作者 | 沧海明月生

全球汽车贸易，正在进入一场新的动态调整。

4月3日，美国总统特朗普此前宣布的对进口汽车加征25%关税的措施正式生效。

根据白宫发布的文件，25%的关税将适用于进口乘用车（轿车、运动型多功能汽车等）和轻型卡车，以及关键汽车零部件（发动机、变速箱等），并将在必要时扩展至其他零部件。

这意味着，任何品牌只要某个核心零部件是在美国之外生产的，其被运往美国组装和销售时，就要多交25%的关税的，企业将很难绕开“关键零件进口”这条路。政策一出，就引发了包括欧洲、日本、韩国在内的汽车出口大国的强烈反应。欧洲工业界人士也纷纷表达担忧，认为这一政策将冲击全球供应链，加剧经济不确定性。

对中国车企而言，这一关税政策也将影响深远。表面看，2024年中国对美国直接的整车出口不足2万辆，几乎可以忽略不计。实际，许多中国汽车企过去一直隐身于第三方国家，通过间接方式将车辆出口到美国。以墨西哥市场为例，2024年中国对墨西哥的汽车出口量达到45万辆，使其成为中国汽车出口第二大目的地（仅次于俄罗斯）。而这些车辆乃至核心零部件里，有相当比例是“曲线”进入到美国市场的。

因此，对于全球车企而言，关税引发的不确定性让其不得不重新评估供应链布局，更关注在美国以外的市场深耕，这也将促使中国汽车从过去的出口模式走向更深刻的生态出海模式变迁。

当全球汽车产业的聚光灯转向东方，中国汽车的出海叙事也将从过去的粗放式出口，转向精耕细作的全生态深耕，包括车企、上下游以及零部件、经销服务等各个环节。而这其中，一个核心的环节是汽车经销商（4S店）的全球化浪潮已经到来。

01、汽车出海，走向生态模式

在中国继2023、2024连续两年汽车出口超越日本、成为全球第一大汽车出口国之后，中国汽车出海正在走向新的阶段。

在今年3月28日的电动汽车百人会上，百人会副理事长兼秘书长张永伟提到了一个观察，现在中国汽车企业参与全球发展的路径更加多元化，而且更具创新性，其演进路径呈现“四阶范式”：

第一阶段，1.0贸易模式，这一时期，整车出口是中国车企迈向国际市场的主要途径；

第二阶段，2.0本地化生产模式，随着关税壁垒、市场准入限制等贸易阻碍不断加剧，传统贸易模式遭遇瓶颈，企开始采用“海外投资＋制造”策略，扎根海外市场；

第三阶段，3.0品牌合作模式，“合资＋品牌”模式推动新型全球化范式形成，中国车企通过资本合作、运用国际化品牌，在海外拓展研发和生产体系；

第四阶段，4.0产业生态合作模式，当下，中国车企正进入深度融合的全球化业务模式，从设计、研发，到生产、营销和运营，构建全球一体化服务体系，提升用户体验，并制定品牌全球化长期战略。

在新的阶段，构建全球一体化服务体系的一个核心角色，就是汽车经销商。

图源：unsplash

从2018年开始，随着燃油车市场需求饱和与新能源汽车的兴起，国内汽车经销商们就进入了艰难时刻。

与燃油车相比，新能源汽车省去了发动机和变速箱动力总成，日常保养无需更换火花塞、机油、机滤。据《2023中国新能源汽车保养成本白皮书》显示，新能源车年均保养成本仅为燃油车的1/3。

此外，厂商普遍对“三电系统”（动力电池、驱动电机、电控系统）提供终身保修服务。这就意味着，靠售后服务盈利的经销商注定难以为继。

对此，国内一位资深汽车经销商坦言：“如今燃油车的毛利大约是8%，新能源车毛利大约是10%，可如今经销商一年的租金成本就需一百多万元，装修成本两三百万。再加上铺车费用，如果做的是大品牌，成本就得一千多万，短期内回本都难，更别说盈利了。”

因此，当前除了像宝马、本田这样的强势汽车品牌因为先期占据了市场，在整车销售利润下降时，尚能通过规模效益和售后维修勉强支撑，其他一些知名度较低的品牌经销商，由于没有庞大的客户群体托底，只能在一地鸡毛中黯然离场。

反观海外，不同于国内经销商的价格内卷，海外经销商通过资源整合，正联手打造出一片商业蓝海。

2024年，国内长城汽车某地的总代理彭贤将汽车销售业务转向了津巴布韦。虽然，津巴布韦的货币被国内网友们戏谑“比冥币面额大”，可当地人的消费能力却并未因此减弱。

津巴布韦丰富的矿产资源而闻名于世，被誉为南部非洲的“矿业明珠”。当地不少因矿产崛起的富人，他们住着装修考究的别墅，出行方面则青睐于性能卓越的中国汽车。

图源：unsplash

一辆国内售价约为十六七万元的长城炮皮卡，在非洲却能卖出高达46万元人民币的价格，几乎是国内的两倍有余。

每售出一辆车，彭贤就能获得1到2万美元的利润：“这样的利润水平在国内简直是难以想象的。”

相较于津巴布韦土豪的出手阔绰，传统印象中财大气粗的美国消费者，在汽车消费领域却颇为精打细算。

美国的汽车经销商一般都是兼营新车和二手车。据权威数据显示，在美国每销售一台新车，经销商的利润率约为7%，虽然看上去不高，却是能落到实处的真金白银。而国内经销商需要先垫资卖车，然后通过车企返点的模式，对经销商的资金链是不小的考验。

而二手车由于涉及到维修整备、金融保险等业务，利润率最高能达到20%。更何况，美国人有着强烈的二手车消费习惯，每年新车交易量1400万台，而二手车交易量达4000万台。

正是凭借二手车交易，美国一家名为Berkshire Hathaway Automotive的公司每年的净收入超过80亿美元，在美国代理销售27个汽车品牌，在10个州拥有超过100家连锁店，成为当地规模最大的汽车经销商之一。

02、跨境出海，品牌经销商在行动

如果说国内的价格内卷，迫使汽车经销商不得不突围出海，那么来自海外市场的刚性需求，显然是为经销商注入了一针鸡血。

当中国汽车进入海外市场时，会遇到各种各样的问题。首先是车辆落地问题。据英国《金融时报》报道，中国新能源车辆在抵达欧洲后，常因当地经销商的库存策略和运力不足而无法及时分销。由于当地卡车运输公司优先分配任务给长期合作伙伴，导致中国汽车新贵们获得的运力资源有限，车辆不得不滞留在港口。

此外，车辆是消耗品，需要定期检查维修，出于维护市场和口碑的需要，车企也需要在海外搭建销售服务网络。

于是，最先在海外站稳脚跟的车企，就开始探索汽车的海外经销模式。

在人均汽车保有量居世界前列的沙特地区，汽车市场主要被丰田、现代、起亚等日韩车占领。2015年长安汽车进入沙特后，一度被当地人视为价格低质量差的工业垃圾。考虑到沙特用户的使用场景和习惯不同，经销商联合整车厂在应对极热天气和轮胎耐久性方面进行了改造。

这一举措，让长安汽车与日韩车相比更有质量优势。“和日韩车相比，中国车的价格更低，却物超所值，从技术到设计都很好，还有七年保修。”沙特一名出租车司机这样表示。

凭借强大的营销能力，长安在沙特发展了39个渠道，覆盖了沙特90%的人口。短短几年间，沙特首都利雅得的街头穿梭着包括长安、吉利、哈弗、江铃等在内20多个中国品牌，如今沙特汽车市场超过15%的份额都被中国汽车占据。

作为较早布局海外市场的车企之一，上汽集团早在2012年就与泰国的正大集团合作成立整车制造公司，以MG品牌进入泰国汽车市场。

与此同时，上汽集团还在当地建立了完善的销售服务网络，这些经销门店不仅销售MG品牌汽车，还提供全方位的售后服务。

图源：unsplash

例如，考虑到泰国炎热潮湿的气候以及复杂的路况，经销商依托汽车零部件供应链平台，为客户提供充电、储能和动力电池回收再利用等服务。鉴于泰国雨季频发，当地经销商还推出了纯电动车电池终身保修的服务。

依托截至目前，上汽集团拥有泰国、印尼、印度和巴基斯坦4座整车生产基地，在全球有100余个零部件生产研发基地。

依托雄厚的经济实力，上汽集团在海外建立了1800多个营销服务网点，开通了东南亚、墨西哥、南美西和欧洲等7条自营国际航线，建立起了集研发、营销、物流、零部件、制造、金融和二手车等为一体的汽车产业链。

将这些例子串联成一条主线，就能显现出一个趋势：车企出海，越来越需要与经销商一起深耕市场了。

这对国内正处在水深火热的汽车经销商而言，是一场看得见的机遇。

首先，国内大多数经销商此前有丰富的代理进口豪华品牌经验，近几年也开始积累了一定的新能源车销售经验，这些经验正是中国新能源汽车在海外进行营销推广时所需要的。

此外，中国新能源车出海，往往只是将车辆卖到海外而无法在海外建设自己的售后网点，因此这些车辆最大痛点往往是售后。不少国家缺乏专业化的电动车保养与维修人才，而国内已经建立起较为完善的服务体系，这正是经销商们的强项。

近年来，一些汽车经销商已经开始做起新能源准新车平行出口贸易，但这一“窗口期”并不会持续太久；更有能力的经销商需要考虑如何与中国车企共同在海外开拓市场、投资建店或深度代理，甚至在成熟国家打造专属的本地化网络。

中国的汽车经销商们，即将迎来自己的全球化浪潮。

03、多重挑战下，本土化+数字化或许是破局之道

不过，也应该看到，汽车经销商出海并不是一帆风顺的。

汽车经销商出海面临最大的挑战之一，就是备件问题。备件运输需要一定周期，当地政府对备件保供及时性也有严格的要求。

譬如地处北欧的挪威，冬季漫长，运输成本高。再加上挪威对于进口货物需通过欧盟CE认证及挪威NORSOK标准，多次检验和认证又增加了经销商的备件持有成本。

因此，越来越多的汽车零部件企业也开始随整机厂加快海外布局。

一些公司通过收购海外汽车零部件公司的方式扩大了海外市场。例如，德赛西威收购德国ATBB、均胜电子收购德国Preh和QUIN，以及中鼎控股收购德国AMK和KACO。

而像宁德时代、国轩高科、德赛西威、均胜电子等供应商，直接选择在欧洲建设工厂，如今已进入欧洲本土主机厂的供应链。

率先进入泰国市场的长城汽车，早在2020年就在泰国当地成立了全资子公司，其核心业务包括底盘、压铸和装备三大板块，成为首批被长城导入泰国的零部件公司。

图源：unsplash

来自海外市场的文化差异，譬如全球各国的政策法规、税收制度、消费者偏好等因素，也是经销商面临的一大挑战。

在当下来看，更重要的是关税和合规的门槛越来越高。如果缺乏专业知识，经销商前期可能遭遇较大的合规风险与成本压力。

2024年2月14日，俄罗斯政府宣布从欧亚经济联盟国家向俄罗斯出口汽车，将征收处置税。

这也就意味着，此前借道吉尔吉斯斯坦向俄罗斯出口汽车，以节省各项税费的漏洞行为将被彻底堵上，那些试图钻空子的经销商将完全无利可图。

2024年5月，约旦总理办公室发布新规，要求电动汽车制造商、销售商，需要提供欧洲、美国车辆的认可证书，以便保护消费者安全，并要求所有销售新车必须提供保修服务。

由于汽车产品涉及几千种汽车零部件，一一对应合规挑战难度很大。比如常用于铸铁防腐的六价铬，长期接触存在致癌风险。按照中国汽车生产法规，可以限量使用。但按照日本汽车制造商协会的标准，则是全面禁用。

多重挑战下，当下如火如荼的数字化技术，AI的出现，无疑为海外的经销商提供了新思路。

据报道称，全美 300 家经销商已经使用AI对汽车进行检测。在拉斯维加斯一家安装了自动化车辆检测系统的4S店，客户将车开过大型扫描仪，扫描仪便可以从各个角度拍摄多张照片。然后，这些图像将通过人工智能软件进行检测，以识别外部、轮胎和可见机械部件上的任何缺陷。

2023年11月，现代汽车与亚马逊合作，从而开启汽车行业线上化转型的新起点。通过亚马逊的线上平台，消费者能够体验到类似电动汽车品牌的直接购车模式，无论是定价、付款还是提车，都可以在家轻松完成。

可以预见，未来这种销售模式将会受到年轻人的推崇，而借助电商平台推行线上销售，将会成为经销商们新的服务模式。

不容否认， “对等关税”的出台，将会给中国汽车产业链出海带来新的挑战。历经几十载风雨的中国汽车产业链，能否在这场挑战中破茧重生，我们拭目以待。