概念最早被大众瞩目，源于2021年“元宇宙”的热潮。进入2022年后，冬奥会数字主播上线、《流浪地球2》的热映，引爆了对数字人的关注；恰逢此时，大模型的NLP（自然语言理解）能力短板被补上，数字人市场开始迅速增长。

“艾瑞咨询”数据显示，2023年中国数字人市场规模已突破100亿元，预计2025年达到300亿元，年复合增长率超过50%。

图源：罐头图库

作为国内最早布局数字人领域的企业之一，硅基智能的业务已经覆盖智能语音、数字人视频、直播、智能交互及全自动内容生产五项业务，公司营收也随着数字人热潮一路上涨。

2023年至2025上半年，硅基智能总营收分别为5.3亿元、6.3亿元和3.3亿元，分别同比增长137.8%、18.9%和12.6%。硅基智能在招股书中提到，其2024年在中国数字人智能体行业市场份额为32.2%，位居第一，在全球数字人智能体供应商中位列第二。

领先的市场地位，源于其技术与商业化落地的协同优势。数字人爆火后，大量公司开始布局面向C端消费者和日常工作场景的“捏脸”平台，硅基智能则是一开始就选择押注B端大客户，从底层模型到提供的平台产品主要都围绕企业需求。

招股书显示，目前硅基智能的劳动力服务平台涵盖多个客户界面，包括硅基智能语音平台、硅基数字人视频平台及硅基数字人直播平台，覆盖教育、媒体、医疗、金融及公共服务等行业。截至目前，硅基智能已经累计为电信、金融等行业提供了超8万个“硅基劳动力”。

图源：招股书截图

不过，虽然“数字人”是风口上的生意，但能赚到钱的企业却是少数，即使是头部的硅基智能，也刚刚从亏损的泥潭中走出来。

2022年至2024年，硅基智能经调整净亏损分别为4622万元、2941万元和3524万元。直到2025年上半年，公司按未经审核的财务数据计算，期内亏损为829万元；按非国际财务报告准则计量经调整后，其净利润为529万元。

为了改善盈利状况，硅基智能近两年开始减少面向中小客户的营销力度，将公司耕耘重点放在大型客户的身上。近几年硅基智能的客户总数，从573家砍到289家，少了一半多。

虽然与部分商业银行、电信运营商等头部公司建立了稳固合作，但硅基智能的毛利率从2022年的38.5% 下滑至2025 年上半年的31.6%。硅基智能在招股书中坦言，为与商业银行、电信运营商等大型客户建立合作，公司采用“具竞争力的定价模式”，导致毛利率较低。

图源：招股书截图

此外，硅基智能的应收账款无法收回的风险也在增大，公司的贸易应收款项由2022年的0.57亿元飙升至2024年的2.33亿元，回款周期也从70天拉长至124天。

另一方面，这种策略也带来了大客户依赖的风险。2022年至今年上半年，硅基智能的客户总数从573家变为289家，其中来自最大客户的收入占比，从2022年的16.6%飙升至2025年上半年的64.4%。硅基智能在招股书里提到，最大客户为一家于 2004 年成立的领先电信运营商，注册资本为人民币532亿元；据此看来，这家大客户很可能是中国移动通信有限公司。

图源：招股书截图

不过，硅基智能也意识到此问题。在招股书里，硅基智能表示，截至2025年12月31日止年度最大客户的收入占比预计会逐渐下降，未来也会进一步开发多元客户群。

除了B端业务，硅基智能也在探索普通消费者日常需要的“克隆人”产品。

硅基智能创始人司马华鹏曾在采访里表示，公司处于ToC和ToB的交换期，To C的产品是killing time（消耗时间），To B的产品则是像为企业saving time（节省时间）；2024年初，硅基智能8000元一个的克隆人已经卖了接近上万个。

02.腾讯是最大外部股东

早在创立硅基智能之前，司马华鹏就是备受行业关注的连续创业者。2002年，司马华鹏以联合创始人和技术总监身份加入Lanseal，从事安全软件开发；2007年，其在俄罗斯创立Returnil杀毒软件，获得VTB银行投资。

2017年，司马华鹏正式创立硅基智能，一年之后公司便拿到了招银、红杉中国、奇虎360等机构的投资；彼时，数字人市场还处于萌芽探索期，产品技术短板明显，尚未形成规模效应。司马华鹏曾提到，直到2019年推广数字人时，免费送了几十万个出去。但仍然是“免费都没人用”。

虽然市场接受度有限，但硅基智能似乎没有缺过钱。2019和2020年，硅基智能陆续拿到了包括招银、林芝腾讯、海松资本国新央企等的投资；今年上半年，硅基智能还获得了嘉兴高新区产业基金数亿元D轮融资，投后估值达31.5亿元。

图源：招股书截图

招股书显示，从B轮开始投资的腾讯如今已是硅基智能的第二大股东、外部第一大股东，持股16.59%；司马华鹏及其一致行动实体（南京硅寿、嘉兴硅语）合计持股约36.82%，为单一最大股东集团；招银国际通过现代产业基金、招银电信基金、招银永祥基金及招银永吉基金累计持股11.81%，国新基金持股6.74%，嘉兴高新持股6.35%，海松资本持股5.89%，好望角持股3.48%，中财奇虎持股3.35%，红杉中国持股2.97%。

今年8月，硅基智能因为一张内部群聊截图被传出“裁员”的消息，不过公司很快便辟谣；硅基智能表示，公司拥有一支稳定的产研与销售团队，且持续在全球范围内扩大招聘规模。2025年，将重点布局杭州、嘉兴、香港、新加坡等地，预计全年新增岗位数百个，2026年将达到新增数千人的扩张节奏。

图源：微博截图

数字人研发需要持续投入大量的资金，此前硅基智能一直离不开外部“输血”。“趣解商业”注意到，今年上半年硅基智能的现金流状况已有所改善，流动资产净值由2024年12月31日的2.96亿元增加至2025年6月30日的4.82亿元，其中最主要的原因便是外部资金到位，以及合约负债和技术升级后应付款项的减少。

硅基智能在研发费用上投入较大，此前硅基智能的研发费用比例曾高达33.8%，今年上半年下降至20.4%左右。公司宣称有自研大模型，但招股书未充分披露核心算法专利细节。

招股书显示，硅基智能IPO募集所得资金净额将主要用于持续加强研发能力；营销和推广；全球范围内的收购与生态系统的合作；以及营运资金及其他一般企业用途。接下来硅基智能能否进一步平衡商业化与研发投入，值得持续关注。

03.数字人的“AB面”

数字人企业想要迅速扩张实现稳定盈利，还要依赖于整个行业的成熟；虽然数字人市场潜力大、增速快，但目前行业仍处于早期探索阶段。

互联网分析师张书乐认为，当下数字人主要分为两类，一类是“木偶”，即虚拟偶像，如初音未来、洛天依，需要内容创作人员大量的创意推动，其创意难度和出圈要求都很高；另一类是“匹诺曹”，具有一定人工智能，其技术攻关难度高，且目前商业场景不多。这两种无论是创意还是技术上都还没有真正打开消费场景，投入时间长，且回报慢。

而普通大众日常生活中接触最多的“数字人”要属AI客服和数字人主播，这两类正好是硅基智能主要提供给B端的两个产品方向。然而，这两类产品目前在消费者体验上都差强人意。

AI客服很容易出现与用户的沟通障碍。不少网友吐槽，中国移动的在线AI客服“听不懂人话，难以交流，转人工也非常困难。”

图源：小红书截图

数字人主播也面临着同样的交互体验差等问题。张书乐表示，当下数字人还有恐怖谷难题需要解决，即过于像真人，却又无法达成真人能力，就会因机械而产生“惊悚”的视觉效果。

受限于技术水平，当下的数字人还无法做到为用户解答问题的同时还提供情绪价值，交互体验有待提升。对于供应商而言，这可能导致客户群难以扩大。同时，数字人赛道竞争日益激烈，百度、京东、阿里等互联网巨头凭借AI大模型和生态优势切入，垂直领域玩家也在细分市场构筑壁垒，硅基智能正直面行业挑战。

硅基智能的获客主要依赖直销模式。硅基智能在招股书提到，近两年公司客户数量腰斩的同时，公司平均获客成本也大幅增加，从2022年的7.4万/个增长到2024年的18.4万/个。

图源：招股书截图

与此同时，数字人也面临着监管与伦理的争议。近期，知名演员温峥嵘公开控诉其肖像与声音遭AI技术盗用，用于短视频平台直播带货；此前，还有央视主播李梓萌被AI克隆带货，张文宏医生也曾公开控诉短视频平台上有大量用自己形象和声音讲解养生知识、推销保健品的带货视频。这些事件都折射出数字人行业在迅猛发展背后面临的法律风险和合规问题。

图源：微博截图

硅基智能也在招股书中多次提到了整个行业层面的合规风险，“无论我们或其他第三方实际或被视为、有意或无意的行为导致人工智能技术的缺陷或滥用”。

虚拟数字人作为新兴产业，其健康发展离不开技术创新与合规的双向支撑，在这一背景下，数字人相关企业和从业者更要守住法律合规的底线。作为头部企业，硅基智能既需要在多模态交互关键技术上突破，也承担着守护业务合规、推动行业进步的责任。