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告别内卷时代!中小企业用“创造潜在需求”打开新市场
2025-04-07 17:54:00

我经常听一些朋友特别困惑地问我,“现在做生意是不是越来越难了?获客成本越来越高,客户的需求好像都被满足了,没啥新东西玩了。”还有的跟我吐槽,“广告没效果,产品卖不动,竞争特别激烈,怎么办啊?”

我特别理解,尤其是咱们中小企业,预算有限,又不能像那些大品牌一样动不动砸几千万广告。所以在这种情况下,很多人会把重点放在“怎么更好地满足客户需求”上。

但,我得告诉大家个实话——靠满足需求已经不够了。要么被市场淘汰,要么咱们勇敢一点,开始做“创造需求”的事。

啥叫“创造需求”?通俗地讲,就是你的产品和服务,不光是解决现有问题,而是引导客户去发现新问题,新需求。

不是客户已经知道自己要啥了,而是他们原本没意识到的东西,被你提前预判,看到了未来可能会想要的点。这个差距,就是机会。

举个简单例子吧。十几年前,没有人觉得非得需要一个智能手表吧?手表就是看时间而已。但后来智能手表的出现,不只满足时间计时,它还能记录你的运动,监测你的健康,还能当手机用,直接创造了一个新的需求。现在一看,满大街的人戴智能手表,谁都觉得自己不戴就错过了什么。这就是需求被创造出来了。

那回到咱们中小企业的现实,到底怎么才能创造需求?我今天就掰开揉碎了跟大家聊聊。

第一,别盲目跟风,看准你独特的客户群

有个最大的坑,就是看到别人做啥火,就赶紧跟着模仿。比如某品牌卖冬天取暖设备,在抖音里做短视频特别火,然后大家都开始做取暖产品。但是问题是,咱们不一定非得卖取暖器,问题是要针对你的客户群去思考,他们还有什么潜在需求没被满足。

比如,你的客户是不是那些冬天喜欢宅在家的人?是不是那些带孩子家庭?那能不能考虑做一些方便家里取暖还能娱乐的东西?或者引导他们去想象,比如冬天家里温暖的氛围,一个可以放松的角落,甚至宠物的取暖空间。这就丰富了需求的维度,不是简单跟风,而是找到消费者心里的未满足部分。

第二,用你的产品给客户“讲故事”

大家都知道,人都是感性动物。打动一个人心比让他相信逻辑有效得多。所以要学会用故事去吸引目标客户。你得用你的产品讲一个跟他们息息相关的故事,而不是上来就说“我的产品有多好”“跟别家比多划算”。

比如咱们卖一款杯子。普通卖法就是写广告语“质量好,价格低”,但能有多少人记得和动心呢?假如用一个短视频,拍一个冬天加班的人,晚上回家倒一杯热水,看着杯子上的“治愈系设计”,就能感到满满的被治愈。杯子不仅是工具,而变成一种关怀。这种方式就直接让客户感到“有这个杯子我会有更好的生活”,而不只是“有一个不错的杯子”。

需求的创造,不只是功能,而是情感。

第三,给客户“挖坑”,但这个坑得是他们愿意跳的

我所谓的“挖坑”,其实是一种需求的暗示。客户有时候不知道自己要什么,但你可以通过场景化的设计,让他们意识到“我必须得要这个东西”。

举个例子,之前有个化妆品品牌为了推动新品,他们做了一系列“职场颜值压力”的营销。核心逻辑就是“第一印象很重要,职场竞争谁不想看起来更好?”然后推出特定场景的眼霜。没人会一开始想着一定要买眼霜,但看到别人在职场上因为用了之后自信且年轻,心里会开窍:这事,我也得重视。这个“坑”就自然形成了。

换到我们中小企业,同样适用。你可以通过设计场景化的文案或视频,让客户意识到“我缺了这个东西”。这就叫需求被创造。

第四,做竞争背后的一步——想想客户的“升级版需求”

说实话,现在任何市场竞争都挺激烈,但一个很大的机会是从客户现有需求里,往前多走一步。也就是说,不是让客户买“跟大家一样的东西”,而是买“更下一阶段的东西”。

比如说大街上卖的奶茶,大家都是各种口味、价格拼个你死我活,最后谁都赚不到什么钱。如果能跳脱出来,比如“健康定制奶茶”,加一些健康场景化,比如针对年轻人的抗氧化需求之类,或者针对职场妈妈的能量奶茶,这些“升级版需求”才有可能打开新局面。

第五,用好反馈,从客户自己那儿找到线索

大家总是觉得创造需求特别难,其实有时候需求就在客户嘴里。咱们中小企业最宝贵的资源是离客户近:你可以通过社群互动、后台留言,甚至线下接触去挖线索。客户经常会跟你吐槽,说“你这产品不错,但如果能再加点XX功能就好了。”或者“我家邻居用的XX产品,我也想试试。”

这些反馈里藏着很多可能的新需求。你得学会抓住这些,然后创造你的新产品。比如一个做健身器材的品牌,发现客户留言说“晚上锻炼太吵,家人抱怨”,他们马上研发了一款静音版器材,直接解决了问题,并在客户群里传开了。

别怕犯错,但一定要坚持有计划的测试。

创造需求的过程,不是闭门造车,而是一边试一边调整。不要想着一次性搞个大项目,最后彻底失败,像砸了锅一样。很多中小企业最适合做的是小规模测试,通过广告文案、社群小活动等方式,去看看客户的响应。慢慢了解什么需求更容易被接受,然后再追加资源做大。

比如你想测试一个新品,“轻便上班鞋”,就先拍几个贴近生活的短视频,看看反应。如果客户留言觉得不够吻合,就调整设计或思路。别怕试,怕的是不试。

今天就聊这些。创造需求,真的不难,也并不需要我们有多么大的资金或资源。关键是用心去观察客户,看他们心里缺了啥,然后努力去填补这个缺口。用产品、服务、内容,甚至一次互动,都能打开新局面。

最后,我想跟大家说的是,创造需求,不只是商业策略,更是一种进化的思维方式。它让我们从单纯的交易,变成了与客户共同成长的过程。从满足现有的需求,到帮助客户去发现更多可能,甚至去改变他们的生活方式。这是一种深度连接,也是一种真正的价值塑造。

你想让客户在看到你的产品时,不只是说“哦,这挺好用”,而是心里冒出一句话——“这就是我需要的生活。”这才是真正意义上的创造需求,不只是卖货,而是成为客户人生的一部分。

我们每一个中小企业,哪怕资源不多,能力有限,但只要站在客户的角度去思考,只要真诚传递自己的价值,就一定能在行业中找到属于自己的独特机会。时代或许会变,但关怀和创造的初心是永远不会过时的。

贺大亿
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贺大亿
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贺大亿
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