作者 | Elio

“还记得那场音乐会的烟火，还记得人潮把你推向了我......有一次日记里愚蠢的困惑，因为你的微笑幻化成风”，这一幕并不发生在唱唱跳跳的娱乐直播中，而是一场带货。@谦梦夫妇尤克里里工厂直播间，像一场场独奏会，有时像尤克里里的教学课。

一间毛坯厂房里，除了两条红色标语挂在房梁，没有任何装饰，“OEM代工厂老板直播带货”“原产地：吉他之都，贵州正安”。丁盛和妻子日复一日在这里对着镜头聊天、唱歌、卖琴，面前是部手机，身后是密密麻麻但堆放整齐的尤克里里。他们的直播间没什么“剑拔弩张”地吆喝，轻声细语地唱，慢条斯理地聊。有时候，夫妻档主播还在不经意间给看直播的粉丝撒把“狗粮”。

在广州做积木生意的张鹏，则是完全另一副模样，他江湖气十足，甚至带着几分草莽劲儿。而他所经营的直播间 @超哥积木，风格也更为硬核。

工厂里，315台注塑机不停运转，机械臂精准地分拣着细小的玩具元件，没有分毫误差。跟着超哥移步换景，我们还能看到一摞整齐码放的灰色铁疙瘩，这是生产玩具的模具。在人力参与的环节，张鹏的工厂里也是严丝合缝的运转，熟练工似乎闭着眼睛就能完成属于自己的步骤，并由下一人无缝衔接。

自动化生产、自动化分拣。如果说谦梦夫妇的直播间展现着人情味，那张鹏的镜头下，展示的则是硬核的工业实力。

不论硬实力还是软实力，张鹏和丁盛夫妇的事业有着很强的共性。乐器或是玩具，面向的是成人也好小孩也罢，都是在给人「造梦」。流动的音符谱出一曲细水长流温馨的梦，机械玩具承载的是多少人深埋心底的超级英雄梦。在一方小小屏幕中，不同的人以不同的内容形式，让无数偶然划进直播间的人获得了短暂的抽离，好内容可以让购物的过程同样成为游戏的一部分。一把琴，一辆玩具车，有时就能点亮一个人的生活。

01、直播间里跳动的音符

“我先生一个月前去世，我们才33岁有三个孩子。生活太艰难了......看了几天你的直播，听歌有时能缓解一下，我给三个孩子都买了尤克里里。谢谢你们。”

这段令人感到心疼又温暖的话来自丁盛夫妇的一个粉丝，很多时候，这样的用户反馈会比冷冰冰的销售数字更让商家珍视。直播电商成为商家与粉丝建立链接的最佳窗口，消费者不仅仅在为产品买单，更想要为好内容带来的陪伴感和情绪价值买单。

打开抖音，卖乐器的商家很多，直播间更讲究的大有人在，弹唱水平更高的比比皆是，丁盛和妻子两人是一点点摸索、学习，才把直播间做到了现在的模样。

身处吉他产业带，丁盛本就经营着生产工厂，给各种渠道做代工，如今的正安县汇聚了144家吉他及其配套企业，年产吉他数量240余万把。2021年，工厂的传统生意陷入瓶颈，丁盛很快意识到电商的机会。那时他刚开始玩抖音，偶尔自己拍拍视频段子，有时候流量也不错，能做到二三十万播放量。流量背后潜藏着生意的机会，尤其看到直播这种新形势，他立刻投身其中。

“我们整个直播团队的小时单产一千多，但工厂的小时单产只有40块钱”，现在回头看，毫无电商运营经验的丁盛，选择又勇敢又正确。

如今的成果是丁盛夫妻俩一点点钻研、打磨出的，打磨生意的同时，他们找到了和粉丝最佳的沟通方式。

2021年10月上手，但起步艰难，没做过电商的他们，几乎面前步步是坑。开始没流量没销量，销量上来又备货不足，始终手忙脚乱。直播电商起量势头很猛，一旦后端做不好承接，直播间里卖出再多也枉然。几乎所有行业的工厂商家和价值星球交流中，都会提到与后端工厂的磨合，对仓储模式的革新。

丁盛好学，而且不服输不抱怨。哪儿做的不好就积累哪个环节的经验，或者干脆埋头学习，网上能找到的文字信息逐字看，一点点改进直播细节，不断更新直播间的技巧。2025年最初两个月，@谦梦夫妇尤克里里工厂的销售额同比去年翻了一倍，刚过去的三月GMV（商品交易总额）更是翻了近三倍。尤其值得注意的是，他们95%的GMV都来自店播。

丁盛妻子在直播间介绍乐器

根据抖音电商发布的数据，过去一年，在直播带货的商家中，69%的商家通过店播实现商品动销，其中超千个商家店播销售额突破亿元，16.2万商家店播销售额翻倍，全国产业带商家通过店播实现销售额超4300亿元。

丁盛告诉价值星球，他们是乐器行业中第一个做到一上链接瞬间被抢空的直播间，也是乐器行业里第一个满分店铺。谦梦夫妇的店播能做到这个程度，离不开妻子的努力。直播间的话术、技巧，是妻子从服装直播间里学来的，而在谦梦夫妇的直播间里，出镜弹唱的也是妻子，丁盛主要负责中控，有时帮忙做个伴奏，有时代班去直播一会儿。此前一个双十二，他们的直播间一天就卖出七百多单，这是谦梦夫妇直播间有史以来的销售高峰。

谦梦工厂里打包好的备货

除了直播带货的账号，他们还做了教学的账号，并且编排了纸质教材赠送给消费者。这相当于售后服务，“希望我的粉丝能学会，固定有一个人每个周有 5 节在线直播课”，丁盛说道。管卖还管教，让尤克里里不至于被闲置落灰，这是一种责任，同时也是聪明的提升用户粘性的技巧。

渐渐地，粉丝记住了这对配合默契的恩爱夫妻。“有时候直播里，我自己都没意识到，我俩随便聊两句，就被粉丝说我们在‘撒狗粮’，但其实这就是我们的日常生活。”说这段话时，丁盛有点害羞，但又洋溢着幸福。

有趣的是，丁盛还是胖东来的铁粉，他坚信于东来的经商哲学，甚至组织员工去许昌胖东来游学。无论在直播、企业管理甚至采访中，他总会把家庭关系、人际关系挂在嘴边，把爱与责任当作自己的座右铭。直播给了他舞台，让他能在服务客户的过程中，传递出更多温暖。看起来这和生意无关，但又紧密相关——开头提到的用户故事，不正是最好的例证。

用内容聚集一帮人，用真情实感打动一帮人，生意有时就能水到渠成。大多生意人的终极目标就是做厉害的“品牌”，何谓“品牌”，其实就是企业、产品与消费者之间的信任，一旦建立起来，就是无条件的信任。

“好内容”是商家生意增长的第一生产力。这句话不是空洞的口号，在如今的抖音电商，已是一条金科玉律一般的方法论。丁盛说自己最初也学过“憋单”等技巧，逐渐这些技巧在整个抖音电商的生态中被淘汰。“术”有时能保证下限，但不会让商家突破“上限”。

好内容的潜力是无穷的。

02、和用户玩起来

“我需要把用户的停留、互动做好，平台才会给我第二波的流量，然后我再通过产品、话术做好种草，激发用户消费”，张鹏同样看中好内容的价值，他这句话其实也解释了“好内容是生意增长第一生产力”的逻辑——留住用户、吸引用户，才能转化消费。

其实张鹏的直播首秀很失败。很难想象，一个大大咧咧、声音洪亮的中年男性，第一次直播甚至不敢直视镜头，说话也支支吾吾。但他很较真，一次不行就死磕，非得把事情做成不可。2023年开始就天天对着直播镜头练习，当时带着两个助理一起，“人最少的时候，直播间里就俩人，还都是自己人，那段日子度日如年。”这段遭遇像极了郭德纲成名前的坎坷。但好运有时就会奖励那些生命不息奋斗不止的“莽撞人”。

这种死磕的态度还体现在他对产品上。一款新品在设计师打样出来后，他能反复修改30-40次，堪称“魔鬼老板”。但正是这份细致，构成他生意发展的根基。

2023年六一儿童节，转机来了。直播间里进来十几个玩具爱好者，还有想给孩子买礼物的父母，借着弹幕不断互动，调动起了张鹏的情绪，渐渐地互动数据蹭蹭上涨，直播间在线人数没多久破千。

到现在，@超哥玩具的抖音电商渠道业绩，占到张鹏整个公司总业绩的2/3。

如今的张鹏已经是做内容的老手。玩具的多元形态，背后复杂的加工工艺、设计想法是天然的素材库，张鹏的直播间和短视频里花样频出。

文章开头描述的，便是@超哥玩具的探厂直播。这次直播的灵感来自粉丝，很多玩具爱好者已经不满足于拥有酷炫的玩具，更想知道玩具是如何生产出来的，“是骡子是马拉出来溜溜”，就是张鹏决定做探厂直播的心态，是展示，是秀肌肉，同样也是科普。

直播这种卖货方式的优势便体现出来。消费者在互动中衍生出更强的探索欲望，而当消费者对一款产品从设计、生产、到销售的全环节有更直观深入的印象后，便因此会对商家产生更强的信任感。传统零售模式里，当然也可以做后端生产的宣传内容，但宣传和销售被割裂开来，目前只有直播能实现品效的合一性。

同时，消费者的互动也是创作内容的灵感来源，给商家提供源源不断的新思路，这是一种商家和消费者的正向互动循环。

可以说兴趣电商模式重构了传统商业的逻辑，好内容被摆在更高的优先级上，甚至改变了人们做生意的思维：过去好产品最重要，但现在必须得有更大的流量入口，好产品的价值才能被放大。

张鹏的内容“实验”中，“甩车”是一大爆款。顾名思义就是拿着车模做单臂大回环，抡圆了胳膊甩。此举的目的是为了验证由上千个零部件组装成的整车模型，既便不用胶水固定，也不会轻而易举地散架。张鹏还承诺用户，如果实验翻车就直接免费送产品。

他说到做到，直播中出现了仅有的两次“事故”，他履行了约定，前后送出七八百个车模。“我不是作秀，而是玩真的”。

“超哥”张鹏在直播间与用户互动

七八百个产品不算小数目，超哥玩具的车模单价在180-400元之间。但张鹏“撒钱”的目的很明确：“我既做到了互动，又获得了停留，关注数量、粉丝灯牌等数据我拿到了。”

超哥做生意的风格和他的表达风格一样，天马行空但又真诚真实。做工厂的经历让他对产品、质量有追求、有底线，这是做好生意的根基。而在直播间他似乎真正找到了更适合自己的舞台，不仅和粉丝玩了起来，更走上了一条正确且可持续的增长之路。

03、平台精准帮扶，成就更多潜力商家

一个好汉三个帮，在平台做生意，说到底是一种“借势”——借平台势能，给生意插上翅膀。因此在与商家交流过程中，价值星球从其成长轨迹里，总能看到平台的身影。事实上，很多商家早期的电商基础非常薄弱，甚至对电商经营毫无感知。尤其不少从生产一线起家的商家，对卖货是没有理解的。

在这个过程中，平台政策的到位，以及平台小二点对点的帮扶至关重要。

价值星球了解到，抖音电商小二会协助优质商家做好1V1经营诊断，借助平台多年积累下的经营方法论帮助商家答疑解惑。

归根到底，市场上可供商家选择的经营阵地很多，商家的诉求也很清晰，无非想用更高效、经济的方式，相对更少的投入获得尽可能多的利润。这也是所有生意的底层逻辑，无论在线下零售、传统电商还是直播电商。

抖音电商对一线商家点对点，甚至手把手的帮扶非常有利于商家成长，商家珍惜且迫切需要更有针对性、更落地的指导和帮助。丁盛对价值星球说：“我之前完全没有接触过电商，平台小二会经常在群里分享平台政策和成功经营案例；我们遇到不懂的再去私信沟通询问。作为商家是非常在意这些内容的，小二的帮助对生意提升很有帮助。”

另外在经营成本方面，抖音电商陆续推出不同垂类的减免佣金政策，以及商品卡免佣、推广费返还和运费险等一揽子政策。目的就是给商家减负，让商家没有顾虑地投入到生意中，专心做好内容，运营好用户。

不久前抖音电商升级了流量算法机制，对每个作者，不管是普通的用户、还是电商的商家、还是垂类的作者，他们的每一条内容，都可以同时在这两个流量池里获得流量，获得转化。交易池的流量分发精准、电商转化效果好；内容池的兴趣广泛，流量天花板高。可以说，内容池释放了大量的生意增长空间。

在工厂里摸爬滚打多年的商家，他们对生产的每个细节了然于心。但直播和短视频对很多人来说是一块崭新的世界。看直播和自己做直播，中间相隔千万里。但好在，像丁盛、张鹏这样的商家有意愿、有能力、有恒心地去学习，在创作内容的过程中，他们也能从轰鸣的工厂机器中抽离出来，看到更多元的商业世界。

这是一片更加辽阔的生意舞台。